下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
2004年10月，“长尾”的概念被美国人克里斯·安德森提出。他把市场分为“头部”和“尾巴”，“头部”是集中了人们需求的流行市场，而“尾巴”则是需求量小的，零散的以及个性化的非流行市场。“长尾理论”是指把所有的非流行市场累积起来就可形成一个比流行市场更大的市场，这就是长尾效应的意义所在。
一个小数乘以一个特别大的数字等于一个大数，许多的小市场汇聚到一起就变成了一个大市场，这就是“长尾理论”的表述。
人们十分公认的“二八定律”时代被“长尾理论”终结了，产生“长尾理论”后，因为80%的那群人占有的市场份额与20%的人占有的市场份额的比例相同，所以人们就不再仅关心20%的拥有80%财富的那些人了。“长尾理论”描述了这样一个新的时代：过去人们只关心和重视那些重要的人或事，若这些人或事用正态分布曲线来描绘，那么人们就只能关注曲线的“头部”，而将需要更多的精力以及成本才可以关心和重视的绝大多数人或事，也就是曲线的“尾部”却被忽略。如在出售产品时，厂商没有时间去顾全绝大多数消费者，关注的却是少数几个所谓的“VIP”客户。而在当今这个网络信息时代，因成本大减，人们只需用很低的成本就可以关注正态分布曲线的“尾部”，这样，对终端的关注，它所产生的总体效益有可能会超过“头部”。
马云之所以与中小网站结有不解之缘，据说与他的亲身经历有关联。当年，差不多没有一家稍具规模的网站同意展示有关淘宝网的广告，因竞争对手与具有规模的各家网站都签订了排他性协议，企图将淘宝网扼杀在“摇篮”之中。在万般无奈之下，马云团队只好找到中小网站，试图让中小网站来挂上他们的广告，最终多数的中小网站被说服。而后，淘宝网却成了中国首屈一指的C2C商业网站，歪打正着地红遍了大江南北。马云也因此对中小网站充满了感激之情，并试图找到与更多的中小网站合作的机会，结果却让他找到了重要的商机。
中小网站尽管单个的流量不如大型门户网站，但在中国的所有网站中，数量上所占的比例却大大超过了大型门户网站，因此它的总体流量也相当庞大。再加上中小网站因以前一直缺乏把它们自己的流量变现的能力，因此，它们的广告位收费都较平民化。这正好适合中小企业广告费的需求。以前，一个声势浩大的网络广告所需的高昂收费令中小企业望而却步，所以只可以投放在门户网站上。2008年6月18日，马云的阿里巴巴网站，第七家公司正式宣布上线。马云在选择目标客户上别出心裁，发现了真正的“宝藏”。用经济学的话来说，他将“长尾效应”运用得淋漓尽致。
00“长尾理论”可以用来解释一些在日常经济生活中常有的颇具趣味的商业现象。如在亚马逊的网上书店销售中，不好卖的书因为数量上的聚少成多，占了销量的50%以上，而好卖的书的销量却并没有占所谓的80%。
无可厚非，假如说“长尾理论”探讨的是一种理论上的观点，甚至是一种经济生活中的经济业态，若用它来引导企业行为，其效果不一定是非常好的。
第一，长尾需要一个坚强而有力的头部及头部和尾巴之间的有效联系，而绝不仅仅意味着是将许多分散的小市场汇聚成为一个大尾巴。
第二，不管怎么说，“长尾”属非热销产品，相对于畅销品来讲，它属于遗留下来的产品或卖不动的产品，无论是在企业里，或是在市场上都属于“处理品”，这些产品都不会在任何一家企业中是有意或者大力生产的，企业的利润来源，甚至是利润支撑更不会放在这些“处理品”上。否则，企业就是本末倒置，放弃近期大利，去追求远期小利。
第三，传统商业目前仍以商业常识“销售量所带来的收益持平，或超过成本”作为商业指导，假如用户数量最终在本人的“零售网络”中汇聚的还是特别少，通过这种产品，仍然摆脱不了亏损的局面，那么，这时要在“长尾市场”中立足，那简直就是天方夜谭。
“长尾理论”是把双刃剑，人们如果不能对它有正确的认识，不能正确运用它来为自己创造财富，在市场竞争中就会败得很惨。所以，我们一定要谨慎运用“长尾理论”，要因产品不同而制定不同的措施，一般情况下，“长尾理论”不适合单一的企业使用。