第二节　神谷正太郎其人

在进一步介绍神谷正太郎加盟丰田后40多年的所作所为之前，我们先了解一下神谷其人。

神谷正太郎出生于1889年，毕业于名古屋商业学校，该校校训为“世界是我的市场”。

1918年，神谷进入三井物产，后被派到英国伦敦、美国等地从事商务活动，他对欧美这些国家的商业规则十分熟悉。神谷一度自创贸易公司神谷商事会社，从事钢铁批发业务，不久失败。随后他进入通用汽车公司在日本的销售机构服务，从事销售、广告等活动。1935年，在丰田喜一郎的邀请下，他加入丰田公司。

神谷有着丰富的公司商务活动经验，同时他也是一位有着深刻洞察力、深谋远虑、注重长期的人。神谷如何做事，这从他早期刚刚加盟丰田的两件小事上就可以看出来，若非如此，丰田喜一郎不可能让他成为公司董事。

第一个小故事是神谷刚刚加盟丰田时面临的工作局面。

后来全球闻名的丰田举母工厂，在当时还是一片刚刚开建的工地，工厂只是一栋临时的工棚。身穿工作服的神谷与几个人围在一起烤火驱寒，其中有工厂厂长菅隆俊。有人看到身负销售重任的神谷出现在这里，问他为什么会在工地。

神谷答道：“我虽是销售部长，但还兼任接待科长。汽车的推销员在日后的随访是相当辛苦的，所以想在工厂建成投产前好好布置安排一下。在豁谷制造的1号车开往东京参展途中，发生了发动机熄火不转的事故。因为这一缘故，这次月产2000辆汽车，要真的干起来就不允许有一辆车出故障。”

工厂还在建设之初时，神谷就把销售活动嵌入来考虑了，已经开始向制造部门施加产品质量压力。神谷明白，产品质量如果得不到基本保障，销售端的努力就无法发挥出来。我们也可以理解为，神谷的目光注视着消费者一端。

神谷还曾经谈到了工作环境的问题：“我是近40岁调换工作的，还没有认真考虑就决定下来了。我并不是后悔自己做出这样的决定，但来到丰田汽车公司一看，有很多地方不知如何是好。通用汽车日本公司是一个有相当规模的外资公司，个人的作用和责任十分明确。在此之前我在三井物产公司，这是一个在所有方面都拿得起的公司。正因为我是从那种环境中过来的，所以这里的工作总觉得难开展。”

可以看出，神谷感觉到工作难以开展，他在努力适应。在丰田汽车这个各方面都处于初创期的公司，神谷已经意识到，关于销售工作，未来靠他自己创造。

第二个小故事是关于他自己的薪水。

神谷刚刚加盟丰田公司所面临的烦恼之一居然是工资太低，这段插曲，还可以用另一个人做对比——后来掌管丰田制造部分的石田退三。

第一个月领薪水时，神谷发现自己只领到120日元。他大吃一惊，在通用工作时，他的月薪有600多日元。拿着这么微薄的薪水，神谷不知该怎么回家向夫人交代。

他向学长冈本说道：“进公司之前，我没先谈好待遇问题，当然是我的不对。但不管怎么说，也不应该这么低才是。”

冈本有点难堪，也有些不平：“你这个人，为什么当初不把话说清楚呢？有个曾经在纺织商社工作，叫石田退三的家伙，7年前转到丰田来，在薪水问题上一点不肯让步，刚来每月就领300日元。你在商社干过，又在外资公司干过，以你的条件来说，丰田利三郎社长再小气，也应当会给你700日元月薪的。”

当初丰田纺织公司也是急需销售人才，利三郎的长兄儿玉一造便帮忙把石田退三从服部商店拉了过来。石田进来后，利三郎社长安排他做大阪营业所所长，谁知才来三天，他就为薪水问题跟利三郎进行了一场斗争。他对利三郎大声嚷嚷：“月薪140日元是什么意思？我在服部商店时，包括津贴可以领300日元。因为一造哥哥啰啰嗦嗦个没完，我才勉强同意来这里的。这么低的薪水，根本不能生活！我要领300日元。”

利三郎道：“就算你说得有理好了。退三，你得知道，我们是做纺织的，又只不过是一家乡下公司，连董事也没有谁拿那么高的薪水。这个问题，从长计议吧，慢慢会改进的，你就暂时忍耐一下好了。”

石田退三不同意：“不行，绝对不行！什么事都是开头重要。我是薪水阶级，既然要买我的能力，不管说什么，必须付300日元。相对地，不论多么辛苦，我都不让公司吃亏。必要时，我切腹都可以！”

日本商界奉行能力至上，石田把话说到这个份儿上，利三郎无言以对，只好挖空心思想出些名目，用了许多津贴，确保石田每月领300日元。

神谷听到这里：“明白了，这位石田君，业绩想必很好吧。听说利三郎社长对我们汽车部门有偏见，我一定会竭尽全力，把汽车销售做起来。今后，看我的好了！”

神谷是个聪明人，知道还没有任何经济效益的汽车部门，无从与利润丰厚的纺织部门相提并论，也就没有仿效石田去找利三郎进行薪水斗争。一年后，丰田英二从东京大学毕业进入丰田汽车部工作，月薪总共才66日元。

神谷没有陷入对自己利益的短期争取，而是把所有精力放在工作上，他做事向来从长计议，识大体。

关于神谷为丰田建立的销售体系，后面几章会有更详细的介绍，我们先来看看神谷对一些事情的看法。

神谷正太郎

“用户第一，销售第二，制造第三。”

“向着可能性进行无限的挑战。”

“那就是搞新事业的时候，首先要有一种想象力，其次是认真细致地调查。但仅有这两点还不够，最后还得有胆量。”

“一旦决定之后，就要诚心诚意去努力，不管多么艰难，都要坚持下来，绝不抄道走小巷。”

“这和生产必须先投资一样，销售也要先投资。如果只是全力挖掘当前社会的潜在需求，企业很快就会走上绝路。如果考虑到5年、10年后的长远情况，就应该从现在起努力扩大社会上的潜在需求。因此，即使牺牲眼前利益，也是迫不得已的。”

“美国汽车公司之所以获得如此长足的进步，很重要的原因是留住顾客，并把顾客的意见或抱怨作为改进的基础和动力；否则，早就被淘汰出局了。”

“汽车的降价与款式更新对刺激需求具有同等重要的作用。”

“请您相信我，一起合作。”

“德川家康说，人的一生如负重荷走远路。这句话是至理名言。现在回顾人生，像我这个俗人也有同感。我很幸运，一步一步走的几乎所有过程，几乎所有体验，并不是苦头，反而是人生目标。这都多亏帮助我的前辈、朋友。现在想，虽然我们走同样的过程，可是被逼走与主动朝目标走，两者之间有很大差距，辛苦的味道也不一样。” A2AjiFgoJNhmZ3z3pV+DmQoAotcFqvTdlJJaqpeg4WRAQOenP4dyx5DEqbcTGjrt