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人们往往都只会关心自己的利益，这是人之常情，但你可知道，有时关心自己的利益也会被别人算计了。
A和B两位销售人员都曾到一位客户家中推销商品。销售人员A到了客户的家中，一张嘴就是滔滔不绝地介绍自己产品的质量如何好，如何畅销，假如客户不购买会很可惜。结果，客户一点不客气地打断了A的介绍：“先生，非常抱歉，我知道你的产品非常好也很畅销，可是我完全不需要这种产品，因为它并不适合我。”A销售人员只好尴尬地说声抱歉后离开。
接下来是B销售人员到该客户家里推销。B先生到了客户家中，他边和客户闲谈，边观察客户家中的布置和摆设，通过观察来揣测客户的生活和消费品位，他和客户的孩子玩得很好，小孩子很快就喜欢上这位叔叔。当B先生向客户介绍产品时，他先询问的是对方需要什么样的款式和档次，并认真帮客户分析此产品能够给客户带来多少潜在的利益。例如这种产品会给客户节省下多少开支。最终B先生都没说把自己的产品卖给客户，而是说公司将推出一款新产品，估计那比较适合客户的需求，希望客户能等一段时间。
B先生的一番话让客户十分感动，因为他感觉B先生是从自己的立场出发，为自己考虑了许多，能让自己得到真正的实惠，因此，B先生赢得了客户的信任。
当B先生再次来到客户家里的时候，还给客户的孩子带了一份小礼物。B先生受到了客户的热情接待，而且非常顺利地卖出他的新产品——比上次带来的“旧”产品价格更高一些。而且在这之后，销售人员B还和客户建立了长久的销售关系，客户从他那买走了许多产品。
重视自身利益包括两个意思：一个是自己对自己的保护，另一个是希望得到别人的关注。而在消费过程中，人们都具有类似的心理，人们会尤其注重商品对于自身的价值，同时也希望得到推销者对自身的关心和重视。如果销售者只一味地关心自己的产品是否能卖出去，而不考虑客户的潜在需要，即使他真的喜欢，也会变成“不喜欢”，因为这样的方式给客户的感觉就是你只关注自己的利益，而不关注他。而会“说话”的人则不一样，如果销售者的产品还不错，又对客户表现了足够的关注，那么人们通常会高兴地付钱。于是，许多销售人员利用人们这种心理，从“你”的角度出发，达到最终自己赢利的目的。就像上面的故事中客户高兴地跳到“坑”里，为的就是B先生总是在为他“考虑”，其实客户没想到，B先生这么一次次留“情”，又何尝不是为自己考虑？很显然，这是一个高明的“陷阱”，起码掉到里面的人不自知。
想在和别人交流时取得成功，我们不但要为人谦虚，而且还要擅长抓住对方的心理让对方喜欢自己，而赞美别人就是促进双方感情的好机会，每个人都有希望别人赞美自己的欲望，当这种欲望被满足时，他们往往变得很好说话，所以我们嘴上应该多留点情，让对方心中高兴了，我们的目的也就很容易达到了。
假如我们把自己摆在很高的位置上看别人，不仅别人不会尊重你，而且还会让你失去许多成功的机会。因为没有人想和骄傲的人交往，骄傲本身就是对他人的不尊重。假如我们能放下身段，逢人多说些好话，则往往更容易被别人接受。
刘娜在一家广告公司的公关部门工作。她最近正为租房子的事情发愁，因为她租的房子快到期了，她周围的房租价格已经涨了许多，刘娜不想再搬家，可是又不想让房东抬高租金，因为对她来说，再高的房租就太难以承受了。
刘娜打电话给房东说在租约期满后准备搬出去，可实际上她并不想搬，因为搬一次家太麻烦了，她希望房东能够按照原来的价位将房子继续租给她。但是房东对她的请求没有表态。打完电话，刘娜估计成功的希望不太大，因为身边的很多租户都以失败告终，而且自己的房东并不是好说话的人。不过刘娜那时刚进公关部不久，正在学习如何待人接物，她决定再试一次。
第二天房东登门拜访，刘娜在门口很客气地迎接了他，她并没有一开口就提及租金抬高就不租的事，而是说她如何喜欢这个房子，称赞房东如何有眼光，买房子的位置好，短短几年就升值了，随后又恭喜房东发财了。她还恭维房东管理房屋得当，而且人好，不像有些房东把房客看得很紧等。刘娜本着“诚于嘉许，宽于称道”的原则对房东进行了一番适时赞美后，才道出自己因为实在喜欢这所房子，看房东能不能按原来的价位继续租给她。
很显然，从房东的表情就能看出他从来没有受过房客如此款待和欢迎，更没有听到房客对他说过如此多赞美的话，他当时显得有些不知道怎么办才好。最后房东说：“我也愿意有你这样一个爽快的房客，我能拿多少钱倒是其次，关键是看什么样的房客，像你这样通情达理的房客，我愿意按原价让你继续住，如果你还缺什么，就跟我说，能配的我尽量给你配齐了。”
假如刘娜采取别的房客的办法争取房东按原价继续租给她，一定不是现在的结果。而她采取了友善、赞美的方法，就轻而易举地获得了胜利，不仅照原价租下房子，房东还答应给添东西，不过刘娜也明白，这是句客套话，她也不会“得寸进尺”的。
如果有人忽略或冷淡我们，他也是在告诉我们他想让我们怎样对待他，无论他采用何种态度，都隐含着多种潜在的建议，也许最终我们要把握的只有一条：放低姿态，多说好话。对本不熟识的人，多赞美几句往往会使我们与之交往得很愉快，对方也会因此很快认同我们，并有可能改变初衷，同意我们的观点。