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张川，成都地区大客户销售顾问。他销售的产品是大型制冷设备。随着中国政府西部开发战略的逐步落实，成都地区的高档酒店也日新月异，新开工项目如火如荼。所有这些项目都需要大型制冷设备，这也正是张川发挥自己强项的时候。
他负责的产品是世界著名的三大制冷品牌之一——约克空调。在世界闻名的大型建筑中几乎都有这个品牌的身影。香格里拉成都五星级酒店的强电项目主管朱长乐对张川非常认可，认为他勤奋努力，在大型制冷设备方面有着专业的特长，许多技术数据了如指掌，对设备的安装过程、操作流程以及将来需要的服务响应等都非常精通。一个项目能够进展到这个层面，无论是约克的西南区总经理，还是中国区总经理都非常满意。
然而，眼见着酒店项目的图纸审批，立项审批，一直到开工，打地基，楼都建出十几层了，合同还没有签署。当然了，这个项目是稳操胜券，不容质疑的。张川与朱经理隔三差五地见面，不是小吃一顿，就是唱歌；不是桑拿，就是喝酒，还经常到工地讨论实施和安装的问题。这个单子早晚都是约克的。
终于有一天，张川在给朱经理打电话十几次未通后，才感觉到慌乱了。已经两个星期了，朱经理的电话一直在没有接听的状态，他再也没有沉着的心态了，直接到工地上找朱经理。接待他的人告知，朱经理已经调走了，不会再回来了。接替朱经理的是柳经理，柳经理来自香港的香格里拉酒店集团，有多年的项目采购经验。普通话说得不好，对大陆的情况却非常了解。客套地寒暄了几句，张川听不太懂，但有一句话还是听懂了，那就是空调系统的合约已经签订了。
让张川怎么都没有想到的是，这明明应该是属于约克的单子，最后怎么就变成是特灵的呢？特灵的制冷与约克唯一的不同是，特灵有全封闭设施，而约克和凯利都是半封闭的设施。张川无论如何也没有想到，客户居然一点消息都没有透露。有关工程设计全封闭和半封闭的变动这么大，怎么自己完全蒙在鼓里呢？客户方总经理、项目主管、技术工程师、总工程师自己都熟悉，最后却莫名其妙地将合同丢了。原因居然还这么简单，就是技术要求不符合香格里拉五星酒店的制冷设备对环境影响的要求。这么简单的原因，却让单子丢了。
事后对错失一个几百万订单的总结是痛苦的。痛苦的原因是多方面的。大家都认为，最主要的原因是因为总工程师没有搞定。总工程师一直都与张川关系不近，若即若离，没有和他一起唱过歌，也没有和他一起桑拿过。但是， 真正的原因是，张川从来没有设想过客户心目中还有其他的选择， 客户不愿意只在一个选择中确定自己的决策。几百万的单子总是要比较。
不过，张川并没有真正理解这次失败的真正内涵，直到他遇到了下一个项目……
竞争意识 体现在销售顾问与客户接触时，对竞争的敏感度、对竞争对手信息的收集程度、对行业内各种信息的熟悉程度，以及控制潜在客户评价竞争标准方面的表现。识别竞争、防范竞争、控制竞争、鼓励竞争，是培养大客户销售人员建立市场环境过程中的一种本能，培养在与客户接触时对竞争的感觉，以及对“客户永远在选择”的一种合理认识。能够基于这个认识来展开销售活动，稳步建立与客户的关系，保持在客户选项的第一排位。这就是竞争意识的具体行为表现。
人类进入现代文明后，在孩子从小到大的成长过程中，已经没有了原始社会人要顽强生存不得不具备的竞争心态。 没有了竞争的心态，也就渐渐失去了竞争所需要的能力。没有了思想意识，就没有了为意识而不断练习的行为。 对于大客户销售人员来说，随时都面临着竞争。我们是要培养读者在脑海中深刻地建立一种竞争的意识，然后通过有意识的思考，落实到具体的行为上形成一种下意识的行动。
第一，永远把满足客户的期待当做追求的目标。 在平时的生活中，你是否总能感到幸运并不常常光顾自己。如果能够有这样的感觉，至少你的内心会有一种小心翼翼的敏感。有了这种意识，就算是眼前的客户明确表示，对你介绍的产品非常认可，你内心仍然会有一种不安。没有见到签了约的合同，就不等于拿到订单。甚至没有见到第一笔付款，就不等于成交。再严重一点，就算都开始实施了，尾款没有到手，也不算真正拿下了客户。再进一步来说，客户对售后服务不满意，也不算是真正拿下了客户。这就是一种竞争意识。永远把满足客户的期待当做追求的目标。在这种情况下，竞争来自于自己的心态。这就是作为大客户销售顾问要培养的一种内心意识。 与自己竞争，与自己的过去竞争，超越客户的预期，并创造客户产生的新预期，使之产生依赖的习惯。
第二，资源永远是有限的，努力帮助客户解决更多的问题。 客户是有限的，早晚有一天是会被开发完的。客户的预算也是有限的，他永远没有足够的钱。如果有了这样两个意识，在与客户的交往中就能够思考，如何帮助客户解决更多的问题，尤其是在有限的预算内。这个意识将让销售顾问总是对任何节省花费的服务更加敏感，并寻找机会提供给客户。
第三，随时为客户寻找替换自己的可能性。 客户总是面临着更多的诱惑，不要轻易将客户选择其他供应商的行为归咎于是同行的诱惑。在竞争意识中，不要总是想着同行，真正本质意义上的竞争根本不包括同行。随时牢记，就算没有任何同行接触你的客户，客户内心照样想的是——谁可以替换你。学习竞争意识的第三条就是随时为客户寻找替换自己的可能性。这一点是最难得的。
同样，还是从日常生活开始吧！
1. 请思考一下，你最亲近的人真的只与你最亲吗？试图找到一个与他／她的关系比你还要亲的人，并详细罗列出至少三条合理性。
2. 请思考你最亲近的人生活中最满意的事情，而这件事与你没有什么关系。
3. 请罗列出你最在意的三个人，并思考你可以为他们做什么，能够让他们更加满意的生活或工作。（不是给钱，不是送东西，而是通过自己的劳动、自己的参与达到目的。）
4. 请思考与你关系比较密切的三个人，除了你还有哪些人能让他们的生活更开心，工作更满意。深入分析那些能够替代你的人，以及他们身上具备的能力有哪些是你不具备的。
通过具体的行动来思考自己的生活，思考自己的环境，思考自己所处的人际关系的情景。每个月进行一次这样的思考，并将深思的结果用文字记录下来。坚持一年后，重新拿出来一条一条地回顾，你将得到现在想不到的收获。
大客户销售顾问在具备了良好健康的竞争意识后，可以将养成的习惯运用到客户关系中。将上面四条中你最亲近的人换成你现在正在接触的大客户，就能够清晰地看到你所面临的真实的竞争状态。
你是否有被替代的可能性？这个可能性有多大？将会在多长时间真实地发生？你的客户是否已经在接触其他的人？是否对他们的满意程度要高于对你的满意程度？他们是否有更多的选择？他们选择的依据可能是什么？你是否主动给过他们选择的自由？你是否经常告诫他们要多选择、多比较、多了解才能够透彻认识到真正的价值？
一旦你具备了竞争意识，这些问题不仅会经常地在你的脑海中萦绕，而且对问题的答案你也了如指掌。祝贺你，你已经达到了竞争意识的最高境界。
让我们着手亲自练习一下吧，还记得你回答的这个问题吗？再尝试一次，你将选择哪个答案？
题目1
设想一下，你在目前的产品领域从事销售工作已经三年了，如下的哪个方面是你肯定会具备的：
a）只要拜访过的客户企业，至少都认识三个人以上；
b）主要竞争对手同区域内的销售顾问，至少认识三个人以上；
c）自己企业内、售后服务、财务以及物流部门的人员至少都认识两个人以上；
d）公司新来的销售，进来三个月后，至少认识一半以上。
这个题目测试的是，销售顾问心中是否有明确的竞争意识。在一个领域从事销售工作三年了，不仅应该认识客户，还应该认识这个行业的许多人，甚至同行的销售顾问也应该熟悉几个能力较强的、在业内比较活跃的。
a）只要拜访过的客户企业，至少都认识三个人以上（0）
这是最基本的，属于本来就应该做到的事情。如果连这个都无法做到，那么说明你已经不适合做大客户销售顾问了。不过大客户销售顾问仅仅靠认识客户公司的几个人怎么能够拿到单子呢？认识三个是初始状态，是必须要做到的。所以，如果你的选择是这个的话，说明你仅仅刚入门。
b）主要竞争对手同区域内的销售顾问，至少认识三个人以上（3）
这是一种挑战，尤其是心中具备竞争意识的销售顾问，应该与竞争对手企业的销售顾问建立关系。这才是一个卓越的大客户销售顾问应该建立的人脉关系，可惜做到的人并不多。因此，可以调整自己下一步的努力方向。（J：8%，S：21%，T：33%）
如果客户希望尝试你的竞争对手，你还可以介绍给他们。在一个领域做的时间久了，就能够理解，其实销售人员之间没有像公司那样彼此敌对，你死我活，都是个体的人，各为其主，彼此没有必要上升到敌对的层面。多结交行业内的各种人物，从而扩展人际关系圈子和范围，在心中营造一种超脱的竞争境界。
c）自己企业内、售后服务、财务以及物流部门的人员至少都认识两个人以上（1）
这也是一个思考的方向。在自己企业内认识人的作用非常有限，选择这个答案至少说明，你企业中的大客户销售顾问都在向内部要资源，而不是向外部争取公司的利益。这是危险的选择。不同企业销售顾问的选择有明显的一致性，因此，这不能鉴定销售顾问的实力，却可以鉴定企业的销售资源分配方式。
d）公司新来的销售，进来三个月后，至少认识一半以上（2）
这个选项体现了远见。结交后来的人，结交新的销售人员，结交公司的新同事，都是在建立自己的人脉关系。这个选择也体现了销售顾问建立关系的能力，可以获得内部人员关系的销售顾问也会得到外部一定的认可。在商业社会中，当资源紧张时，孤立个体的力量通常会受到忽视，而人脉广泛的人却总是能得到机会。（J：21%，S：49%，T：67%）
作为销售这个职业，最重要的就是人脉。人脉的意思是围绕一个人展开的关系脉络。销售顾问自己就是一个人，人际关系可以用你认识的人的数量来衡量。一年至少应该认识50个人。作为销售顾问应该认识100个人，包括客户，行业内的专家，当地社交圈子（比如摄影爱好者协会、羽毛球活动组织等），如果有可能还应该认识一两个媒体人。
在自己的公司内部能否赢得好人缘，能否在资源紧张的时候有人给你提前通风报信，这就是对人际关系的考验。平时多下意识维持关系，重要的时刻就体现了作用。还记得前面详细讲解过资源有限的状况吗？在自己的公司多认识人，多结交朋友就是竞争意识的体现。
通过这道题目，希望读者能够意识到自我培养完全可以从身边开始。多认识人，多建立关系，就能得到更多的机会、更多的资源、更多的潜在客户。比如可以落实如下若干事情：
1. 用一年的时间整理出你所在地区同行业内所有销售人员的资料，并将所认识人的名字排列出来。
2. 将你所在地区的社会活动组织罗列一个清单，制定一个计划，用一年的时间进入其中两个小组，并将所认识人的详细资料记录下来。
3. 将所认识客户的公司、人员、职位、认识的时间、交谈的主要话题，以及交谈中交换过的信息详细记录下来。
4. 阅读当地的报纸，记录五篇文章作者的名字，并积累他们稿件的剪报，并争取给他们写信，建立联系。
5. 查找当地的政府机构，寻找管理你所在行业相应协会的资料，或者监管机构的资料，并制定计划用一年的时间来认识其中的三个人。
如果你心目中有强烈的竞争意识，就一定有强烈的意识，将一切与你相关的信息都积累起来，早晚有一天它们都能够发挥作用。
为了强化竞争意识，再看如下两题：
题目2
在与一个客户多次接触后，你提交了方案，客户对方案也比较满意。此时，客户财务部门的经理提出，另外一家供应商的产品以及服务与你公司都差不多，但是，价格却相差悬殊。此时，你会首先进入如下哪个话题：
a）讨论产品，以及服务的具体差别；
b）询问客户手中另外那家供应商的详细方案书；
c）详细讨论行业内产品和服务的价格构成部分，以及各个部分的作用；
d）讨论自己对另外那家供应商的了解，以及其他客户对他们的评价。
题目3
在与客户的技术人员就产品进行交流时，对方资深的技术人员指出，你公司产品的技术其实并没有那么领先，与行业内其他的供应商产品技术没有太大的差异。此时，你会首先进入如下哪个话题：
a）具体讨论对方提到的技术性能，并提供书面的文字资料进行差异化对比；
b）讨论行业内产品技术发展的趋势，以及行业内对技术领先的评价内容；
c）邀请这些技术人员参加自己公司主办的行业设备技术发展研讨会；
d）讨论客户在使用设备方面遇到的一些具体困难，并就困难的地方展开产品设备的技术领先讲解。
读者中可能有经验丰富的大客户销售顾问，也可能有才入门的大客户销售顾问，大家对以上题目的理解程度可能有所不同。在全面开放的商业社会中，几乎已经没有独家垄断的产品能够独占市场了，技术壁垒已经不存在了，任何领域、任何产品都有三四家在激烈地争夺客户，抢占市场。所以，客户总是会与多家供应商接触的。
一旦客户主动提到竞争对手，这将是非常好的机会来显示你的立场： 不反对客户选择对手，而是要公正客观地引导客户就供应商的方案进行详细的讨论，在讨论中展示自己的行业专业性，提出自己了解到的更加全面的信息，提出自己鉴别产品的独特视角，并提供行业内权威的评价、论据、数据、文字说明等。 目的不是让客户一定采购自己的产品，而是让客户更加全面系统地进行比较，而且愿意倾听你的看法。
如果你拥有足够的竞争意识，平时就会有充分的积累。当然，遇到上述两个问题出现时，你自然可以做出正确的选择。你选对了吗？
题目2
a）讨论产品，以及服务的具体差别（0）
b）询问客户手中另外那家供应商的详细方案书（3）
c）详细讨论行业内产品和服务的价格构成部分，以及各个部分的作用（2）
d）讨论自己对另外那家供应商的了解，以及其他客户对他们的评价（1）
题目3
a）具体讨论对方提到的技术性能，并提供书面的文字资料进行差异化对比（0）
b）讨论行业内产品技术发展的趋势，以及行业内对技术领先的评价内容（3）
c）邀请这些技术人员参加自己公司主办的行业设备技术发展研讨会（2）
d）讨论客户在使用设备方面遇到的一些具体困难，并就困难的地方展开产品设备的技术领先讲解（1）
第4课就要结束了，你学到了什么？可以立刻着手落实的行动有什么？从第1课开始，你是否一直都在做读书笔记，是否将书中的行动要求都落实到笔记中了？这一课结束后你可以做如下三件事：
1. 用150字将这一课的阅读体会写下来。
2. 做一个未来30天的规划，整理所在地的行业资料。
3. 总结一下，你对谁最有价值。深入思考，谁可以替代你对那个人的价值。
本课结束前，请再次测试自己内心深处的竞争意识。
题目4
在与客户接触一段时间后，你认为你给客户留下的印象是：
a）我方的产品肯定是出类拔萃、无与伦比的；
b）天下没有十全十美的产品，但是，我方的产品是最领先的；
c）任何供应商的产品都不可能在所有方面都领先，关键要看客户眼前最迫切的问题是由哪些技术因素组成的，什么样的方案才可以顺利解决；
d）在哪个企业销售产品就说那个产品好，毕竟，销售是靠业绩说话的，产品无所谓好坏，关键看人际关系。
还记得这一课开篇的故事吗？张川虽然丢掉了一个志在必得的单子，但好在他吸引教训，之后用心积累当地的各种工程信息。虽然他的销售业绩不算出类拔萃，但也不甘人后。他痛定思痛，由于自己工作不细致，人际关系不扎实，所以没能争取到客户内部最关键的核心人员。坏事变好事，今后他在任何项目上都提高了警惕，只要没有签署合同，人际工作就绝对不能停止。只要没有拿到首付，就不能停止客户拜访。张川心中渐渐建立起初步的竞争意识，就在他成长的过程中，他再次遇到了一个新的机会。
成都市政府规划最大的体育场馆，预计可以容纳12万人，需要超大型制冷设备。这个项目张川几乎是圈子里第一个得知消息的，但他尝试了各种办法都找不到该项目的负责人。项目立项、审批、施工方、承包商等等一切环节都走过了，张川没有任何线索，也没有取得什么进展。他听说这个项目主管的一个亲戚是成都凯利的总代，这样一来，机会恐怕就更加渺茫了。他已经不再抱有任何希望。
一个星期六的下午，当他正与孩子在超市购物时，忽然接到了一个重要的电话。“你是不是约克成都的销售代表……不要问我是谁，你应该知道政府体育场的项目吧……你能不能周一给我们提交一个整体制冷方案，包括后期维护、施工到安装整个流程的方案和报价……如果能做，周一到市府新建项目科，找曹经理就可以……你们先不用找工程设计方，按照以往的惯例提交一个标准方案就可以了！”
张川左思右想，就是想不明白这是什么来路。这个项目似乎早成定局了，怎么突然像是有了销售线索了呢？直到他这将件事与自己之前的经历联系起来看，他才悟出来：客户方有可能在选择；客户方内部的意见可能不统一，需要另外一个供应商用于比较，哪怕是选择内部的关系，也要走一个标准的流程；有可能客户想让我来垫底……不过，这的确是一个机会，你可以设想我来垫底，我却因此有机会扮演搅局的人。或许内部还有其他人希望有一个搅局的出现？？
张川自己被搅局地抢走一个单子，结合到眼前的情况，他真正理解了什么是竞争！竞争随时都存在，客户喜欢竞争，客户愿意看到竞争的出现，哪怕再硬的关系，也肯定需要一个貌似竞争的过程。所谓竞争意识，是大客户销售人员最应该具备的意识。
1. 竞争意识首先要从心理层面开始建立。 不要反感竞争，因为正是竞争才能够让自己进一步成长，不断强大。有人争抢自己的单子是好事。客户可以因此进行对比，认识到你提供的方案具有更多优势。允许竞争、鼓励竞争、欢迎其他对手来竞争，这就是竞争意识。
2. 要为竞争做准备。 准备可以从自己身边开始，比如从自己认识的人、自己学到的专业知识开始深入了解。对自己的产品技术了解越多，竞争优势就越强。不同层次、不同领域、不同行业的人认识得越多，自己的信息就会越丰富。见识广博也是一种竞争力强的表现。
3. 竞争意识强，还体现在要对新事物的高度敏感。 任何新出现的人、新出现的事物、新出现的现象都可能意味着变数。在多变复杂的环境中，只有强有力的竞争者才能够脱颖而出。要把任何新出现的情况联系起来分析，通过人脉和逻辑，不断丰富自己的感觉神经，培养对变化的敏感度。
1. 如果我是客户，我是否愿意多比较几家不同的供应商？
2. 如果我是技术工程师，我是否喜欢提供丰富技术资料的销售顾问？
3. 如果我是老师，我是否喜欢勤于思考的学生？
4. 如果我是报纸的编辑，我可能会喜欢什么样的文章？
5. 如果我是采购方的财务经理，我将如何衡量投资收益？
6. 如果我是老客户，我希望供应商多与我聊什么话题？
7. 如果我是新客户，我更希望销售顾问帮助我解决什么问题？
8. 如果我是技术人员，遇到设备故障，我最需要什么样的支援？
9. 如果我是奥运选手，我最担心对手做什么？
10. 如果我投放广告，我最希望代言人做什么？
以上的10个思考都能够引导你建立自己内心的竞争意识，并能够锻炼你内心强大的竞争能力。竞争无处不在，不会因为你看不见而消失，反而会因为你的忽视而对你产生不利影响。作为销售顾问，强大的竞争力才是自信的源泉。孙小峰中专毕业后，就加入上海电信负责后端的技术维护工作，在所属片区里工作了6年时间。从2006年开始，电信公司不断面临市场竞争的压力，采取了主动积级的营销模式，当时公司在内部采用了竞争上岗的方式，孙小峰觉得自己有很好的技术背景，加上热情开朗的性格，他坚信自己可以做好这份工作。最后，他成功竞聘上社区客户经理的职位，准备做出一番成绩来。
孙小峰中专毕业后，就加入上海电信负责后端的技术维护工作，在所属片区里工作了6年时间。从2006年开始，电信公司不断面临市场竞争的压力，采取了主动积极的营销模式，当时公司在内部采用了竞争上岗的方式，孙小峰觉得自己有很好的技术背景，加上热情开朗的性格，他坚信自己可以做好这份工作。最后，他成功竞聘上社区客户经理的职位，准备做出一番成绩来。
刚上任的孙小峰第一个目标就是拿下万科白马花园的项目。因为通过数据库显示，目前上海电信的固话和宽带业务用户，在这个小区只占总住户的15%。这是一个较为高档的小区，没有理由不选择电信服务。如果能够在两个月时间内把占有率提高到80%，那将是一个不小的业绩。孙小峰满怀信心来到小区，准备一探究竟。
孙小峰认为应该先从终端用户入手，因为只有拿到第一手的市场资料，才能有针对性地制定出下一步工作计划。所以，他打算针对小区部分用户进行抽样调研，可是在第一家用户他就吃了闭门羹。本来抱着为客户更好服务的心理来向客户询问，没想到客户不但不理解，还打电话告诉物业保安，没有几分钟一名保安便跑来盘问，并请他马上离开这里。
孙小峰能够理解这是保安的工作职责，所以他不想过多纠缠，并暗下决心要与物业经理好好谈一下。 （点评：做销售工作的初期，类似孙小峰这样积极、勤恳的上门调查行为并不明智。销售不是简单的体力劳动，而是一种策略的行为体现。需要动脑子，通过关键环节来达到销售的目的。关键环节的意思就是按照正规的流程，不能绕过管理的权威门槛，越是艰难越是锻炼的时候。）
时下正是6月，天气非常热，孙小峰买了一瓶冰绿茶放在包里，来到物业办公室，一位张小姐接待了他。 （点评：小恩小惠在生活中是能够打动人的。有心人通常都会在小的细节上体现出无微不至的关怀。 ）
孙小峰：“张小姐您好，我是上海电信的社区经理孙小峰，这是我的名片。我想跟你们的经理谈一下可以吗？”
张小姐：“经理今天休假，你改天再来吧。”
孙小峰：“你们经理贵姓啊？” （点评：只要你事先预备了N个问题，就可以在听到打发你、拒绝你的话后，提出自己的问题。）
张小姐：“姓李。”
孙小峰：“李经理什么时候上班啊？” （点评：提问总是可以让人不得不回答你。事先准备好问题，才是一个销售顾问拜访前最应该做的具体的准备工作。）
张小姐：“你明天来吧。”
孙小峰：“好的，谢谢。对了，我从公司的数据库看到，咱们小区的业主很少有选择电信服务的，不知道是他们不用固定电话和宽带还是怎么样？”
张小姐：“这事儿啊，我觉得你们电信应该再积极主动一些，多做一些工作了。前两个月网通还有什么长城宽带的销售人员可没少来这里，他们都是你们的竞争对手吧？” （点评：客户自己的目的是什么？其实，这个张小姐自己也未必知道业主们需要什么。）
孙小峰：“是啊，你还真是很了解这个行业的，看来我要向你多请教了。非常感谢你的接待，我就不多打扰你了。”
孙小峰随手从包里拿出刚才买的冰绿茶，放在了张小姐的桌子上，同时带着微笑说：“天气炎热请多注意身体，这款冰绿茶就是成龙父子做代言的品牌，是今年的新品，不但解暑，还养颜。” （点评：永远要找机会准确地赞扬对方。多学会几句说出来别人肯定高兴的话，对销售顾问来说，只有好处。）
张小姐：“你太客气了，那就谢谢你啦。”
张小姐送孙小峰出门时，补充道：“明天早上你过来，我帮你引见李经理。不过我要提醒一下，我们李经理跟你们竞争对手的关系也挺不错的，你千万不要在他面前诋毁你的竞争对手啊。” （点评：要知道，物业管理通常不会以业主的目的作为自己行使管理权限的目的，而是以对自己有好处为目的，这些好处可以是省事、回避麻烦等等。）
孙小峰：“谢谢你的提醒，那我明天早上10点过来拜访你们。”
第二天早上9：50，孙小峰准时来到小区物业办公室，通过张小姐的引见顺利见到了李经理。在李经理的办公室里，孙小峰看到办公桌上摆放着一个很精致的手工艺品，孙小峰很好奇地向李经理请教这件物品的来历。李经理说他也不太了解，因为儿子在外省做生意，经常在当地淘一些宝贝回来，这个他比较喜欢所以就要了过来。 （点评：进入客户的办公室后，最重要的话题就是争取谈在办公室内看到的特殊物品。那些不属于办公室环境的物品，一定是对主人有特殊意义的东西，他们也愿意多聊几句。这会有效地缩短双方距离，避免一开始就谈业务。公事公办的距离感，往往就是在谈这样的非正式话题中消失了。）
寒暄之后，孙小峰直奔主题表明自己的来意，希望可以得到李经理的支持。李经理很客气地表示，这个小区业主选择哪家运营商的服务他也不知道具体数据，不过确实有网通、长城等一些服务商的销售人员来做过促销活动，电信的人好像也来过。不过现在小区业主投诉比较多，主要就是针对销售人员经常骚扰的事情，他们也很难办。
孙小峰马上接着说：“能够理解，其实有谁希望经常被别人打扰啊。咱们万科物业是业内服务非常有名气的，今天过来是想认识一下您，因为以后这个区域是由我来服务的，如果您在电信服务上有什么要求，您尽管提，我会尽力配合您的工作的。”随后，孙小峰告辞。
一周之后，孙小峰拨通了李经理的电话，说自己已经在小区门口了，今天给客户安装宽带顺便过来拜会一下。见面谈了3分钟后，孙小峰拿出一张卡递给李经理，说：“上次听说您儿子在外地做生意，那长途电话费一定很高吧。我们电信有一项服务就是针对长途电话业务多的客户，能节省不少费用。我给您带来一张卡，您可以给他试一下。”孙小峰当场演示了使用方法。
又过了一个月，李经理主动给孙小峰打来电话，问上次的电话卡服务是否还有。他说据自己的儿子说的确很省话费，他跟另一个朋友提起时，那个朋友也很感兴趣，所以向他询问如何买到这种卡。
孙小峰回答道：“既然是李经理的朋友，那就是我的朋友了。我向公司申请一下，争取帮您先领一张。你们试用好了，能帮忙推广就是对我们的最大支持。”
李经理说：“小孙啊，说实话，你这人真是不错。你今天来一下我们物业办公室，我想跟你谈谈我们合作的事情。”孙小峰知道自己的机会终于来了。
随后，孙小峰如愿得到了物业的支持，并在小区内张贴了网络、电话等业务的广告，从而顺利地拿到了这个小区业主的生意。
从事销售工作，有如下几个关键要点：
1. 拜访客户前至少准备10个问题，在遇到拒绝的时候，直接就提问。
2. 拜访客户前，一定要检查包里是否有一些小礼品，比如巧克力等包装精美的小食品。给别人送上，即使对方不吃也会感受到好意。
3. 进入客户办公室后，开场白的主题，尽量选择在办公室看到的一些不属于办公环境的物品。通过这样的话题，能够拉近与对方的人际关系距离。
4. 不要设想一次就达到目的。每次拜访都给下一次联系留下可谈的话题，这样，就总是可以有机会保持与潜在客户的关系，达到销售目的不过是时间问题。
5. 时刻整理客户的资料和信息。听到的信息要进一步扩展，看能否在对方的人际关系中找到联系的契机，从而让对方感受到你的真诚。
请记住： 销售工作不是体力劳动，而是大量精心准备、严格落实、步步推进的系统性工作。 只有从这个视角看待销售工作，才能够体会到乐趣——一种创造性的乐趣。