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一个置业顾问进驻一个项目上岗前，要做好以下10件事。整个过程可以在1～2个星期内完成。这10件事可能会由销售经理安排，但如果没有销售经理安排，自己也应该主动完成这10件事。
绘制地图是指把项目周边的相关情况亲自手工绘制出来。绘制地图有3点要求：第一，考察周边情况时要徒步；第二，把各条道路名称以及周边重点的生活配套标记出来，尤其是学校、医院、银行、超市、菜市场、公园、餐饮和KTV以及政府机关等；第三，所有置业顾问和销售经理都应该亲自绘图，不能抄袭或者找人代画，因为销售经理也需要对周边有详细的了解，从而更好地指导置业顾问。
“知己知彼，百战不殆。”绘制地图就是知己的第一步，也是挖掘卖点的第一步。绘制地图的过程中，置业顾问可以将周边情况熟记于心，从而面对客户的疑问时能够对答如流，让客户更加安心、满意，提高信任度。
答客问是指客户经常问到的一些有关项目的信息，这些信息往往需要开发商（开发部）配合提供。置业顾问可以拟一份清单，交给开发商（开发部）回答。然后在回答完的清单上，要求开发商（开发部）签字盖章以示确认，诸如交房时间、学位等问题，更应要求开发商（开发部）签字盖章，因为这些都是最容易发生纠纷的问题。
下面是一份供参考的答客问问题列表：
说明：本销售答客问仅适用于口头回答顾客的提问，最终以合同约定为准。具体问题和答案可以在销售过程中不断发现和积累，并补充入该答客问。
具体内容包括：背景篇、规划篇、建筑篇、产品篇、地理位置及周边篇、管理篇、付款篇、手续篇、税费篇。
1. 本项目的投资商（开发商）是哪一家？
2. 发展商曾有哪些代表作？除本项目外，还有无其他战略计划？
3. 本项目的建筑设计公司、建筑公司、监理公司、园林设计公司、销售代理公司、物业管理公司分别是哪一家？以前有何代表作？
1. 本项目的总体规划是怎样的？
2. 本项目的一些规划参数是什么？
3. 各幢建筑物的设计规划是什么样的？建筑形态是什么？
4. 项目建筑结构有哪些种类？抗震等级是多少？
5. 如何解决小区内的交通？
6. 车库的规划是怎样的？若要购买，如何买？若要租，如何租？
7. 小区的景观规划是怎样的？
8. 小区周边是否有规划中的其他建筑？规划是怎样的？何时完工？是否会影响采光？
9. 小区周边是否有规划建造的大型公共建筑或市政工程？
10. 车位是租是卖，价格如何？
11. 小区是否全封闭？
1. 本项目的施工进度是怎样的？何时开工？何时交房？
2. 小区有哪些智能化设施？分别是什么品牌？
3. 水电气及相关配套设施（如电梯）是否齐全？分别是什么品牌？
4. 住宅的建筑层数是多少？层高是多少？
1. 小区内的房型有哪些？面积分别是多少？
2. 本项目的房型布局特点是什么？
3. 本项目的产权是多少年？起止年限是从哪一年到哪一年？
1. 本项目的地理位置及区域规划是怎样的？
2. 本项目周边有哪些主要干道？
3. 小区属于哪个行政区域？
4. 小区业主子女入读的话，幼儿园、小学、初中分别归属哪个学校？
1. 物业管理的工作范围包括什么？
2. 是否提供家政服务？包括哪些内容？
3. 本项目的物业管理费是多少？
4. 交房具体标准是什么？
1. 付款方式有哪些？不同的付款方式优惠的折扣是否一样？
2. 购房定金是多少？
3. 首付款付款期限是如何规定的？
4. 是否接受分期付款？如何规定？
1. 客户购房的流程是怎样的？
2. 可以购买本项目的对象有哪些？
1. 购房整个过程中需要交纳哪些税费？分别于何时交？
2. 以公司名义购买所交纳税费是否与个人相同？
前面提及的绘制地图和熟悉答客问，属于“知己”。而市调，俗称“踩盘”，属于“知彼”。市调有两种形式：明调和暗调。
明调是指摆明自己的同行身份，去其他楼盘做调查。这种方式的优点是简单，但不太容易得到真实的数据，而且有些楼盘的置业顾问比较反感同行市调，因此接待过程敷衍了事，令人不悦。
暗调是指隐藏自己的同行身份，以购买者的身份去楼盘做调查。这种方式的优点是能深入了解楼盘的各种信息，有可能得到更加真实的数据信息。但缺点是：第一，不是每种楼盘都适合暗调，有的楼盘客户群体很特殊，若装得不像被识破，自己多少会觉得尴尬。比如豪宅楼盘，或者像三亚这种以旅游地产为主的楼盘，其客户群体一般都是中老年人，个别年轻购买者也很多是富二代，与我们大多数置业顾问20多岁的年龄和气质是不相符的。第二，暗调需要花费更长的时间，如果要装得像，又要问出点实质内容来，没有半个小时以上是调查不完的。因此，如果时间不允许，则需要明调与暗调相结合，对于一些重点的项目采取暗调的形式。
除了明调或暗调售楼处的置业顾问以外，还可以询问其他人员，如楼盘保安、施工工人、材料供应商，或者周边群众，尤其是周边群众，往往能探询到一些不为人知的秘密。比如，以前的地块是不是坟地、周边有没有工厂或殡仪馆、以前是否烂尾、有没有发生过民工讨薪之类的事件等。这些都是很重要的竞争信息。
根据需要，市调的内容分“重点”和“一般”两个层次。
重点要了解的内容有：
1. 价格，包括折前和折后的起价、均价、最高价。
2. 折扣形式，包括一次性付清和贷款的折扣分别是多少，或者交多少抵多少，或者根据付款进度、房源确定的折扣方案等。
3. 房源数量及种类，主要指在售各种房型、面积大小、所剩楼层、所剩套数。这一点跟价格同等重要，因为这些属于最重要的比较信息，有利于在谈判过程中打击对手，掌握主动。
4. 交房日期。
5. 产权年限。
6. 公摊系数、实用率。
7. 客户量与成交量。
一般要了解的内容有：
1. 售楼电话。
2. 开发商是谁。
3. 项目规划信息与各种参数，如占地面积、总建筑面积、容积率、绿化率。
4. 项目配套学校。
5. 推广渠道与客户来源。
6. 物业费。
7. 装修标准，如果是精装修，精装修配置标准是什么。
8. 项目的重大优势与劣势。
前面三步做好后，置业顾问就对其项目有了基本的了解。这时，大家可以以头脑风暴的形式一起探讨总结项目的优劣势。
这里所谓的100条，并非真的要100条，只是尽可能多的意思。如果总结得太少，那么说明对项目的分析还不够深入。
总结项目优势一般可以从地段优势、小区优势、楼体优势3个方面来进行。
地段优势 ：
· 道路畅达（公交、地铁、高速、汽车客运站、火车站、高铁站、机场）。
· 配套齐全（学校、医院、银行、超市、菜市场、公园、餐饮、KTV以及政府机关等）。
小区优势 :
· 公司实力（开发商、建筑设计公司、建筑公司、监理公司、园林设计公司、销售代理公司、物业管理公司）。
· 小区规划（小区自有配套，如幼儿园、游泳池、高级会所、篮球场、羽毛球场、网球场、商业街、百货商场等；小区绿化，包括设计理念、植物品种与数量）。
· 小区管理（物业管理公司、智能化安防设施、人性化物业服务、物业费率、业主活动）。
楼体优势 :
· 楼体设计（建筑风格、楼间距、楼栋排列位置与朝向、建筑层数、层高、外立面颜色、架空层设计、屋顶造型）。
· 楼栋选材（外立面材质、主体建筑材料、公共部分地面墙面材质、窗框材质、玻璃类型、电梯品牌、入户门品牌）。
· 户型优势（高使用率、南北通透、干湿分离、洁污分区、动静分区、空中花园、户型方正、面积无浪费、私密性好、精装修的品牌优势）。把以上各条进行细化，基本上就达到100条了。“细化”就是要把每一条优势扩展开来，突出其优势的由来。比如品牌细化，可以从这个品牌的历史、荣誉，以及同行比较突出其优势。
同时请注意，这里的每一条优势，如同前面讲到的“销售理念”，还往往只是停留在“特征”层面，在后期的渲染过程中，要把它们解析到“好处”层面。
分析100条优势的主要意义在于：第一，增加并巩固对项目的了解，提高自己对项目的信心；第二，增加与客户谈判的谈资，让客户感受到置业顾问的专业与敬业。但是在实际的过程中，可能用不到100条优势，客户所看重的买点，无非也就是那几条，因此要把100条优势浓缩总结成十大优势，并重点进行渲染讲解。
在随后的过程中，我们还会不断地进行项目优势的分析总结工作，这样看似重复的简单动作，练到极致时，功效就不一样了。
与总结项目优势100条相对应，还要总结项目劣势100条。总结劣势100条的意义在于：深入剖析客户有可能提出的任何项目劣势，提前集中大家智慧准备好应对说辞，并统一说法，避免因解决问题不及时或口径不统一造成客户对项目的不认同。
对于总结劣势100条，有的团队领导会感到不解，认为总结这些劣势会打击置业顾问的积极性，使其对项目丧失信心。相反，直面所有的问题，然后一起想办法解决这些问题，问题解决了，置业顾问心里就有了底，不论客户提什么问题都有解决的办法。就好像考试时，一看到这个题目是自己曾经做过的，心里顿时会觉得轻松很多。因此，把客户有可能提出来的所有异议都准备好一个甚至几个说辞，让置业顾问熟练地掌握，是一件很有必要的事情。
除了项目本身的劣势，还有一些其他常见的客户异议，比如价钱太高，我们会在下文“技能技巧”的“通用版说辞”中做专门的解答。
对于项目的劣势以及客户提到的一些其他异议，有很多新人还不能很好地予以回答。因此，总结劣势及异议说辞，就显得尤为重要。而且对于中途参与项目的单个新进人员来说，管理层是没有足够的精力带着他/她单独再走一遍所有的培训流程的。这时，利用之前总结好的说辞对新进人员进行培训就显得很有用。当然，如果能让新人从头到尾按顺序在老员工的指导下，把所有的流程都认真地走一遍，那是最好的。
完成上面提及的7件事以及下面即将提到的“成交五步”，置业顾问就可以开始写销售大纲了。销售大纲就是指销售说辞，即假设一个客户进入售楼处，从寒暄问话，到中途讲解介绍，再到最后看房、算价、成交的全过程，用文字的方式把置业顾问所有要讲的话全部记录下来。一篇销售大纲的字数至少应该在8 000字以上，一般是15 000～20 000字。
写销售大纲的意义在于：把之前所有对项目的解析再总结一遍，并集中到一篇说辞中。对于置业顾问来说，这是一次非常好的锻炼。正如拍摄一部电影，前期需要有一个剧本，这篇销售大纲就是一个剧本。直接拿着剧本照本宣科，也可以谈客户，而且有可能会成交，但这是菜鸟版的谈判方式。高级版的谈判方式我们会在“成交五步”里详细介绍。不过不论是高级版的谈判方式，还是菜鸟版的谈判方式，这个销售大纲是每一个置业顾问都应该要写的。这是基本功，只有基本功扎实了，后面的成长才会更稳，进步才会更快。
写完销售大纲，就该进行模拟练习了。我曾经对自己团队的对练要求是：第一步，自己能独自“对树演讲”40分钟，即把树（或者一盆花、一把椅子）当成一个不讲话的客户，把项目全面地介绍给客户。这个时间应该在40分钟以上，最低不能低于30分钟。可以从所有人写的销售大纲中挑选出一篇最优秀的，作为“对树演讲”的范本。第二步，同事之间相互对练。第三步，找两个不同的主管进行对练考核，并由主管签署通行证。第四步，凭借两位主管签署的对练过关通行证，找销售经理或营销总监过关，通过考核后方可上岗。
在与同事的相互对练过程中，置业顾问会发现自己的很多不足，并且能在听同事讲述的过程中，对照自己，发现对方讲得好的地方，及时调整自己的不足。在对练时多花些精力，多流点汗，在接待真正的客户时，就能更加胸有成竹、得心应手，对客户有更高的掌控力，从而降低客户流失率，提高成交率。
这一步就是上一条“对练”中的第四步，即置业顾问只有通过了销售经理或营销总监的考核后方可上岗接待客户。总体看来，这10件事似乎有些严苛，但如果能认认真真花上一个星期的时间来完成这10件事情，相信每一个置业顾问都会对项目有更深的领悟，也能更快地进入战斗状态。