用信件疯狂行销

在我们从事电话行销的过程中，写信是电话行销的一个必要流程，如何写好每一封信件，是每一个电话行销人员应该具备的能力和条件。那么，如何写信，才能让客户看完，并让客户很快回馈呢？

1．亲笔书写落款和收信人名字

假如今天你收到20封信，其中19封信的收信人的姓名和地址是用打印机打的，只有一封信是用手写的。大多数人愿意先拆手写的，因为那比较特别，有专门写给自己的那种感觉。公司安排你写信，不在于你写多少封信，关键在于你写了多少封有效率的信。给重要客户的信一定要亲笔写，亲笔书写落款和收信人的名字，或者是重点写收信人的名字。

亲笔书写落款和收信人名字的目的在于让客户认识到，你在百忙之中虽然不能全部用笔写，但是你很重视他。

2．写信的时候要写出所有产品对顾客的好处

客户买的不仅仅是产品，客户买产品是买产品带给他的好处。比方说，我们不需要拿一个大的话筒在手上，我们需要的是良好的声音效果。人们永远都不是买产品本身，买的是产品给自己带来的好处。我们需要很多不同的洗发水吗？我们只需要有非常漂亮的头发就行了。我们需要买什么样的房子呢？我们需要的是有良好的家居环境和效果。客户永远想要得到的是好处而不是产品本身，因此，我们打电话给客户的时候，我们一定要说出所有的产品对客户的好处，让客户从这些好处中找到他想要的资讯。这样客户就有可能看完这封信，也就有可能购买产品。

3．要写一个建议

大部分人是发给客户一个彩色的宣传单。如果我们不写信给客户，而只发一个宣传单，是没有什么效果的。一定要给客户一个建议，以便于让客户了解这样做会对他有什么好处。

4．假设成交

假设成交，让客户在头脑中体验使用产品之后得到的好处，同时告诉他没有得到产品的痛苦。例如，你参加了两天的电话行销课程，掌握了电话行销的系统，并运用在你的工作当中，这些课程有没有可能帮你赚到更多钱，有没有可能使你提高效益，有没有可能使你得到明显的效果？很多时候需要让客户有一个假设的感受。当客户发现自己的需求的时候，客户就会主动找你购买。人只能自己说服自己。我们要做的事情就是提供一套行之有效的方法，提供一些可以见证的资讯，提供一些有效的策略，让客户自己说服自己，从而作出正确的决定。

5．贴切的问候

在信件的最后你一定要给客户留下一个好印象，如同开始一样，你要写一个前缀，这个前缀使客户能够把这封信读完。

一般写信的最后落款是祝你工作愉快，这种表述方式太老、太旧，没有新意。我的建议是：祝你每一天都有新的收获，祝你每一天都有幸运的事情降临，祝你每天都会得到你的业务伙伴的感谢，你一定要找与众不同的信息分享给顾客。

6．附赠小礼品或小样品

很多大的公司经常举办促销活动，例如送口香糖，送香烟，送啤酒等。同样，电话行销人员在写信给客户时，可随信附赠一个样品，客户可以看到这个信件带给他的价值，从而重视这个信件。

上述六种写信的方法是所有行销法则中最重要的技术之一。假如公司写给客户的每一封信我们都能够这样认真对待的话，就会收到很好的效果。很多推销员发现，如果事先给客户写一封信，再给客户打电话的话，就更有可能得到登门访问的机会。但是写推销信的技巧是需要学习的，只有极少数幸运儿可能天生就有这方面的才能，而大部分人都不是这样。以下是一封推销信范例。写信的人是G·H·本尼特先生。他是一个受过良好教育的人，而且是一个资深的银行经理。你认为他的推销信写得如何？

尊敬的经理先生：

您好!我最近刚刚接管国际银行的奥城分行。我努力与本地区有代表性的企业进行联系。当然，我还没有掌握贵公司的详细情况，但是我相信，在很多领域，本行可以为贵公司提供帮助。

许多公司时常需要资金支持。因此，除了通过正规的途径外，本行的商业发展贷款计划提供的资金支持特别适合公司的扩展计划，包括购置地产、拓展现有空间、引进新设备。有些情况下，公司肯定需要融资以支持流动资金的运转，在这方面，您可以考虑本行提供的低息代理经营服务。还有，通过我们的附属企业——国际数据服务公司，本行可以提供全面的支付明细服务。这项服务可以带来很多的收益，包括节省开支、全面的会计服务以及其余辅助性的计算机化服务。

商务保险由国际商务保险服务有限公司提供。这个公司是国内最大的几家经纪公司之一，因此有能力凭借银行的资源来满足贵公司的保险需求。它所提供的全方位一体化服务覆盖了从交通到养老金计划等各项保险业务。

借此机会附上小型宣传册一本，里面详述了我刚才提到的各种服务。另外还有各种材料，介绍本行可以提供的、范围广阔的财务支持服务。

我相信，如果能够就本行所提供的服务方式进行面谈的话，我们双方都会有所受益。最后，我期待你的回复，以确定合适的会面时间和地点。

您忠实的

G·H·本尼特

国际银行奥城分行经理

在分析过G·H·本尼特先生写给艾克米工程公司的推销信之后，你应该已经就以下几点给出了自己的评价。

（1）收信人。常务经理是否是对这些服务最感兴趣的人？财务主管会不会是更合适的收信人呢？请务必使用收信人的姓名，即使你不得不事先打电话去确认那个人叫什么。

（2）表述。表述中没有任何地方看起来像是特别针对艾克米工程公司的。这显然只是一封千篇一律地写着“您忠实的×××”的函件而已，不可能引起任何注意。

（3）内容。这封信有一两处亮点，例如：

（a）信中提到了一些重要的事项。

（b）信件中的引人之处在于写信者使用第一人称单数，增添了个人色彩，比如“我最近刚刚接管”、“我刚才提到的各种服务”，等等。

然而，从整体上来看，这封信比较枯燥，缺少冲击力。（它抓住你的兴趣了吗？）其中有很多缺乏说服力的话。比如，“您可以考虑本行提供的低息代理经营服务”，“我相信”，等等。最后一段话语气做作，也没有包含下一步的销售建议，难以引起积极的回应，是典型的过时的商业语言。

（4）长度。既然这封信是要求预约一个会面的时间，那就不需要这么长、这么复杂，陈述一两个面谈的必要性就足够了。 O9K3n2/4QBcgTr9zeJNBARYff+L43yKUchJP86lPedZnQUrEu9Ku0aUoF2uWoFSl