从事电话营销的你要知道:因和果就是努力和收益之间还存在着不平衡的关系,其中的典型现象就是,20%的客户创造了80%利润。对你来说,客户就是你的利润之源。所以,当你知道了成功的概率后,就应该放下心中的骄傲,拿起电话,抓到自己的第一个客户,挣到订单。现在,你可能在想:“我的客户在哪儿呢?”
有一个新推销员,在公司干了一段时间以后,由于找不到客户而心灰意冷,因此向主管提出辞职。主管问他:“为什么要辞职?”他回答:“找不到客户,没有业绩,只好不干了。”主管拉着这个推销员走到窗口,指着大街问他:“你看到什么没有?”“人啊!”“除此之外呢?”“除了人,就是大街。”主管又问:“你再看一看。”“还是人啊!”主管说:“在人群中,你难道没有看到许多准客户吗?”推销员恍然大悟,感谢主管的指点,信心十足地投入了销售工作。
这则故事告诉我们,顾客来自准顾客,问题是如何去找这些准顾客。下面两个方法教你去寻找准客户。
方法一:撒网
撒网,首先你必须要很努力而且勤快。你要去努力组建一个交叉火力网,一个能捞东西、有破坏力的网。而这个时候多打电话,就是撒网的基础。也许,当你打了100个电话时,这100个电话中可能只有80个电话能打通,80个打通的电话中又可能只有50个电话能找到相关的人,而在这50个“客源”中,你也许只找到了5个有购买意向的客户,经过深入发展,最后终于成交了一个,这样你就完成了1%的客户成交概率。照此下去,你的客户会越来越多,当然,成交概率也就越来越高。
方法二:钓鱼
钓鱼的人一般都是悠闲自在的,而如果你想做一个钓鱼者,就需要有钓鱼者的耐心,慢慢地去泡、去磨,去发展一个有价值的客户。你选好100个客户,对这100个客户多打电话、多拜访,并且每天给自己定出严格的任务量。在不断的打电话中,你也可以找到打电话的技巧和拜访的方法,在100个电话客户中成交一个,再逐渐发展到成交5个、10个……
撒网法和钓鱼法,各有各的优势,各有各的方法,而对于你来说,重要的就是找到合适于自己的销售方法。如果你正为不知道怎样做销售工作而感到苦恼,你可以选择其一试试,当然,你也可以同时进行,还可以模仿你身边的优秀电话营销员。
此外,当你得到自己的客户后还要知道:企业80%的营业额来自于20%再次光顾的客户,再次光顾的客户能给公司带来25%一85%的利润。而这对于你来说也是非常重要的,因为开发新客户你需要付出的精力是维持老客户的五倍。也就是说,如果向新客户推销产品的成功率是15%,那么向老客户推销的成功率就是50%。所以,千万不要放弃你的老客户,还有,让你的新客户成为老客户。
如果有一天你发现,你能熟练地通过电话绕过阻碍找到目标客户,并可以熟练地运用自己的方式与对方进行很好的沟通,然后达成协议,你会为自己的付出而高兴,并且喜欢上电话营销。