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肢体语言，是用身体符号传情达意的一种方式。肢体语言主要包括眼神、面部表情、身体运动与触摸、姿势、身体之间的空间距离等。
从心理学角度分析，当人的大脑有某种计划或打算时，其思维活动就会支配身体的各个部位发出各种细微的信号，这是人不能完全控制的，也是难以充分意识到的。人可以控制自己的口头语言，却难以控制自己的肢体语言。因此，在人际交往过程中，完全可以凭借对方的肢体语言来探索他内心的秘密。
在销售实践中，尽管顾客可以在语言上伪装自己，但肢体语言却经常会“出卖”他们的心。导购员如果能掌握这些身体语言的信号，并准确地解读出它们的含义，必将对销售的成功大有帮助。因此，要想成为一名优秀的导购员，就要学会在谈话过程中观察顾客的肢体语言，比如顾客的反应、举手头足的动作、面部表情变化等。如果不懂得解读顾客的肢体语言，甚至对顾客的语言不管不顾，只顾自己一味地滔滔不绝地介绍，必然会对销售产生一定的负面影响。
在一家户外用品专卖店里，一个导购员正在饶有兴致地向顾客介绍商品，而顾客对商品也是饶有兴趣，但他时不时地会低头看一下手表，或者问一些合约的条款，但导购员并没有留意这些。当导购员的介绍暂告一个段落时，顾客突然打断他的话说：“你们的商品很好，我已经打算买了，请问我该在哪里签字付款？”
此时导购员才知道，顾客刚才所做的一些小动作，说明他已经心动了，决定要购买了，后面的一些介绍无疑都是多余的。
在销售实践中，相信很多导购员都犯过类似的错误。肢体语言往往表达着顾客的真实愿望和心理。导购员只有重视并准确解读顾客的肢体语言，才能让自己的销售工作事半功倍。
一般来说，导购员通过观察顾客五个方面的肢体语言：脸、手臂、手、脚和身体，就能知道顾客的真实心理状态以及对你提供的信息的接受程度。顾客的肢体语言信息就像交通信号灯一样有三种：绿灯、黄灯和红灯。当你观察到顾客的这些信息后，要立即开始相应的行动，尽力去了解顾客的真实想法并引导他们转入更加积极的心理状态。
绿灯
绿灯信号表示顾客对你提供的信息很感兴趣并且非常信任你。表示绿灯信号的肢体语言主要包括：顾客的身体角度面对着你，身体略微向你倾斜；顾客面带微笑，眉毛上扬，眼睛始终注视你的眼睛；坐着时，顾客没有无礼地翘起二郎腿。当你看到这些绿色信号时，表明你有足够的营销机会，但是不要忘了，你自己的“绿色”信号将有助于保持和增强顾客对你的接受程度，因此，你要始终对顾客保持开放和友好的态度。
黄灯
黄灯信号表示顾客并没有被你的介绍所打动，他们可能对你还心存怀疑，也可能是害怕自己上当受骗。表示黄灯信号的肢体语言主要包括：顾客的身体角度与你略偏，脸上表情僵硬、不快、怀疑或者傲慢；顾客抱起手臂、翘起二郎腿，显得有些坐立不安。顾客发出黄灯信号，只是代表顾客还有些犹豫和担心，因此，你应该继续保持积极和友好的态势，用开放性的问题鼓励顾客说出他们的想法。比如，你可以说：“我想听听您的意见。”“您对我刚才的介绍还有什么疑问？”顾客的回答往往能帮助你了解他们关注的问题，找出症结所在，从而有利于你“对症下药”，采取相应的应对方法。
红灯
如果你忽视了顾客的黄灯预警，顾客的黄灯信号就有可能升级为红灯信号，这时的事态就比较严重了。顾客的红色信号很容易辨认，主要包括：顾客的身体角度威胁性地前倾向你，或者远远地后靠远离你；顾客脸上的表情紧张、涨红，有的顾客甚至会摇头表示反对或拒绝；顾客的手臂抱抱得更紧，手或握拳，或指指点点，或掌心向外示意你停止。这时候，你应该迅速采取行动让顾客平静下来，以挽救局面。首先，不要为自己辩护，而要对顾客的这种态度表示理解和尊重；然后再重新部署谈话方式，把重点放到顾客所关心的问题上来；第三，你要继续不断地向顾客传达开放和友好的积极信号。
在观察顾客的肢体语言时，有一点导购员需要谨记，预防永远要比治疗有用得多，当看到顾客发出黄灯信号时，应该立即提高警惕，并采取措施消除顾客的疑虑和担心，以免顾客的“黄灯”转化为“红灯”。
总而言之，顾客的肢体语言信息是一种非常重要的信息，导购员如果能正确地解读和判断，就能取得良好的沟通效果。换句话说，准确解读顾客的肢体语言是导购员销售成功的最坚固的、基本的和必不可少的因素。