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从“你”的角度出发来帮“我”赢利

人们往往都只会关心自己的利益,这是人之常情,但你可知道,有时关心自己的利益也会被别人算计了。

A和B两位销售人员都曾到一位客户家中推销商品。销售人员A到了客户的家中,一张嘴就是滔滔不绝地介绍自己产品的质量如何好,如何畅销,假如客户不购买会很可惜。结果,客户一点不客气地打断了A的介绍:“先生,非常抱歉,我知道你的产品非常好也很畅销,可是我完全不需要这种产品,因为它并不适合我。”A销售人员只好尴尬地说声抱歉后离开。

接下来是B销售人员到该客户家里推销。B先生到了客户家中,他边和客户闲谈,边观察客户家中的布置和摆设,通过观察来揣测客户的生活和消费品位,他和客户的孩子玩得很好,小孩子很快就喜欢上这位叔叔。当B先生向客户介绍产品时,他先询问的是对方需要什么样的款式和档次,并认真帮客户分析此产品能够给客户带来多少潜在的利益。例如这种产品会给客户节省下多少开支。最终B先生都没说把自己的产品卖给客户,而是说公司将推出一款新产品,估计那比较适合客户的需求,希望客户能等一段时间。

B先生的一番话让客户十分感动,因为他感觉B先生是从自己的立场出发,为自己考虑了许多,能让自己得到真正的实惠,因此,B先生赢得了客户的信任。

当B先生再次来到客户家里的时候,还给客户的孩子带了一份小礼物。B先生受到了客户的热情接待,而且非常顺利地卖出他的新产品——比上次带来的“旧”产品价格更高一些。而且在这之后,销售人员B还和客户建立了长久的销售关系,客户从他那买走了许多产品。

重视自身利益包括两个意思:一个是自己对自己的保护,另一个是希望得到别人的关注。而在消费过程中,人们都具有类似的心理,人们会尤其注重商品对于自身的价值,同时也希望得到推销者对自身的关心和重视。如果销售者只一味地关心自己的产品是否能卖出去,而不考虑客户的潜在需要,即使他真的喜欢,也会变成“不喜欢”,因为这样的方式给客户的感觉就是你只关注自己的利益,而不关注他。而会“说话”的人则不一样,如果销售者的产品还不错,又对客户表现了足够的关注,那么人们通常会高兴地付钱。于是,许多销售人员利用人们这种心理,从“你”的角度出发,达到最终自己赢利的目的。就像上面的故事中客户高兴地跳到“坑”里,为的就是B先生总是在为他“考虑”,其实客户没想到,B先生这么一次次留“情”,又何尝不是为自己考虑?很显然,这是一个高明的“陷阱”,起码掉到里面的人不自知。 a/ySqrtFTOWC4sYizmQIzIs55RIbt3Uf7ZMymqnGQk5NQcF6ZOTVIygxiew8ABCC

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