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有些人不是很富有却喜欢购买高价的名牌服装，而有些人很有钱却喜欢买便宜货。这种特定的需要就决定了人们购买这种商品而不是另一种，这种影响顾客选择购买某种商品的原因就是所谓的购买动机，购买动机主要取决于顾客的需求和需要。
在销售实践中，导购员要了解顾客的购买动机并非易事，因为顾客不会把他的真实想法全部告诉你。所以导购员应充分挖掘顾客的购买动机究竟出于何种需求。导购员必须了解顾客的购买动机，也就是说，导购员必须知道顾客是在什么思想支配下作出购物选择的，只有这样，导购员才能帮助顾客作出明智的选择。例如，一个顾客想买一台空调，他的主要兴趣点是在制冷快、结实耐用和售后服务好等方面。如果导购员一味向顾客强调空调价格低廉那就大错特错了。这个顾客可能会认为“便宜没好货，好货不便宜”，即导购员推荐的空调的特性与他的购买动机不一致，从而放弃购买。
在销售实践中，顾客的购买动机是多种多样的。就一般的购买动机而言，顾客的购买动机可以分为三类：本能性动机、心理性动机和社会性动机。
本能性动机
本能性动机，是指由人的生理本能需要所引发的购买动机，例如人类对食物、饮料、住房等物资条件的需要，这些是人类最基本的生存需要，只有具备了这些条件，人类才能生存。在商品经济条件下，这些需要很必然的反映到了对商品的购买动机上。
心理性动机
人的行为不只是受到生理本能的驱使，还会受到心理活动的支配。顾客在购买商品前后，常常伴随着复杂的心理活动。通过认识、感情和意识等心理活动过程而引发的购买商品的动机即心理性动机。心理性动机是顾客购买决策的主导因素。心理性动机又可以分为理智动机和感情动机。
理智动机即合理的购买动机，由这种购买动机所引发的购买行为，通常会考虑如下内容：价格、耐用性、售后服务、可靠性、使用寿命等顾客所能考虑到的商品的长期费用。这里所说的长期费用，不仅包括购买所需的费用，还包括使用时所需的使用费和维修费等，顾客在比较了花费和获益后觉得合算，这时作出的购买决定就是理智的、合理的。一般来说，在大型消费品和耐用品购买活动中，理智动机所起的作用要远远大于在日用消费品中所起的作用。在日常生活中，顾客都希望自己理智、合理地购买东西，但很多人往往不能完全做到这一点，因为社会上存在着各种各样的因素，会随时影响和左右人们的购买决定。
感情动机，是指带有感情色彩的购买动机，它包括的内容很多，比较常见的有舒适、省力、美的享受、自尊或自我满足、效仿或炫耀、好奇心或创造欲、责任感等。
社会性动机
社会性动机，是指由社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而引发的购买动机。顾客的民族、职业、文化、风俗习惯、教育背景、支付能力以及社会、家庭、群体生活等，都可能引起他们不同的购买心理动机。
然而在实际生活中，顾客的购买动机远不止上述几种，由于每个人的兴趣、爱好、性格、志向及经济条件各不相同，所以在购买动机上也就因人而异、千差万别，形成了各种各样的具体购买动机。下面介绍最常见的几种：
追求实惠的购买动机
这类顾客选购商品时，讲求“实惠”“实用”，他们特别注重商品的质量、性能和使用方法等实用性的因素，而不太注重商品的款式、造型、颜色、品牌等非实用价值的因素。像收入不高的家庭主妇、老年顾客和相当一部分城市或非城市购买者，常常具备这种购买动机，这类顾客通常是在亲朋好友或同事的推荐下才购买某种商品的，他们是中低档和大众化商品的主要购买者，而对高档商品、流行商品和非必须消费的商品，则往往持谨慎购买态度。
追求廉价的购买动机
这类顾客购买商品时最注重商品价格，而不太注重商品质量、外观、流行性、款式、颜色等。具有这类购买动机的顾客，大多是收入较低或收入较高但生活节俭的人，在实际购买行为中，他们通常喜欢选购特价、处理、打折的商品，是中低档商品、促销品、处理积压品的主要购买者。近些年来，由于商品竞争日益激烈，很多名牌商品也以各种各样的名义加入了打折、促销的行列，使得很多顾客对不打折的商品持观望态度，这一方面体现了顾客的日渐成熟，另一方面也使得追求廉价购买动机的顾客越来越多。
追求方便的购买动机
这类顾客以追求购买过程的简便、省时、省力为主要特征，他们往往时间、效率观念极强，希望购买过程尽可能简单、迅速，难以忍受繁琐的手续和长时间的等候，但对商品本身不大挑剔。这类顾客以事业型男子居多。还有一类追求方便的顾客，他们作出的购买决策是以一件商品有多大用途或他使用时的便利性作为基础的。如果他们看到一件商品能使生活更加便利舒适，或有多种用途，就会倾向于购买这种商品。
追求安全的购买动机
这类顾客以追求“安全”“健康”为主要目的，他们在购买商品时，往往将使用安全卫生、无副作用、对人体无不舒适感等要求放在首位。对于新上市的商品，以及从未使用过的食品、药品、化装品、家用电器等商品，往往持谨慎购买的态度。在购买过程中，他们往往会精挑细选，反复比较，有时候即便导购员已经讲解得非常详细透彻了，他们还是会反复发出这样或那样的询问，以求所选购的商品“十全十美”、万无一失。高品质的商品、名牌商品以及良好的售后服务保证是这类顾客作出购买决策的主要因素。
追求优质的购买动机
这类顾客选购商品时特别注重“品质”，他们对商品的品牌、质量和售后服务等问题非常重视，而且购买行为具有很强的选择性，往往直奔目的而去或是有备而来，对价格因素不是很在意。具备这种购买动机的人往往是经济条件优裕或素质较高的人。
追求名牌的购买动机
这类顾客购买商品主要追求“品牌”，几乎不考虑商品的价格、质量和售后服务，只想通过购买名牌来彰显自己的身份、地位，获得别人的尊重和重视，从而获得心理上的满足。通常情况下，具有一定经济实力和社会地位的顾客，以及表现欲和炫耀心理极强的顾客，是各种名牌商品的主要追随者。
追求流行的购买动机
这类顾客购买商品时主要注重“时尚”“前卫”、“新颖”等流行性因素，他们特别注重商品的款式、颜色、功能是否新颖和流行，而不怎么考虑商品的品质、实用性和价格。具备这种购买动机的通常是经济条件较好的青少年和青年顾客，他们的时代感特别强，容易受外界环境和社会时尚的影响。
求美的购买动机
在生活中，美丽的东西往往能使我们产生强烈的愉悦感和满足感。美可以包括外观美、颜色美、声音美等等。绘画、音乐、图书、文学、艺术、体育、大自然以及我们工作生活中，美的东西几乎随处可见。环顾商场或专卖店的各个角落，我们就能发现，人们对美的追求正强烈影响着众多商品的外观设计和包装。精明的导购员应该牢牢把握住顾客追求美的心理，在向顾客推销商品时，善于将商品美好的形象展现在顾客面前。假如你对顾客这样介绍你的商品：“您看它漂亮吗？这是我们特别为您这样爱美的先生/女士设计制作的。”这种介绍往往能满足顾客追求美的购物心理，从而有利于把商品推销出去。
攀比的购买动机
这类顾客购买商品时不是出于对商品本身的实际需要，而是为了和别人攀比，其消费心理主要表现为“你有我也得有”。这些人往往争强好胜，追求商品的品牌和档次，购买行为具有较大的盲目性。在购买过程中，他们往往不厌其烦地向导购员讲述其周围的朋友和同事使用了什么样的商品或反复询问某一商品的流行性。这时候，导购员要向其重点推介某种商品的售出率、流行性和超前性。
上面简单介绍了顾客常见的几种购买动机，但顾客在购买过程中的心理动机远远要比这些复杂得多，在同一个顾客身上，经常是几种购买动机相互交织在一起，很难分得清楚。这就需要导购员在销售过程中，细心观察、听其言观其行、仔细揣摩顾客心理，了解其真正的购买需求，从而在几种动机中透视、挖掘出其中最主要的、起主导作用的真实动机。