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“夫用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，兵战为下。”这是三国时期诸葛亮的战争谋略。商场如战场，攻心对于销售来说仍是最重要也是最有效的方式。因为客户第一次购买你的产品时，60％是相信销售人员这个人，30％是相信这个机会，10％是相信这个产品，那么，怎样才能让客户信任你这个人呢？
显然，靠销售技巧和夸夸其谈是不能够得到客户信任的，因为你的技巧和辞令在客户那里都会是你的销售“工具”，除了强化客户的“无奸不商”的心理外，对增加信任几乎是毫无效果的。所以，一个销售者如果强化了客户的这个心理，那么他的销售一定是失败的。其实，这也是为什么许多企业在寻找销售代表时不喜欢挑选看起来太过精明的人的缘故。企业更愿意寻找那些看起来有点“傻”的人，因为他们被认为更为诚实一些，能与客户更为亲近一些，因而也更容易赢得客户的信任。
当然，这里不是说让你表现得愚蠢一些以换取客户的信任。因为这无疑是对客户的欺骗，当然你的客户也不是容易“上当”的。据有关调查，在销售过程中，聪明的客户只需要15秒就可以认定销售者是不是诚实，决定要不要和他做生意。而这个判断过程即使是再笨的客户也不会超过一分半钟。
当客户知道你说的话是假话时，你可以想得到他们的心理感受，那么你的交易离失败自然不远了。所以，如果你是在进行电话营销，就别对客户说“我不是要推销产品”或者“我在进行一项调查”，很快，当客户知道你在说谎时，就会反过来问：“你现在不是在销售是在做什么？”
当你需要隐藏一个真相时，就需要用一个比制造这个真相更大的力量把它盖住。而这样做的后果是，你仍要继续去掩盖自己的谎言。不要高估自己，“纸永远包不住火”，谎言迟早都会暴露，你的付出只能是别人的远离和愤怒。
当客户问“你打电话是为什么”时，你完全可以诚实而幽默地说：“这是一个推销电话，我想您不会挂电话吧？”据统计，此时十个人中只有一人会挂断你的电话。所以想要获取信任，最简单也最有效的办法就是：诚实。富兰克林曾说过：“一个人种下什么，就会收获什么。”所以，用你的诚心去面对客户，换来的就是信任和交易的成功。
道格拉斯飞机公司创始人唐纳德·道格拉斯在事业初创时，非常希望实力雄厚的东方航空公司购买他制造的第一架喷气式飞机。所以，他前去拜访东方航空公司当时的总裁雷肯巴克。雷肯巴克告诉他：这种新型的DC-8型喷气式客机从技术含量和安全系数上看，都可以同波音707抗衡。但是，道格拉斯的喷气式客机同波音707一样，都存在着一个缺点一一噪音太大。道格拉斯以为雷肯巴克就这样拒绝了他，不料，这时雷肯巴克又说，假如道格拉斯能保证降低噪音，他就能够击败所有的竞争对手而取得订购合约。
这笔生意对道格拉斯而言相当重要，如果能同东方航空公司签署订购合约，他在生意场上便能争得一席之地；反之，如果不能取得订单，或许他将从此销声匿迹。
道格拉斯不想放弃这个机会，回去马上和工程师们进行了一番认真的研究讨论。然后，他再次去见雷肯巴克，第一句话是：“老实说，我不能确保把噪音降低。”
“我也不能。”雷肯巴克说，“但我希望知道的是，你是不是可以对我诚实无欺。”接着，这位总裁郑重告诉道格拉斯，“你现在得到了1亿6500万美元的订单，能着手建造飞机，并试着把引擎的噪音降低了。”
后来，道格拉斯果然用这笔资金把自己的公司创办了起来。
“老实说，我不能确保把噪音降低。”这轻描淡写的一句话，说出来需要多么大的勇气啊!但道格拉斯正是凭着宁肯在商场销声匿迹也不背上欺世盗名的骂名的勇气，才赢得了别人的信赖和他生命中至关重要的订单，也是靠这一秘诀，才得以把自己的事业推向成功。试想，如果当初道格拉斯没有勇气承认他不能降低飞机引擎的噪音，而是欺骗了雷肯巴克，他人生的第一桶金不就随着谎言被戳穿而泡汤了吗？
试想，如果你是唐纳德·道格拉斯，面对巨大的订单会不会回答“老实说，我不能确保把噪音降低”？在这里，诚实无疑是一种勇气，勇于面对失败的勇气，而只有当你有面对失败的勇气时，才能有更广大的胸怀去拥抱成功。如果你不具备这种勇气，就会用自己的双手葬送成功。
对于一个销售人员来说，说真话需要勇气，说真话也需要智慧。有时候，你真的会感到“鱼和熊掌不可兼得”，可是无论你赔掉什么，到最后都会是个赢家。
下面是一个诚实的销售人员应当做到的几件事：
1．对自己真诚
对自己真诚，首先不要自大。因为自大会让你目中无人，不知不觉你就会因为自大而伤害你的客户。其次，对自己真诚，还表现为认可自己、喜欢自己。因为你销售的不仅是商品，还有你这个人。只有当你喜欢自己、认可自己时，才能真诚地面对他人的指责和戒心，你也才会用自己诚实的人格去说服对方。
2．勇于承担责任
许多客户都喜欢听到这样的话：“如果有什么闪失的话，我负全责。”因为这让他们很安心。销售人员如果提出自己负责，代表着他对产品的信任、对自己公司的信任。这种责任感会让一个销售者承担更多的责任，而一个销售者承担的责任越多，就会越来越自尊自爱，他会尽力去完成自己的使命，他不会无缘无故地抱怨别人，而是尽自己最大的努力去解决问题。自然，销售人员的责任感强，客户对他的信任感也会增加很多。
一个不负责任的销售人员则会寻找各种借口逃避责任，自然也会将销售失败归罪于他人。如果他销售的产品出现问题的话，他会责怪客户没有按规定使用产品，责怪客户没有检查好产品然后再购买，而不会去想是自己没有进行电话跟进，帮助客户了解产品的使用方法，不会去想自己介绍产品时隐瞒了产品的缺陷。自然，客户对这样的销售人员颇有微词，没有任何信任。
3．不夸大事实
有些销售人员喜欢夸大自己的产品，因为他们认为这没有什么关系，其实夸大和说谎没有太多差别。如果你夸大产品的性能，当客户使用时发现并非如此，自然会回来找你“算账”。当然，也有客户会“自认倒霉”，但是，同时失去了“回头客”。
4．不为别人掩饰，也不要让别人为你掩饰
任何人都有出现错误或是不便明说之事的时候，此时最好的办法就是去坦然面对。当别人问你时，你可以拒绝回答，但是不要去用谎言掩盖，因为这是一种欺骗行为。
所以，当你的朋友让你为他掩盖事情真相的时候，最好的办法是拒绝。而你也不要让别人为你掩盖错误。