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几乎人人都有虚荣心，而要想满足人的虚荣心，最好的方法就是让他产生优越感。但是在现实生活中，并非每个人都能功成名就，大部分人都过着平凡的日子。但尽管如此，绝大多数人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，要想赢得这些人的好感，就必须学会满足他们的优越感。而让人产生优越感的最有效方法就是对他们引以为荣的事加以赞美。
在销售过程中，一旦客户的优越感被满足，那么他们对初次见面的警戒心也就消除了，彼此之间的心理距离也拉近了，这样一来，销售人员和客户的关系就迈进了一大步。上述这一打破客户心理防线的方法，我们称之为“赞美接近法”。
所谓赞美接近法，也叫夸奖接近法或恭维接近法，是指销售人员利用客户的自尊和虚荣心理，通过赞美引起对方的注意和兴趣，进而转入面谈的一种方法。对大多数客户而言，这种方法都是比较容易接受的。因为在实际生活中，每个人都希望被人承认，被人肯定，被人赞美。
小姜是一家保险公司的业务员。一次，他向一名律师推销保险。律师姓刘，是个年轻人，对保险没什么兴趣。但小姜离开时的一句话却引起了他的兴趣。小姜说：“刘先生，如果允许的话，我希望继续与您保持联络，我深信您一定前途无量。”“前途无量，何以见得？”听律师说话的口气，似乎是怀疑小姜在故意讨好他。“两周前，我听了您在伊伊大学的演讲，那是我听过的最好的一次演讲。这不是我一个人的意见，很多人都这么说。”
听了这番话，律师竟然有点喜不自持了。于是，小姜接着向他请教演讲的经验。一提到这个话题，律师就打开了话匣子，说得眉飞色舞、滔滔不绝。临别时，律师对小姜说：“和你谈话我觉得很高兴。欢迎你随时来访。”几年之后，这位律师果然成了当地很成功的一位律师。而小姜始终和他保持着联系，最后还成了好朋友，保险生意自然也越来越多。
几乎人人都喜欢听赞美自己的话，客户也不例外。所以，销售人员要抓住客户这一心理，恰当地对客户予以赞美，这样才能打开客户的心理防线，并令客户产生好感，进而和他进行融洽的交谈，为接下来的销售打好基础。
当然，在现实生活中，赞美并非一个放诸四海而皆准的真理。即便是同一个客户，在不同的销售环境里，在不同的心境下，对同一种赞美方式也会产生不同的反应。事实上，有些客户喜欢表现自己，喜欢在别人面前炫耀，这类客户往往渴望别人的赞美，销售人员如果不懂得给予这类客户赞美，就等于砸自己的饭碗。还有些客户不愿意和销售人员过多地交谈，更不喜欢销售人员品头论足，尤其不喜欢销售人员触及他们的私事，在他们看来，销售人员的所谓赞美只不过是一种愚弄客户的手段和伎俩而已，因而，他们往往对销售人员的赞美不以为然，甚至十分反感和鄙夷。对于这类客户，销售人员最好把赞美之词收起来。