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询问在导购销售技巧上扮演非常重要的角色，导购员不仅可以利用询问来获取自己所需要的情报并确认顾客的需求，而且能主导顾客谈话的主题。但是，询问并不是一件轻而易举的事，它必须遵循一定的原则。一般来说，导购员在询问顾客需求时需要注意以下三个原则：
不要单方面的一味询问
缺乏经验的导购常常犯一个错误，就是接连不断地向顾客发问，使得顾客有一种被调查的感觉，从而对导购产生反感，这样一来，导购员就很难从顾客嘴里问出其真正的需求，也就很难达成交易的成功。
询问与商品推荐要交替进行
商品推荐和询问就像自行车的两个轮子，共同推动着导购员的销售工作，导购员必须询问与推荐并举，这样才能顺利掌握顾客的真正需求。
一位顾客来到一家衬衫专卖店仔细浏览起来，导购小姐迎上前去：“您好先生，您想买一件衬衫是吗？”顾客：“是。”（顾客边说边看衬衫）导购小姐：“请问，您是喜欢西服衬衫还是休闲衬衫？”顾客：“西服衬衫。”导购小姐：“我们这里的西服衬衫有很多种，长袖短袖的都有，我估摸着您的身材应该是XL的比较合适。”顾客：“嗯，你看得真准，请帮我拿一件XL的长袖。”导购小姐从货架上拿下来几种衬衫，递到顾客面前：“您是不是想要一件灰褐色的呀！”（导购小姐看到顾客打量了好几次灰褐色衬衫。）顾客：“是啊，我以前一直穿淡蓝色和白色的，这次想换个颜色，看来看去觉得这种灰褐色的还可以。”于是，导购小姐把灰褐色衬衫递给顾客：“您摸摸看它的料子和质地，是不是很舒服！”看到顾客非常仔细地摸，导购小姐又说道：“其实灰褐色的衬衫很有时代感，又不老气又能衬托出您的成熟感，您真是有眼光呀！”
案例中这位导购很巧妙地将商品推荐与询问结合了起来，先问顾客一两个问题，然后拿出几件衬衫供顾客挑选，对衬衫只做了一些推荐性的介绍，并没有要求顾客句句都回答。“我们这里的西服衬衫有很多种，长袖短袖的都有，我估摸着您的身材应该是XL的比较合适”，这句话虽然不是直接发问，但旨在询问顾客要长袖还是要短袖，要多大尺码的，顾客听了导购员这样的推荐式询问，自然而然地就会主动把自己的需要说出来。这样一来，交易十有八九能成功。
询问要循序渐进
导购员在向顾客发问时，可以从比较简单的问题入手，然后通过顾客的反应和回答来判断是否需要进一步提一些深入的问题，就如同上面所举的例子一样，导购员应该从一般性讨论逐渐缩小到购买核心，当问到比较敏感的问题时，导购员可以稍微移开视线并轻松自然地观察顾客的表情与反应。
导购员需要注意的是，与“询问”同样重要的还有“倾听”。导购员除了要善于提问，还要善于搭配运用倾听技巧，这样才能真正了解顾客需求。
一位哲人曾经说过：“懂得倾听也是一种力量。”而想要懂得倾听，首先要拥有“三心”，即虚心、静心、专心。这样导购员才能读懂顾客的语言，读懂顾客的心理。
一位老导购员抱怨道：“现在的顾客越来越难伺候了！”真的是现在的顾客越来越难“伺候”了吗？其实不是。这位老导购员之所以发出这样的抱怨，是因为她不懂得倾听的重要性。她总是感觉自己专业知识丰富，急于求成，一见到顾客就开始滔滔不绝地向他们灌输商品知识，所以根本听不到顾客内心深处真正的需求，甚至连顾客的谈话内容都会遗漏。
同时，这位老导购员自认为资历老，对商品和销售知识掌握得比较丰富，所以难免飘飘然起来。她总是感觉自己比顾客更了解自己的商品，所以给顾客介绍商品时总是表现出一副老师的模样。因而招致了顾客的反感。
由此可见，倾听对导购员的销售工作是非常重要的。那么，导购员怎样才能做好倾听工作呢？
做好倾听的各种准备
导购员首先要做好心理准备，要有耐心倾听顾客的每一句话；其次要做好业务上的准备，要对自己所销售的商品有全面而透彻的了解，并且要预先考虑到顾客可能会提什么样的问题，自己应该如何应答，以免到时候无所适从。
专心致志，集中注意力
听人说话是一门学问，当顾客说话时，导购员决不能心不在焉、东张西望，更不能流露出一副不耐烦的表情。因为顾客一旦发现导购员没有专心倾听自己说话，就会有一种不被尊重的感觉，从而导致销售的失败。
适当发问，帮顾客理出头绪
顾客在说话时，导购员在原则上一定要有耐性，不管喜不喜欢听都不能打断对方，但可以适时地发问，这比一味的点头称是、或像木偶似的站在一旁更为有效。一个好的导购员既不怕承认自己的无知，也不怕向顾客发问，因为他知道这样做不仅能帮助顾客理出头绪，而且能使谈话变得更生动、更富有活力。导购员除了要学会适当发问外，还要学会用目光去鼓励顾客，或者以点头表示赞同。例如：“我明白您的意思”“您的意思是说……”“这种想法不错”，或者简单地说一句“是的”“不错”等等。
从倾听中了解顾客的意见和需求
顾客心里常常有意见、需要、问题、疑难等等，因此，导购员必须要让顾客把意见发表出来，这样才能了解顾客需要，帮助顾客解决问题，清除疑难。导购员在了解到顾客的真正需求之前，需要找出话题，让顾客不停地说下去，这样导购员才能从顾客的谈话内容、声调、表情、身体的动作中观察、揣摩出顾客的真正需求。
注意平时的锻炼
倾听能力并不是一蹴而就的，需要平时的日积月累。导购员在平时与朋友、家人、顾客交谈时，都可以有意识地锻炼自己的听力，掌握倾听的技巧，慢慢地就可以使自己的倾听能力有很大的提高，而且也有助于从倾听中掌握更多有用的信息。