韧性是永不言败的气质

做为一个电话营销人员，你不会做方案，连续两三周不能约见客户；见第一个客户时只谈了三句话……持续的糟糕状态几乎让你失去信心。

你身边的人对你说，你不适合做销售，为什么不考虑找个适合自己的工作？你看着同期入职的同事有的转正、有的被淘汰，心里惴惴不安，但是又无可奈何，想着是不是哪天自己就是被踢出的那一个……可是，你还是在不断地重复每天的工作，相信在默默的积累中，会有一笔订单等着你。

是的，这就是做销售人的韧性。许多人都很佩服从事销售的人，就是因为在销售者身上具有永不言败的气质，而正是这种气质，让销售人员在地狱（客户拒绝、失败）和天堂（客户的接受、成功）之间来回转变。

坚持多打一个电话，坚持多问一句，坚持多约一次……不要妄想销售是一帆风顺的，在销售中会遇到很多困难，需要你有克服困难的韧性，有百折不挠的精神。

耐心和韧性是一种心理状态，这种心理状态是能够培养起来的。像其他成功品质一样，它们的培养需要有各种因素作为基础，这些因素包括：

1．有明确的目标和计划

当你知道自己希望什么时，耐心和韧性也就有了根基。一种强烈的目标动机会促使你克服许多困难。目标和计划结合在一起实施时，你才能长期坚持下去。因为计划就是各个小目标的积累，并且当你有组织地实施自己的计划时，小计划的完成可以激发你去实现更大的目标，即使当时你的计划有缺陷，也能在实施中得到弥补。

要有一个比较完善而科学的销售计划。美国保险业顶尖销售高手弗兰克·贝格平均每周总要花上半天的时间来做计划，并且每天还要花一个小时来做准备。在没有做好计划和准备之前，他绝对不会去做保险业务。完善的计划与准备让他保持了长久的成功。

（1）设定的目标计划一定要详尽。目标高并不是问题，只要有健全的计划，你的目标就会变成“现实”。所以，你要把目标细分，细分到每周甚至每天做哪些事。

（2）强化自己的目标和计划。有了计划再去强化才能让你更有力量去行动。下面是强化自己计划的步骤。

步骤一：确认每天的目标。将自己一天要拜访的客户数量、拜访路线、拜访的内容做出书面计划。不要依靠大脑的记忆力，我们的大脑是用来思考的，而不是用来记这些烦琐的事务的。

步骤二：强化自己的目标。当你制定了自己的销售目标之后，需要不断地确认，也就是强化的过程，才能将其融入潜意识当中。如果你忽视“确认”这个环节，不久以后你就会因为忙碌的生活或是工作上的挫折而逐渐淡忘自己的目标。强化目标你可以采取以下几个方法：

方法一：将自己的目标大声念出来，然后熟记于心。值得注意的是，要固定自己背诵目标的次数，严格要求自己每一天都要按质按量完成。

方法二：用默念的方式在心中背诵，并且将这些目标一个字一个字地在大脑中写下来。不要把默念目标当作无聊的事草率地完成。

方法三：当你完全熟悉自己的目标之后，就要做成功的想象，这样你就会拥有成功的心态并坚持下去。你也会感到有希望，并且有很强的战斗意识。

做计划是对自己负责任的表现，将自己每一天的工作进度用这些书面的报告去跟自己做汇报，并且自己去检查自己，才会有所提升，也会明确自己在哪些方面有提升。如果你觉得以上工作都是无聊琐事，也不去做，那么，你就会成为毫无计划、委靡不振而且重复工作却没有任何进步的销售者。因为你没有计划，失败就在计划之外横行了。

2．及时检讨自己

无论你的工作有多忙多累，都要检讨自己，尤其是在拜访客户之后，一定要把自己拜访客户的过程像放电影一样在脑子里过一遍。

不要漏过任何一个细节，看看哪些地方做得不好，原因是什么，下次应该怎样去解决；哪些地方做得不错，想一想是否还有更好的办法。甚至哪些话说出后引起了客户的不悦等，也在反省之内，最好用笔记下来。

检讨当然不能只是揪着自己的错误不放，还要总结自己的优点，这样你才不会一棒子把自己打死，让自己委靡不振。

其实，一个检讨机会是来之不易的，在这个检讨之前，你做了许多工作，如果仅仅因为没有及时检讨而丢掉，那你以前的努力就白费了。所以说，懂得自我检讨就是懂得珍惜自己的努力，懂得如何让自己成长。

3．统计自己的销售数字，并努力突破这个数字

统计可以让自己的工作量化起来，你也就更容易总结自己的优点和错误以及制订下一个明确的计划。你可以根据自己的电话营销周期来记录，比如你每天打多少个电话，进入电话营销周期各阶段的客户分别是多少个，然后按月、季度、年度统计，这样你就能掌握自己的电话成交比例了。当你掌握了这个数字之后，你就能计算出自己大概打多少个电话能够成交一次。然后，你将自己每天的电话数量控制在一个有效成交的范围内，每天努力去实现这个电话数量，成功就不再是梦想。

当然，事实是你打的电话越多，就会卖得越多、收入越多，电话营销技巧也就提高得越快。

4．保持成功的愿望：将每个客户当成百万客户

没有成功的愿望是很可怕的事情，当你不想成功时，坚持就等于自我限制。那么，你怎样才能在失败之中保持对成功的渴望，让自己坚持下去呢？

很简单：将每个客户都视为百万客户。

因为你根本不知道谁是你的百万客户。你不能凭客户的语气就认为他是百万客户，你也不能因为客户是个大企业就认为他是百万客户。自然，你也不能凭客户的语气断定他不是百万客户，不能因为客户企业刚刚成立就认为他不是百万客户。简单来说，就是要把客户看做是平等的，只有把每个客户都视为百万客户，才能找到真正的百万客户。

当你将一个客户视为百万客户时，你将会发现，你对客户的态度，你对客户的用心，你对客户的要求，你为客户所做的一切，都会和以前有很大的不同。

5．自励，不要让自己留在上个案例失败的情绪当中

失败不会因为多打几个电话、做几个目标计划就不再来，而有时你也会因为失败而苦恼。那么，你就要学会激励自己，有点阿Q精神也是不错的。 9pr5k3K4O4+xlPd8HBilu28wlEtdSn3S5TFc6xBaiyR+ozeAAS7ff7y1VUTM3lyb