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赞美是件好事，但却并非一件简单的事。赞美是需要理由的，我们不能凭空制造一个点来赞美一个人，这个点一定是对方值得赞美的点，并且最好是对方与众不同的闪光点。这样的赞美，对方才更容易接受。
著名作家萧伯纳说：“每次有人吹捧我，我都头疼，因为他们捧得不够。”
由此可见，赞美的话人人喜欢听，但赞美之词能否最终被赞美者接受，关键还在于称赞的人能否抓住对方的“闪光点”。赞美一个人时，最好是赞美他与众不同的优点，如果能发现他最不显眼，甚至连他自己也未曾发现的优点，那你的赞美就更显得弥足珍贵。这样一来，你必然能赢得对方的好感。
销售人员在与客户交往的过程中，要善于发现客户与众不同的闪光点，哪怕是最微小、最不起眼的闪光点，也要不失时机地予以赞美。唯有如此，才能让客户觉得你真挚、亲切、可信，你们之间的距离才能越拉越近。
一天，约翰到一所豪华、整洁的农舍里推销新型取暖设备，当户主琼斯太太得知他是一名推销员后，“砰”的一声把大门关上了。
虽然初战失利，约翰却并不服输。他决定换个方法，再碰碰运气。于是他改换口气，大声说道：“琼斯太太，很对不起，打扰您了，不过我今天来拜访您并不是为了公司的事，我只是来向您买一些鸡蛋。”听到这句话，琼斯太太的态度稍稍温和了一些，把门打开了一条小缝。约翰接着说：“您家的鸡长得真好，瞧它们的羽毛又光滑又漂亮，您这些多明尼克种鸡下的鸡蛋，能不能卖给我一些呢？”
门开得更大了，琼斯太太奇怪地问约翰：“你怎么知道我这些是多明尼克种鸡？”
约翰知道自己的话已经打动了琼斯太太，便继续说：“我家也养了一些鸡，可是没有您喂养得这么好，养得这么好的鸡我还是第一次见到。而且，我家养的鸡只会生白蛋。不知道您有什么技巧？夫人您是知道的，做蛋糕时，用红褐色的鸡蛋要比白色的鸡蛋好得多。我妻子今天要做蛋糕，需要几个红色的鸡蛋，所以就到您这里来了。”
琼斯太太一听这话，心中顿时乐开了花，立刻从门里跳了出来。约翰就利用这短暂的时间，迅速看了一下四周的环境，发现琼斯太太家有一整套的奶酪设备，于是继续说：“我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比您先生养乳牛赚得多。”
这句话完全说到了琼斯太太的心坎里，因为一直以来，她都想把自己得意的事告诉给别人，但一直没有机会。约翰的话一下子点中了她的“死穴”，他们互相交流养鸡的经验，交谈得很融洽。
最后，琼斯太太在约翰的赞美声中，主动向他请教新型取暖设备的好处，约翰便给她做了详尽的介绍。一周后，约翰收到了琼斯太太的订货单。
任何一个客户都有他的闪光点，仔细观察，找到客户的闪光点，并真诚地予以赞美，你的客户一定会非常高兴。只要让客户笑了，你的产品十有八九都能卖出去。
人都有一种希望别人注意自己与众不同之处的心理。销售人员在赞美客户时，如果能满足这种心理需要，善于发现并赞美客户与众不同的闪光点，一定能取得出乎意料的效果。这种赞美方法被称为“观察异点赞美法”。
那么，销售人员应该如何运用“观察异点赞美法”呢？最主要的是学会选择适当的赞美目标。
对个体客户而言，客户的外貌、穿着、举止谈吐、气质风度、才华成就、家庭环境等，都可以成为赞美的目标。比如，如果对方是个讲究穿戴的人，你可以向他请教衣服的搭配技巧和方法；如果对方是个职场金领，你可以对他的事业成就表示羡慕和赞叹；如果对方是上了年纪的人，你可以将他自豪的过去作为话题，以此来博得他的好感；如果对方是个正为事业打拼的年轻人，你可以赞美他的开创精神和拼搏精神。
对团体客户而言，除了上述赞美目标之外，公司名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩、社会荣誉等，都可以作为赞美目标。
无论是赞美个人还是赞美团体，无论是赞美人还是赞美事物，都应该选择最佳的赞美目标。如果销售人员不明就里，胡乱吹捧，则很可能弄巧成拙。
所以，销售人员务必注意分析销售环境，认真进行赞美的准备工作，切不可弄错赞美目标。
赞美是世界上最动听的语言，销售人员如果能细心观察客户，看到客户身上与众不同的闪光点，并适当地予以赞美，一定能引起客户的自豪感和好感，这样一来，销售工作必然能事半功倍。