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古语有云：“攻心为上，攻城为下。”这已经成为营销战争的“心经”。对于身处销售一线的导购员来说，攻心为上就是善于抓住顾客的心理。现在的销售越来越依赖于对顾客心理的把握和迎合，从而影响顾客，最终达成销售。
与欧美国家相比，我国顾客消费心理既具有共性，又有各自的特殊性。销售专家经过分析和归纳，总结出了以下6个顾客消费心理，在我国具有相当的普遍性。导购员如果掌握了这6种消费心理，必然能使自己的销售工作得心应手、事半功倍！
效仿和炫耀的心理
几乎每个人在童年时期都有过模仿的行为，其实这种模仿心理同样存在于成年人的购物活动中。从心理学角度来说，很多人之所以要效仿他人去购买某种商品，是因为他们认为这样做能表明他们“与众不同”、“高人一等”。因为在这些人的心目中，他们所模仿的人在某一方面是成就斐然的。
比如，一位年轻的小伙子非常崇拜香港影星成龙先生，他对成龙先生的崇拜几乎达到了如痴如狂的程度。一次偶然的机会，他看到了由成龙先生代言的霸王洗发水广告，于是他一次性地从超市购买了十几瓶霸王洗发水。
导购员在向顾客推销商品时，完全可以利用顾客这种模仿购物心理。但一定要切记：你所销售的商品必须是时下人们所崇拜的明星喜欢用的或代言的。只有这样，顾客的自尊心和虚荣心才会被激发出来。此外，还需要提醒导购员朋友们的是，通常情况下，效仿炫耀的购物心理是在顾客头脑中自动发生作用的，在你向顾客劝购的过程中应当少谈为妙，因为很多顾客往往不喜欢当众讨论这种问题。
获取的心理
毋庸置疑，人似乎都有一种获取欲或占有欲，都想把存在的东西称作“自己的”。人的获取欲或占有欲通常表现在很多方面。绝大多数人都喜欢拥有某种东西，也有不少人喜欢搜集东西，个别人甚至还喜欢收藏东西。导购员在向顾客推销商品时，应该有效利用人的这种心理。
一位导购员在向一位女士推销一款高级皮衣时，这位女士还有些拿不定主意，这位导购员便立即对她说：“这件皮衣是今年最新款的，不过快要卖完了，如果您放弃的话，那么其他人会毫不犹豫地买下它的。”于是这位女士便马上掏出钱来，买下了这件高级皮衣。
由此可以看出，占有的欲望在这桩买卖中起了决定性的作用。另外，从商品试用的效果也可以看出这一点：如果一个顾客已经试用了一台电脑或数码相机一段时间，他会很难再让别人把它搬走，因为在他的潜意识里，他认为这些东西已经是属于他的了，这时他的占有欲会特别的强烈，如果这时候你登门询问，他十有八九会马上掏出钱来把这些东西买下。
“交际欲”心理
从心理学的角度讲，“交际欲”心理基本是一种试图接近和打动异性的欲望。比如人们在决定购买某些商品或某些服务时，如化妆品、衣服、发型等，真正的动机往往是博取异性的好感。这一点年轻男女们都非常清楚。据一项调查显示，绝大多数年轻女士购买高级化妆品和新潮时装来打扮自己，是为了在恋人面前表现自己的娇媚动人。曾经有一位导购员这样介绍他的销售经验：“我就专门向年轻的恋人推销商品，因为他们的激情往往要胜过理智。”
另外，在很多情况下，商品广告在宣传男用或女用商品时也经常特意让异性出现，其效果远远要比广告词更能吸引人。曾记得电视里播过一则红鸟鞋油的广告：一位漂亮的姑娘倾心于擦过红鸟鞋油的小伙子，而没有擦红鸟鞋油的另一位男士却被冷落在一边。这则广告所传达的诱惑性思想胜过了任何雄辩。
因此，导购员在向顾客推销商品时，完全可以利用顾客（尤其是年轻顾客）这种“交际欲”心理，用异性的力量去推动顾客签单。比如，一位年轻的太太前来购买衣服，你可以这样对她说：“您穿上这件衣服肯定更加美丽动人，您先生一定会为您神魂颠倒的！”
好奇心和新鲜心理
在现实生活中，很多人都喜欢到处旅游观光、追求生活中的新刺激，这些都是人们求新求奇心理的体现。作为导购员，也可以利用人们的好奇心来吸引他们对某些商品的注意和兴趣，以诱发他们的购买行为。一般来说，在年轻一族中普遍存在这样一种心理：凡是新鲜的、奇特的，他们都想试一试，他们追求新奇感、寻求新刺激的欲望比老年人要强烈得多。
一位数码相机导购员和朋友一起来到一位可能的买主家里（这位朋友与买主关系很好）。在交谈过程中，这位导购员谈到了数码相机，还特意说带了一台最新款的数码相机，准备一会儿给买主送去。这位可能的买主出于好奇心，便开始打听关于相机的一些情况，这位导购员便一一加以详细说明，言谈之中当然也表示了这种最新款商品价格要贵一些。就在他们要离去时，这位可能的买主提出了要看一看这款相机的要求，导购员按要求做了。出人意料的是，这位可能的买主诚恳要求购买一台。
寻求正义感、责任感，体现爱的心理
正义感、责任感、对他人的爱，这些都是人们后天培养的购物心理。现代人都希望自己在事业上有所成就，随之衍生出来的便是人们的责任感和贡献感，这足以使他们感到由衷的自豪和满足。导购员在向顾客推销商品时完全可以利用这两点。另外，人的爱心也是购物心理的一种具体表现：父母之爱、夫妻之爱、恋人之爱等等，导购员在推销商品时如果掌握了顾客这种心理，对销售的成功是大有帮助的。
在一个商场里，一位导购员正在向一位顾客宣传一种化妆品，这时候又走过来一位顾客，实际上他已经在旁边听了导购员的介绍，过来二话没说，直接要求那位导购员展示一下她的商品，导购员按要求做了，并询问那位顾客准备给谁购买，顾客说是给他热恋中的女朋友买的。原来他女朋友脸上有黑斑，用了很多化妆品都不理想，刚才听完导购员的介绍之后，他决定给女朋友买一些再试一试。
恐惧和谨慎的心理
前面所说的购物心理都是寻找和追求美好的结果。在日常生活中，还有因为恐惧和谨慎心理而引发的购物动机。人们的恐惧心理往往是害怕得不到美好的结果，或者是担心会失去已经拥有的美好或快乐。作为一个正常人，谁都害怕失去生命、健康、青春、美丽、金钱、自由、生活安定以及他们所珍视的一切，或者担心得不到这些东西，一旦得不到或者失去了，人们就会感到无比的痛苦。比如，一些老年顾客用辛辛苦苦攒下来的钱购买高级营养保健品，这不过是用金钱换取健康罢了。还有一些年轻的女士，她们之所以花大量的钱购买高级美容化妆品，一是为了追求美，二是为了留住昙花一现的青春。此外，谨慎和渴望安全的心理实际也是由恐惧心理衍生而来的。比如，人们把钱存入银行，参加各种社会保险，无非是为了使自己的生活有个可靠的保障。再如，人们之所以在住宅门窗上装锁、装防盗系统，都是为了“破财免灾”，保障生活和财产的安全。因此，导购员在向顾客推销商品时，要注意抓住顾客的恐惧和谨慎心理，这样往往能获得极好的销售良机。