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对于任何一名电话销售人来说，只有找到客户，才能把产品或服务销售出去。而寻找目标客户的首要工作是先找到潜在客户，即找到对电话销售人所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。
作为电话销售人，应该明白谁是产品的购买者。
电话销售人寻找潜在客户时，可以遵循以下原则：
（1）选择的客户一定有一定的购买能力。
（2）选择的客户对购买行为有决定、建议或反对的权力。
（3）选择的客户有这方面（产品、服务）的需求。
挖掘潜在客户的渠道：
1．企业提供的名单
每一个企业基本上都有客户名单，你可以根据这个名单联系老客户，而且还有可能获得由他们推荐的新客户。
2．从你周围的人中进行发掘
每个人都有自己生活的圈子，有亲戚、朋友、同学，你应该时常留意周围熟悉的人的情况，因为他们中无意的一个需求都可能会成为你的潜在客户购买你所销售的产品。
3．展开商业联系
利用你在生意中认识的朋友，或是协会和俱乐部等组织，来挖掘藏在他们背后的潜在客户群。
4．结识训练有素的销售人员
不管是朋友还是竞争对手，结交一些训练有素的销售人员，可以获得较多经验。
5．阅读报纸、杂志等
你可以从每天的报纸杂志中获得大量有价值的商业信息。
6．借助专业人士的帮助
尤其是对于刚刚从事营销工作的人，得到比你有经验并愿意指导你的专业人士的帮助，将会使你的工作事半功倍。
7．从黄页电话簿或网络中寻找
黄页电话簿和网络中有大量丰富而详实的信息。所以通过网络，电话销售人可以有效的查找到自己所需的资料。但需要注意的是，要先分辨信息的真伪和时效，防止遇到虚伪信息和过时的信息。
8．接受前销售人员的客户资料
前销售人员在以前的工作中会积累一定的客户资源，而且这些资源是经过筛选的，质量比较高，所以要认真开发。需要注意的是。对这样的客户要及时跟进，以免被前销售人员带到其他公司。
9．竞争对手的客户
分析你和竞争对手的优势和劣势，了解这个客户的需求，把你的优势和客户的需求联系在一起，也许你就会找到机会。
寻找潜在客户是销售工作的首要工作，只有找到潜在客户并与其取得联系，经过评估使其成为目标客户，你才能把产品或服务销售出去。