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在上海一个生意兴隆、较有档次的餐厅，没有预先订位的食客不得不在门口听从餐厅领位员的安排，在等候区无聊地等待着。虽然已是傍晚七点多，但夏季的阳光足以照亮室内室外。
此时，一个女大学生模样、20出头的姑娘出现在熙熙攘攘等候的食客中，她的名字叫惠佳。她看中了队伍中一对年轻的情侣，两个人正在无聊地看着餐厅内的人，盼望着能够快一点有他们的座位。
惠佳大方地上前打招呼，并主要面对着男士说：“您好，我是在校大学生，现在做兼职，也是我的实习工作。看你们两位挺着急的，不过我估计最多10分钟，就会有空位了，不知道在等待的时间里，能否接受我的一个社会调研呢？仅仅占用你们两分钟。”惠佳说完，看了看女士，甜甜的微笑，渴望的目光，手里亮出一份调研问卷表格。情侣互相看了一眼，男士默许地说：“调研什么呢？”
这个故事的完整版在《用脑拿订单》一书中有非常详细的记述。作为销售人员，一个重要的素质就是不惧怕接触陌生人，并能够从接触陌生人的过程中享受到快乐。这需要长时间培养，尤其是在封闭的文化环境中，人们都愿意只与熟悉的人讲话，这种习惯影响着社会向以陌生人接触为主要环境背景的商业文明的转化。
不就是做社会调查吗？也许，作为读者你会这样思考，这有什么不敢呢？如果你处在以上的场景中，也会像惠佳一样与排队的人主动打招呼，并简要介绍自己，表明自己的目的，得到对方允许，接受你的要求吗？或者，如果真是你，你会怎么做，怎么说呢？是否也会配合手里的道具呢？是否也会选择这一对情侣呢？
惠佳当时是华东师大哲学系的学生，被一家香港公司聘用做销售人员。通过前面的段落看，她不是在做调研吗？真是这样吗？
陌生接触力是销售顾问接触陌生人的能力，通常也可以是在陌生环境中、陌生氛围下的一种表现能力。通过自己的沟通能力、与人交流的表现把陌生变成熟悉，把熟悉变成信任，这就是陌生接触力。而实现熟悉、达到信任的效率、结果的达成程度等，都可以作为衡量陌生接触力表现水平的指标。
请回顾一下我们每个人成长的过程，是不是会集中一段时间要认识陌生人？当然是。上学第一天，先认识的是老师，然后是同桌（如果是同性的话），然后是小组长、班长，大约一个月的时间，40多个同学就几乎都认识了。然后连续六年，每年会认识几个新的老师，即使有转学来的同学，最多每年也就认识不超过10个新同学。再者，此处提到的认识，不过就是知道名字而已；认识老师，不过就是知道他们教什么课程罢了；认识校长，也不过就是知道名字而已。仔细一想，整个18年的学校生活，有关认识人这个事情，我们还真没有系统地学习过。其实，责任也不在自己，关键是也没有人教啊。
而对于销售这个行业来说，每天的工作就是认识新的人。不同年龄，不同背景，不同受教育水平，来自五湖四海，有着不同的家庭，甚至说话有明显的口音，这些人都需要去认识。而且不是仅仅知道名字那种认识，而是深入的认识。
所有大客户销售顾问成长中最重要的一步，就是学会并掌握认识人的步骤和过程，并逐渐把这个能力练到炉火纯青的地步，能够高效率高水平地结识任何人。
先回顾一下你的成长经历中，还记得什么时候你曾主动与一个陌生人打过招呼吗？当时是什么氛围，什么情况，还有其他人吗？你打招呼的目的是什么？后来实现了吗？
比如，大街上问路，或者商场中问洗手间？要不就是询问某样商品在哪个柜台？到一个小区询问保安某个楼门，或者公交车上主动与售票员打招呼。你做过吗？
再回忆一下，有人专门教过你吗？再细细地想一下，你的父母在你面前演示过吗？他们指导、辅导过你吗？
必须要掌握认识一个陌生人的诀窍！而在掌握这个诀窍的过程中，你可能会遇到三种难堪的处境，现在就要了解清楚，并设想好如何应对。这三种处境如下：
1. 当你试图主动向一个人表示好意的时候，得到的不是同样好意的回报，却是冷嘲热讽、卫生球眼，甚至有可能是恶意回应。
2. 当进行了一段时间后，周围的人以及自己生活范围内的人在背后对你指指点点，说三道四。总之，没什么好听的，无非是这个人精神有问题，或者不要搭理这个人，还有可能邻居家小孩哭闹的时候，大人用你来吓唬孩子：“再哭，那个人就来了啊。”指的就是你。
3. 最后一个打击最大的，可能就是你的父母、亲人、朋友直接说你，能说会道没有好处。到处都是坏人，不要随便与陌生人说话。不要到处去认识人，你的未来还是要靠你自己去打拼和努力的。
以上种种情况都有可能发生，关键是一旦发生了，你将如何应对。中国有句老话，多个仇人多堵墙，多个朋友多条路，强调的就是广交天下豪杰。 作为大客户销售顾问，更要善于结识陌生人、结交更多的朋友。
认识人的最终目的是建立彼此信任的关系。“信任”中“信”这个字是由“人”和“言”组成的。“人言”其实就是信息的意思。一旦两个人交往一段时间后，彼此的一些信息都交换过了，当信息量足够大、程度足够深、范围足够广的时候，两个人之间就形成了“任”——信任的“任”，意为无拘束、无约束；也有任意、任由、自由发展的意思。
因此， 认识人的核心手段就是用信息去交换信息。 于是，销售顾问最需要掌握的基本功就是准备自己的信息。
有关人的信息由三层组成。第一层就是公开信息，第二层是半公开信息，第三层就是隐私信息。
如果你不能回顾自己的经历，那就观察别人的情况。两个人刚认识的最初10分钟，彼此交谈的内容有什么。
·彼此的姓名；
·工作单位；
·对周围共同事物的评价（比如，谈论天气真热等）；
·留下彼此的电话号码，还有可能交换QQ号码；
·也有可能彼此夸奖对方的服饰、首饰、穿着等；
·互相试探是否彼此有共同认识的人。
总结一下，认识陌生人的最初交谈就是交换彼此的公开信息，主要是姓名、工作单位和电话号码。 通过公开信息的交换，两个人并未建立真正的信任关系， 很有可能过几天彼此就忘记了。两个人的关系是非常浅显的，几乎是过眼云烟型的。这样的初次会面，其重要作用就是是否能够顺利铺垫到第二次见面，那个时候，半公开信息就能够发挥作用了。比如，第二次、第三次见面两人交谈的话题可能包括如下的信息：
家乡、学历、所学专业、第一份工作、最喜欢的菜肴、最喜欢的休闲项目、最喜欢的偶像、最常用的网络即时聊天工具、最喜欢的科目、最擅长的运动、最常去的超市、婚姻情况、孩子的年龄、最好的朋友、最喜欢的电影、最近在阅读的图书、眼镜的度数、最得意的经历、最喜欢的工作、对自己帮助最大的人。
以上一共20条，这20条你自己是否都有答案？这些答案对于推进你与人交往过程中的关系至关重要。请思考如下题目：
题目1
在结束第一次陌生拜访两周后，你会最先做如下哪件事：
a）与客户约见，在一家风味餐厅订好晚宴，这是第一次拜访客户时他提到的餐厅；
b）给客户电话，约见提交初次的设备方案；
c）给客户企业其他人联系，争取上门拜访；
d）看情况再说。
我们已经讲到第3课了，每一课都是类似的步骤：提出问题，你自己思考，给出你的判断，然后阅读详细解释。这里也一样，你需要自己思考，比第1课和第2课要深入一点，不仅要找到你认为较好的做法，还要尽量给出你的解释。
这个题目测试的是，大客户销售顾问接触陌生人，以及推进与陌生人关系的实力。考验的不仅是你能否选择正确，还有你能否创造性地想出更多具体的做法。
选a，这个回答可以得到3分。
这个选项体现了非常细致周到的特质，采用与客户聊天中提到的风味餐厅，一定会得到客户的认同，并认可销售顾问的细心。
选b，许多销售顾问最常见的是这个选择，仅仅可以得到1分。
初级销售顾问往往会选择这个答案。其实，这不过仅仅是一个动作，而且是建立专业性的动作，容易陷入公事公办的关系中。
选c，可以得到2分。
有一定经验的销售顾问知道，当在客户企业内没有更多的人脉，对签约以及获得进一步的信息没有特别的益处时，才会将下一步的动作集中在认识更多的人方面。
选d，只能得到0分。
同样道理，随机应变不是好的策略。往往有两年销售经验或自以为是的销售顾问非常得意自己的这个选择，其实却暴露了自己的局限性。
·选择a，在第一次见面时的交谈中是否涉及了对方喜欢的口味，以及对方对当地餐厅的熟悉程度。这考验的是在进行销售前的实力准备阶段，是否将20条半公开信息详细地写成过文字，每一条写50个字。如果准备过，你就可以自如地谈到自己的情况，从而引发对方谈到类似的情况。这个选择可以得到满分。
·选择b，会让对方心理上感受到你急迫的成交心态。陷入正式买卖的话题，无法在人与人的私人层面上进行接触，难以建立人际关系。
·选择c，能够体现出一种意识，结识一个人的密切程度还要看你结识他周围的人的数量。往往是你认识一个人周围的许多人，那么这个人与你的关系也就比较密切了。所以，这个选择体现的，就是为了进一步密切与一个人的关系，可以从他周围的人入手的意识。
·如果选择d，大家已经很熟悉了，这里就不浪费文字深入批判了。
有关“有备而来”这个成语，我这里要举例进行解释。这个例子，就是我自己的半公开信息的准备工作。
·我叫孙路弘，我的名字是我奶奶给起的。她曾经是当地一所小学的校长。她对我的期望就是一生走的道路要弘大、正直、光明。（到此已经有49个字了）
·我喜欢吃的零食是瓜子，尤其是葵花籽，炒得非常香，嗑的时候非常脆，可以轻松吃到瓜子仁。我的习惯是一口气将眼前所有的瓜子都嗑完，否则不罢休。（这段已经60个字了）
充分准备好与自己有关的20个方面的信息，每条都写50个字以上。这就叫充分的准备。我相信，每一个读者都听过长辈啰嗦到极致的教诲，“要多做准备，不要打无准备之战。”当时，这都是教条，具体准备什么，如何准备，在茫茫知识的大海中难以找到具体的说法。 作为大客户销售，具体的准备就是整理自己的20条半公开信息，写成文字。 如果你愿意，这样的半公开信息可以写上500条，每条50个字。就这样积累2年，你不仅可以更加充分地了解你自己，也可以把握如何有效地了解陌生人，更可以知道从哪些关键点深入话题。
人与人之间的交往是平等的，是相互的。如果当你主动谈到自己的名字是奶奶给起的，以及寄托的含义时，对方也就有机会思考自己，并讲出自己名字的来历，以及父母寄予的期望。通过这个话题的延伸，彼此交换了更多的信息，关系层面就更进了一步。
好，再来看两道题，希望你能够都得到3分。
题目2
在一次客户拜访过程中，接待你的技术主管将你带到他们的车间。车间内有许多技术工程师正在工作，看到你们进来，他们与技术主管打了招呼。技术主管刚要向他们介绍你的时候，他的手机响了，他接听了电话，边说边向门口走去。此时，你会先做如下哪件事：
a）主动向技术工程师打招呼，并自我介绍；
b）向技术工程师点头致意，并随同技术主管向门外走去；
c）看具体情况再说；
d）专注地看一个设备的型号，或者看手里的车间设备布置图纸。
题目3
在第一次走进约好的客户的办公室后，交换了名片，落座后，你会先讨论如下哪个话题：
a）办公室内的盆景；
b）客户企业的规模；
c）我方产品的特性；
d）我方企业的名声和背景。
大客户销售人员的一切业绩，特别是销量的体现并不是完全依托在产品领先、公司知名、用户多这三条上的。 依赖人与人建立的关系是重中之重。 而人与人建立关系有三条要点，分别如下：
1. 彼此交换信息是认识陌生人的必经之路。两人之间必须要有一个人采取主动，那就只能是销售人员，采取主动的前提基础就是充分的准备。
2. 信息交换的越多、越深层，两人的关系就越密切，就能逐渐形成“信任”。一个办法就是依靠信息的量，另外一个办法就是依靠信息的质。
3. 当对自己个人的信息了如指掌的时候，也就能够下意识地关注他人的类似信息了，从而培养起良好的关注他人、了解他人、理解他人的意识，从而在本质上塑造大客户销售应具备的良好素质。
以上的两道题你都选择对了吗？请牢记，无论接触的是完全的陌生人，还是潜在客户都有一致的规律可以遵循， 那就是先建立个人关系，再深入洽谈业务内容。 没有个人层面的关系，业务内容就是公事公办地敷衍和应付，不会有真正的进展。
能够落实到非常具体、可以操作的实际动作了吗？
题目2
a）主动向技术工程师打招呼，并自我介绍（3）
b）向技术工程师点头致意，并随同技术主管向门外走去（0）
c）看具体情况再说（2）
d）专注地看一个设备的型号，或者看手里的车间设备布置图纸（1）
题目3
a）办公室内的盆景（3）
b）客户企业的规模（2）
c）我方产品的特性（0）
d）我方企业的名声和背景（1）
第3课就要结束了。在结束前，能否给自己制定一个行动规划，以便一步步地落实并提高自己接触陌生人的能力？
以下三个内容都是你可以每天做一项的具体行为：
1. 每天写一条对自己的认识，50个字。
2. 每天写一条你关于周围某个人的半公开信息，50个字。
3. 学会讲给别人听。将自己准备的非常熟悉的自身情况讲给别人听，然后在对方听完后，详细记录下他的反馈。
最后，结束前，邀请你再进行一道题的测试，如下：
题目4
在产品展览会上，你会向对你的产品有兴趣的陌生人最先展示如下哪些信息：
a）展台没有展出的产品信息；
b）目前仍然在研发、具备最先进技术特性的产品信息；
c）自己在这个公司工作的感受以及对公司发展的积极看法；
d）公司现有的著名客户的信息。
把陌生变成熟悉，把熟悉变成信任，这是所有大客户销售成长中最重要的一步，也是大客户销售需要不断提提升和锤炼的最重要的素质之一。
还记得开篇时提到的那个女生惠佳吗？她当时是华东师大哲学系的学生，被一家香港公司聘用做销售人员。通过前面的段落看，她不是做调研吗？真的吗？她到底用了什么方式获得了客户的信任，并在客户不经意间把产品卖给了他们？
惠佳说 （同时拿出笔）：“共有5个主要问题，都是关于手表的。” 她边说，边拿出一个台历给两位看了一下，这是问卷结束后的一个小礼品，随后，她立刻又将礼品放到了自己的包里，快速将自己的注意力回到问卷上。她抬头看了一眼面前的两位，说： “你们俩谁回答都可以。第一个问题是：你们喜欢现在戴的手表吗？”
男生： “当然了，刚买的时候肯定是喜欢的，不然，也不会买了。”
女生： “手表就是一个工具，也不需要特别喜欢。”
惠佳： “你们的回答都挺有个性的。第二个问题：你们周围的好朋友，他们会喜欢自己的手表吗？” 此时，两个人有一些犹豫。
惠佳： “你们觉得他们需要手表吗？”
“可能还是需要的吧。” 两个人几乎是同时回答。
惠佳： “第三个问题是，手表在什么情况下适合当礼物赠送给朋友呢？” 惠佳看他们再次思考，继续提示道： “比如，生日礼物？庆祝考上大学？人际交往中的节日，比如情人节、圣诞夜、新年？总之，是什么特殊的情况可以送呢？”
男士： “情人节是可以的，圣诞夜也行。”
女士： “生日礼物也可以，因为现代人还是挺在乎时间的，尤其是年轻人。”
惠佳： “第四个问题是……” 边说，边从包里拿出3个精美的盒子，透过盒子表面透明的包装，可以看到里面精美的手表，她接着说： “这3款手表都是要在今年年底推向市场的，能请你们给一个建议的价格吗？”边说边将其中的两个递给了面前的这两个人。
他们分别打开，拿出来，看到了装饰美观、精巧、时尚、闪亮的外型，女士还将其戴在手腕上，感叹地说， “挺漂亮的！” 男士慎重地说： “我觉得至少要定在300块。” 女士说： “差不多，肯定要的。”
惠佳看着两个人鼓动性地说： “有什么原因可以证明这个定价是值得的呢？这是最后一个问题。”
男士： “现在市面上的手表好一点的都是这个价格，你看这个表，200米防水，而且是石英的，肯定准。”
女士补充道：“而且多漂亮呀，挺时尚的。再说了，年轻人如果喜欢，300元肯定是有的。”
惠佳一边记录，一边继续说： “我们调研市场的看法，就是要多给一些证明，为什么可以定300元。还有吗？”
男士： “我们戴的表也都是两百多块，还不如你的漂亮。”
女士问道： “那你们最后会定多少钱呢？”
惠佳犹豫地说： “我做调研已经一个多月了，你看这里都是许多人建议的价格，最高的建议有600的，其实这个人挺识货的，他甚至知道我们这个表是抗震动的呢。我是搞调研的，自己并不了解手表，但是，看到大家的建议定价，也觉得是挺不错的手表。” 说到此，惠佳接过两个人递回来的表，女士依依不舍地将手表从手腕上摘下，还给了惠佳。惠佳将手表小心翼翼地放到盒子内，重新放回书包，此时她说： “感谢你们两位的参与，这是一个小小的日历送给你们。”
男士： “你们将来到底会定多少钱呢？”
惠佳： “这个手表在香港是999元，在内地很难说。我们的调研说明可能内地消费者不一定接受这个价格，所以，也许不会推到内地市场了。总之，感谢你们的好意。” 惠佳将所有的东西都收好， “那好，谢谢了，再见。”
刚要离开，似乎是突然想起了什么，惠佳回头问： “先生，看你们挺喜欢这款表的，而且你们也挺配合我的调研的，如果就是300元，你们会买吗？” 女士马上说： “真的吗？” 男士说： “可以的，你有发票吗？”
惠佳： “没有零售发票，只有我们调研公司的票，没有关系，那就算了。”
女士： “其实没有票也是可以的。” 边说边从钱包中拿钱。此时，摆在惠佳面前的是300元钱，惠佳犹豫着，下定决心的样子说， “好吧，我就破例一次吧。这3款你喜欢哪个？”
女士从3个盒子中拿出了自己刚才在手上戴过的那块， “就这块了。”
惠佳拿出一张名片递给了他们， “这是我的联系方式，能够给我留下你们的联系方式吗？我担心主管责怪我自作主张。” 她又拿出了纸笔。
男士： “我叫吴中兴，她是我女朋友叫许静，我的电话是1381815××××。”
惠佳： “要是有问题，我再联系你们，可以吗？”女士已经在欣赏自己戴在手上的手表了，男士点了点头。惠佳离开了。
1. 让自己日常的生活变成一种训练的状态。
总是能够与陌生人建立聊天的契机，并能够维持交谈一直进行下去，而且还可以在多个主题中进行更换。哪怕你心中其实就是想让对方购买你的产品，哪怕其实你不过就是想打听一点事情，哪怕你有无穷的目的。在与陌生人交谈和聊天过程中，要让对方都感受不到这些，哪怕让对方仅仅是觉得你这个人不错，你尊重他们，让他们愿意用同样的方式来对待你。这就已经成功了。
2. 对于从事销售工作的人来说，成功就是能够让将要发生的一系列事情都按照预先设想的那样发展，几乎完全符合事先的设想，连过程、事物的相关细节都类似。 能达到这样的水平就是一种成功。一个人要事先有具体的想法，然后为了把想法变成事实，通过确定的方法来落实，变成各种各样的做法。随着时间发展，方法得法，落实做法，并最后将想法变成了现实。这就是销售人员的成功。
1. 销售人员对销售这个工作需要思考的问题：
（1）眼前这个人是否愿意与我聊天呢？
（2）如果能够与我聊十分钟，他会开始喜欢我吗？
（3）如果他有钱的话，他会买我介绍的产品吗？
（4）他会同情我的遭遇吗？
（5）他会觉得我对他将来的人生有帮助吗？
（6）他会将我介绍给他周围的朋友吗？
（7）他会在背后夸奖我和我的产品吗？
（8）他愿意主动送我回家吗？
（9）他会应邀来一起吃饭吗？
（10）他会在会议上力推我作为经理的候选人吗？
（11）他会在听到别人议论对我不利的事情时挺身而出替我辩护吗？
（12）如果需要他作为介绍人，他会公正地证明我的良好品质吗？
2. 在与人交往的过程中，以上这些都有可能成为你日后的财富。 努力认识陌生人，是在商业社会建立个人信誉，培养个人口碑的第一关。
不主动认识陌生人，没有技巧认识陌生人，没有意愿结交陌生人，那就不要从事销售工作了！回顾过去的三个月，你新认识了几个人？你了解了他们哪些信息？你是否把这些信息都记录下来了？请注意，这里“认识”的定义是，至少彼此交换过五条半公开信息。
你能否制定一个计划，将自己周围的人重新认识一下？详细记录你所掌握的半公开信息，从而更加深入地了解那些自以为已经非常熟悉的人，挖掘他们身上自己以前并不熟悉的特质。
挑战一下自己吧！