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爱迪科技案例故事的起点与飞帆很类似，老板也是技术出身，同样是出于解决客户行业存在已久的问题开发了突破性创新产品，但故事的发展却要漂亮很多——推出新产品两年，销售收入年增长率200%，市场占有率排名第一。并且，爱迪科技的客户满意度、重复采购率、客户推荐率领先全行业，说明它目前的高速成长是有坚实客户基础的，是可持续的良性增长。
爱迪公司这款突破性创新产品叫石材背胶，是对传统石材树脂的替代。石材就是我们平时见到的，铺在高档建筑的墙面、地面的大理石或花岗岩板材，是建筑常用的装饰材料。石材树脂是做什么用的呢？我们知道，石材厂大多在山上，石材采下来，切割好，做成板材，然后运到建筑工地现场，这个过程如果没有保护，板材在运输过程中会有破损，所以行业传统的做法就是在石材的背面贴上一层玻璃纤维网，再加上一层起粘合作用的树脂，这样处理之后，大大减少了运输过程中石材的损耗。但是，传统的“玻璃纤维网+树脂”的处理方式有两个毛病：第一，破损。由于树脂本身的特点，贴上“玻璃纤维网+树脂”之后的石材，到了施工现场之后，是不能直接贴到建筑的墙面和地面的，需要人工将这层保护层铲下来，然后才能附上水泥，牢固地粘贴到墙面或地面；否则，带着这层保护层，水泥就粘不上，没法施工。这样一来，人工铲除保护层这道工序会导致一定程度的石材破损。第二，发花。这是行话，指的是石材装饰面被污损。人工铲除保护层之后，失去保护的石材背面接触到的污水会顺着缝隙渗透到装饰面，破坏了装饰效果，返工起来非常麻烦。破损、发花这两个毛病，在爱迪科技推出替代性产品背胶之前，已经困扰了中国石材装饰建筑行业几十年，堪称顽疾。
使用爱迪背胶替代传统树脂的好处就是：石材运输到现场后不需要人工铲除保护层了，背胶保护层的可附着性很强，粘上水泥直接就可以贴在墙面或地面，消除了人工铲除保护层造成破损的毛病；同时，由于保护层一直存在，也就没有了发花的烦恼；另外，由于省略了这道铲除工序，施工效率也提高了——一举三得。使用背胶替代树脂的代价是石材成本每平方米比传统高出5~10元。
接下来发生的故事与之前飞帆科技的一模一样，产品开发成功之后，开展了一系列的推广活动，包括专业展会、专业论坛、专业期刊网站广告以及样板工程（这都是B2B产品推广的标准动作了），但效果并不理想。什么原因呢？爱迪老板发现问题出在石材厂没有积极性，因为用背胶替代树脂，得到好处的是装饰公司（减少破损、发花，提高施工效率），但成本增加却在石材厂环节（每平方米要多出5~10元的生产成本），因为给石材贴上保护层这件事是石材厂的事情（见图1-1）。
图1-1 推广难题：收益主体与成本主体的分离
到了这一步，爱迪老板明白了：尽管购买背胶产品的是石材厂，但真正的用户却是装饰公司。因此，必须搞定装饰公司，让它们愿意为使用背胶的石材多付一点钱，多付的程度至少要超过石材厂增加的“每平方米5~10元”的成本。于是，爱迪把公司高层资源和市场部的工作聚焦点，从石材厂转移到装饰公司。爱迪对装饰公司的推广工作如此有效，以至于装饰公司愿意为使用背胶的石材产品每平方米多付20元，甚至大部分高端客户经常指定爱迪作为他们石材供应厂家的背胶供应商，迅速突破了产品创新之后的销售瓶颈。联想到飞帆科技的案例，同样是技术型的中小企业，同样是技术出身、市场敏锐的老板，同样成功开发了突破性创新产品，一家成功地实现市场的突破，另一家却深陷销售困局。什么原因造成这个差别？或者说，除了市场推广的标准动作，爱迪还做了哪些与飞帆不一样的动作，才造成了两种不同的结果？
爱迪这个不一样的动作就是走进客户的生产方式。需要特别指出，爱迪不仅走进石材厂这个直接客户的生产方式，更重要的是，走进了最终用户——装饰公司的生产方式，成为用户解决问题的助手。我们来看一下爱迪是如何打通价值链良性循环的（见图1-2）。
图1-2 爱迪背胶的产业链伙伴关系图
首先，爱迪认为，从经济逻辑上讲，完全有可能通过搞定装饰公司打通产业价值链，实现“爱迪—石材厂—装饰公司”多赢。只要石材厂从装饰公司获得的额外价格（20元/平方米）高于使用背胶的额外成本（5~10元/平方米），石材厂就有积极性使用背胶；而只要采用背胶的净收益（40元/平方米）大于支付给石材厂的额外价格（20元/平方米），装饰公司就会更愿意使用背胶石材。但是，这只是在实验室、样板工程测试的结果，并不是大规模商业应用之后统计的数据，仅仅提供这些数据，并不能说服装饰公司力挺爱迪背胶，这也是我们常说的经济逻辑与商业实际的差距。我们来看看爱迪是如何搞定装饰公司，从而把理论上、逻辑上的可行性变成现实的。
爱迪发现，装饰公司的总工程师/副总工程师/设计负责人对石材采购拥有很大的自主权或者决策影响力，因为他们必须要对装饰施工成本负责，他们承担了诸如破损、发花、施工速度等工程技术责任。这一群人，就是我们在B2B营销中常常提到的关键先生（Mister Key），也就是客户采购决策流程中的决策者或重大影响者。于是，爱迪将装饰公司的总工/副总工组织起来，构建了一个关键先生社区。在这个社区的诸多活动中，让这些总工/副总工体验到背胶石材给装饰公司带来的价值和收益。通过分析，我们总结了爱迪走进客户生产方式、构建关键先生社区的四个主要手段。
手段一： 建立装饰施工行业的技术“大牛”圈子。爱迪通过与国内装饰装修协会合作，将国内80名石材粘贴方面的顶尖专家组织起来，成立了一个专家委员会，成为一个很紧密的“大牛”圈子，这个圈子的使命就是讨论解决石材装饰工程的重大共性技术问题，比如施工过程中经常遇到的水斑、泛碱、跷曲、空鼓、脱落等问题。爱迪就是在研讨这些行业技术难题的过程中，在联合科研、现场测试的过程中，以润物细无声的方式，在研讨会中嵌入了爱迪的解决方案和产品，完成了推广，迅速解决了市场认知问题。
手段二： 通过展会拉人头。搞定“大牛”圈子之后，爱迪下一个目标就是把最终用户——装饰公司的总工/副总工/设计负责人尽可能拉进圈子，也就是前面所讲的关键先生社区，成为社区的会员。找到这些人的办法也很简单，就是参加所有的专业展会，凡是装饰公司总工/副总工/设计负责人可能参加的展会，爱迪都派人跟场，目的就是尽可能把这些关键先生“一网打尽”。这些关键先生为何愿意加盟社区呢？因为他们在工作中遇到的难题都是一样的，因为在这里能够获得最新的技术、资讯，因为这里能够与“大牛”交流，这是吸引这些总工/副总工/设计负责人的地方。每年，爱迪都有两次重大的社区论坛，届时各地的会员都会参加。
手段三： 为装饰公司开发和培训工法。爱迪发现，前期之所以市场接受慢，一个重要原因是客户由于不会用，所以效果不好。要实现理论上的好处（比如装饰公司施工总成本节约40元/平方米），光有背胶石材这个产品是不够的，如果施工工艺不做改进，还是采用原来树脂石材的工艺，效果就达不到理想水平。也就是说，要提高施工效率、降低成本、保证质量，除了使用背胶石材外，工法是另一个关键。针对这一点，爱迪针对不同的应用场景（比如铺装地暖、轻钢龙骨轻板、旧墙翻新等场景），反复试验，开发了20套工法，为装饰公司免费进行培训。更有意思的是，任何社区会员，在实践过程中对工法的任何有效改进，都会被社区的组织者——爱迪科技加以提炼，然后传播给社区里其他成员。这大大激发了社区会员参与创造工法、学习工法的积极性，强化了会员对社区的认同度。
手段四： 免费问诊。爱迪在推广和销售过程中，发现装饰工程师在处理石材和施工时，会产生许多问诊的需求，包括对材料的问题和工艺的问题。于是，在福建、广东等传统石材集中区，以及东北、贵州、云南等新兴集中区，爱迪设立了技术服务团队，为客户和会员免费问诊（无论是否采用爱迪产品）。
爱迪在营销的常规动作之外，多做的一组动作是走进客户生产方式，正是这组动作，使得爱迪在销售上取得突破，并打下了持续成长的基础。问题是：爱迪的营销方式为何有效？
第一，爱迪不仅仅是卖产品给直接客户，而是进入了最终用户的价值链或生产方式。爱迪了不起的地方在于：当传统套路不起作用的时候，它很快意识到如果爱迪不主动打通整条价值链，就无法将它的产品卖给直接客户。爱迪搞定下游的下游、客户的客户，从而将理论上可行的经济逻辑变成了现实。
第二，爱迪关注的重心不是如何完成与客户的交易，而是如何解决客户的问题。令人印象深刻的是，爱迪搞定最终用户（装饰公司），最关键的措施不是展示和示范背胶石材的好处，而是着眼于解决装饰公司石材破损、发花等老大难问题。请注意：提供背胶石材不等于解决破损、发花难题。背胶只是解决破损、发花难题的必要条件，但不是充分条件。要解决问题，还需要其他条件，比如不同场景下的恰当工艺，比如工人对新的施工工法的掌握程度，比如施工过程中诸多Know-How和疑问的答案。只有当这些条件都具备的时候，最终用户才能够体验到实实在在的价值和效果。爱迪洞察到客户的痛点，以及解决痛点所需解决方案的欠缺点，开发20套工法，加上免费的工法培训、对用户提供免费问诊，再加上背胶石材，构成了解决用户难题的完整解决方案——当客户问题得到解决的时候，产品的销售只是一个自然而然的结果。
第三，爱迪不仅重视一个个的销售订单，更重视建设与客户（尤其是最终用户）之间的信任关系。很显然，爱迪把信任关系建设放在订单获取之前。爱迪将用户企业的关键先生——总工程师/副总工程师/设计负责人组织起来，形成社区，就行业共同关心的技术问题进行频繁互动，共同创造、分享知识和经验。频繁、活跃、高度参与的活动，在爱迪与会员之间、会员与会员之间形成了以信任为基础的强关系。想想看，在竞争还没开始之前，你与客户就已经形成强关系了，结果会怎样？