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人们往往都只会关心自己的利益，这是人之常情，但你可知道，有时关心自己的利益也会被别人算计了。
A和B两位销售人员都曾到一位客户家中推销商品。销售人员A到了客户的家中，一张嘴就是滔滔不绝地介绍自己产品的质量如何好，如何畅销，假如客户不购买会很可惜。结果，客户一点不客气地打断了A的介绍：“先生，非常抱歉，我知道你的产品非常好也很畅销，可是我完全不需要这种产品，因为它并不适合我。”A销售人员只好尴尬地说声抱歉后离开。
接下来是B销售人员到该客户家里推销。B先生到了客户家中，他边和客户闲谈，边观察客户家中的布置和摆设，通过观察来揣测客户的生活和消费品位，他和客户的孩子玩得很好，小孩子很快就喜欢上这位叔叔。当B先生向客户介绍产品时，他先询问的是对方需要什么样的款式和档次，并认真帮客户分析此产品能够给客户带来多少潜在的利益。例如这种产品会给客户节省下多少开支。最终B先生都没说把自己的产品卖给客户，而是说公司将推出一款新产品，估计那比较适合客户的需求，希望客户能等一段时间。
B先生的一番话让客户十分感动，因为他感觉B先生是从自己的立场出发，为自己考虑了许多，能让自己得到真正的实惠，因此，B先生赢得了客户的信任。
当B先生再次来到客户家里的时候，还给客户的孩子带了一份小礼物。B先生受到了客户的热情接待，而且非常顺利地卖出他的新产品——比上次带来的“旧”产品价格更高一些。而且在这之后，销售人员B还和客户建立了长久的销售关系，客户从他那买走了许多产品。
重视自身利益包括两个意思：一个是自己对自己的保护，另一个是希望得到别人的关注。而在消费过程中，人们都具有类似的心理，人们会尤其注重商品对于自身的价值，同时也希望得到推销者对自身的关心和重视。如果销售者只一味地关心自己的产品是否能卖出去，而不考虑客户的潜在需要，即使他真的喜欢，也会变成“不喜欢”，因为这样的方式给客户的感觉就是你只关注自己的利益，而不关注他。而会“说话”的人则不一样，如果销售者的产品还不错，又对客户表现了足够的关注，那么人们通常会高兴地付钱。于是，许多销售人员利用人们这种心理，从“你”的角度出发，达到最终自己赢利的目的。就像上面的故事中客户高兴地跳到“坑”里，为的就是B先生总是在为他“考虑”，其实客户没想到，B先生这么一次次留“情”，又何尝不是为自己考虑？很显然，这是一个高明的“陷阱”，起码掉到里面的人不自知。