令不占优势的事情发挥出潜在的优势

充分发挥出潜在的优势，是打破常规的真正精髓。

到今天为止，我还是坚定不移地相信阿里巴巴总部设在杭州是没有错的。

首先，任何公司都必须贴近自己的客户，客户在哪里你就要在哪里，如果今天阿里巴巴是做电子政务的话，我们就应该搬到北京去。做电子商务必须在离中小型企业最近的地方，也就是说浙江、江苏、广东一带，杭州很好。

其次，北京的企业都相信国有大企业，假如我们在北京，阿里巴巴在那里相当于500个儿子中的一个，谁都不关心你；在上海他们只相信跨国公司，只要你是微软、IBM，他们像请佛一样请你，中国的本土公司没人理，我们本来准备把总公司放在上海，但最后还是决定放在了杭州。

最后，杭州是我的家，杭州的几百万老百姓因为阿里巴巴回来而感到骄傲，我们杭州的出租车司机在帮我们做广告，杭州西湖上划船的人虽然不知道阿里巴巴是什么，但知道反正杭州有一家公司是阿里巴巴。

我们要学会把本来不占优势的项目发挥出潜在的优势。

——摘自《马云：2005年青岛网商论坛演讲》

背景分析

我们常会遇到资源匮乏的问题，但只要我们肯动脑、善创新，激发脑中的无限创意，就一定能够将问题圆满解决，让有限的资源产生无限的价值，令本来不占优势的事情发挥出潜在的优势。

马云认为，把一个本来不占优势的事情，充分发挥出潜在的优势，是打破常规的真正精髓。

在一般人看来，杭州和国际都市上海相比，无论在硬件还是在软件上，对于从事电子商务的阿里巴巴来讲都是一个不占优势的地方，而马云却能在这种“劣势”中开发出“优势”，充分体现了他打破常规的精神与智慧。

也许我们手里的资源不充足，但那又有什么关系呢？只要我们敢想、敢做，有创意在，就会有成功的一天。

打破规则并非一蹴而就，需要先了解规则、适应规则然后才能建立规则。在中国入世谈判的那段时间里，国内也刮起了所谓遵循游戏规则的风潮，大多数企业家在观念上逐步接受了这一观点。这种意识，对于中国所有的企业家，特别是在现代社会中渴望找到机会的人来说，特别重要。

亚马逊公司的杰夫·贝索斯通过运用互联网而不是传统的分销渠道，打破了书刊行业的规则。理查德·布兰逊的维尔京集团在多个行业使已经建立的企业模式感受到了压力。零售连锁店梅体小铺的创立者安尼塔·罗德蒂克有意与这个行业内的专家们反着做，她的策略使她获得了成功。规则是需要打破的，打破一种旧规则，是以一种新规则产生为结果的，而这种方式，同样也是创新。

事实上，正如约瑟夫·熊彼特所分析的那样，创造一种规则，同样属于大规模的创新。既然是创新，就无可非议，相反，一味地遵循规则，可能正是导致中国整体创新能力不足的根本原因。

资源匮乏，经常是各种创新的根本动因，因此，要用新的方式挑战那些不可能的事情。这方面，马云的确可以算得上中国的亚马逊之父。

拓展透析

1988年，在一年一度的全国科技进步奖评选中，联想汉卡只得了二等奖。这个结果让柳传志异常愤怒，他认为这是因为评审委员完全不了解汉卡的价值，才会产生如此不公平的结果。其实，联想汉卡本该拿到一等奖的，但专家们把联想汉卡理解为单一的计算机辅助产品，对汉卡的巨大贡献缺乏充分的认识。

柳传志派郭为去把一等奖追回来，并表示，除非“委员会”改变成命，否则他将拒绝接受这个“二等奖”。人人都认为他这是在虚张声势，只有郭为认真对待。郭为和李岚随即出马。虽然这两个充满激情的年轻人十分自信乐观，但两人很快就意识到，柳传志是在命令他们做一件不可能的事情。因为评审的结果已经在《人民日报》上公布，覆水难收。

国家科技奖励办公室的张主任根本就不见他们，只派工作人员传来一句话：“我们还没干过把二等奖改成一等奖的事呢，倒是有过把二等奖改成三等奖的。”

不过，这个既定事实并不是完全不能改变的。虽然评审从未有过改变成命的先例，但他们还有5％的希望，那就是启动“复议程序”：由“委员会”10名以上的专家联合署名提出申请，并且详细申明初审不当的理由。

当时的情况是这样的，郭为和李岚都是初进公司的计算机外行，如果直接去游说专家，专家们有可能觉得郭为他们是在走后门，起不到什么实质性的效果。

他们采取了迂回路线，把记者们分别请到宾馆里“聊天”，于是在1988年的最后几个月里，大小报纸上“奇迹”般地登满了关于联想汉卡的报道，都说这东西如何神奇，说它是把中国人引进计算机殿堂的一座桥梁。《望》杂志说它“已经销往国内20多个省市”，《北京日报》说它“已经行销到世界10个国家和地区”。《科技开发动态》一会儿用权威性的语言说“这是国内外汉字功能最强的系统之一”，一会儿又用诗人的语言说“她就像躁动于母腹的一个婴儿，具有很大的生命力”。当时比较有影响力的《光明日报》、《经济日报》、中央电视台、中央人民广播电台等媒体也在连篇累牍地宣传汉卡。这样做的目的就是为了让那些投反对票的专家产生这样一种心理：是不是我原来看得有点问题？

紧跟在后面的就是一个一个地登门求见。第一个是中国科学院的副院长孙鸿烈，此人本来就为联想鸣不平，自然一说就通。然后两人拿了孙鸿烈的签名去找别人，一见面就送上事先准备的全套材料，言辞恳切地陈述理由，再递上早已写好的申请书，等着人家签名。在李岚的记忆中，1988年她似乎没干别的，就只干了这一件事，她见了人就说自己是“联想的代表”。她感受了热情也感受了冷漠，见识了开门见山也见识了拐弯抹角，更体会到了被严词拒绝的难堪。攻关组在登门拜访时，并没有提出过分的要求，只是说“请你到我们公司来，我再一次给你展示联想汉卡”。

为了迎接委员们的到来，柳传志和倪光南在连续两个月的时间里全都亲自出马。公司搭建了临时展厅，摆上了全部插着联想汉卡的计算机。委员们陆续到来，有时候是一群人，有时候是一个人，无论多寡都能感受到细致周到的接待，无论提出专业还是非专业的问题都一一得到耐心解答。这不仅是个技术展示的过程，更渗透着一种微妙的公司文化。

就这样，联想一个人一个人地做工作，终于攻下了10个人，10名专家联名，50个专家开会。决定命运的会议终于在京西宾馆召开，50个评审委员都在场，联想需要至少三分之二的选票才能如愿。他们来到会场，利用最后一个机会展示自己的成果。然后他们一行人走出来，站在走廊上等待消息，个个紧张万分，就像在等待法庭的判决。

5分钟后消息传来，联想汉卡拿到了一等奖。走廊里一片欢呼，大家又跳又叫，李岚倚壁而泣，郭为则一头栽在地毯上，晕了过去。

郭为令本来不占优势的事情发挥出潜在的优势，把0.1％的希望变成现实，让柳传志看到了他的才能，也为他后来执掌神州数码埋下了伏笔。 pO7QE5glmPmJBUUp+L0yedhrDqtSFomZpIdS6Nb6xfrGtWclJIsfT4AvfLvGfTHV