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在西方，有一则古老的故事，那就是“要使驴子前进”，就在它前面放一根胡萝卜，或者用一根大棒在后面赶它。
“胡萝卜加大棒”实际是一种激励方式，暗指运用奖励和惩罚两种手段来诱发人们做出管理者所期望的行为。古典管理理论把人都假设为“经济人”，即认为人的行为都是在追求自身的最大利益，付出劳动或者说工作的动机是为了获取利益或经济报酬。更进一步说，这种理论认为人的感情是非理性的，需要组织设法控制个人感情，以驱使其在追求经济利益的道路上正常前进。
“大棒政策”是一种惩罚策略，具有威胁性，不前进就要挨打，这对于管理纪律涣散、个人主义严重的群体非常有效，其严肃性与威胁性起到震慑人心的作用。而“胡萝卜政策”则属于奖励策略，用看得见的好处进行奖励和引诱，让被管理者主动前进，这种奖赏具有激励和鼓励作用，也便于发挥那些被管理者的主观能动性，取得更突出的成果。“大棒”与“胡萝卜”结合，一边驱赶威胁，一边引诱奖赏，方能达到更好的管理效果。
不言而喻，“胡萝卜加大棒”是适用于管理者的博弈策略。要想把下属和所负责的团体管理好，就要既有“大棒”的威胁，又有“胡萝卜”的诱惑。在古代的君主与臣民之间、将领与士兵之间都存在着统治与被统治、管理与被管理的关系，作为统治者阶层，也都在不自觉地使用着“大棒”和“胡萝卜”政策。
始皇帝二十六年（前221）记载：收天下兵聚咸阳，销以为钟鐻、金人十二，重各千石，置宫廷中。
始皇帝三十四年（前213）记载：丞相李斯上书曰：“异时诸侯并争，厚招游学。今天下已定，法令出一，百姓当家则力农工，士则学习法令。今诸生不师今而学古，以非当世，惑乱黔首，相与非法教。人闻令下，则各以其学议之，入则心非，出 则巷议，夸主以为名，异趣以为高，率群下以造谤。如此弗禁，则主势降乎上，党与成乎下。禁之便！臣请史官非秦记皆烧之；非博士官所职，天下有藏《诗》、《书》、百家语者，皆诣守、尉杂烧之。有敢偶语《诗》、《书》，弃市；以古非今者族；吏见知不举，与同罪。令下三十日，不烧，黔为城旦。所不去者，医药、卜筮、种树之书。若欲有学法令，以吏为师。”制曰：“可。”
始皇帝三十五年（前212）又记载：侯生、卢生相与讥议始皇，因亡去。始皇闻之，大怒曰：“卢生等，吾尊赐之甚厚，今乃诽谤我！诸生在咸阳者，吾使人廉问，或为妖言以乱黔首。”于是御史悉案问诸生。诸生传相告引，乃自除犯禁者四百六十余人，皆坑之咸阳，使天下知之，以惩后；益发谪徙边。始皇长子扶苏谏曰：“诸生皆诵法孔子。今上皆重法绳之，臣恐天下不安。”始皇怒，使扶苏北监蒙恬军于上郡。
秦始皇灭六国统一天下后，为巩固统治，统一法度、货币、度量衡，改分封制为郡县制等，可谓为全国进入大一统时代做出了贡献。但为防止民心生变、祸乱四起，秦王朝更实施了一系列强硬措施。首先，在公元前221年，始皇下令收缴天下所有兵器，聚于咸阳，将其熔铸成12个金人，放置于咸阳宫中。收缴兵器是为了防止民间武器私有，其好处自然是有的，一来表明战争结束，“铸剑为犁”，让百姓安心生产；二来也可防止基层百姓发生械斗以及防止民间思变，揭竿而起。
如果说秦王朝收缴天下兵器还可得到赞许，但接下来的“焚书坑儒”就遭到历代文人的辱骂和诟病了。公元前212年，为钳制思想，丞相李斯迎合始皇心意，建议焚书，即除了宣传大秦思想的书和大秦国家藏书以外，反映其他诸子百家思想的书籍全部焚烧。凡是再有发出对朝政批评言论者、讨论学术思想问题者皆杀之。焚书一举，承认思想专制，不准知识分子有自由言论，读书者必须一致学习法令、改造思想、歌颂美好的大秦政权。这个建议自然让秦始皇满心欢喜，欣然采纳。到了第二年，因侯生、卢生讥讽始皇之故，四百六十余名儒生又遭坑杀。
收缴天下兵器与焚书坑儒实际都是一种变相的“大棒政策”，说明秦帝国在文治、武功两方面采取都要硬的策略。焚烧与屠杀固然能产生极大的威胁与震慑作用，但如此强硬措施，并没有带来秦王朝的长治久安，反而因为过度的压制导致了极力反抗，加深了政权的危机。故有后人作诗云：“焚书早种阿房火，收铁还留搏浪椎。”（阿房火，指项羽后来一把火烧了阿房宫；搏浪椎，指张良在搏浪沙用大铁椎行刺秦始皇）
秦始皇本想直接用大棒政策，将书烧掉，将百姓的嘴缝上，将敢反对他的人杀掉，让天下万民都不敢再说一个“不”字，但这种强硬手段只能奏效一时，不能奏效一世。严刑苛法、重徭重税， 让百姓年年承受“大棒”之苦，而丝毫没有“胡萝卜”的甜头，所以当陈胜、吴广发出“王侯将相，宁有种乎”之时，天下群起而反之，以望推倒、销毁“大棒”。
与秦始皇相比，商鞅在为他的先祖秦孝公实行变法时，可就更加懂得“胡萝卜”的妙用了。
显王十年（前359）记载：令既具未布，恐民之不信，乃立三丈之木于国都市南门，募民有能徙置北门者予十金。民怪之，莫敢徙。复曰：“能徙者予五十金！”有一人徙之，辄予五十金。乃下令。
这段讲述的就是著名的“南门立木”事件。当秦国变法的诏令颁布之时，百姓不但不悦，更多的是不信。于是，商鞅干脆在南门处立一根木头，放言能将木头搬到北门者赏十金。百姓围观，无人敢动，商鞅马上将赏钱提高到五十金。重赏之下，必有勇夫。果有一人站出来，将木头搬到了北门，商鞅当场兑现了诺言。这场现导现演的活剧一出，轰动效应自不必说，无人再不信新法。商鞅采用重赏一招，为即将实行的新法树立了威信。
商鞅的变法内容也体现着“胡萝卜”加“大棒”的思想。“有军功者，各以率受上爵。为私斗者，各以轻重被刑大小……有功者显荣，无功者虽富无所芬华。”奖励军功，是商鞅变法的主要内容之一。凡是立了军功的，都按功劳大小授以爵位。有功劳的贵族子弟，可享受荣华富贵，而无功劳的，虽然家里有财富，也不得铺张。至于奴隶主之间为争夺土地、财产发生私斗，则按情节轻重，处以刑罚。变法思想，体现着以军功禁止私斗，既鼓励将士奋勇杀敌，又削弱了奴隶主们的势力。所以，此法实行十年，使秦国从一个被人瞧不起的蛮夷之国变成一个强大的军事大国。
商鞅不但善于使用“胡萝卜”，对于不服新法者，他也敢于使用“大棒政策”。除了前面我们讲过的他处罚了太子师父，对于妄议新法的人，他也进行了严厉处罚。“行之十年，秦国道不拾遗，山无盗贼，民勇于公战，怯于私斗，乡邑大治。秦民初言令不便者，有来言令便。卫鞅曰：‘此皆乱法之民也！’尽迁之于边。其后民莫敢议令。”当变法取得成效，那些开始说新法不好的人，又来说新法如何如何好，商鞅认为这些实际都是扰乱变法的害群之马，于是将他们都迁到边境去了。商鞅刚柔并用、奖惩并施，所以成功推行了新法，使秦国日益变得强大起来，为日后统一六国打下了基础。
治国需要“胡萝卜”与“大棒”并用，治军也是如此。我们应该还记得前面讲过的“马谡失街亭”一事，对于这次失误的惩罚，诸葛亮是挥泪斩了马谡。
烈祖明皇帝太和二年戊申（228）记载：收谡下狱，杀之。亮自临祭，为之流涕，抚其遗孤，恩若平生。蒋琬谓亮曰：“昔楚杀得臣，文公喜可知也。天下未定而戮智计之士，岂不惜乎！”亮流涕曰：“孙武所以能制胜于天下者，用法明也；是以扬干乱法，魏绛戮其仆。四海分裂，兵交方始，若复废法，何用讨贼邪！”
……亮既诛马谡及将军李盛，夺将军黄袭等兵，平特见崇显，加拜参军，统五部兼当营事，进位讨寇将军，封亭侯。”
诸葛亮喜爱马谡，那是毋庸置疑的，但他还是忍痛斩了马谡。当蒋琬说：“天下还没有平定就杀了智士，岂不是很可惜吗？”诸葛亮回答说：“孙武之所以带兵无往不胜，是因为军法严明，有法必依，有令必行。扬干是晋国的公子，身份显贵，但他在诸侯会盟时扰乱军队队列，司马魏绛便杀了替他驾车的仆人，以示惩戒。如今，天下分裂，两国交兵刚刚开始，如果军法被废，如何讨伐逆贼呢？”军纪严明，是治军的根本。无论将领还是士兵违反了军令，就一定要处罚，否则会导致军纪混乱，无人再听从指挥。所以，尽管诸葛亮爱惜马谡，还是将其枭首以正军法。
街亭失守，除了马谡失职之外，诸葛亮也有用人不当的责任。他给自己的惩罚是上书后主刘禅，自降三级。后主只好把他降为右将军，代行丞相职务。有罚就要有赏，赏罚分明，才能让将士心服。诸葛亮斩了马谡，降了自己的职，这是罚；赏则赏了王平。王平在马谡要上山扎寨时，曾力阻马谡，谏而不听，他领一小队人马驻扎山下。马谡兵败时，王平率军鸣鼓自守，魏将张郃以为有埋伏，不敢追击，王平所部全军而退。诸葛亮以王平有功，升他为讨寇将军，并封为亭侯。诸葛亮赏罚分明，“大棒”与“胡萝卜”并用，重整了蜀军的士气。
在治军方面，若论赏，除了赏爵位、赏钱财，还有赏情义。吴起治军，就以与将士同甘共苦，来作为一种变相的赏赐，让将士不惜死。
威烈王二十三年（前403）记载：吴起者，卫人，仕于鲁。齐人伐鲁，鲁人欲以为将，起取齐女为妻，鲁人疑之，起杀妻以求将，大破齐师。或谮之鲁侯曰：“起始事曾参，母死不奔丧，曾参绝之。今又杀妻以求为君将。起，残忍薄行人也。且以鲁国区区而有胜敌之名，则诸侯图鲁矣。”起恐得罪。闻魏文侯贤，乃往归之。文侯问诸李克，李克曰：“起贪而好色，然用兵，司马穰苴弗能过也。”于是文侯以为 将，击秦，拔五城。起之为将，与士卒最下者同衣食，卧不设席，行不骑乘，亲裹赢粮，与士卒分劳苦。卒有病疽者，起为吮之。卒母闻而哭之。人曰：“子，卒也，而将军自吮其疽，何哭为？”母曰：“非然也。往年吴公吮其父，其父战不还踵，遂死于敌。吴公今又吮其子，妾不知其死所矣，是以哭之。”
吴起为将，与士卒同衣同食，不搞特权，这给了士兵与下属极大的尊重。俗话说，看得起我，我才能给你卖命。能得将军如此同呼吸、共命运，将士岂有不奋勇卖命的道理？更绝的是，当士兵得了病，伤口化了脓，吴起竟不嫌污秽，亲口为其吸出脓血。当士兵的母亲得知此事，竟大哭，原因就是她知道自己的儿子一定会更加卖命打仗，不知道哪天就死于哪个战场了。吴起这种情义之赏，有时比财帛更能鼓动人心，能让所有的士兵肝脑涂地，把一腔热血都卖与识货的人。
不管是哪个时代的人，都是需要激励和限制的。所以，我们在与人博弈时，尤其是在与下属博弈的时候，要注意使用“威逼利诱”的方式。用“胡萝卜”激励人奋进，同时用“大棒”限制其行为，不让其脱离自己的掌控。“胡萝卜”与“大棒”同时在手，才是取胜的博弈之道。
