即便不愿称赞对手，也不能说他的坏话

销售行业中有这样一条不成文的规则：“即便不愿意称赞对手，也不能说他的坏话。”这是赢得客户信任的捷径。但是在现实的销售工作中，销售人员在介绍自己的产品时，往往习惯拿自己的产品跟竞争对手的相比，说自己的产品多么好，对手的产品多么不好，甚至爆粗口：“他们的产品简直就是垃圾！”“他们的公司马上就要倒闭了，怎么可能制造出好产品呢？”试图以这种卑鄙的手段抬高自己的产品。

那么，贬低竞争对手真的能抬高自己吗？当然不能！通过贬低对手抬高自己的做法是非常愚蠢的。销售人员在客户面前说竞争对手的坏话，只会给客户留下不可靠、人品低劣的坏印象。

对竞争对手如何评价，往往能折射出销售人员的人品素质和职业操守。贬损竞争对手的做法并不能使你的身价抬高，相反，这只能表明你对竞争对手的嫉妒和害怕，更表明你是个心胸狭隘、人品操守很低劣的人，这样一来，贬低竞争对手不正是等于贬低你自己了吗？试问，又有谁愿意和一个心胸狭隘、人品低劣的人合作呢？

因此，销售人员在评价竞争对手时，应该秉持客观、公正的态度，不刻意隐藏其优点，也不故意夸大其缺点。本杰明·富兰克林说：“不要说别人不好，而要说别人的好话。大多数情况下，不失时机地夸赞竞争对手，可以令你取得意想不到的效果。”

璇子是一家品牌化妆品专卖店的金牌销售人员，付小姐则是隔壁另一家品牌化妆品专卖店的销售明星。两个人的销售业绩在各自的公司里均是名列前茅，这主要是因为她们善于夸赞对方，并且勇于把不适合本企业化妆品的客户介绍到竞争对手那里。

璇子销售的化妆品主要是针对中干性肤质的客户，而付小姐推销的产品则更适合于油性和敏感性肤质的客户。所以，每当客户来买化妆品时，她们都会针对客户的肤质和产品特点给予最中肯的建议，如果发现客户的肤质更适合竞争对手的产品，她们都会毫不犹豫地告诉客户：“隔壁的化妆品更适合您的皮肤，您不妨去那里看看。”

在销售战场上，竞争对手之间不一定是势同水火的关系，由于客户需求和自身产品特点之间的差异，竞争对手之间常常可以取长补短、互通有无。如果销售人员能把那些需求特点更符合竞争对手产品的客户大大方方地“出让”给对手，一定能获得相应的回报——客户会充分感受到你对他的好意，当他们下次有需求时，一定会率先考虑到你，而且他们还可能为你带来更多的客户资源；而竞争对手也会因为你的大度不再吝惜那些不适合他们却非常适合你的客户资源。因此可以说，懂得夸赞竞争对手往往能创造出“三赢”的良好结局：你赢，对手赢，客户赢！

销售人员无论何时都不能贬低自己的竞争对手。否则，你的职业操守和人品素质会令客户产生怀疑。而客户绝对不会和一个道德品质存在瑕疵的销售人员打交道。一个销售人员如果不能赢得客户的信任，那么一切都是空谈！ iGVNX7ciQpoANrFKQzD5B22QNE9IMcscZeTqgPT3x1XXh+FNFenMmeNnbC6Kks6M