一、步步为营：
阳货仁智说孔子

孔子是圣人，这个大家都知道。

孔子是说客，这也众所周知。

然而，一生周游列国，游说过很多国君的大圣人，却有一次着了阳货的道儿，被他说服了！

阳货，名虎，是春秋时代鲁国季氏家臣中最有权势的一位。但是，孔子却认为他“肉食者鄙”，有点看不起他。史载，有一次，阳货欲见孔子，孔子摆起臭架子，避而拒之。阳货无奈，只得打马而回。可是，过了一段时间，阳货觉得孔子确实是位人才，意欲拉拢他为己所用，故又再次登门拜访孔子，且给孔子送上了当时最高级的礼品：一只烤得喷香的乳猪。不意，这次孔子虽然没回避，却是真的不在家。阳货只好留下礼品，垂头丧气地再次策马而回。

后来，孔子外出归来，见到阳货馈赠的礼品，心有不安。遂生出回访阳货以尽礼节之想，但是内心深处实是不愿如此。思虑再三，孔子想出了一条妙策：趁阳货出门后去回访。一来尽了礼节，二来又避免了见他。打听好阳货的行迹后，孔子便乘虚假意回访了阳货一次。没想到，人算不如天算，正当他得意地回车而归时，却在路途上突遇阳货驾归。这一下，阳货可逮住孔子了。

孔子一见阳货，心里说不出是什么滋味。不过，看神情，是颇为尴尬的。可是，阳货则不管这么多。一见面，他就对孔子游说开了：

“过来！我跟你说句话。”

孔子一听阳货那居高临下的口气，心里十分反感。于是，就没答理他。可阳货不管，反而更直接地问道：

“怀其宝而迷其邦，算得上是‘仁’吗？”

孔子无语。

“不能！”阳货见孔子没反应，自己径直断言道。

“好从政而屡失时，算得上是‘智’吗？”阳货再问。

孔子还是无语。

“不能！日子一天天过去了，时间不等人啊！”阳货点题了。

孔子仍是无语。不过，过了一会，他左手凭轼，右手搔了搔花白的头发，果断地说了一句：

“好，我将出仕做官了！”

阳货说孔子

之后，大家都知道，年届五十的孔子最终走上了仕途。在鲁定公时，还由中都宰升为司空、司寇，并代摄鲁国相事呢！

人类社会中的每个人，每天都在进行一系列的活动，而所有这些活动皆可用“交际”一词来统括。由于交际的目的不同，交际的方式、手段也随之而有差异。但是，所有交际皆有一个共同的先决条件，即必须先从言语交际开始。因为言语交际是人类进行活动、沟通思想、协调行为等重要而唯一有效的前提条件。阳货想说服孔子出仕，自然也没有别的更好途径，只有采用言语交际这一手段。为此，作为交际者的阳货与受交际者的孔子，要想使这场言语交际进行下去，双方首先必须建立起一种言语交际的共有状态（Commonage），即使双方所进行的交际内容（Content of Communication）有一个为双方所共同理解的“意谓场所”（Locus of Signifying）和“所意谓场所”（Locus of Signified）。

孔子“十五志于学”，而且曾经明确说过“学而优则仕”。但是，他到了“四十而不惑”的时候，虽博学多才，有“克己复礼”复兴周公礼法的宏愿，却始终没有出仕，甚至在他周游列国处处碰壁之后，还一度发出了“道不行，乘桴浮于海”的慨叹。这是孔子众所周知的际遇。阳货身为当时的季氏家臣，且又了解孔子的为人，当然不会不知孔子的理想抱负与内心的矛盾之情形；又因阳货还知道孔子历来是以“仁”、“知”（智）来教育别人的，他自然相信孔子自己是个“仁”、“知”之人。这些便构成了阳货与孔子交际的必要语境背景。当然，从言语交际的角度看，了解对方的情况，建立起一个必要的言语交际的语境（Context）固然很重要。但是，从言语交际学的理论原则上说，这实际上只是个必要条件，而非充分条件。因此，阳货要想说服孔子出仕，除了洞悉孔子的思想、际遇等一系列情态外，还要有一种劝说的技巧、智慧。那么，结果如何呢？读了上文，我们已知事实上阳货最终说服了孔子。

我们知道，孔子起初是看不起阳货的，认为他“肉食者鄙”。其实，阳货并不像孔子所想象的那样简单。他心里早就明白了孔子对他的鄙视心理与抵制他游说的逆反情绪，故阳货为了使这场难得的游说机会发挥作用，为了达到说服孔子出仕的目的，他便别出心裁地采用了“步步为营”的战术，连用两个反义疑问句，从心理上彻底打垮孔子的自傲心理，消解其抵制他游说的敌对情绪，使孔子明白自己既不是“仁”者，又不是“知”（智）者。由于阳货所用的是两个反义疑问句，语义（Semantic Meaning）信息中最重要的部分自然都安排在句子末端的加重语调上了。因此，阳货的这两个反义疑问句实际上便成了步步紧逼孔子的两座逐步推进中的坚固堡垒，令孔子既无反攻之力，又无招架之功。最后，阳货便凭借这两座堡垒，向孔子发射了猛烈的一炮：“日子一天天过去了，时间不等人啊！”这一炮的火力颇强，因而使孔子在炮声中震醒：自己要想实现复兴周公礼法与天下大同的理想，只有一条路：出仕做官，在职任内推行自己的治世方略。于是，他摸摸花白的头发，高高兴兴地打算进入仕途了。

运用语言进行交际，是每一个正常的具备语言能力的人都会的。但是，要适应特定的交际情境，准确地表达自己的思想和情感，圆满地完成特定的言语交际任务，却并不是人人都能办得到的。因为言语交际是一门颇为精妙、复杂的语言艺术活动，它需要交际者熟练地把握语句措辞，根据不同的交际对象、交际情境，“见人说话”、“触景生语”。游说，虽也是言语交际的一种方式，但远比日常生活会话等言语交际的目的性要强，言语技巧要求也会更高。如果没有足够的心智，不能把“思想的直接现实”（恩格斯语）转换成相应的智慧语句，要想达到游说的目的是绝对不可能的。

所谓“智慧语句”，就是那些“有说服力”的措辞用语。它能唤起受交际者透过交际者委婉的说辞去把握住其内在的意蕴所在，亦即语句的真正“语义指向”（semantic orientation）；使受交际者在听毕交际者的说辞后，表示出对交际者给予自己恰当性估评背后的那种“有感染力的”（effective）、“有劝服力的”（persuasive）鼓动抱有深深的好感。从而使游说的目的在和洽的气氛与愉悦的交际情境下圆满达成。由上述阳货说孔子的成功经验中，难道我们不可以得些启迪吗？ eDlUbogieWblSAA9FDpaUQ90F77Vw+x7TfB4NDbBaX71QjwmwL9bCcNAqGGriy9E