第一节　丰田喜一郎的远见

丰田织机公司的缔造者丰田佐吉叮嘱儿子丰田喜一郎，希望他能够从事汽车制造，通过发展汽车工业为国家做出贡献。此后，喜一郎致力于发展汽车业务，他希望用日本人的头脑和双手制造出自己的国产车。

丰田佐吉

丰田喜一郎

在喜一郎的坚决要求下，1933年9月1日，丰田织机公司设立了汽车部，正式开始从事汽车制造业务。1935年，丰田汽车公司还没有单独成立，仅仅是丰田织机公司下的一个业务部门。

当时丰田织机的会长是丰田利三郎，利三郎是喜一郎的义兄，他与喜一郎的关系并不和睦，两人在公司发展方向上看法不一。喜一郎全心全意要发展汽车，利三郎则希望平衡整个公司发展，稳定织机业务，对于汽车行业所需的巨大投资十分担心，对汽车业务持保守态度，即不反对，也没有非常积极地支持。

在自动织布机制造厂的一个小小研究室里，丰田喜一郎曾经谈到关于新建工厂的资金问题：

“第一期工程大约需要60万坪地皮。按月产2000辆的设计方案，最少要3000万日元。”

在来者对此天文数字表示吃惊之后，喜一郎继续坦然往下说：

“3000万日元是微不足道的，利三郎是不会有什么好脸色看的。但是，既然要生产汽车，月产2000辆是最低的计划。退一步说，就是生产卡车也一样，现在通用和福特两家公司进口轿车将近1000辆，汽车部的人对月产2000辆汽车的方案也觉得吃惊。但是，汽车业是一种典型的批量生产的产业，不能大量生产并销售出去就没有存在的价值，我是准备干下去的，老头子身无分文都能干出一番事业来，而我现在与当时的老头子相比具有无可比拟的力量。”

我们可以看出喜一郎进入汽车行业的决心，而且他从一开始就没有忽视销售问题，在他看来，生产不出汽车，公司就没有存在价值；生产出来汽车，销售不出去，公司同样没有价值。

那时的丰田汽车作为一个独立的业务，在豁谷已建立汽车车身、底盘和组装车间，正建造试制车间，为了适应扩建的需要，刚开始在爱知县内物色新厂房用地。丰田还没有设计制造家用轿车的能力，其主要产品是卡车。

在还没有形成批量生产卡车的能力时，丰田喜一郎就已经开始考虑如何把汽车卖出去的问题了。最直接的证据就是他力邀神谷正太郎加盟，神谷当时为美国通用汽车公司的职员，在日本从事汽车销售工作。

时任丰田纺织公司经理的冈本藤次郎曾经在美国西雅图与神谷有过广泛的合作，神谷与冈本谈到过汽车的问题。神谷听说丰田准备涉足汽车业，提醒道：

“汽车不是人们想象的那么简单！单纯制造就需要庞大的下属承包工厂，它由成千上万个零部件组装而成，这是装配产业的代表。等到它的规模扩大后，既要相当的时间，又十分费事。需要资金这一点是不言而喻的。紧接着是如何销售辛勤制造出来的汽车。完全上缴给军队，完全由军队承包下来这样做也未尝不可。但是，由于常常为国际形势左右，很难维持稳定的汽车经营。因为并非每天早上立刻就发生战争。丰田大概也会考虑到，它仍然要在民用大众市场上堂堂正正争高低，分胜负。但是，日本的销售网刚刚建立，我们通用汽车为此进行了很多收购，仅生产体制就够费神的了，而随之而来的销售就更需付出辛勤的劳动。”

1935年8月，在喜一郎的催促下，冈本安排了丰田喜一郎与神谷正太郎的会面，地点是在名古屋的一家饭店。

丰田喜一郎开门见山直奔问题实质：“听冈本说，神谷先生在销售方面是一位权威，今后请多多帮助。我是一位土技术员，市场上的行情根本不懂。目前由于建厂的事情忙得不可开交，老实说还顾不了考虑生产制造出来的汽车如何销售的问题呢。神谷先生，照你看如何销售丰田制造出来的汽车呢？”

神谷反问道：“丰田先生过去是制造卡车吧。目前是以卡车为主，还是像通用和福特那样以大众化家用轿车为主呢？由于方向不同，我想做法也会有相当大的悬殊的。”

喜一郎补充说：“的确是我没把话说清楚。神谷先生，从一开始，我就不把卡车放在眼里。说老实话，既然要生产汽车，当然要把家用轿车作为主要方向。现时既有国家的请求，又有公司内部的原因，就从卡车开始了。但是，在不久的将来，我们要生产不亚于国外的轿车，并把它提供给社会。所以，希望有一位考虑到销售政策且具有预测能力的人。”

神谷说：“果然如此，对丰田先生考虑要制造家用轿车之事我是略有察觉的。但是要真的做起来，开始还是在国内市场出售吧。不管步子走得多快，建立起销售系统得花相当的时间和钱财。”

喜一郎追问：“有关这方面，通用和福特在日本是如何干的？听说做法也是相当硬性的吧。”

神谷详细介绍说：“我想丰田先生也会知道，以我个人的身份直率地说，外国公司在日本的零售商差不多是发愁的。不管怎么畅销也不赚钱。福特也好，通用也罢，要成为零售商比较容易，首先不需要保证金，只要有可以容纳一定数量汽车的车库和铺面，就可以销售。众所周知，福特于大正13年（1924年）进入日本，通用是略晚一点来到日本的。日本商人听说销售汽车有利可图，就陆续志愿当零售商。实际上，这正是他们做法的关键。

也就是说，加入销售网是容易的，但日后就不好办了。维持一定的库存量，也就是卖掉一辆马上就要购进一辆。在现时的日本，那么昂贵的外国车并不怎么畅销，零售商也欠考虑。所以，现在通用和福特合起来有300多家零售商店，但几乎都是长吁短叹的，再加上……”

喜一郎接话说道：“双方订一年的契约，不行的话就取消销售资格。”

喜一郎还向神谷谈了自己的预测：“美国现在已经每5人一部汽车，日本正在发展，将来普及到每10人一部汽车，那么1亿人口就需要1000万辆汽车。如果每年淘汰一成的话，也需100万辆，仅此去旧换新一项，汽车业便大有可为。”

神谷非常兴奋：“岂止国内市场，如果真的能够制造出一流的汽车，我一定可以把它们销往整个世界。”

喜一郎抓住机会说：“神谷君，我的理想，是用日本人自己的手造出一流的汽车。丰田能够制造出一流的织布机，也一定能够制造出一流的汽车。请求您，到我们丰田来吧。”

神谷诚恳地说：“丰田先生，您这么做使我太难堪了。因为是我自己要求来的，我也不想永远待在外国公司里干下去，日本人还是在日本人的公司里做事自然些。外国公司只要能考虑到一半日本的利益就谢天谢地了。然而，他们只考虑他们本国的利益。我已多次建议说，日本人重感情，只要交往一次一般都会交往下去的。所以，请求停止取消销售店的做法，至少签订五年的合同。我向上司反复建议，但他们只希望提高自己的业绩，想早些回国去，根本不予理睬。他们都是这样的，像汽车业这种需要耐心的事业，还是应该坐下来好好研究的。”

这次对话后不久，神谷在喜一郎的邀请下，参观了初建的汽车工厂。神谷本认为他们还处在试制阶段，不会有几辆车，但是看到有近200辆车停放在那里，不免大吃一惊。据此，神谷判断喜一郎是一个很有干劲的人，于是下定决心，加入丰田公司。

1935年9月，神谷正太郎加入丰田主持销售工作。一开始，神谷、加藤、花畸，再加上一名女职员，四人开始了丰田汽车的销售工作。这四个人里面，加藤是神谷在日本通用时候的部下，神谷比加藤年长10岁。神谷深谋远虑、运筹帷幄，加藤则是行动派，他们相处融洽，成为好搭档。11月，美国通用公司在日本的首席销售经理山口佐助在神谷的劝说下加盟了丰田公司。又过了一段时间，神谷出任丰田汽车公司董事，丰田的销售工作从此有了领军人物。

以上场景式的对话，主要来源于池田政次郎《丰田创业史》，并结合了其他的丰田史资料摘录，关于喜一郎与神谷的确切对话，我们很难找到可靠真实的记录资料。从这些有限的资料中，我们可以做出一些初始的判断。明白人之间的对话，不经意间就把核心问题说透了，两人讨论的问题句句在点上。通用汽车在日本只注重短期业绩的销售方式正是丰田切入市场的机会。

更令人敬佩的是喜一郎的远见。按照喜一郎自己的话说，他本人就是个土技术员，一心一意钻研汽车技术，一心一意琢磨发动机，一心一意研究汽车。他继承了织布机发明大王丰田佐吉的基因：喜欢钻研技术。喜一郎经常爱待的地方就是自己的车库，那里有一件美国雪佛兰汽车引擎，他在里面成天拆拆装装，潜心研究。雪佛兰引擎共计有100多个零件，每一件他都绘制成图，并记录下重量、材料等。后来他回忆道：“那时我几乎忘了吃饭和睡觉，全部精力都投入到研究和学习中去了。我所做的是对过去自己从未接触过的汽车进行研究，入门的开始，对每个螺丝钉的作用都必须熟练掌握。”

这位想用日本人的脑筋和手艺来创立日本汽车工业的人，这位织机发明家丰田佐吉的儿子，这位东京帝国大学工学系机械专业毕业的学生，这位多数时间与机器设备打交道的人，在人们眼中仿佛是一个除了技术对什么都不感兴趣的人。

可就是这样一位执著于技术的人，却在丰田还没有批量生产能力的时候，在家用轿车尚未生产出来的时候，就提早下手，从竞争对手通用汽车那里把销售专家神谷正太郎挖了过来，并让他全面负责销售工作，成为公司的董事。

丰田得到神谷正太郎意味着什么呢？这意味着可以直接得到通用汽车的一整套经验，得到通用在日本的部分销售力量，后面我们会了解到，其实远不止这些，神谷为丰田奉献了他所有的才智，所有的辛勤工作，建立了丰田独特的销售体系，在丰田的若干重大战略选择上，神谷发挥了不可替代的作用。 9Dntdby6vYPnWObbme3vaBiyHdwr1OPhs2wnAbCaxIveyn50JUBWK2hnAqWz+7xy