从社会心理学角度来说,赞美是一种有效的交往技巧,能快速地缩短人与人之间的心理距离。美国心理学家威廉·詹姆士指出:“渴望被人赏识是人最基本的天性。”回忆我们自己的成长经历,谁没有热切渴望过他人的赞美呢?
当人们受到赞美时,一种自豪感和荣誉感就会油然而生,心情会立刻变得愉快起来,此时也更容易与人打交道。因此,我们在与陌生人交往时,不妨用诚恳的态度、热情洋溢的话语来赞美对方,这样不仅能体现出自己的涵养与友善,而且能使对方感到自我价值得到了认可,从而有利于博得对方的好感。
一天,图书导购员小崔看见一个年轻人正站在书架前聚精会神地看一本叫《穷爸爸,富爸爸》的书。小崔走过去说:“您好,您也在看这本当今市面上最畅销的热门书呀!我也很爱看这本书。”
“嗯,这本书写得太好了,简直就是一本社会大学的大学教材。我没有上过大学,但我个人认为,从社会大学里可以学到比课本上更多的东西。”
“对,您说得太好了,这本书里面的富爸爸提倡的就是这种观念。一个人具备什么样的心态和智慧,决定了他有什么样的认知水平。从刚才您说出来的话,我可以判断出,您对这本书不光是读一读这么简单,应该研究得非常彻底了吧?”
“哈哈,我这个人天生不爱上学,就喜欢看看课外书。”
“但是,您有读书的天赋呀,只是您身边可能有一些长辈,如您的老师或父母,观念也许一时跟不上,没有赞同您。我感觉您很勤奋,很爱读书。您看,您这么年轻就如此自觉地用功读书,而且能把书里的观念融入到生活中,相信您以后一定会非常了不起的。”
听了小崔的赞美后,年轻人谈兴大增,顿时打开了话匣子,大谈特谈自己的理想和人生计划。当然,最后他很愉快地接受了小崔为他推荐的几套与成功、理财有关的书籍。
赞美是自尊和尊重他人的表现。心理学家经过研究表明,每个人都会不同程度地把自己看做是“中心”,都十分关注自己,都希望自己引起别人的注意。
因此,要想获得他人的尊重和友谊,就千万别吝啬你的赞美,不要总是以自我为中心。
但是,在一些特殊的场合,对陌生人赤裸裸的直接赞美往往会显得矫揉造作、不伦不类。这时候,我们不妨称赞与对方有密切关系的其他事物,以此来表现自己对对方的友好和赞赏之情。
某市文化单位要建一座影剧院。一天,负责该项目的方经理正在办公,某家具公司的业务员小林上门推销座椅,一进门便说:“哇!真气派!我以前很少见过这么漂亮的办公室,如果我也有一间这样的办公室,我这辈子的心愿就满足了!”就这样,小林开始了他的谈话。然后他又摸了摸办公椅的扶手说:“这不是香山红木吗?难得一见的上等木料啊!”
“是吗?”方经理一听此话,自豪感油然而生,然后亲自带着小林参观了整个办公室,并且向小林介绍了整个办公室的结构设计、装修材料、色彩调配等,满足感和自豪感溢于言表。
就这样,小林轻而易举地拿到了有方经理签字的订购合同。
小林没有直接赞美方经理有品位、有见地,而是通过间接称赞他的办公室,使得对方倍感自豪和满足,从而迅速拉近了与对方之间的感情。由此可见,学会真诚地赞美别人,对我们的人际交往大有裨益。赞美别人,对方会适时地给予我们回报;赞美别人,对方会更加愿意接近我们。
赞美是一件好事,赞美别人,我们付出的只是语言,而得到的回报却是他人的好感和友谊。但是,如何在人际交往中适时、适当地赞美别人,却不是一件容易的事。倘若在赞美别人时不掌握一定的技巧和方法,即便是真诚的赞美,也不会达到预期的效果。因此,掌握赞美的技巧和方法非常必要。
在买东西时,很多人都会犹豫不决,尤其是购买大宗货物或者比较昂贵的东西时。这时候,销售人员要学会帮助客户下决心,不失时机地促成交易的达成。想要促成交易,赞美是一个屡试不爽的妙招。
乔恩·布朗是一名图书推销员。一次,在一个停车场里,他看到一个猿园多岁的男士开着一辆中档轿车过来,停在了车位上。等车主把车门打开时,乔恩·布朗快步走过去向他推销图书。当车主拿着书翻来覆去、犹豫不决时,乔恩·布朗知道机会来了,他满脸堆笑地说:“先生,我经常在这一带卖书,您下次再开着宝马过来时,希望您还能认得我。”
车主听了这句话,心里顿时乐开了花,笑容满面地说:“一定会记得,一定会!”听他的语气,好像明天他就能开上宝马似的。接着,他又对乔恩·布朗说:“如果方便的话,到我车上坐一会儿吧,我想再仔细看看你的书。”
乔恩·布朗知道眼前这位先生很有意向购买自己的书,只是迟迟下不了决定,所以必须帮他下决心才行。于是,乔恩·布朗继续对他说:“等您下次开着宝马来的时候,车子一定很豪华,到时候恐怕我都不敢坐了。您这么年轻,就有这么高的成就,和您相比,我简直有些无地自容了!”
车主笑得更灿烂,婉言肯定了乔恩·布朗一番之后,最终决定把乔恩·布朗手中的样书全部买下来:“你手头上的这10套书,每套给我来10园本。这是定金,这是我的名片,上面有我的详细地址和联系电话。”
每个人都有梦想,每个人都期待着自己能够梦想成真,客户也不例外。如果销售人员懂得用赞美的方式肯定客户的梦想,那他心里一定会像吃了蜜一样甜,这比你喋喋不休地介绍产品要强上百倍、千倍!因为赞美客户的梦想,很容易获得对方的认同,尤其是那些有雄心、有抱负的人。赞美客户的梦想,是促使客户下订单,达成交易的最好方法。
因此,销售人员要想提升自己的销售业绩,就要学会赞美客户,即给客户戴高帽子,让客户觉得“自己很好、很棒”,这样一来,很容易促使客户达成交易。很多销售高手就深谙此道,并且把它贯彻到自己的销售实践里。
梅小姐是一名童车导购员。当顾客露出了哪怕一点点购买意向时,她就会立刻把顾客的孩子叫过来,然后对他们说:“看,你妈妈真疼你!为了让你有一个好身体,现在就给你买自行车骑了。所以,你长大后一定要好好疼爱你的妈妈呀!”当顾客被这样一种神圣的气氛感染时,交易自然而然就达成了。
此外,在客户购买产品以后,销售人员也可以通过赞美来坚定客户使用的信心。
一般来说,客户购买完产品以后,总会怀疑自己买亏了或者买得不合适,所以他们常常会去询问身边的亲朋好友,以判断自己买的东西是否物有所值。
因此,在客户购买完产品以后,销售人员如果能对他说:“您真是太有眼光了,这款产品是我们公司目前卖得最好的一款产品,价格也很合理,许多客户都很中意这款产品!”这样一来,客户心里一定会感觉非常舒服。