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热情到让你“不好意思”

服务行业的人似乎都是最会说话的,他们常常用热情赢得客户,在人们的心理产生波动的时候巧妙地抓住机会。比如平时去逛商店,在一件商品前,你本是无意识地站了一下,结果好心而热情的服务员却已经跟你说了一堆这个产品怎样好的话,弄得你只能赔笑,随声附和,可能你本没有一点想买的意思,可是到最后,你居然发现自己如果不掏钱,仿佛对不起人家的热情;到餐厅吃饭,服务员不厌其烦地给你推销本店的特色菜,也许你叫的菜已经够多了,可是服务员的“热情”却让你失去了主见,最后你选择加一个菜试试。

马先生和朋友一起到某酒吧聚会,席间大家有说有笑,开怀畅饮。因为啤酒喝多了,马先生起身去洗手间方便。刚到厕所门口,就有一个长得英俊的男子十分礼貌地帮他把门打开,再轻轻说一句:“先生,您请!”马先生当时只有一种感觉——这酒吧的服务态度没得说。出来之后,马先生来到洗手池旁,这位服务生又热情地帮忙把水打开,之后递上一条毛巾,马先生边洗手,服务生边不停地帮他捏肩。他洗手时不小心把水珠溅到洗手池的台面上,此时,服务生马上把水渍擦干净,还微笑地问道:“没有溅到您身上吧,您对我们这儿的服务还满意吗?”马先生回答:“非常满意。”正在享受时,马先生突然间发现旁边放着一个托盘,其中有好几张50元的人民币。他这才意识到,原来这些服务都是“有价”的,尽管人家服务生没说什么,他还是拿出50元放在托盘中。

一个晚上马先生共上了5次洗手间,也就给了5次钱,每次从20元到50元不等,在第6次上厕所的时候,马先生忍不住了说:“我钱包忘带了。”服务生依旧表示没关系,仍然热情地服务,而马先生则比较尴尬了。

在心理学上,这种“不好意思”被定位为一种无法确定的情绪,这种情绪很容易被别人操纵,最终使人们做出被动的选择。在西方商业销售的统计里,利用人们“不好意思”的心理推销成功的产品要占到销售总额的50%以上,也就是说,在客户掏钱买商品的时候,有50%的情况是人们在“不好意思”的心理推动下产生的购买动机,而不是人们真的对那件商品感兴趣。“不好意思”究竟值多少钱?从美国的商业销售统计中可以看出来,人们每年因“不好意思”花掉的钱要达到几个亿,甚至更多。“不好意思”这一理论在西方已经被商业界广泛地掌握并应用起来。

销售者在推销过程中,首先就是要千方百计地让人感觉“不好意思”。当然这招不止在西方国家中出现,如今很多国内的体验式营销都是从这个套路出发的,先用热情让人“体验”到便捷或舒服,当人们对该类商品或者服务已经印象深刻时,不知不觉中就成了忠实的消费者。如果我们从事的是服务行业,不妨用这招赢得客户。

而作为消费者,给不给服务生小费或者要不要购买商品确实是我们的自由,虽然他们的热情常常让人难以拒绝。其实服务生都是聪明人,他们正是用你“不好意思”的心理来“打动”你掏腰包的,所以面对如此的热情,我们应该有所防范,有些小费应该给时给,有些钱在该花时花,在不该给或不该花时,也不要因为对方几句热情的话而失去了原则。 jMB5lilnnOBXh74NYu1NXCtHb2GWDrPZEZD+KUP+etqRXERinBh32u0Fil8gqMvr

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