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很多置业顾问经常说：“我就是不会逼定，结果客户跑了！”“这个客户太理性了，问什么都不回答！”“客户问的这个问题，我不会回答。”他们总想着，别人能教给他们如何逼定，如何解决客户的异议，可是这种想法并不实际，逼定做好了、客户异议解决好了，也不见得能成交。
因为，高质量的成交，实际上是一个系统，或者说是一个链条，环环相扣。若仅仅只有一个环节做得出色，那么也不一定会有好的成交结果。那种指望着做好某一个环节，或者只看一两本有关销售的书籍，或者三五天内就能训练出一个“销售冠军”的想法，都是不切实际的。
不过，你若能对照本书，把第一章“置业顾问入门”和第二章“从置业顾问到销售冠军”认真地看上三遍以上并付诸实践，我相信你不仅可以很快成为销售冠军，而且还可以晋升到更高的职位。即使有一天你离开房地产行业，这些经验对于你做别的事情也是很有帮助的。
现在，我带大家来认识一下这个成交的系统，总共分为以下五步：
建立客户对自己的信任是成交的前提。据研究，在成交的过程中，信任占40%，需求占30%，产品说明占20%，签约占8%，问题处理占2%。通过这样一组数据，我们能够充分地看到信任对成交的重要性。在“信任”的前面加上“喜欢”这个词，是因为客户对自己的信任不是一下子建立起来的，先要喜欢你，然后才是信任你，这种程度是一步一步加深的。因此，作为置业顾问，要通过一些方式使客户逐渐喜欢你并信任你。
在这一步，我们将谈到5个内容：形象、行为、开场白、倾听、赞美。这5个内容并不是相互孤立的，而是一个整体，它们构成了客户对你的第一印象。这个第一印象就大体定下来你在客户心目中的位置，即客户是否能够喜欢你，并进一步信任你。
外出购物时，我们都会有过同样的感受：如果接待你的销售员形象气质较好，你会更加乐意跟他交谈。如果销售员一副邋邋遢遢的样子，你就不想与之交谈，甚至想换另外一个人接待，只是碍于面子，这种话往往说不出口而已。
置业顾问的形象应该是什么样子，有许多专门介绍形象礼仪的培训视频或书籍，有些公司也会有专门的培训。在这里，我只讲一下哪些形象问题是我们常见但不太重视的。
男生常见的不整洁形象如下：
· 头发长过耳尖。在房地产销售行业有这样一个现象：头发的长度与业绩的多少成反比，即头发越长，业绩越少。这虽然听上去不科学，但有许多实际案例印证了这个说法。
· 头发过于油腻，或者有头屑，或者干枯杂乱。
· 眼镜镜片有灰尘，甚至镜片边缘有一点破损，或者眼镜腿歪斜、鼻托因使用太久而变成绿色。
· 鼻毛伸出鼻孔。
· 牙齿缝隙夹有菜叶。
· 衣领没洗干净，发黄，甚至发黑。
· 领带领结处较脏，领带没有熨烫，不垂顺。
· 西服、衬衣、裤子不干净或不合身。
· 口袋里放了名片、钱或烟，搞得口袋鼓鼓的。
· 皮鞋没有擦干净，褶皱处积满灰尘。
· 手指甲不干净。
女生常见的不宜形象：
· 头发没有盘好，后面蓬蓬松松，显得不干练，不精神。
· 施粉过厚，或者没有涂匀。
· 戴彩色美瞳，尤其是蓝色或黄色，黑色可以接受。
· 指甲上涂覆过于复杂或立体的美甲装饰物。
· 涂深色指甲油，尤其不能涂大红色、纯黑色，可以涂粉色或透明色等浅色指甲油。
· 穿透视度高的白色衬衣，配彩色或卡通图案内衣。最好用透视度低的衬衣，并配以肉色或浅色内衣。
刚见到客户时的一些行为细节，能够增加客户对置业顾问的好感。这些行为动作反映出置业顾问是否能对客户的需求心领神会，是否能提供“喜出望外”的服务。与客户交谈时，要尽量用一些细节动作来赢得客户的好感。这些行为细节包括：
· 为客户开门，并微笑着欠身致意。
· 当客户担心自己停在外面的车会丢失或被剐伤时，主动叮嘱保安重点看守。
· 客户入座时，主动为客户拉开椅子，方便其入座。
· 为客户倒上一杯水，并根据天气、客户的年龄段兑成合适的水温。
· 若客户带有儿童，主动安排其他空闲同事帮忙带其玩耍。
· 若有的老人不习惯卖场嘈杂的音乐，要将其引到一个相对安静的区域再介绍产品。
· 在卖场或外出看房时，提醒客户注意脚下的台阶或其他障碍。
· 客户倒车时，站在旁边指引。
· 客户离开时，送客户到门外，并一直目送客户远去。这些虽然只是一些很细微的动作，但可以让客户感受到售楼处的温暖和我们的热情，对提高客户的心理舒适度，继而快速赢得其信任，提高成交率是非常有帮助的。我们要细心观察、多领悟、多总结，只要用心，什么事情都可以做得更好。适当时机可以与客户有轻微的身体接触，但不要太粗鲁、频繁，并且根据不同年龄、不同性别、不同类型，区别对待，如搂肩、拍肩膀、拽衣角、拉手、碰胳膊等。
开场白是双方正式启动谈判的第一句话，有可能是客户先讲，也可以是置业顾问先讲。但谈判刚开始时，最好由置业顾问先发话，如果让客户先讲，容易让客户占据主动，因为被问的一方总是被动的。
开场白的方式有很多种。比如：“哟，拿这么多东西，刚才逛超市去了？”、“今天终于天晴了，这天气来看房真是不错！”
但是，有不少人有一个思想误区，就是认为一定要有“开场白”，一定要说点与房子无关的东西，一定要与客户先套套交情。这实际上是不对的，而且这种不自然的开场白往往会让客户觉得有点“牛头不对马嘴”。尤其对于刚入行的新手，如果强烈要求他一定要有“开场白”，那么有时他会显得手足无措，不知道该说什么好。所以，开场白一定要自然，如果没有很自然的开场白，宁可什么都不讲，直接进入第二步“探寻背景”。
开场白的话题与技巧如下：
开场白的话题
开场白的话题可以多种多样，任何能够让客户愿意开口说话的话题都可以用来做开场白。不过，这些话题最好是客户感兴趣的，这就像鱼饵，不能看我们人喜欢吃什么，而应看鱼喜欢吃什么。用客户感兴趣的话题，可以引发他多说一些话，从而多提供一些信息。这些话题可以包括：天气、气候，新闻、时事，客户所在区域的社会、人文特点，客户的娱乐、兴趣、爱好，衣食住行，家庭、子女教育等。
当然，有一些话题是不应该在初次见面时就谈论的。比如：容易与客户产生争执的话题；社交礼仪中忌讳的缺点和弱点（比如，长相、胖瘦、年龄、婚姻、残疾等）；容易令人不愉快的话题（比如，股票下跌、失业、经济危机）；任何人的坏话（包括自己所在企业、上司、同事、邻居、对手），在客户面前讲他人坏话，会让客户认为你同样会在其他场合讲他的坏话；任何具有攻击性、牢骚性的话题以及不满的评论；任何人的秘密；任何关于自己的夸大其词的话题（吹牛）。
开场白的技巧
第一，努力营造“轻松”的氛围。
营造“轻松”的氛围。客户初来售楼处时，对他来讲这是一个相对陌生的地方，因而怀有一定的警戒。这时就需要置业顾问努力地将自己和客户置于一个比较放松的谈话环境。比如，采用比较放松的坐姿，谈些轻松愉快的话题，使客户对你产生好感。
同时，在售楼处谈判桌椅的布置上，我们也不建议采用方方正正的长条沙发，让客户和置业顾问各坐一边，中间放个长条茶几。这种“相对而坐”的方式，本身就会给人一种“对立”的感觉，不容易营造“轻松”的氛围。如果选择圆形桌，则看起来没有那种针锋相对的感觉。置业顾问可以很自然地与客户坐在同一边，看起来你们就像是“一起的”。关于售楼处桌椅等环境的布置，我们会在第五章“从销售经理到营销总监”的“售楼处布置的门道”里做专题讲述。
第二，区别对待。
因人而异。我们可以根据客户的年龄、性格、性别来确定话题：
对于老年人，可以多谈谈他们的孩子，聊聊家常；还可以鼓励他/她讲述自己年轻时的光荣历史，并夸张的赞美他/她。
对于中年人，也可以谈他们的孩子，并联系自身，讲自己的父母；若是事业有成的中年人，则多谈他的事业，崇拜、赞美他的优秀，并对他所从事的事业给他机会高谈阔论，满足其虚荣心；若是中年女士，要大加赞美，夸她年轻、有气质、持家有道、家庭幸福、能干等，表示对她的羡慕。
对于年轻人，则要找出共同语言。比如，谈购物、化妆、减肥、恋爱、运动、理想、人生、抱负、工作、生活等，和自己同性别的还可表现出惺惺相惜、默契的感觉。
让客户喜欢你并信任你，倾听也是一种方式。集中精力，耐心地听客户讲，本身就显示出对客户的尊重。若时常打断客户的谈话，则会显得很不礼貌，也会让客户产生厌烦情绪。好的倾听应该是这样的：
· 与对方保持视线接触，不东张西望。
· 身体前倾，表情自然，耐心地把客户的话听完。
· 不随意打断客户的谈话。
· 想插话时请求客户允许，使用礼貌用语。
· 谨慎反驳客户的观点。
· 对重点的问题可以用笔记录下来。
· 对客户的观点做总结和归纳。
关于“赞美”的重要性，在各种有关销售的书籍里都有详细叙述，本书将不再赘述，只是重点提示以下两点注意事项：
赞美时机
并非刚见面的时候就要赞美，因为此时的赞美，容易让客户觉得不真实，从而认为这是“销售手段”。在稍微了解客户的情况后，再不经意地表达出赞美之意会更好。
赞美要注意细节
总体而言，要赞美细节，而不要赞美整体。比如，漂亮、有气质、帅之类的泛泛之谈，要么对方听得太多了没有感觉，要么会觉得你不诚恳。不如赞美一下她的耳环等细节来得真实。
第二步是菜鸟与高手之间最关键的区别所在，是决定置业顾问是一个“医生”还是一个“讲解员”的核心技巧，也是目前国内大部分置业顾问所忽视或不能掌握的内容。
其实，这个技巧倒也不难，只是很多置业顾问没有意识到这一点，也没有人传授。而且在这一环节，客户的回答千差万别，因此没有办法一一去陈述如何解决相应的问题。这一技巧的掌握，还有赖于个人的知识与阅历，有赖于个人的“悟”。但是，要掌握这一点，还是有一定的“模板”可供参考的。同时，在这第二步的过程中，置业顾问一定要放松，面带微笑，在看似不经意之间，获得自己想要的信息。
医生看病需要“望闻问切”，“望闻”就是这里讲到的“察言观色”，“问切”就是下一条即将讲到的“提问”。察言观色的目的主要是判断客户属于什么样的性格，以决定在后期的谈判过程中应该采取什么样的“招式”。察言观色的学习，因为其学习内容过于庞杂，而且一时无法完全掌握，有赖于生活经验的不断积累，更多地要靠自己，因此这里将不再一一展述。
问得好，卖得好
下面这个故事想必不少人都听说过：
一位老人到市场买李子，她遇到A、B、C 3个商贩。
小贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”
老人摇了摇头走了。
小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”
老人：“我要买酸一点儿的。”
小贩B：“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。”
老人一尝，满口酸水，“来一斤吧。”
小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
老人：“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
小贩C马上赞美老人对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老人被小贩C说得很高兴，便又买了两斤。
小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。”老人就高兴地又买了一斤猕猴桃。
最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我给您优惠。”
同样卖水果的3个小贩，会问话的C生意最好。
必问问题
为了便于大家掌握“当医生”的技巧，这里教大家一个“当医生”的“流程模板”。“当医生”有3个必问问题，还有几个辅助问题。必问问题的重要程度可以达到：当年置业顾问在找我对练过关时，如果没有问到这3个问题，我一定不会让他通过考核。
第一个必问问题是：“您想看什么样的房子”。
请注意，这里有两个词：“看”和“什么样”。这两个词，不能改。
“看”不能改为“买”。如果你问“您想买什么样的房子”，客户很可能会回答：“不，我只是随便看看。”因为“买”这个词会给人以压力。就好像你去逛街，服装店的售货员问：“您想买件什么样的衣服？”我想大多数人可能都会赶紧回答：“不，我先随便看看。”根据心理学惯性思维的原理，客户的第一次回答是肯定，后面的回答也习惯用肯定；客户的第一次回答是否定，后面的回答也习惯用否定。我们希望在最后环节要求客户定房时客户的回答是肯定的，那么我们从最开始的时候就要引导客户用肯定的回答，避免否定的回答。
另外，“什么样”也不能改。比如，不少置业顾问喜欢一开始就问“您想看多大的房子”或者“您想看几居室的房子”，这种问题不是不能问，但不能一开始就问，不能在“您想看什么样的房子”之前问。因为“您想看什么样的房子”的回答将会是多种多样的，客户的回答可能是：“我想看个100平方米左右的”、“我想看个小面积的”、“我想看个三居室”、“我想看个精装修的”、“我想看个离学校近的”、“我想看个离地铁站近的”、“我想给老人看个房子”等。这时候，你有发觉到“您想看什么样的房子”与“您想看多大的房子”或“您想看几居室的房子”的区别了吗？
客户对于“您想看什么样的房子”的回答，正好暴露了客户最重要的关注点，因为客户第一时间想到的就是他最关注的。比如上面的回答就正好暴露了客户最重要的关注点分别是：“100平方米左右”、“小面积”、“三居室”、“精装修”、“离学校近”、“离地铁站近”、“适合老人居住”。而这些点，就是我们在销售基本理念讲的“买点”，也是要重点渲染的内容。
所以，“您想看什么样的房子”这个问题尽管简单，但威力很大。而且，如果你找不到很合适、很自然的“开场白”，也可以把这句话当作开场白，直奔主题。
同时，对于客户的回答，要继续深挖，就像刚才老人买李子故事里的小贩C一样。比如，客户说：“我想看个大一点的房子。”你可以立即追问：“那您现在住多大的房子？”而不能直接说：“那好啊，我们这里有大面积的房子，100多平方米、200多平方米的房子都有。”因为客户可能现在住的是40平方米的房子，买个90平方米的房子对于他来讲就是大房子了。
又比如，“我想找个孩子上学方便的房子。”这时，你可以立即追问：“您小孩多大了？”而不要直接说：“那好啊，我们这里幼儿园、小学、初中、高中都有。”因为，客户的小孩可能已经上小学了，他想要找的是初中以上的学校。如果你知道了小孩的年龄，在接下来给客户做渲染时，尤其是具体到看户型时，就可以为客户设计房间里的摆设。对于三四岁和十来岁的儿童来说，房间的布置风格是不一样的。这些都需要置业顾问不断地学习、总结，以充分探寻客户的背景，了解并引导需求。
第二个必问问题是：“您之前都看过哪些楼盘，觉得怎么样”。
问这个问题的意义在于探寻客户来本楼盘之前都看过哪些楼盘，从而判断购买意向以及可能面临的竞争对手，从而在之后的渲染过程中有的放矢，引导客户。客户对这个问题的回答分为以下两种情况：
情况一：客户没有看过其他任何楼盘。对于这种客户，可能需要花费更大的代价来成交。因为客户往往喜欢货比三家，很少有客户会在没有比较别的楼盘的情况下直接在第一家楼盘下定。这种客户也有可能购房经验不足，在很多购房的基础知识上需要耐心讲解。这样也有一个好处，就是人通常会有“先入为主”的概念，因此，当你的楼盘是客户所看的第一个楼盘时，你尽可以引导客户要看“什么样”的楼盘，告诉他“什么样”的楼盘才是好楼盘，在他的心里提前种下“好楼盘标准”的“种子”。同时，你还要判断这个客户属于什么类型，如果他是比较犹豫型的客户，很可能不会当天当场下定，那么在最后谈价格的时候，最好不要一下子把优惠放到底，要留点余地，同时，也不能把价格说死，要给他希望。这样留着悬念，让他下次还会来，不会直接在别家下定。
情况二：客户看过几家楼盘。这时候请注意，这个问题的后半截“觉得怎么样”一定要在客户说完他看过哪些楼盘之后再接着问，而不能一口气把这句问话的前后两句一起问了。如果一起问，效果就会大打折扣，客户很可能会笼统地回答一句：“还行。”这个回答，你几乎得不到任何有用的信息。
因此，客户回答完他看过哪些楼盘后，你再接着问“觉得怎么样”，客户这时的回答信息就会对你很有用。如果客户回答的是某家楼盘较好，那么这是他看中的那家楼盘的卖点，在接下来对自家楼盘进行渲染的过程中，这个卖点也要重点渲染，不能在这一点上被比下去；同时，还要挖掘别的卖点，以利与其他楼盘竞争。这时大家便可以看出，市调是多么重要，而且一定要亲自前往，不能听同事说。因为如果自己没有亲自去过，就不能针对客户提出的竞争楼盘说出有杀伤力的、可信的弱点。如果客户回答的是某家楼盘不好，比如“离马路太近太吵”、“物业不好”、“期房”、“户型太大”，那么你一定要注意了，自家楼盘如果也有类似的问题，就一定提前引导规避；如果自家楼盘刚好在这一方面是优势，那就一定要重点渲染。客户提到的其他楼盘的“好”与“不好”，都是客户的关注点，是客户可能的“买点”，需要重点渲染。
如果没有提问，就直接“开药方”，即渲染，那很可能渲染不到点子上，从而无法提起客户的兴趣。如果你抓到点子，就要重点渲染。
第三个必问问题是：“您是一次性付款还是贷款，首付款预计能付多少”（在三亚等这种异地置业大多只接受一次性付款的城市，则直接问“您预算是多少”）。
这个问题想必大家都不陌生。问这个问题的目的很简单，就是要探寻客户的购买力，以便有针对性地推荐房源。很多置业顾问在谈判前期不会询问这个问题，直到后来看了房子，算价格的时候，客户才突然说：“哦，这个房子太贵了。”这个“太贵了”有两种含义，一是觉得房子不值这个价钱，二是自己预算不够。如果在前期就了解了客户的购买力，那么在推荐房源时就会做出正确的引导。比如，客户本想看个三居室，但你知道，如果是三居室的房子，客户承受不了这个价格，那么你就要试图引导他买个小一点的，或者推荐位置不那么好的，或者便宜一些的楼层。如果不根据客户的购买力推荐，那么在后期逼定的时候可能会因为客户担心支付能力而给我们带来很大的难题。理论上讲，所有的客户异议都是可以解决的，唯一不能解决的就是客户预算不够的问题。所以，我们尽量不要把自己带到悬崖边，一定要在给客户推荐房源或者实地看房前，把客户的购买力探寻清楚。
辅助问题
第一个辅助问题是：“您住在哪里（在哪里上班？来这个城市多少年了？）对我们这块儿熟悉吗”。
这个问题的主要目的是探寻客户对楼盘所在位置是否熟悉，以及熟悉的程度。对于这个问题，有以下几点说明：
说明一：很多置业顾问会这样问：“您对我们这个区域熟不熟？”这是一句非常糟糕的问话，而且有可能反被这句问话的回答带进坑里。因为“熟不熟”，不同的人衡量标准不一样。我们要探寻客户到底对这个位置有多熟，以便决定在接下来的渲染过程中对地段的渲染时间以及渲染重点。
说明二：与必问问题二一样，这一辅助问题有前后两个问句；但又与其有所不同，即后半句“对我们这块儿熟悉吗”要与前半句“您住在哪里（在哪里上班、来这个城市多少年了）”一起问完。因为在谈判刚开始时，客户可能对置业顾问还不是非常信任，如果置业顾问连着问好几个问题，客户可能会反感。而且他也不知道你为什么要问他“住哪里”、“在哪里上班”等如此隐私的问题。如果马上跟上一句“对这块儿熟悉吗”，客户就会明白，你问这个问题的目的只是想看看他对这个地方熟不熟悉。于是，客户也就能够比较放心地告诉你真实的答案。否则，他有可能随便敷衍你，“住得不远”，或者干脆不让你问，直接说，“你不要管我住哪，你就介绍你的房子吧。”
说明三：“您住在哪里”、“您在哪里上班”和“您来这个城市多少年了”这3个问题只要问其中一句就好了，但并不是随便挑一句。针对不同的项目位置，选择的问题会不一样。
“您住在哪里”一般适用于在二三线城市的市中心有改善型住房需求的客户。这种客户一般会选择在原来老住所的附近购买新房。因为多年的生活习惯，他的朋友和交际圈都会在这附近，不愿意离开老地方。如果客户住的地方离你的楼盘近，那是一个非常好的竞争优势，也可以为最后的逼定提供有力的说辞。如果客户住的地方离你的楼盘很远，这时候可以继续询问：“那您住得这么远，为什么会想着来我们这里看房子呢？”把客户心里的想法问出来。
“您在哪里上班”一般适用于首次置业的客户，无论是一二三线城市，都可以选择这个问题。因为租住房子的位置对新购住房没有太大的影响。同上，如果客户上班的地方离得近，那么这将是自己楼盘的优势说辞；如果离得远（这个远仍然还是在同一个城市，不会远到超出这个城市的范围），那么就要询问客户为什么会舍近求远来看房，是不是还有其他影响因素。
“您来这个城市多少年（多少次）了”适用于客户的户籍区域与自己楼盘所属区域相隔很远，远到相隔一个或几个行政区划，甚至不在同一个城市，不在同一个省份。比如，从地方县市来省会城市买房的客户，可以问：“您来这个城市多少次了？”如果客户已在省会城市工作数年，可以问：“您来这个城市多少年了？”又比如，如果是三亚的楼盘，针对岛外的客户，可以问：“您来三亚多少次了？”根据客户的回答，来确认客户对这个城市或区域的熟悉程度。以便确认在渲染区域时，需要讲得多细。
因此你可以看到，探寻客户的背景是多么重要。如果背景探寻到了，在接下来的渲染过程中，就可以更加有的放矢，提前做“铺垫”和“引导”。
第二个辅助问题是：“您想看这样的房子，最看重房子的哪几个方面”。
在前面我们已经提到必问的第一个问题是：“您想看什么样的房子”。这时，客户可能会回答“100平方米左右”、“小面积”、“三居室”、“精装修”、“离学校近”、“离地铁站近”、“适合老人居住”等。这种回答基本上可以分为两类：一类是很明确的要求，比如“100平方米左右”、“三居室”、“精装修”、“离学校近”、“离地铁站近”，这是客户的核心关注点；另一类是比较模糊的要求，比如“适合老人居住”或者“结婚用”。
对于这种比较模糊的要求，置业顾问可以通过增加辅助问题继续探寻。比如，“您想给老人买个房子，那最看重房子的哪几个方面呢？”、“您想买个婚房，那您对婚房最看重哪几个方面呢？”等。一定要针对客户所关心的方面进行渲染，这样才会让客户觉得你的房子是“最适合他的”，而不仅仅是“最好的”。
提问禁忌
禁忌一：切忌“查户口式”的盘问。
有很多置业顾问明白前期探寻客户需求的重要性，却掌握不好探寻的度，即只顾着问客户问题。客户一进门，接连问三五个问题。
要知道，客户会很反感这种“查户口式”的盘问。为避免产生反感，要采取“你来我往式”的提问。
什么是“你来我往”呢？一种方式就是客户回答完一个问题后，先不着急继续问下一个问题，而是向客户介绍些内容，或者说点别的，再开始问下一个问题。
另一种方式就是置业顾问先透露一些自己的信息，然后再提出问题。比如，“咦，听口音您像是南方人，我是湖南人，先生您是哪里人啊？”这样的问话，就显得更加真诚。主动把信息抛出给别人，是非常显示信任的做法，对方也更容易放松戒备，多透露他的信息。
所以，提问题要“你来我往”，切忌“查户口”。
禁忌二：忌问一些明知故问、无关紧要的问题。
有的置业顾问，尤其是新手，喜欢问一些明知故问、无关紧要的问题，以为这是在跟客户“寒暄”、“套近乎”。然而，这种套近乎的问题很笨拙，不仅得不到什么有用的信息，而且会让客户产生厌烦。
比如，“您是第一次过来看房吗？”（在有的楼盘有专门前台接待的人员已经询问过了一遍之后再重复问一次）、“您今天一个人过来的啊？”、“您是坐我们的电瓶车过来的吗？”（明知道只有这一种方式从小区大门进入售楼处，还再多问一遍）。
所谓渲染，就是把前期总结的项目优势一一展开，深挖其给客户带来的“好处”，加深客户对该项目的认可。
渲染有点像上学时“写议论文”，议论文有三要素：论点、论据、论证。
论点，就是你要议论的主张。对于售楼，总论点就是：自己的楼盘好，而且最适合客户。总论点又可以分为一些分论点，比如地段好、小区配套环境好、户型好等。
论据，就是支撑论点的材料，即用来证明论点的理由和根据，一般有事实论据和道理论据。
论证，就是用论据证明论点的过程和方法。“渲染”的过程就是“论证”的过程。
渲染最常用也最有效的方法有以下几种：
做对比
这是我们最常用也最有效的方式。在淘宝网，我们经常会看到卖家用“PK”或“VS”的字样，即左边是自家的商品，右边是别家的劣质商品，好坏一目了然。
渲染楼盘时，也经常用到对比的方式。比如，市中心PK市郊、配套全PK配套少、大盘PK小盘、现房PK期房、高层PK洋房、综合体PK纯住宅、小公摊PK大公摊、绿化多PK绿化少、有地铁PK无地铁、精装修PK毛坯房、品牌物业PK普通物业等。
通过对比竞争对手的劣势，客户才会更加深刻地认识到你的楼盘的优势。因此，做渲染时，能用对比的地方要尽量用对比。
做类比
类比就是将本质上不同的事物存在的共同点进行比较，通过类比的手法帮助说明道理或者描述某种复杂的情况。
比如，有的客户买房子砍价砍得特别厉害，原本折后200万元的房子，客户来一句：“我是爽快人，这房子150万元，我立马刷卡，今天就给你付全款！”这时，你可以笑笑说：“您的确是爽快人，我也特别希望自己能爽快一点，可是，4S店里的宝马，我就掏个宝来的钱，10万元我现在就付全款，4S店能答应吗？”
讲故事
故事就是以前的事，可能是真实的事，也可能是虚构的事。讲故事的好处是：第一，幽默轻松的故事可以调节气氛；第二，讲故事可以帮助客户理解置业顾问要阐述的道理。
比如，关于“美国老太太和中国老太太买房”的故事，这个故事有很多解读版本，如果拿到我们房地产的楼盘销售中来，则可以劝导客户做贷款买房。
讲数字
讲数字，就是将项目优势数字化，让客户更加清晰地知道他能够得到的好处。比如，你的楼盘公摊小，只有10%，而竞争对手的公摊达到21%。通过直观的数字对比，客户会更加了解这对他来说意味着什么。
比如，你所售楼盘A的价格是23 000元每平方米，而对方楼盘B的价格是21 000元每平方米，表面上看你的楼盘价格要高。但你可以通过计算公摊来告诉客户，A的价格是低于B的价格的。
再比如，告诉客户为什么要早点买房子，也可以给他算。客户现在准备买100平方米的房子，现在房价上涨这么快，按两年才涨800元/平方米给客户算；那么，两年后客户需要多花100平方米×800元/平方米＝80 000元。相当于在两年里，每个月上涨了80 000元÷24月＝3 333元/月。通过计算可以看出，自己每个月要多赚3 333元才能赶得上房价上涨的速度。
至于新闻报纸上看到的各种房价同比、环比上涨的数字，则更是可以拿过来给客户做例证。
客户见证
客户见证是一种很重要的帮助客户做决定的方式。因为在购买商品，尤其是像房子这样的大宗商品时，大家都不太喜欢做“第一个吃螃蟹的人”。如果客户知道还有别的跟他类似情况的人已经购买，那么他就会比较放心。如果类似情况的人是他的朋友或亲人，则更容易获得他的信任。客户见证有以下几种方式：
第一，现场的真人真事。
这是最好、最有效的方式。比如，开盘时人头攒动的真实场面，成交率比平时正常客流时高很多；客户刚刚看好的一套房，转瞬间就被另外的客户定走，这是很常见的事情。置业顾问可以利用这种现场版的真人真事催促客户赶快下定。
第二，曾经发生过的真人真事。
如果不是当场发生的，而是曾经发生过的，置业顾问也可以做一番描述：“哦，您也是黑龙江人？昨天上午就有一个来自黑龙江齐齐哈尔的叔叔在这里买了一套！他有个儿子在中国人民大学上学，才读大二，老人看北京房价涨这么快，就赶紧先给他在这里买套房，要不然等他毕业了都不知道房价涨成什么样了！”
在描述客户的时候，一定要注意多说些细节，这样才能听上去更真实。比如刚才的例子，如果只是说“之前也有一个东北人在这里买了一套房”，其效果就会大打折扣。“昨天”、“齐齐哈尔”、“儿子”、“中国人民大学”、“大二”，这些细节信息都能让客户的形象更加饱满、真实。
第三，“物证”。
除了用语言描述，如果还能准备一些“物证”则更好。比如，购买了该项目物业的某名人在本售楼处的合影照片；某个客户同时购买3套住房的收据复印件（征得客户同意下）；以前某个客户买的房子价格比眼前的这个客户价格更高，出示认购书或合同给当前客户看。
造梦
造梦就是带客户憧憬未来。客户买房子，多数看到的不是现房，而是期房，即使是现房，也没有人们真正生活其中的场景，那么这时就要发挥置业顾问的“造梦”功力。造梦的内容主要集中在区域发展、社区场景、生活方式等。
断拇指的故事
我给团队讲渲染顺序时曾举过这样一个例子：有一位男士，左手大拇指断掉了。你愿意嫁给他吗？在场很多女孩一听断了一个大拇指，这不是残疾了吗？而且拇指还很重要呢！于是纷纷摇头，有个别持进一步观望态度的，心里也有了疙瘩。
然后我继续说这位男士为什么大拇指断掉了。其实，这位男士生在一个条件比较优越的家庭，父亲是某市市长，母亲是某国企高管，有个舅舅是香港某企业集团董事长。虽然家境优越，但父母丝毫没有溺爱儿子。大学毕业后，为了磨炼他，就送他去了部队。因为身体素质好，他被选为特种兵。在一次执行缉毒任务时，为了营救一位战友，不幸被一条剧毒蛇咬到左手拇指。在当时来不及就医的情况下，他只得挥刀砍掉了自己被咬的左手拇指。因此，他只得退伍转业，现在在本市某国有银行就职，才28岁，前途一片光明。
请问此时，有多少女孩子愿意嫁给他？
不用我公布答案，你的心里就已经有了答案。
在接待客户时，很多置业顾问喜欢一开始就把客户带到沙盘处，或者在客户的要求下，直接向客户讲解小区沙盘。甚至客户一进门问到户型图，就马上照客户的要求，拿户型图或者带客户参观户型模型。问题，就出在这里！
任何一个户型，怎么看都是可以挑出毛病的，即使户型很完美，结合到户型所在的楼栋、可售的楼层，又会变得不完美。这种不完美，就会导致客户犹豫。
如果我刚才不讲那位男士的背景状况，不讲他断指的原因，可能很多女孩子已经放弃了这位男士。就正如你给客户一开始就看户型图、看小区沙盘，就有可能损失掉客户一样。
因此，一定要在给客户看户型图、看小区沙盘前，先讲一下这个楼盘的“背景”，这个背景就是“区域图”，就是“地段”。
渲染顺序
渲染的顺序应该是：一地段，二小区，三楼栋，四户型。如果要给这4个部分评定一个分值比重的话，那么地段应该占50分，小区占30分，楼栋占10分，户型占10分。置业顾问必须花大力气去渲染地段，因为地段是唯一与竞争对手有明显区别的地方。哪怕只是一个十字路口的另外一个角，都可以渲染出不同的地位和重要性。小区的优势相对有限，但是地段的想象空间可以非常大。
以三亚楼盘为例，我曾给置业顾问布置的作业是依次回答以下问题：为什么要在海南买房子？为什么要在三亚买房子？为什么要在我们楼盘所在的这个地段买房子？为什么要买我们这个楼盘？买我们这个楼盘要买哪栋楼、哪个户型、哪个楼层？通过这样的“漏斗式成交法”，置业顾问能够一步一步地加深对项目的理解，也逐步清晰自己竞争楼盘的优劣势。最后使客户意识到，他现在所看的这个楼盘就是“最适合”他的楼盘，剩下的就不是“买不买”的问题，而是“买哪套”的问题。
关于地段、小区、楼栋的渲染顺序，可以参照本章“新进项目要做的10件事”中“项目优势100条”的分析内容及顺序。
道具是帮助提升销售效果的有力武器。缺少了道具，观赏性和吸引力就大打折扣。我认为，一个优秀的销售员应该集心理学家、演说家、表演家于一体。一个精彩的谈判过程应该像一场精彩的演出，富有观赏性，让客户沉迷其中，流连忘返。不少置业顾问都应该有过这样的经历，就是一场谈判过后，你可能对于谈判时周围所发生的一切都没有丝毫印象，因为你已经全身心地投入谈判中，已经“入戏”，这是很好的状态，也是应该有的状态。
在售楼过程中，什么是道具？我这样来定义：凡是可以用来促进销售的人或物，包括并不仅限于文字、图表、视频、材料等。常用的道具可以分为公共道具和个人道具两种。
公共道具
公共道具包括售楼处一般会提供的区域沙盘、小区沙盘、展板展架、荣誉墙、样板间等。关于公共道具，我们会在第五章的“售楼处布置的门道”做专门探讨，因为目前不少的售楼处是“不卖房子的售楼处”。
个人道具
大多数楼盘都会给置业顾问配备“谈判夹”（销讲夹），里面主要是价格表、户型图、客户资料、银行利率表、按揭资料表格等。但这些年我在各地走访楼盘时发现，大部分置业顾问的谈判夹都没有被很好地利用起来。
谈判夹之于置业顾问，就像枪之于战士。部队的战士每天都要擦枪，而且擦得干干净净，置于固定的位置。谈判夹也一样，要整洁，而且要真正发挥“上阵杀敌”的作用。
很多置业顾问抱怨：“客户不听我讲”，或者“客户不相信”。“客户不听我讲”是因为你讲得不够有吸引力；“客户不信”，是因为空口无凭，客户本能地有一种销售员就是“忽悠”他买东西才一个劲儿地说好的感觉。如果你能在谈判夹里提供一些有力的可以证明你所说的道具，显然会对你的谈判非常有帮助。
一般来讲，谈判夹里可以放置的东西如下，而且基本顺序不能变：
1. 大区域图。
即使售楼处有大区域图，也要放一份在自己的谈判夹里，以便谈判或外出看房时使用。根据客户来源，选择省或市区域图。通过大区域图，特别是结合卫星地图，能看出这个城市的发展走向，便于讲解自身楼盘的地段优势。
卫星地图上可以清晰地显示出哪个位置现有建筑多，哪个位置现有建筑少，哪个地方是山，哪个地方是平地，哪个地方有河，哪个地方是行政交界处。建筑多的地方可能是市中心，更繁华也更拥堵；建筑少的地方可能较偏僻但植被覆盖率高，空气好；山区发展要比平地慢，因为山地建筑成本更高；有河的地方可能要修更多的桥而阻碍区域的扩张速度；行政交界的地方往往会受到行政力量的影响。
在这里需要提示一点，在放所有的图片道具时，应尽量把图片放在方便客户查看的方位。在递给客户时，方向也要以方便客户观看为准。
2. 大区域发展规划的公开报道。
所谓空口无凭，如果能找到一些有关大区域发展的公开报道，会使说辞更有说服力。比如报纸、网络的公开新闻，以及城市规划展览馆的照片等素材。这种公开报道能让客户更加信服。从而听你讲更多的地段优势，停留的时间越久，成交的概率就越大。
3. 小区域图。
小区域图是指楼盘周边业主以后可能用得到的配套，比如学校、医院、银行、公园等。对于繁华地段的项目，置业顾问可以在卫星地图上标记各个生活配套设施所在的具体位置，使客户有更加直观的感觉。但是，对于地段比较偏僻的项目，若周边着实没有什么配套，就不宜拿卫星地图来讲。这时可以用经过处理的渲染图，比如本来相隔很远的公园、车站或学校，在平面图上可以标得近一点，以示楼盘离这些生活配套设施很近。
4. 小区域发展规划的公开报道或实景图。
同之前大区域发展规划的公开报道一样，如果有关于楼盘所在小区域的发展规划公开报道，也可以放到谈判夹。不过，这种公开报道会比较少，这时就可以把周边的生活配套设施拍下来，以实景照片的方式提高信服力。
5. 小区整体鸟瞰图。
讲完大区域和小区域，就可以讲小区了。讲小区时一般按照“总—分—总”的方式讲。这时，最好把客户直接带到小区沙盘讲解，因为沙盘比平面图纸更直观。之所以提议在谈判夹里准备全套的图册，是为了在跟客户谈判时，不必总是起身走来走去，分散客户的注意力。
6. 小区局部图（实景图）。
看过小区整体鸟瞰图后，就可以看一些小区的局部图了。如果有实景照片，会有更好的效果。有的置业顾问可能会讲，反正要带客户去看实景的，为什么还要在谈判夹里放这些照片呢？原因有两方面：一是跟客户交谈时，翻一遍图册，再看实景，可以加深印象；二是有时候由于时间原因客户来不及把各个地方的实景都看一遍，或者由于观看的角度、时间、天气、季节等，客户看到的实景是大不一样的，因此，有必要把最好时节、最佳角度的景观拍成照片，放到谈判夹里。
7. 小区材料图。
有的楼盘会做专门的“工法展示区”，就是把建筑用的各种材料、地砖、管线、涂料等都做实景的展示，这是很好的。如果没有实景展示，或者展示并不是很全面，可以用谈判夹来弥补。把各种房屋所用的材料，用图片或图表的形式展示出来，而且还可以与其他劣质材料的照片进行对比，这样就有更多的东西可以介绍给客户。而且讲到这些细节，会让客户很放心。
8. 样板间图。
在给客户渲染户型“造梦”时，样板间图就可以派上用场了。你可以跟客户讲，以后他的房子就可以这样布置，用这样的窗帘、用这样的背景、飘窗可以这样设计等。这种方式能更加直观地表达你的想法，更容易把客户带进梦境。
9. 项目活动照片、媒体报道。
客户来到售楼处看房时，楼盘项目可能已经进入平卖期，此时的售楼处不温不火，没几组客户，如此客户的情绪就不那么容易激动。为了调动客户情绪，可以将开盘时的活动照片展示给客户。照片中气氛热烈的场景会使客户对项目更感兴趣。
10. 关于全国或地方房价等房地产形势的媒体报道。
在客户心中，总有一种暗示，那就是房价已经到尽头了，或者说自己这个城市如何特殊，房价涨不上去，房价会跌。如果只是口头描述房价仍会继续上涨，客户是不太容易相信的，这时就要找一些房价趋势的相关媒体报道。
比如，上个月全国70个大中城市房价同比上涨多少、北京房价又上涨多少、国家又出台了什么样的政策、对房价有什么样的影响。结合这些道具，基本能让客户信服，即使还有点不信服，至少他的内心不会再那么坚持自己的观点了。
11. 按揭资料等。
现在除了三亚等个别城市大部分楼盘只接受一次性付款外，其他绝大部分城市都还是允许贷款的。这时，有些按揭要准备的材料清单，包括收入证明模板等可以准备在谈判夹里，方便客户回家做准备。
在向客户提供按揭材料清单时，要写得明确一些，最好将要去办事的地方，比如开无房证明的房管局的上班时间、联系电话、地址、乘车路线、要准备哪些证件，都清晰地写上。这样会让客户的整个购房过程更愉快，也可能会更愿意介绍朋友买房。
12. 成交客户材料。
将成交客户的材料放到价格表的前面，目的是在翻到价格表前，有意无意地让客户看到之前成交客户的一些材料，然后顺便讲一句，这个客户是什么情况，最好说到的这个成交客户与现在的这个客户情况背景相类似。这样“客户见证”的方法，给客户的感觉是像他这种类型的人，很多都在这个楼盘买了房，而且成交很火爆。如果自己还没有什么成交客户，或者成交客户不是这种大众类型，可以找其他同事的成交客户资料复印一份放进来。不过放这些资料时要注意，如果资料有显示单价或总价的话，不宜选用价格较低的资料，否则被客户发现价格特别低的话，会“搬起石头砸了自己的脚”。
同时，在这里也要提醒各位，谈判夹里不要放过低成交价格的成交客户资料或者其他不适宜给客户看到的资料，比如各种“应对拒绝的话术”，或者是“劣势说辞”等。因为即使你认为这个谈判夹不会让客户翻，但有时候客户会主动要求看，或者你去取东西时有的客户会翻你的谈判夹。如果客户看到了，会让客户感觉不舒服，或者会让自己多费口舌做解释。
13. 户型图。
户型图的放置是有讲究的：第一，好户型放到后面，差户型放到前面。这样客户看户型时，先看差的再看好的，是觉得越来越好。而先看好的，会感觉越来越差。第二，打开谈判夹，呈现给客户的只能有一张户型图，除非是要拿两个户型图做比较。有的置业顾问为了节省谈判夹的空间，左边一张图，右边一张图，结果客户容易迷失，无法将注意力集中到置业顾问想渲染的那一张图。
14. 价格表。
根据各楼盘情况，有的楼盘价格表做了公示，有的由各置业顾问自己备一份价格表，有的楼盘只做一份价格表放前台。置业顾问要依各楼盘具体情况，在自己的谈判夹里选择放或不放价格表。
15. 白纸。
有时候，难免需要给客户计算价格或写点东西，这时在自己的谈判夹里备几张白纸是必要的。切忌随便找张已经写了东西的纸写在背面，如果纸中的内容不宜被客户知晓或涉及其他客户个人信息，会引起客户的不满和担心。
如何渲染大区域图
渲染大区域图时，一般都要先摆明自己现在所处的位置，然后指出客户从哪个位置来。这样客户就会很清晰地知道你接下来要讲的各种地理方位，跟他是什么样的关系，距离他有多远。
如何渲染小区域图
渲染小区域图一般从交通、配套两个方面按顺序讲。交通方面，包括公交、地铁、火车站、机场、高速等；配套方面，包括学校、医院、银行、超市、菜市场等。
渲染小区域图要有层次、有重点，听上去逻辑清晰，知道自己在讲的是什么。所谓的重点，要结合在成交五步中第二步所探寻到的客户背景与需求，重点讲“买点”。
如何渲染小区沙盘
渲染小区沙盘，一般也是先指明客户现在所处位置，以及南北方向，再依据“总—分—总”的方式，逐条介绍小区的整体概况、配套（园林、会所、泳池、幼儿园、健身设施、私家公园）、建筑（风格设计、材料设备、层高等建筑参数）、物业管理4项。
如何渲染样板间
样板间的渲染同样遵循“总—分—总”的思路。一般来说，在样板间的门外，都有这个样板间的户型图。这时，要先带客户把整个户型图了解一遍，几室几厅、多大面积、哪个屋子是什么功用，这样客户进样板间之前就有了一个整体的了解。
然后，就可以从进门开始逐一渲染，根据样板间的房屋建造优势，可以从以下细节入手：
门：门框高，门宽（子母门），防盗门有品牌、质量好。
玄关：鞋柜设计合理、门槛石有档次、玄关地砖排列样式新颖。
客厅：开间进深长度合理、开关插座高度符合人体工学、采光好、家具易于摆放、无面积浪费。
阳台：宽、赠送面积多、朝向好、采光好、弧形有设计感。
厨房：L形方便转身，一字形宽敞大气，洗菜区、切菜区、电器区、灶具区设计合理，大窗户、采光好。
卧室：家具易于摆放、飘窗设计美观实用、景观朝向好、私密性好。
卫生间：通风效果好、宽敞大气、紧凑实用。
衣帽间：步入式高端大气上档次，空间大，皮带架、领带格、更衣镜、升降衣架等细节设计合理。
如何渲染户型
渲染户型也按照“总—分—总”的思路。先总说户型是多大面积、几室几厅；再指着户型模型或户型图，带客户从大门处如导游般开始介绍。在渲染户型的过程中，一定要用到以下两个技巧：第一，要做一个装修设计师，教客户哪个地方摆什么家具，放什么装饰品。尤其对于还没有样板间的楼盘，这是必需的功课。当然，现在绝大多数楼盘都是有样板间的。第二，要造梦。要设想客户住在这个房子里生活的场景，设想的场面或浪漫，或温馨，依据客户的年龄层次及需求而定。
如何实地看房
实地看房的技巧有两方面：一是走什么路线，二是讲什么内容。这些技巧需要大家提前探讨或者培训。走什么路线，先到哪里看什么外景，再到哪个样板间，回来是否走同样的路线，都是需要设计的。到哪个点要讲什么内容，要渲染哪一个卖点，也是要做安排的。比如，到了园林体验区，就可以讲一讲这种石头是什么石头，从哪里运过来的，有什么特点；那种花是什么花，原产地是哪里，有什么特性，对人体的健康有什么样的好处。这样，在整个谈判过程中不至于冷场。同时，走到哪里都能说出卖点来，客户就会觉得这个小区真是不错，这么细微的地方都有为客户考虑到。从而不断地、不知不觉地提升客户的心理价位，促成最后的成交。
在与客户谈判的过程中，会遇到两类问题：一类是关于楼盘本身的问题，比如房子价格高、公摊大、户型不好等；另一类是关于成交做决定的问题，比如要跟家人商量、今天没带钱、不能这么快做决定等。
楼盘本身的问题在成交第三步“渲染买点，由兴趣到欲望”的过程中就会遇到。成交做决定的问题，在要求客户掏钱下定之前会遇到。我们把这两类问题都放到这一节进行集中处理。因为有些问题虽然置业顾问会在第三步进行解释，但有时候解释不一定真正让客户接受。如果客户没有真正接受，即这个“问题”或这个“疑虑”仍然存在，那客户仍不会掏钱下定。我们的“试探性成交”，就是要找出到底是哪些疑虑阻碍了成交的进程，找到它，并解决它！
试探性成交的方法很简单，就是试探性地要求客户当天交钱下定。
客户如果真能定，那最好。如果客户还没有想好，他要么就会表现得犹豫，要么就会直接表示拒绝。
接下来，你要继续追问他现在不能下定的原因，问出原因后再进行相应解决。
问题的类型
客户会提出各种问题和疑议，这些问题总体来讲可以分为3类：
1. 真问题。
真问题是指客户内心真实的需要直接解决的问题。比如，产权年限短、交房时间太晚、没有预售许可证、首付款延期付款等。
2. 假问题。
假问题是指客户内心的确没有购买意向，只是随便看看或者是同行市调，随便提出一个拒绝理由。这种假问题解决一个还会冒出另外一个，解决不完。
3. 声东击西的问题。
这种问题常见于客户想要价格更优惠一点，故意提出哪儿不满意、哪儿有毛病，作为讨价还价的借口。就好比我们看上了一件衣服，故意挑衣服的毛病，目的是要店主把价格降一降。
解决问题的基本原则
解决客户问题要秉持以下两点原则：
第一，双赢、必赢的信念。
我们会发现这样一种情况：在没有学习一些解决问题的话术之前，我们也会有成交；而且，即使学习了一些话术，在谈判过程中也可能忘了用，或者自己居然原创出更成功的话术。这是因为人在情急或兴奋的时候，大脑会全速运转，从而想出很多意想不到的词语或句子。强烈的信念会让情窦初开的男生想尽一切办法追求心仪的女生。因此，在遇到客户提出问题时，首先不要怕，其次要有一种信念。
这种信念包含两方面：一是双赢，二是必赢。
双赢是指要站在双方的立场来考虑，使事情的结果对双方都有利。销售与战争不同，战争意味着不是你死就是我活，而销售可以做到双赢。置业顾问不能把谈判看成一场你死我活的战争，而应该把对方看作自己的朋友、亲戚，我们是在给自己的朋友、亲戚挑选一处好房子。内心的出发点正确了，话语间透露出来的语气和信息就会令人愉悦，客户也能感受到你的真诚。
必赢，这里强调“必”字。欲望，如同在第二章“销售冠军是怎样练成的”提到的欲望的重要性，置业顾问在解决问题过程中“必须拿下客户”的信心和欲望是要有的。信念会产生不可估量的力量。
第二，避免直接指出对方错误或发生争吵。
我相信没有任何人愿意听到自己的言论直接地被一个销售员反驳。作为一个置业顾问，你更加不能与客户发生争吵，即使客户讲的没有道理。“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，这种说法虽然有点夸张，但精神可嘉。
解决问题的五大方法
1. 忽略法。
有的客户只是“为了反对而反对”，或者“为了表现自己高人一等而对他人挑剔”。前者常见于和朋友一起看房，帮他做参谋的人，好像不挑点毛病有点对不住朋友；后者常见于行业里的专业人士，比如律师容易挑合同的毛病，做土木建筑的容易挑设计和建筑手法的毛病，做装修的容易挑装修材料和设计的毛病。这些人往往也只是说说，直接忽略是最好的办法。如果你对此事认真处理，可能费时费力，搞不好还惹出一些其他问题。若客户提出的问题很简单且能立马回复处理，或者涉及开发商或置业顾问诚信等，置业顾问需要马上给予回复处理，其他问题则可以“忽略”。如果客户接二连三提起同样的问题，就要考虑正面解决了。
2. 太极法。
太极是中国一项非常古老的武术。“弹力球”（球拍上有太极图案）是一种依据太极原理而开发出的运动器材，其拍类似网球拍，一方把球抛出后，另一方不是像乒乓球或棒球那样直接打回去，而是顺着球过来的方向接住并后退，之后将球反弹抛出。
解决问题的“太极法”就是这样一种方式，即客户抛出问题后，不要直接驳斥过去，而采用“是的……同时……”的句式。
前一个省略号代表的是以下几句话：· 您说得很有道理。
· 我理解您的心情。
· 您这个问题问得很好。
· 我理解您的意思。
· 我认同您的观点。
· 感谢您的意见。
· 我知道您这样做是为我好。需要注意的是，这里用的是“同时”，不是“但是”。因为人们都有一种条件反射，即与人谈话时，如果对方在表扬或夸赞一番后，用了“但是”，那么前面所说的那些都只是为“但是”后面的内容做铺垫，而且前面讲的如果是好的，那么“但是”后面基本上不是什么好消息。于是，之前讲的那些好话你都不会觉得是真心的。
对待客户也是如此，我们要避免采用“您说的对，但是……”之类的句式，一定要用“您说的对，同时……”这个句式，“同时”后面再说出自己的想法。
3. 直接反驳法。
之前在忽略法里已经提到，有两类问题可以采用直接反驳法。第一类是非常简单、明显可以直接反驳的问题。比如，“你们这是不是小产权”、“我有个朋友在你们这买了，才16 000元/平方米，你这价格还不是实价”。第二类是客户怀疑开发商或置业顾问诚信等原则性问题。比如，“你们开发商是不是没有钱了，所以工程拖了这么久还没有盖完”。这种不符合事实，且需要直接反驳的问题，可以直接反驳，而且语气要坚定。
4. 补偿法。
顾名思义，补偿法就是当客户提出某个问题，不能正面去解决时，可以从另一方面做出补偿，使客户心理平衡。这种补偿一般以经济类补偿为主，比如折扣再多一点、赠送一年物业费等。适用于补偿法的问题主要有两种类型：
第一种，客户所挑选的房子确实存在一定的缺陷，而这种缺陷未体现在价格中。比如，漏水、施工墙面不平等。
第二种，与房子本身无关，而与客户的买房情况有关。比如，一房两卖造成客户原本买了的房子被别的买主买走；或者客户已在别的楼盘交定金，却因你的楼盘改变主意，无法索回定金，这种情况下，如果条件允许，可以申请从总房价减去全部或一部分客户在别的楼盘所交的定金。
请注意，由于补偿法涉及开发商或代理商的经济损失，因此一般不建议采用。实在迫不得已，或者这点补偿其实是“羊毛出在羊身上”，那就可以采用补偿法。但是在采用时，仍然要注意客户的类型并控制好客户的心理预期，如果让客户得寸进尺，那么情况会变得无法控制。
5. 追问法。
对于有的客户提出的很笼统的问题，比如“这房子有点不好”或者“我还是有点不满意”，要继续追问具体是哪里不好、哪里不满意，然后开始回答之前锁定的问题：“是不是这个问题解决了，您就可以定了？”这种试探性成交能够让置业顾问了解这个问题是不是真正的障碍所在。如果还不止，则要继续追问还有什么样的问题没有解决。顺藤摸瓜，直到所有的问题全部解决。
写到这里，我要再次提醒大家：“最好的问题解决方式是没有问题”，“成交是水到渠成的事情”。一定不要寄希望于这些问题解决得好，就能成交。拒绝，并不是因为这个所谓的“问题”，而是因为在前面你的工作没有做到位。
不过，人们不可能达到“没有问题”的境界，所以我们还是要梳理一下成交前常见的问题。
关于钱
1. 我现在没带钱。
针对客户提出的“我现在没带钱”的问题，置业顾问要采取迂回战术。比如，提供刷卡机、少交一部分定金等。在此过程中，置业顾问要不断渲染其他客户未带现金也积极下定的案例，最终的目的就是让客户当场下定。
与此相对应，售楼处里的定房制度也要相对灵活一些，对定金的金额不要有严格的规定。购买行为往往是冲动的，如果当时不允许客户交部分定金，促成成交，而一定要等钱凑齐了才能定房，就会损失很多客户。所以，售楼处一定要有足够宽松的定房条件给置业顾问。比起让财务走一次退款手续，允许交小定，要远远利大于弊。
如果客户身上既没带卡，又没有带现金，那就要想办法让客户回家取钱。允许客户回家取钱需要注意以下两点：第一，一定要有置业顾问陪同，否则客户不回来的概率就大大增加。第二，如果客户有两个人以上，最好只让一人回去，另一人留在售楼处；如果只有一个人，就让客户把不重要的东西放在售楼处，让他可以有一个再回来的理由。如果客户实在有事不能再回售楼处，置业顾问可以收下部分定金，写张收据，然后把钱替客户交回售楼处。
2. 现在钱没到位。
如果客户说“现在钱没到位”，大部分的情形下是真的，这说明客户对房子还是有一点动心的。这时，也要抓住客户现在的动心尽量促使他交定金，并帮助客户做一下财务梳理，判断客户的这种资金状况是否在公司的财务制度允许范围之内。现在大部分的售楼处都要求定金两万以上，首付款在3天或7天之内交齐，但的确有一部分客户由于种种原因无法按时交齐首付款，如果把这部分客户损失掉，也着实可惜。通过梳理客户的资金状况，要尽量挽留有购买实力只是付款时间有早晚的客户。能争取到公司的通融是最快速的办法。如果公司不能通融，则需要再继续渲染小区的优势及现在购房的急迫性，让客户想办法通过借款的方式先补齐首付款，等资金到位后，再把借款还上。
3. 我钱不够。
在所有的客户问题中，只有一个问题我们是没有办法解决的，那就是“客户没钱”。客户说“我钱不够”，有可能是真，有可能是假。如果是真的钱不够，但资金缺口不大，就要像上一条“现在钱没到位”一样渲染房子的优势及购房的紧迫性，从而使客户哪怕借钱也要现在就买下来。
关于要与他人商量
客户说要与他人商量，有两种原因：一是对房子还没有足够的信心，有担心、有疑虑，所以不敢独自下决定；二是没有权力，所谓的权力，要么来自夫妻生活中谁当家谁做主，要么来自谁出资，比如父母出资，就会要跟父母商量。
所以针对这类问题，置业顾问可以采取以下措施：第一，让客户对房子非常感兴趣、有信心，并且要塑造紧迫感，只有这样才能让他尽量不去考虑要跟他人商量的事。这对应上面的第一类原因。第二，用激将法使客户独自做决定，或安慰客户，即使他独自做了决定，家人也不会怪他，反倒会夸赞他做了一个英明的决定。这也同样需要塑造紧迫感，而这种紧迫感能否塑造成功，跟我们的渲染是否到位有很大关系（成交五步的第三步）。这种渲染不仅包括房子本身的优势，还包括热销的氛围，以及对房价的专业性预测，以增强紧迫性。渲染是否到位又跟我们是否了解客户的需求，并做出相应的铺垫和引导有关系（成交五步的第二步），做好了第二步与第三步，第四步解决问题其实就“没有问题”了，这就是我们在销售理念里所讲的“解决问题的最高境界是没有问题”。
接下来，为大家介绍一些简单的具体说辞，销售过程中，置业顾问应该根据具体问题举一反三。
1. 我要跟老公商量。
“张姐，从一开始与您的交谈我就觉得您是一个头脑灵活，思路清晰，做事非常果断、有魄力的人。同时，您老公也一定对您的能力非常了解，对您非常信任，也正因如此，您才会一个人来看房子并且付诸行动，那种完全没有控制力的家庭主妇是根本不会独自一人来看房子的。所以，我相信您在家里的地位很高，很多事情都是您做主，对吧？买房子虽然不是小事情，但是其实买不买房子、买哪里的房子，您是很有主见的，而且您老公会尊重您的意见。您说要与老公商量一下，我觉得您有这个想法非常好，您很尊重别人的意见。今天的情况比较特殊，您看中了这么好的一套房子，价钱也这么合适，要是我们项目卖得不好，我也觉得没什么必要让您今天就一定定下来，但是现在的房子卖得这么好，这些您也都看见了。昨天下午我有一个客户就是这样，自己看上了一套房子，说要回去跟家里人商量一下，结果到了晚上，我一个同事的老客户转介绍了一个客户过来，就把他看中的那套房子定走了。张姐，不要犹豫了，您就今天拍个板做个决定，把房子定下来，赶紧抢一套！怎么样，来这边办一下手续吧？”
上面这段话看似很长，根本不像有的书上教的“一句话话术”。我个人认为，客户很少会因为你一句话就改变她想回家跟老公商量的想法，除非那是一句很激将的话，而且客户是很容易被激将的人。在上面的这段话中，有7个技巧在其中：
第一，要赞美客户，而且这种赞美不是突然的，而是“从一开始与您的交谈”就看出来的。就是要将赞美贯穿在整个谈判过程中。比如，“您在家里的地位很高”、“您很尊重别人的意见”。
第二，要安慰客户，告诉她，她老公会理解她的，而且这种理解是有基础的，正因为她“头脑灵活、思路清晰”、“很尊重人”，老公才会信任她。
第三，适当“激励”客户。比如，“做事非常果断、有魄力”。
第四，要说出是站在客户的角度帮助她，而不是自己要卖一套房子。“买房子这种事情，虽然也不算小事情”一方面体现了对客户的体谅，另一方面可以缓解客户下决定的压力。
第五，经“客户见证”的“痛苦”。用一个类似的客户故事来告诉客户，如果不赶紧定下来，就有可能面临看中的房子被抢掉的“痛苦”。
第六，与“制造痛苦”相对，做“追求快乐”的“造梦”。
第七，逼定。讲完道理后，不要忘了引导客户下决定，即“办下手续吧”。
2. 我要跟父母商量。
客户要跟父母商量，分如下两种情况：
一是父母出资购房。这种情形当场成交的条件有两个：第一，儿女自己本身非常喜欢；第二，父母十分信任儿女的眼光，由儿女说了算。所以，解决问题的过程中要围绕这两点来展开。儿女本身非常喜欢，这应该是比较容易做到的事情或者已成事实，关键是要父母十分信任儿女的眼光。这种信任最好不要通过当场打电话的形式与客户父母核实是否同意儿女当场定房，因为这种电话十有八九不会奏效。所以，我们要做的便是“制造”父母十分信任儿女的“感觉”。也就是说，要通过赞美、肯定等语言打消客户的顾虑，让他觉得父母是非常信任他的，即使自己“先斩后奏”，父母也不会责备。而要制造这种感觉，就要在之前的聊天中不断探寻客户的一些背景信息，通过这些信息更好地挖掘父母信任儿女的依据，借此让客户坚信父母是信任自己的，也有理由信任自己。
二是父母不出资。对于这种情形，解决起来相对更容易些。如果客户要与父母商量，多是对自己的购房行为不够自信，或者是出于对父母的尊重。因此，要从这两方面着手进行解决。客户对自己的购房行为不自信，可能来源于本身的性格问题，也可能来源于对产品的信任。针对这一点，置业顾问的相对强势、谈判过程充满激情的言语，能更好地感染客户，弥补客户在性格上的犹豫不决。如果是对产品的不信任，置业顾问则要追究自己的原因。出于对父母的尊重，一般可以通过渲染热销的氛围，制造房源紧俏的局面来促使客户在“抢到房源”与“尊重父母”之间先选择前者。
3. 我要跟孩子商量。
这种说辞一般也分以下两种情况：
一是孩子出资购房。“我想您今天能来看房子，一定是之前与孩子交流过想买房的想法，孩子也一定表示了支持的基本态度，所以您才会来看房子。那么，您说要跟孩子商量，是要商量哪一方面的事情呢？如果是商量房子好不好，喜不喜欢，既然是您住，那么肯定就是看您自己喜不喜欢。您喜欢了，作为孩子，能为自己的父母买一套房，相信这对于他们来讲也是一件很开心的事情。”
二是孩子不出资。“您买房子自己住，自己喜欢就好；况且您还不用孩子出钱，这就更没有什么心理负担了。”
关于时机
“我要再考虑一下（我要等××时候再买）。”
当客户说出这种说辞时，并不是几句话术就能解决的。因为问题在很早之前就已经有了，只是客户没有说出来，即客户心中已经有了答案，几乎是铁了心不会当天当场下定。这种问题很宽泛，可能是由于他有更中意的其他项目，也可能是客户自身的原因，而且这种原因不方便告诉置业顾问。因此，解决这种问题的最好方式，是“把工作往前做”，也就是我们需要把成交五步中的第一步、第二步、第三步都做好，只有这样，才会降低第四步、第五步的难度，甚至都没有第四步的问题，直接进入第五步。
成交的最后一步也被称为“逼定”，但我更愿意把这一步称为“促成当场成交”，因为我希望大家在两个观念上有所警惕：
第一，并不是每一个客户都需要“逼定”，最好的成交方式应该是客户主动提出成交，即水到渠成，不需要被“逼”。
第二，不要认为“当场成交”是个例，而再次来访成交才正常。我们应该让自己强化“第一次来访即成交是正常、普遍现象”的观念。
在平时与客户谈判的过程中，置业顾问要用心揣摩客户心理，善于捕捉“购买信号”，抓住“冲动的一瞬间”。以下是客户在决定购买前的表现：
· 身体前倾，表示感兴趣。
· 扬起眉毛，看他/她的配偶（同伴）。
· 开始露出笑容。
· 咬嘴唇、舔嘴唇。
· 上下嘴唇翕动，似乎在计算什么。
· 低头、搔首。
· 对你说的话点点头，表示赞同。
· 揉拭下巴和后脑勺。
· 开始敲手指。
· 露出沉思表情，往窗外看。
· 摸胡子或撩胡须。
· 问“要是……”这样的问题。
· 变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了。
· 拿起或握住销售材料。
· 不断抚摸头发。
· 不时看看推销材料，又看看置业顾问。
· 拿出笔来或是要求使用计算器进行计算。
· 问已经说过的问题。
· 追问细节性的问题。比如，交首付款时间、贷款如何办理、合同条款、交房日期等。
· 要给家人或朋友打电话商量。
以下几种情况下，不适合促成成交：
· 客户东张西望，心不在焉。
· 皱起眉头。
· 不停地抖腿。
· 用手不停地敲桌子。
· 不停地打断双方谈话。
· 摆弄手中的东西。
· 谈判双方目光没有交接。
· 手托下巴。
· 撇嘴。
· 眯眼斜视。
· 坐姿不端正。
· 高抬下巴。
· 双手交叉在胸前，或抱肩。
· 脸上写着不耐烦。
· 一直说现场又乱又吵。
促成当场成交（逼定）的方法有很多种，比如，富兰克林成交法、蜜月成交法、ABC成交法、非此即彼成交法、档案成交法等。这里仅介绍两种：水到渠成成交法和放优惠成交法。在所有成交房源中，这两种方法所占到的理想比例应该分别是60%、40%，如果比例差距过大，那么一定要反省是不是自己的销售工作没有做到位，没有往前做。
从这个类比可以看出这两种成交方法中，最理想的成交方法是第一种水到渠成成交法。不用逼，客户主动或者只需要稍微提示一下，即下定。
其次是第二种放优惠成交法。这种方法基于“客户买的不是便宜，而是便宜的感觉”的销售理念。在使用第一种方法无法成交的情况下，第二种方法往往能派上用场，不过需要一定的技巧。
水到渠成成交法
对于水到渠成成交法，已经不需要再做过多的论述，因为整个章节都在教大家如何把工作往前做，如何能实现“没有问题是最好的问题解决方式”，如何能实现“水到渠成的成交”。这就要求置业顾问把成交五步的前四步都做好，第五步的成交便能水到渠成。在这里单独将这一条列出，是希望大家进一步加强意识，不要在分析客户为什么没有成交时，把理由简单地归结为“没有逼定”或者“逼定技巧不行”，然后只关注如何去“逼定”，这是本末倒置的做法。就好像考试成绩不理想怪自己“当时太马虎”或者“那一题明明做过可是忘记了”，而应该把原因归结为“自己曾经没有注意培养细心的习惯，对自己容易马虎犯错误的地方认识不够”，以及“同样类型的题目做得太少，以至于考试时就忘记做法了”。
水到渠成成交法需要大家认真做好前期工作，是全面提升自己能力的有效途径，也能提高自己的成交率。如果能按照本章内容认真地练习“水到渠成成交法”，那么至少能提高20%的成交率，而且有助于自己在使用其他方法时效果发挥得更好。
放优惠成交法
“客户买的不是便宜，而是便宜的感觉”。“放优惠成交法”是这一理念的实际运用。
放优惠成交法有以下几个操作要领：
第一，从最初报价到最后成交，放优惠的次数为1～2次，极个别情况下，最多不超过3次，超过3次，客户反而不会成交。一次优惠就成交的可能性也比较小，最好控制在第二次成交，也就是报给客户的第三个价格上成交。
第二，从第二次起的优惠，不是置业顾问自己放，最好能引入经理级别以上的领导亲自谈。如果领导不能亲自出面，那么置业顾问也必须请示一番，让客户知道这个优惠是经过了领导的批示才得来的。
放优惠的具体方式，请参阅第四章“从销售主管到销售经理”中的“如何给客户放优惠”。
什么是配合
我们先来看一下在热销和冷清两种市场环境下，售楼处、客户、置业顾问以及行政人员的表现。
在热销的市场环境中，售楼处现场场面火爆，认购套数多，客户数量多，甚至出现两个客户同时抢购一套房子的情况。客户对市场的认同度高，有购买意向，容易激动并且第一时间做决定。置业顾问对市场有良好预期，信心十足，表达更强势，成交率更高。行政人员，如秘书、财务，表现更自信，姿态高，愿意配合，觉得客户买房是再正常不过的事情，对自己的工作游刃有余。
而在冷清的市场环境中，售楼处冷清，认购套数少，甚至几天没有认购，客户数量少，置业顾问没有客户可谈，现场运作的节奏慢。客户对市场持观望态度，更理性，不轻易做决定，即使真的没有房子了，也不打算第一时间购买。置业顾问则对市场没有准确的判断，预期模糊，信心不足，压力大，谈判吃力，独立谈判能力弱，成交率低。行政人员想促成成交，但不自信，怕把配合做假，工作压力大，觉得置业顾问工作不努力。
也就是说，热销环境下房子好卖，冷清环境下房子不好卖。但市场并不总是那么热销，即使同在热销的市场，有的项目热销，有的项目不热销。因此，为了在冷清的市场环境下，或者本来不热销的项目里，把房子卖好，就要“人为制造”“热销”的氛围，这些制造热销氛围的动作就称为“配合”。
有的置业顾问认为这种配合是一种欺骗，是不正当的行为，于是配合时会“心虚”，反而弄巧成拙，露出马脚，被客户发现或揭穿后十分难堪。为了避免这种难堪，我们要正确地认识配合。
第一，配合是为了重现曾经的客观事实。
配合所做的事情，其实都是曾经在售楼处发生过的事情，只不过今天的客户没有看到，我们再演一遍给客户看。事情是真实的，只不过我们转换了一个时间或者空间，把别的时间或别的售楼处发生的事情搬到了自己的售楼处，搬到了这个客户到来的时间。
第二，配合是为了帮助客户快速做出正确的决定。
作为置业顾问，我们经历过很多客户因为当时没有买上房子而后来后悔不已的案例，有可能是当时犹豫了几分钟没有抢到那套满意的房子，或者总在等房价下降，一直没有出手买房，最终导致同样的价钱只能买到越来越偏远、越来越差的房源。置业顾问如果对自己的房子有信心，那么只是帮助客户加快做一个决定，而且是做一个正确的决定。
也就是说，我们没有欺骗客户，因为这都是事实，我们是在帮助他。如果一定要说这是谎言，那也是“善意的谎言”。
配合的时机
根据配合的目的，配合可以分为两种：渲染热销的配合和逼定成交的配合。
渲染热销的配合随时都可以，在整个谈判过程中做渲染热销的配合也是可以的。
逼定成交的配合要视谈判进度而定，过早的配合会适得其反。逼定成交配合的时机可参照前文所述逼定的时机和不适合逼定的时机。
配合的方法
根据公司组织架构、制度以及文化的不同，置业顾问能施展的配合方法各有不同。在此我们向大家重点介绍一整套的配合方法。相较于普通坐销楼盘的简单配合，这种配合方法有赖于以下3个条件的实现：
第一，售楼处岗位设计合理。为了实现更好的配合效果，需要有人做协调或指挥工作，这个人可以称为秘书。有的售楼处配有3个秘书，分别是接电秘书、接待秘书、巡场秘书，巡场秘书其中一个主要职能就是负责协调配合。
第二，售楼处制度设计要合理。一个工作要做好，需要大家有执行力。为了保证执行力，一系列的制度建设是必不可少的。以下是我们团队针对置业顾问所常用的配合制度：
1. 置业顾问每天至少配合3次，少配合一次进行适当的现金处罚。在前期为提高大家的配合意识，可以每天选出一名最有团队配合意识的人进行奖励。
2. 置业顾问每天至少对练两次，每次不少于20分钟，不足时间者不计次数。少对练一次进行适当的处罚。对练的目的一方面是为了练习销售技巧，另一方面是为了在场内制造人声鼎沸的场面。
3. 对练的3个标准：第一时间、声音要大、时间持续在20分钟以上。标准以秘书衡量为标准，任何一点不达标，则视为没有第一时间服从秘书安排。
4. 每个客户的谈判时间不少于30分钟，不达标者进行适当的处罚或停止排备3个小时。
5. 接前台电话或接手机配合时间在3分钟以上。
第三，团队成员间要有默契与协作精神。这一点很重要，如果大家相互之间只是竞争，没有协作，则根本配合不起来。而且，这种协作要有默契。
以下是具体的配合方法：
配合一类：大场配合。
1. 喊认购秘书，封房单。比如，“秘书，601封房”。
2. 秘书或置业顾问在场内报认购房号。比如，“王顾问，801已经交定金了，不要再推荐了”。
3. 叫财务、秘书收钱。
4. 问客服手续的进展情况。
5. 让空闲置业顾问对练、讲沙盘。
6. 秘书叫置业顾问到前台接电话或接听自己的手机，谈论客户定房或交房款等事宜。
7. 置业顾问与置业顾问、置业顾问与秘书、秘书与秘书之间谈论班车取钱、交首付、定房等事宜。
8. 售楼处集中推荐同一个户型或同一套房，造成此户型或此套房热销的场面。
9. 当售楼处氛围本身就比较好时，秘书可反复报订购房号，让客户感受火爆气氛（一般在开盘时用）。
10. 有效利用已成交客户炒作现场氛围（看情况对待，成交客户本身有问题时，就不能用于配合）。
配合二类：场内一对一配合。
1. 当置业顾问正在促成成交，客户犹豫不决时，其他置业顾问可出面配合。
2. 当到了促成成交的最后阶段，客户迟迟未付定金时，秘书可出面配合。
3. 自己给自己配合，言语间不时地提到已经购房客户的一些情况，并列举一些真实的例子。
4. 秘书安排场内两组推荐同一套房，以促使其中一位置业顾问快速成交。
5. 开盘当天手持号单的客户在选房时，可对其适当施加压力，强调最好快速选择，增强紧迫感，促使客户快速做出决定。
6. “唯一一套”：不给客户任何其他选择，即告知客户只剩下这一套房子了，但要让他觉得这是最适合他的。
7. 调价配合：告诉置业顾问，接待完本批客户，上交自己目前的价格表，公司已经出台了新的价格表，并且准备马上执行。
配合三类：场外一对一配合。
1. 置业顾问带客户去看房的路上，秘书给此置业顾问打电话，问置业顾问在看哪个房，并说该房已经可以推荐，但是另一名置业顾问的客户正在看，准备下定，如果他也要，可以马上回售楼处。
2. 报已定房号，问此置业顾问看的是哪套房，并提示现场有其他置业顾问在看。
3. 置业顾问A去客户处取钱或去客户处接人时，秘书打电话问是否已经取到钱或接到人，并追问置业顾问A是否确定要，如果不确定，现场其他人可以继续认购。
配合四类：报房号配合。
1. 置业顾问：“秘书，B户型高楼层的还有吗？”
秘书：“只有4层还有一个，有一个16层的王顾问正在看，准备要定了。”
2. 置业顾问：“秘书，我记得302房好像还没补齐定金吧，我的客户不喜欢高楼层，302还可以定吗？”
秘书：“是没补齐，不过他是老客户，肯定要的。你要是定的话要赶在他之前才可以。”