序二

这是一个销售为赢的时代。

在这个人生处处皆销售的时代，销售一词早已大大超出原有的职业含义，成为一种生活方式、一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。尤其在变化多端的房地产销售市场上，各代理商和销售商所运用的销售战术堪称变化多端，花样翻新。

说起销售，不过是个卖方向买方介绍商品所能提供的利益，满足客户特定需求的过程。当然，商品销售本身既包括有形的商品也包括无形的服务，还包括客户特定的需求，即客户特定的欲望能否被满足，以及客户特定的问题能否被解决等诸多问题。所以，销售人员了解或不了解这些，其销售结果，就分出了天高地远的差别。至于能够把其中的甘苦艰辛、得失成败具体总结并书写出来、成为他人可资学习借鉴的样本，更是微乎其微。

自然，微乎其微并不等于没有，例如手中的《大卖》就是这样一本与众不同、难能可贵的实用资料和教材。

之所以这么评定《大卖》，是因为我始终认为，好的指导类书籍绝对不是单凭键盘敲出来的，而是经过具体实践、无数次得失而从心底喷涌而出的感受。写文章可以用修辞法遮盖自己的真面目，可从心底流淌出诗歌意境，却无法写出浸满血汗的生活体验。

《大卖》就是这样一本书。

这本著作，可谓是从作者身体里流淌出来的：一开始从眼睛里流出，那是泪，咸咸的，充满苦涩、无奈和不甘。后来，经过泪水的多次冲洗，眼光逐渐由模糊变得敏锐，于是，泪水自然风干，开始从心底里流淌出鲜血，这鲜血浓浓地滚向销售行业的五味罐中，化解在行动上。我仔细读过这本《大卖》，说真的，丝毫没品出什么枯燥或雷同滋味，有的只是执着于某项事业付出百般艰辛所焕发出的甘甜。书中既有于朦胧中揭发出本质，也有哭泣却激发出的笑容；既有呐喊却挥发出沉默，失败却换回成功……无数个灵动的鲜活案例，造就了一个地产界崭露头角的销售高手和名声远扬的实战讲师。

涉猎过销售专业的人知道，销售是一门集情报学、谈判学、经济学、法律学、心理学等多学科知识于一身的工种。作为一门学科，营销学开始于20世纪上半叶，那时主要出现在与分销（尤其是批发和零售）相关的课程中。由于当时经济学正陷于追求纯理论的学术冲动，人们忽略了这门和经济正常运行关系密切的新兴学科。供求曲线只是表明了均衡时的价格水平，未能解释从生产商通过批发商一直到零售商的价格链。因此，早期的市场营销学者填补了经济学家研究的空白。而现代销售理念则已化身为顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。具体实践中，销售又分为三层境界，最低层境界卖产品，第二级卖价值，最高层级别则依靠人格魅力卖观念。即除销售你的产品之外，更要销售你的影响力。

至于顾客的要求，大致涵盖五个方面：买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。

“绝大部分客户都不是‘买最好的’，而是‘买最合适的’。所以，即使所售楼盘是最好的，也一定要让客户感觉到是‘最适合他’的，如果仅仅让他知道‘是最好的’，没让他觉得‘是最适合的’，这个客户也仍然容易流失掉。我们大部分置业顾问，恰恰就犯了这样一个错误，只顾着讲‘最好’，而没有讲‘最适合’。好的销售人员要有这样一个意识：做医生，而不仅仅做讲解员。”

《大卖》书中这样写道。

之所以有着这样的结论，是因为有着多年实践经验的作者深知这一“穴脉”决定着销售的“生死”，因为销售的过程本身是由多种积累而成，其中包括时间的积累、专业知识的积累、实战经验的积累，行业人脉的积累……

“正是这样的销售打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。物化的销售本体上，体现着自尊与自卑、骄傲与低微，因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，既佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓‘流浪汉’的家。”

“销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生；不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。”

我与显才相识于10年前，相知于新浪地产以及中国旅游地产集团。当年在海南，我们曾一起跑遍琼岛的每一座城市、每一座楼盘，去调研、去考察、去了解市场动态……是专业拉进了我们之间的距离，是知性引起了我们心灵的共鸣。我们相互的了解程度，可以用一个成语来形容：心到神知。

后来的几年，因工作变动，我们南北分开，他回了北京，我则从海南回到沈阳，虽然人分两地，但联系始终不断，我知道有着5年大学讲师经历的他，回京后针对房地产市场销售队伍不如人意的状态，结合自己的擅长，很快开办了专业于销售心智培训的“九龙地产营销商学院”，并自任讲师，并很快发展壮大，成为院长。

《大卖》是他的第一部作品。这本书以一个房地产销售的门外汉成长为一名优秀的营销总监的成长过程为写作顺序，对其各个成长阶段所需要掌握的技能和可能遇到的问题，进行了全面实战讲解与培训。该书具体分为置业顾问入门、从置业顾问到销售冠军、从销售冠军到销售主管、从销售主管到销售经理、从销售经理到营销总监几大板块。

市场炎凉更替不断，但地球永远不会停止转动，房地产行业亦因为市场需要也会依然存在，只不过经历了大浪淘沙之后，会“死掉”一批不适合时代的落伍者，发展壮大一批引领时代风潮的佼佼者。而类似显才这样一批有文化、有职业道德的从业者，也都在以自己的良心和才智引领着行业，培养着优秀的从业人员，努力以心理和行动扶持房地产市场走向更好。

最好的果实藏在书本里面，并且正散发着醉人的芳香。这，既是我给本书写序的缘由，也是尽一点朋友情谊的具体体现。

潘文大
新浪乐居集团《乐居》周刊副总编