第1章　无处不在的社交心理学

我们都在喜欢与被喜欢着

在人际交往中，只是尊重他人的个性是不够的，我们还必须尝试着去了解他人的个性，并学会与不同个性的人交往。每个人都有独特的个性特征，有的个性是受人欢迎的，有的个性是令人厌恶的。根据不同的个性特征采用不同的交际方法，是使人际关系良好发展的关键。

把握他人心理，社交无往不利

顺应对方的心理，争取对方的好感，利用对方的心理，获得对方的支持。正是人际高手的制胜秘诀。

在我们生活的这个世界上，无论哪行哪业，只要存在着人与人之间的交往，就离不开对人心理的体察。政治家往往是揣摩心理的高手，而商人为了得到顾客的欢心则更是绞尽脑汁。即使是我们普通人，大到为了成就一番事业，小到为了防止吃亏上当，也都要对人类心理的基本规律有所掌握。

然而，有些人在处理人际关系时，往往过于看重自己，把自己放在最中心的位置，以自己的情绪为情绪，以自己的意志为意志，凡事都只希望满足自己的欲望，要求人人为己，却置别人的需求于度外，不愿为别人做半点牺牲，不关心他人痛痒，要求所有的人都以他为中心，服从于他。他们只要集体照顾，不讲集体纪律，否则就感到委屈、受不了。他们不愿从客观实际出发，不能服从他人及集体。这种人强烈地希望别人尊重他，却不知道自己也得尊重别人。总之，这些人的心中充满了自我，却唯独没有他人。

无疑，这种自我中心意识于他自己是极为不利的。这会严重影响一个人的自我形象，也影响良好品格的形成，以致被人厌恶、瞧不起，因而也不可能拥有好的人际关系。试想想，谁愿意与这样的人长期合作共事或终生为伴呢？很“自我”的人由于过分看重自己，往往又完全失去了朋友，最终失去了自己。

人类的心理是一个非常精细微妙而又复杂多变的东西。说它精细微妙，是指它深藏于人的内心之中，潜伏于各种假象之下，变化细微而令人难以察觉。而且，在许多时候，某种心理感受不仅外人难以把握得住，就连这个人本人可能也不很明白。比如说，第一印象，其实它完全是一个人的主观感觉，没有人能说得清为什么在对对方的情况缺乏任何了解的情况下就会产生某种好感或恶感。但是，第一印象在人际交往中却往往具有至关重要的作用，有时甚至能决定人的命运。人的心理是复杂多变的，即它始终是处于一种瞬息万变的状态，其变化的原因及作用机制很难被我们清楚地掌握。

有的人对人心理的理解比较单一，他们看不到人在不同的环境之下可能会有不同的心理表现，产生不同的心理感受，他们往往把复杂的、多样化的心理活动简单化、单一化，用同一种方式去应对不同的情况和不同的人，不懂得根据对方的心理变化来调整自己的语言和行动。由于他们不懂得顺应对方的心理、争取对方的好感，因此就不能够利用对方的心理、获得对方的支持。这种以不变应万变的心态，就好像是要用一把钥匙打开所有的锁，是行不通的。

熟悉和掌握他人的心理变化，不仅可以因势利导，更可以化害为利。学会了解人、体察人心，就可以保证与人交往的顺利进行。

了解个性特征，才能有助交际

我们不能用一种个性标准来要求所有的人，尊重他人的性格特征是人际交往中最起码的准则。

人类个体千差万别，而世界也正是因此而丰富多彩。由于每个人的先天禀赋及后天经历的不同，使得我们每个人的个性都不一样。有的人急躁，有的人沉稳；有的人热情开朗爱热闹，有的人冷漠好静喜独处；有的人精明强干工于心计，有的人质朴厚道大大咧咧；有的人率真明快，有的人深藏不露，等等。在这些个性当中，我们很难说清楚孰优孰劣，只能说是各有优缺点。因此，这就决定了我们不能用一种个性标准来要求所有的人，尊重他人的性格特征是人际交往中最起码的准则之一。

固然，性格类似的人之间可能在情感上更接近、交往中更投机，但这并不能成为排斥性格不同者的一个理由。如果从另一角度来考虑的话，性格不同的人之间如果能和平相处、精诚合作，往往会形成某种互补，产生一加一大于二的效果。

然而，只是尊重他人的个性还是不够的，我们还必须尝试着去了解他人的个性，并学会与不同个性的人进行交往。每一种个性都有其独有的特征，有其喜好和厌恶的地方。针对对方喜恶之不同，施以不同的交际手法是良好人际关系的关键所在。

在生活中，有的人对以上种种道理往往不理解，不愿意体谅对方的个性特征，只是从主观愿望出发，认为自己所喜爱的别人也喜爱，自己所厌恶的别人也厌恶，因此总是与别人发生矛盾和冲突，致使感情不和。

例如，开玩笑是一种很轻松的能联络情感的交际手段，但不分场合、不分对象地乱开玩笑就可能导致不好的后果。对开朗活泼的人可以开玩笑，而对严肃呆板的人开玩笑则是自讨没趣，并会产生误解。对同事可以开玩笑，而对上级开一些不得体的玩笑则不亚于自取灭亡。这都说明，面对多样性的个性，在人与人的交往过程中也必须采用多样性的方法和手段。

如果不了解人性和心理特征的不同，在工作和生活中会遇到很多的困难和麻烦：做下属时，不能团结同事，与他人时常发生纠纷，让领导感到头痛；即使做了领导，也很难得到下属衷心的支持，更谈不上激发下属的工作热情了。

因此，了解人性和心理，是建立良好人际关系的基础。

掌握正确与人交际的方法

积极地走出去，才能扩大与人交往的机会。如果睡着和等待，人缘是不会从对面走过来的。

“感谢周围的人对我的帮助”，这是多数成功者常常挂在嘴边的话。周围的人即人缘。是否有人缘，往往左右着事业的成功与否。所以老实人要想改变，就必须从现在起建立人缘，建立高层次的人际关系。

说到人缘，很多人首先想到的是朋友。学生时代的同班同学、前辈、晚辈、同乡朋友、朋友介绍的朋友，等等。当然，这些故交也是一种人缘。

立志做创业者的人，不应该过分地依靠旧友，要不断地建立新的人缘。重要的是通过新的人缘扩大自己的世界，扩大视野。比起相同立场的人，不同行业、不同职业的人，或者不同年代的人更好。年轻的时候与长辈，年长以后与年轻人交往最好。

那么，怎样才能建立起新的人缘呢？为此，要有具体的行动。一言以蔽之，即积极地走出去，扩大与人交往的机会。睡着和等待，人缘是不会从对面走过来的。

公司以外的各种各样的聚会要率先出席。不仅是公司，自家当地聚会也要参加，不要嫌麻烦。如果有不同行业的交流会之类，也要主动地参与筹划。加入有关兴趣的圈子也是极好的机会。

有的人因为性格内向特别回避这种聚会，就应该以坚强的意志克服自己的厌倦情绪，积极地参加。要有坚强的意志，具备“要当创业者”“要更加富有”的愿望。但只在内心包裹着这样的愿望是做不了创业者，不会富有的。因此，必须克服厌倦情绪。有的人自认为属于人缘广的人，但实际上性格很内向。由于性格内向，回避与人的交往，做不了创业者，所以硬是强迫着创造了善于社交的自己。试着多参加社交活动，会发现人生实际上是很快乐的。想把内心封闭起来的躯壳，一经行动便会被打破。一经打破，其后自然会容易得多。

参加各种聚会时，要注意以下几点，才能真正起到改善交际的作用。

1. 互相“舔伤口”那样的聚会不要参加

那种一边声称学习、交流，一边喝酒互诉牢骚，以求互相安慰的聚会，有百害而无一利。知道后要赶快溜走。

2. 努力做聚会的领导者

如果只是满足于做一般成员，就会总是一种小小的存在，不能建立起人缘。当然，有发言的机会时要常常积极地发言，提出各种方案。第二次聚会自己要首先邀约。总之，要使自己的存在得到好评，自己获得实质上的领导人地位。

3. 给予胜过获取

只求获取，没有给予的人会使人讨厌。给予了自然就会轮到获取的机会。比如各种学习聚会，与其去受教育，不如抱着去教导的心情参加，结果不是能获得更大的益处吗？

三大黄金法则帮你避免社交雷区

喜欢别人，又能让别人喜欢的人，才是世界上最成功的人。

成功的人们大多喜欢广泛交际，并结成自己的“交际网”。比如，你要某人推荐几个供你拜访的朋友，如果这个人是个失败的人，他好不容易才能为你提供一两个人，而且好不容易才找到这一两个人的地址和电话。成功的人就不同了，他们会推荐出一大堆朋友，而且是在长长的名单上寻找，因为名单上包括各式各样的朋友。由此显示出成功者与失败者在交友方面的差别。

成功的人大多是有关系网的人。这种网络由各种不同的朋友组成，有过去的知己，有近交的新朋友，有男的，有女的，有前辈，有同辈或晚辈，有地位高的，有地位低的，有不同行业的，有不同特长的，也有不同地方的……这样的关系网，才是一个比较全面的网络，也就是说，在你的关系网中，应该有各式各样的朋友，他们能够从不同的角度为你提供不同的帮助；当然，你也要根据他们不同的需要为他们提供不同的帮助。这才是关系网应当具有的特征。

与人交往是机遇的源泉。交往越广泛，遇到机遇的概率就越高。有许多机遇就是在与朋友的交往中出现的，有时甚至是在漫不经心的时候，朋友的一句话、朋友的朋友的帮助、朋友的关心等等都可能化作难得的机遇。在很多情况下，就是靠朋友的推荐、朋友提供的信息和其他多方面的帮助，人们才获得了难得的机遇。

每一个伟大的成功者背后都有另外的成功者。没有人是自己一个人达到事业顶峰的，假如你决心成为出类拔萃的人，千万不能忽视人际关系，一定要建设好自己的人际关系网，因为这个关系网是能让我们终身受益的一种资本。

以下是终身受用的人际交往三大黄金法则。

法则一，以真诚换真诚

大家也许听过这样一个故事：一个生气的男孩想向他妈妈大喊他恨她，又害怕受到惩罚，就跑出家，来到山腰上对着山谷大喊：“我恨你！我恨你！我恨你！”山谷传来回应：“我恨你！我恨你！我恨你！”男孩吃了一惊，跑回家去告诉他妈妈说，在山谷里有个可恶的小男孩对他说恨他。于是他妈妈就把他带回山腰上并让他喊：“我爱你！我爱你！”男孩按他妈妈说的做了，这回他发现有个可爱的小男孩在山谷里对他喊：“我爱你！我爱你！”

如果你用真诚对待身边的人，别人也会用真诚对待你，那么你将会赢得更多的东西。

我们每个人，在自己所接触的人中，会有各种各样的人，他们中有与自己合得来的，也有与自己合不来的。虽然我们有权利选择和什么样的人来往，甚至可以尽量不与和自己性格不和的人交往，但是，这绝不是一个英明的选择。因为我们都生活在一个集体之中，这就注定必须和这样那样的人相处，因此，我们只有积极主动地努力适应对方的性格特点，真诚地对待身边的每一个人，才能建立良好的人际关系。

法则二，亲疏有度，远近相宜

人际交往是满足人们需要的活动。心理学家霍曼斯早在1974年就曾经提出人与人之间的交往本质上是一种社会交换，这种交换同市场上的商品交换所遵循的原则是一样的，即人们都希望在交往中得到的不少于所付出的。其实得到的不能少于付出的，如果得到的大于付出的，也会令人们心理失去平衡。

人际交往要有所保留，初入社交圈中的人常犯的一个错误就是“好事一次做尽”，以为自己全心全意地为对方做事会令关系融洽、密切。事实上并非如此。因为人不能一味接受别人的付出，否则心理会感到不平衡。“滴水之恩，涌泉相报”，这也是为了使关系平衡的一种做法。如果好事一次做尽，使人感到无法回报或没有机会回报的时候，愧疚感就会让受惠的一方选择疏远。留有余地，好事不应一次做尽，这是平衡人际关系的重要准则。

留有余地，适当地保持距离，因为彼此心灵都需要一点空间。如果你想帮助别人，而且想和别人维持长久的关系，那么不妨适当地给别人一个机会，让别人有所回报，不至于因为内心的压力而疏远了双方的关系。而“过度投资”，不给对方以喘息的机会，就会让对方的心灵窒息。留有余地，彼此才能自由畅快地呼吸。

法则三，诚信至上，让别人信任你

良好人际关系的一个重要条件就是人际信任。人的感情沟通是同质的：爱引起爱，嫉妒引起嫉妒，恨引起恨。这是感情的正相关效应。所以，我们只是以爱来唤起爱，以爱来回报爱，以信任来唤起信任，以信任来回报信任。

由于许多原因，现在很多人在人际交往中存在的一个问题就是对他人难以信任，在有些人眼中，社会复杂得就像个大黑洞，你无法看清它的真面目；他人都是心怀叵测，不可相信的。因此，在与人交往中，疑虑重重，唯恐上当受骗。有些居心不良的人固然是要防备的，但毕竟是少数，不能因此连朋友也拒之千里。过分地怀疑、猜忌、不信任，会使人难以交友，无法形成相应的人际关系，在这种氛围中工作、学习都会受到影响，个人心理压力也会很大。

但是，有些人容易走极端，在人际交往中对任何人都是以不设防的心态高度信任，这种做法也并不可取。有的人的鉴别能力不是很高，过度的信任他人会使人丧失应有的警惕，使别有用心的人有机可乘。

以下是人际交往中坚决要避免的三大社交误区。

误区一，心胸狭隘，认为人性是自私的

“海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。”应该学会容纳别人，特别是容纳那些与自己意见相左的人，不要苛求于人，要设身处地地去理解人。这个世界之所以丰富多彩、生机盎然，不是因为彼此一致，而恰恰是因为相互不同。宽容会显示你的气度，也会为你赢得朋友。

误区二，妄自尊大，认为别人都不如自己

每个人都有缺点，也同样都具有优点，去寻找他们身上的闪光点就是要用积极的态度看待人生。只看别人的缺点，难免觉得讨厌，而多关注一下他们的优点，你才会发现，他们是多么值得交往。关注别人的优点，学习别人的优点，是克服自己的缺点，不断走向成熟的一个重要途径。作为普通人，能发现别人的优点，会使你有一个好人缘；作为领导，能发现下属的优点，将会极大地鼓舞士气，赢得支持和帮助。

误区三，孤芳自赏，认为社交活动都是庸俗的、功利的

讲求实际并不可耻，因为它符合人的一些基本天性。正因为大家都有所追求，人才有上进心，世界才变得生机勃勃。如果大家都甘于清贫平庸，淡泊名利，社会也就谈不上什么发展了。这里提出的多一点功利，并不是要诱导人学着自私，而是要使他们在头脑中多一根利益的弦，从小处说是要能保护好自己的正当利益，从大处讲就是要不断壮大自己的实力，以积极的姿态去参与社交。在人际交往中多一点儿功利，可以减少我们交际的盲目性和片面性，增强我们的活动能力和活动空间。

点旺人气的八个策略

一个对周围的人真诚感兴趣的人两个月结交的朋友比另一个力求使周围的人对他感兴趣的人两年结交的朋友还要多。

人与人之间相处，人气指数很重要，也就是说，人气指数与人缘关系呈正比。

以下是点旺人气的八个策略。

1. 努力使自己永远受到热情接待

一个对周围的人真诚感兴趣的人两个月结交的朋友比另一个力求使周围的人对他感兴趣的人两年结交的朋友还要多。

不过，我们知道有些人一生都在努力使别人对他感兴趣，而他们自己对谁也没表示过任何兴趣。当然，这不会有什么结果。人们对你和我都不感兴趣，他们首先对他们自己感兴趣。

为了交朋友，不能自私，要努力关心他人，为此需要时间和热情。有一位亲王为周游南美洲，曾花几个月的时间学习西班牙语，以便用出访国语进行公开讲演。这使他博得了南美洲居民的热爱。

所以，你想引起人们的钦慕，你应遵循的第一条准则是：对人们表示出真诚的兴趣，努力使自己永远受到热情接待。

2. 给人留下好印象

一次宴会上，宾客中有一位继承了一大笔遗产的妇女，她渴望给所有人留下美好的印象。她拿自己的财产买貂皮、钻石和珠宝，但她不注意自己脸部易于激动和自私的表情。她不懂得每个男人都清楚：妇女的脸部表情比她的服饰更重要。

行动比语言更富有表现力，而微笑似乎在说：“我喜欢您，您使我幸福，我高兴看见您。”这就是我们为什么喜欢狗的原因吧。狗总是高兴看见我们，满意地跳来跳去。自然，我们也高兴看见它。装出来的笑容谁也瞒不过，装出来的笑容只能使人感到痛苦。我们在这里说的是真诚的微笑——使人感到温暖的微笑，发自内心的微笑。

3. 善解人意，体贴别人

一个体贴别人的人，总是设身处地地为别人着想，不让别人紧张、拘束，更不会让别人尴尬难堪。据说，莎士比亚就具有善解人意的神奇能力。在和人交往的过程中，他就像一条变色龙，能根据交往对象的不同特点，随着时间、地点的变化，进行应变。文学批评家威廉·哈兹里特指出：“莎士比亚完全不具有自我，他除了不是莎士比亚之外，可以是其他任何人，或是任何别人希望他成为的人。他不仅具备每一种才能以及每一种感觉的幼芽，而且他能借着每一次的命运改换，或每一次的情感冲突，或每一次的思想转变，本能地预料到它们会向何方生长，而他就能随着这些幼芽延伸到所有可以想象得出的枝节。”

4. 成为好的对话人

成功交谈的秘密在哪里？著名学者查理·艾略特说：“一点儿秘密也没有……专心致志地听人讲话这是最重要的。什么也比不上注意听——对谈话人的尊敬了。”倾听可以使他人感受到受尊重和欣赏，而这一点正是对方要的。

如果你想成为被人喜欢的人，请记住：要善于听别人讲话并鼓励其讲话。

5. 激起他人的兴趣

假如你想使人喜欢你，那么请谈论使你的对话人感兴趣的东西。要想找到打开人心扉的钥匙，必须同他谈他最向往的东西。

兰博在即将被选为副经理时，忽然有一位董事表示反对，这个意外的出现，使兰博的任命搁置下来。

兰博从朋友那里打听到这个董事有收藏古籍珍本的嗜好，每当遇到知音和称赞时就非常兴奋。兰博打电话给这位董事，真诚地说：“如果在你的书室能欣赏到被人们赞誉的宝书，将是我一生的荣幸。”

董事邀请兰博来到自己的书室，并向兰博介绍了部分古籍的来历。

兰博一边看一边由衷地称赞，感谢董事让他大开了眼界，增长了见识，并时不时地向董事投去钦佩和敬仰的目光。

通过这次交流，董事对兰博当副经理的事完全赞成。而兰博也敬佩董事的博才，两人成了知心的朋友。

6. 尊重他人的优点

有一条十分重要的涉及人们品行的准则。如果你不轻视这条准则，你几乎永远不会落入困难的境地。谁遵循这一准则，谁将有众多的朋友并经常感到幸福。准违反这条准则，谁就会遭受挫折。这条准则是：“尊重他人的优点。”你想得到您所接触的人的赞扬，你想让别人承认你的优点。你想在那个小天地感到自己能起些作用。

在人与人交往沟通中，主要靠语言的应用，讲对方想知道的、感兴趣的、关注的话题，讲他爱听的话，多赞美他人。如果说，批评和鼓励都是催人上进、激人发奋的一种手段的话，那么，在多种情况下，适当的赞美就往往能收到更好的效果。一个笑容可掬、善于发现和挖掘他人优点并给予赞美的人，肯定会受到别人的尊重和喜爱。

生活中的每个人，都希望得到他人的赞美。赞美会激发受赞美者的自豪和骄傲，从中了解自己的优点和长处，认识自身的价值；赞美能和谐人际关系，给人带来美好的心境；并且，当人们在鼓励、尊重对方的同时，也丰富了自己的生存智能。

7. 会给别人保面子

你伤害过谁，也许你早已忘了。可是被你伤害的那个人永远不会忘记你，他绝不会记住你的优点。

给他人保住面子，这一点是多么重要，而我们却很少想到这一点。我们常常是无情地剥掉了别人的面子，伤害了别人的自尊心，抹杀了别人的感情，却又自以为是。我们在他人面前呵斥一个小孩或下属，找差错，挑毛病，甚至进行粗暴的威胁，却很少去考虑人家的自尊心。其实，只要冷静地思考一两分钟，说一两句体谅的话，对别人的态度宽容一些，就可以减少对别人的伤害。事情的结果也就大大地两样了。

1922年，土耳其同希腊人经过几个世纪的敌对之后，土耳其终于下决心把希腊人逐出土耳其领土。穆斯塔法·凯墨尔对他的士兵发表了一篇拿破仑式的演说，他说：“不停地进攻，你们的目的地是地中海。”于是，近代史上最惨烈的一场战争展开了。土耳其最终获胜。

当希腊的迪利科皮斯和迪欧尼斯两位将领前往凯墨尔总部投降时，土耳其士兵对他们大声辱骂。但凯墨尔却丝毫没有显现出胜利的骄气。他握住他们的手，说：“请坐，两位先生，你们一定走累了。”

然后，在讨论了投降的有关细节之后，凯墨尔安慰这两位失败者；他以军人对军人的口气说：“两位先生，战争中有许多偶然情况。有时最优秀的军人也会打败仗。”

凯墨尔即使在全面胜利的兴奋中，为了长远的利益，仍然记着这条重要的信条让别人保住面子。

8. 给对方一条退路

要爽快的接受别人的意见，的确是一件很不容易的事。但是，如果是你的意见比较占优势，而他人想要逃避责任的话，这又该如何是好？这样的情况比起自己爽快的接受他人的意见难得多了。

这个时候，最差劲的就是逼得他喘不过气，或说不出半句话，这也就是所谓的“赶狗入穷巷”。他人被你逼得走投无路的时候，只好抓你的语病反击。如果在这种情况之下，你还不懂得给对方留些余地，对方表面上可能表现得很宽容，随便找个台阶下，但其内心的煎熬却不像表面那样，这种屈辱有机会他一定会讨回来。

如果你能够遇到一位心胸宽大，且真正欣赏你的人，这是你的福气，你要心存感谢。千万不要因为这样就趾高气扬不可一世。孙子兵法中也说过，攻敌时要留一条退路给敌人，若是把敌人团团围住而不留一条活路，敌人在走投无路的情况之下只好决一死战，倾全力反击。

因此，在与人意见的交涉中一定要为对方留一条退路，于人于己都行得方便。