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他出生于1977年，他有一个太大众化的名字——李涛。他从天津大学毕业后，一直在深圳的一家系统集成公司做项目销售。所签的单子多数都是证券公司的系统集成项目，最高曾拿到过380万元的单子。
他在这家公司工作的第三年快要结束时，公司推出了一个叫6A的大型项目，项目虽然并没有完全成熟，但他还是从家乡四川拿到了合同交易额至少高达一个亿的预付订单。但哪知公司的这个项目后来没有能力进一步推动了，他对客户也无法进一步交待，所以有了跳槽之心。
李涛天生就是销售坯子，人情世故，游刃有余，以如此显赫的销售业绩投递简历，很快就获得了三个录用，一个是冠群，一个是AVAYA，另外一个就是诺基亚。但是，录用通知不是一起到的。所以，当他接到第一个冠群的录用通知时，就接受了，并报到上班。没想到，三天后，他愧疚地向人力资源部门请辞，第二天就到AVAYA报到去了。等在AVAYA领到笔记本电脑、设置好电子邮件之后，他用这个邮箱发出的第一封邮件就是写给人力资源的辞职信——因为他又收到了诺基亚的录取通知。
当年李涛的这个事迹在猎头界流传甚广，最后传说都走了样，号称广东省科技局给打了招呼，所以这个神秘的人物才能够左右逢源。其实，这都是不了解内情的人的猜想。此人最大本事，无它，唯销售尔！
我也是偶然遇到了他，并由于项目合作，渐渐深交，于是有了如下的谈话记录。当时他已经在诺基亚工作三年了，销售业绩进入诺基亚全球前十名。
我： 李总，能谈谈当时你是怎么进入诺基亚的吗？
李涛： 一步一步按照流程走的呗！
我： 你就别太谦虚了，当时广州地区都已经把你的事迹传成神话了，咱们都这么熟了，你就说说看。
李涛： 传说都不重要。其实，五次面试，每次结束时都觉得淘汰的肯定是我。到最后一次了，还有三个候选者呢。另外两个，一个是从英国回来的，人家在英国是在英国国家电信公司做大客户的，还有一个也非常厉害，从华为出来的，做五大运营商8年了，全是资深的。
我： 对了，你当时的背景也是电信行业吧？
李涛： 不是，我当时是系统集成的背景。恰当地说，其实AVAYA是比较合适的，不过我不喜欢他们给我的职位，还是诺基亚的这个职位适合我，你知道我就是做销售的。
我： 那么，你是如何一次又一次脱颖而出的呢？
李涛： 第一次是笔试，参加的人将近200人，考了三个多小时，题目从智力测试到脑筋急转弯，还有道德测试、英语水平等，混合题目300多道。一周后，通知我进入第二轮。第二次是简历核实，单独面试，谈了差不多十几分钟，就决定了进入下一轮。当时的情况是应聘的有99个人，进入第三轮面试的有43个。其实，我觉得第二次就是核实一下简历资料，然后通过问答看灵活性，以及沟通表达能力。面试中有这么一道题：一个你已经接触了三年多的客户，在你不知道的情况下再也联系不上了。去客户公司的时候，他已经不认识你了，这时你怎么办？面试我的人有三位，我回答了三种可能的办法后，其中一个人立刻就通知我说进入第三轮。
第三轮是群面，六个人一组，一天内要完成三个任务。第一个任务是给大家一堆乐高的积木，用60分钟讨论组合出一个创新的产品来，并选出人进行展示。第二个项目是，每人拿出100元，通过讨论决定购买一个对大家都有用的东西，时间限制45分钟。第三个项目是通过讨论决定，本组内谁能够进入下一轮，只能推举一个人选。第四轮只有14个人了。第四轮是随同诺基亚的某个销售顾问进行实地客户拜访，拜访结束后，让我们进行点评，点评时间至少要30分钟，另外15分钟回答现场的提问。
最后，三个人进入了第五轮，我是其中一个。第五轮是单独面试，让人印象最深的是面试地点——夜总会。别人的情况我不知道，但是，面试我的人说，另外的两个人也是来这里，交谈中没有固定的话题，都是随便聊。我是他第二个聊的，聊到后来，他提到了第一个聊的情况，我觉得我应该是已经超过第一个了，不然他不会讲到第一个的情况的。
我： 那么，还有一个对手呢？
李涛： 我其实是没有把握的。后来进公司三个月后，那个面试我的老大要调到北京总部了，走之前一次喝酒，他讲其实公司更加倾向聘用那个华为的人，如果不是我的那张表格，我真的就没有机会了。不过，我还真没有觉得那个表格真有这么大的威力。
到底是什么表格让李涛咸鱼翻身，拿到年薪60万的工作？有什么表格如此值钱？有什么表格可以从此改变一个人的命运？
做事的执著程度 与驱动力有关。执著程度较高的人对眼前出现的结果会有更加强烈的期望，而执著程度较低的人通常会安慰自己，并寄托其他的力量来帮助自己实现一个结果。不甘于眼前的结果，不见棺材不流泪，不到黄河不死心，这些都是执著程度的一种表现。执著精神本身是销售顾问应该具备的一种难得的品质，这样的品质通常会让销售顾问取得良好的销售业绩。如果一个销售顾问拥有一定的智慧，再配合执著的品质，就会取得优异的销售成绩。
坚持就是胜利。这句话许多人都听说过。多数人也都相信这句话确实是对的。不过，坚持什么？如何坚持？坚持一个事情的过程中有什么障碍，有少数人能够坚持到底？执著就是坚持的一种品质。 我们不仅会强调执著这个品质有多么重要，还会告诉你坚持下去的方法。 通过短期的、中期的、长期的积累，让自己具备在这个社会中生存的强大竞争力。而操作性是本书实战课程永恒不变的追求。
请回顾你的成长历程，曾经坚持过什么吗？
在我9岁的时候，外婆教我用两只手的大拇指关节夹住自己的鼻子，并上下摩擦，每天早晨、晚上各摩擦81下。我坚持过两年。后来，我的鼻窦炎就再也没有复发过。
在我11岁的时候，坚持过写日记，从小学六年级一直写到大学毕业，前后长达9年的时间。于是，我从初中二年级起就在《北京科技报》上发表短篇的感想了，初中作文被老师当做范文也是常事，大学一年级在北京师范大学校报上发表散文，大学四年级时，写的两个中篇小说被选编入图书中，后来成功成为《大学生》杂志的编辑和记者。如果没有九年笔耕不辍的日记，我不可能像今天这样自如地用文字来表达自己的所思所想。
而最近的一次坚持，则是受到武汉一位母亲行为的影响。她每天暴走10公里，为的是消除脂肪肝，以便给自己的孩子移植肝脏。坚持了8个月后，她成功了。受到她的影响，我从2009年12月20日开始，每天也暴走10公里，一直到现在，2012年7月12日，我已经已经走过了2486公里的总里程，体重从98公斤下降到85公斤。
读者朋友们，我把你们当做朋友，愿意诚恳地听你回忆自己生活中曾经有过的坚持。我们每个人的一生都曾经用较长的时间固定地做某些事情，不是被迫的，不是不得不，而是自己主动的选择，每天用那么一点时间来重复一个行为。在今天竞争如此激烈的社会中，依靠爆发力，依靠冲动，依靠下决心，依靠拍胸脯，依靠喊口号都已经不能确保领先的地位了，只有靠时间，每天都坚持，长此以往，方能超越对手，超越自己，成为强者。
当你陷入对往事的回忆，那些曾经坚持过的行为给你带来过什么好处吗？有没有改变过你什么习惯？你坚持过练哑铃吗？坚持过背英语单词吗？坚持过写日记吗？坚持过每天跑步吗？坚持过背诵《古文观止》中的经典篇章吗？你知道坚持一个行为并最终实现一点成就的过程中，肯定会遇到的三个最大敌人是谁吗？
·看不到显著的成效！体会不到任何进步而导致的心理焦虑是隐藏最深的敌人。
·听不到掌声，没有喝彩！孤军奋战是精神上无形的敌人。
·感受不到乐趣！单调、枯燥、简单、无趣、烦闷组合而成的壁垒，成为不断挑战你的敌人。
大客户销售顾问也是一样。长时间与客户交往，却看不到订单，甚至都没有机会讨论订单。同样，公司内部也没有人给你任何激励，没有人夸奖你，每天都在消耗公司的资源，还看不到拿来的订单，怎么可能有人欣赏你？怎么可能有人赞扬你呢？最后，如果你不喜欢与人打交道，那么复杂的人际交往也不会给你什么乐趣。见到无数的人，说出无数记不住的话，吃了无数美味，你真的能从中体会到乐趣吗？
为了提升自己做事的执著程度，请任意选择以下的某一个行为，并再次体会一下“坚持”这个词语的苦辣酸甜。
1. 开始每天写日记。
2. 开始每天锻炼身体，跑步30分钟或者每天做30个俯卧撑。
3. 开始每天记录新认识的一个人。
4. 开始每天做两次眼保健操。
5. 开始每天阅读50页图书，并做读书笔记。
6. 每天都记录当天曾经对别人做过的承诺。
7. 将每次拜访客户的过程都记录下来。
8. 将自己感受最深刻的事件写下来。
给自己列一个时间表，每天几点进行你选择好的行动，并坚持记录，100天后，看自己是否能够不用提醒就去做这个事情。如果此时回过头去阅读之前的记录，或者有机会与之前对比，看看能否发现自己在某些方面的变化。
比如，如果你100天前新认识了一个人，从那时起就开始记录第一天获得的信息，以及自己的感觉。100天之内，你先后见过他8次，每次回来都在第一次记录的基础上接着写感受，补充新的信息。那么，当你静下来，重新阅读这8次的记录时，这个人在你脑海中的形象是否更加全面，更加客观？既没有十全十美的评价，也没有十恶不赦的看法，而且你还有可能会发现第一次的认识并不全面，或者你发现第一次见面时获得的一些信息与后来接触中了解到的是矛盾的，或者你正在越来越透彻地了解这个人。如果对10个新认识的人做这个记录，那么，你在接触另外一个新人时会不会在第一次就本能地多了解一些信息呢？会不会看人也更加全面、立体，而不再冲动呢？
作为销售人员，尤其是大客户销售人员，需要不断地认识新的人。如果说销售这个职业与所有职业最大的不同，那就是要不断地认识新人。而且，认识的程度绝不只是流于表面。销售人员与客户会经历过密切的聊天、私密的交往、快乐的共餐，在一起时间最长的时候有可能会超过10个小时，频繁的时候有可能一个星期见10次，还有可能共同郊游，共同看电影，共同执行一个项目，共同承担责任，共同分享快乐。越是这样越需要练就一种为人处世的执著精神，不靠突击，不妄想立刻就成为成功的人，而是依靠每一次微小的变化，每一次默默的坚持，通过小行为的积累而实现大的成就。
如果阅读到这里，你真的决心开始就此培养自己做事情的执著习惯，那么，请现在就找一个本子，在开篇写上今天的日期，写下读到这个章节的体会。字数不用太多，100字就可以，然后回来继续阅读。明天再阅读的时候，记住，把本子拿出来，写上日期，并继续记录100个字。
或者，停止阅读，回顾一下中午与同事用餐的时候聊到了哪些话题。就这个话题不同的人的看法是什么，依据的是什么事实，谁说话最多，谁吃的什么，尝试一下记录100个字就够了。
如果你真的开始培养自己一种长期的习惯，那么，还建议你做好以下三件事。这能够帮助你养成良好的习惯，并真正改善你做为一个大客户销售人员的生活和业绩。
1. 经常回顾。每10天，将以往的记录翻出来阅读一遍。
2. 争取与人分享。或者朋友，或者家人，当然，你也可以与我分享，通过邮件发给我也可以。
3. 尝试了解别人长期坚持的好习惯，并继续记录在案。
2006年我出版了《用脑拿订单》，在过去的6年中，我不断了解读者，并记录与读者的交往过程。我会关注他们的年龄，与我接触的229个读者的平均年龄是25.7岁。正在阅读这本书的你，是不是已经超过了这个年龄？如果小于这个年龄，请用三年时间为自己规划，养成至少五个良好的执著习惯。如果大于这个年龄，请先用一年的时间让自己养成一个习惯。
大客户销售顾问的良好习惯对于加强人际关系，提高理解人的能力都有着重要的意义。通过测试题目，我们不仅能够评估你是否具备某个方面的能力，还能够评估这个能力的程度。
请思考如下问题：
题目1
客户对后续的服务不是非常满意，作为销售顾问，你认为自己的责任是：
a）督促售后服务人员按时为客户解决设备的使用问题；
b）拜访客户，详细记录每次设备服务的细节，并详细记录一线技术人员、中层技术主管以及高层技术工程师的服务要求；
c）销售顾问的主要职责是签单，服务问题已经超出了销售顾问的职责；
d）只要在客户与售后服务人员之间进行协调，并安排他们见面就可以了。
你的回答是什么？现在就在笔记本上写下你的回答，或者对不同选择的评价都写下来，将你的思考过程写下来，你的思路会更加清晰。
这个题目测试的是销售顾问在遇到困难时的本能反应 ——是立刻下结论吩咐服务人员快速解决问题，还是考虑责任归属，再或者是至少先保证完成属于自己的责任部分？在生活中也会遇到类似情况。当碰到新问题时，你的本能反应是什么？
a）督促售后服务人员按时为客户解决设备的使用问题（2）
这并不是最佳的方式。督促仅仅是尽到责任而已。（J：68%，S：89%，T：31%）
b）拜访客户，详细记录每次设备服务的细节，并详细记录一线技术人员、中层技术主管，以及高层技术工程师的服务要求（3）
没有多少人想到采用这个方法，或者真正落实这个方法。这个方法才是退可守、进可攻的策略，甚至有可能通过对事实的详细调查找到客户方面存在的连他们自己都不知道的问题所在。真正为客户着想才是双赢的做法。
c）销售顾问的主要职责是签单，服务问题已经超出了销售顾问的职责（0）
没有责任心的初级销售才会选择这个答案。
d）只要在客户与售后服务人员之间进行协调，并安排他们见面就可以了（1）
从事大客户销售有一定经验后，会采用这个做法。这也是许多企业实际工作中采用的做法。
·许多初级销售顾问会选择a。因为按照公司的流程，当客户表达不满的时候，当然应该立刻联系维修部门，要求他们尽快响应。至少自己的责任就没有了。
·常见的选择还有c。如果公司内部流程非常严格，且有严厉的问责制，那么，就会有销售顾问选择c，至少这个阶段按照公司规定，自己已经没有责任了。多管闲事并不是职场规则。
·稍微好一点的销售顾问，尤其是新进入公司的销售顾问反而有可能选择d。
·选项b才是真正为客户着想的做法，能够帮助客户判断问题的根源在哪里，并试图彻底解决问题，而不是按照标准流程按部就班推卸责任。
远大的理想、有价值的人生都是从眼前的实际行动开始起步的。学习了以上的题目，分析了四个选项，你是否对眼前具体的工作有了一点线索呢？或者至少知道应该怎样开始一项最具体的行动了。
好，再来看两道题，希望你能够都得到3分。
题目2
你已经修改了三次客户需要的方案，但是，客户仍然对方案不完全满意，而且，已经对你失去信心，并告知你不用再修改了，讨论以后再说吧。之后，很长时间没有回应。此时，你会先做如下哪件事：
a）与相关人员预约一次比较正式的晚宴；
b）再次约见关键人员，明确讨论主题，征求方案的修改意见；
c）了解客户方还在接触的其他供应商，并争取获得他们的方案书；
d）将已经提交的方案与对方一线的技术人员探讨，征求他们的修改意见，进行修改后，再次提交。
题目3
当你的客户已经不接你电话时，你会先做如下哪件事：
a）给客户写一封信，通过邮局寄出；
b）换一个固定的号码再打；
c）换一个时间再打；
d）直接上门拜访就行。
大客户销售顾问与其他耐用品的销售人员有所不同，主要不同有以下三点：
·大客户销售顾问的采购金额较大，因此对于采购人员来说，如果采购失误，风险也较大。于是，采购决策人通常会不断考验销售顾问是否值得信任，然后再考虑产品。
·大客户销售顾问对人际关系的了解应该比对产品的了解还要重要。但许多企业却仅仅培训大客户销售顾问产品知识，而缺乏系统的人际交往能力的培养。
·大客户销售顾问的工作其实就是生活的一个组成部分。往往生活中与人交往随时都在建立关系，拓展关系，生活中的重要内容就是人际交往。
作为大客户销售顾问培养体系的第二课，要建立一个长久的事无巨细、提笔就记的习惯，从而为自己的未来发展打下坚实的基础。能说会道那是短兵相接的小买卖，而能写能想，用书面文字当武器，那才是高级的大客户销售专家。
以上的两道题你都选择对了吗？你能够找到建立自己个人成就的操作步骤了吗？
题目2
a）与相关人员预约一次比较正式的晚宴（0）
b）再次约见关键人员，明确讨论主题，征求方案的修改意见（2）
c）了解客户方还在接触的其他供应商，并争取获得他们的方案书（1）
d）将已经提交的方案与对方一线的技术人员探讨，征求他们的修改意见，进行修改后，再次提交（3）
题目3
a）给客户写一封信，通过邮局寄出（3）
b）换一个固定的号码再打（2）
c）换一个时间再打（0）
d）直接上门拜访就行（1）
第二课就要结束了，请你总结一下这一课的重要内容，至少对你来说是关键的内容，并记录下来，它将会成为你学习这一课的具体行为。
1. 抬头看看周围，将你看书的环境写下来。用200字试一试。
2. 回顾一个认识一年以上的朋友，用200字写下你对他的印象。
3. 在日常生活中努力培养自己的下意识：
a）看到什么，联想到什么，争取记录下来；
b）尤其关注客户的生日、重要的人际关系、家乡、学历背景，把这些详细记录在案；
c）用100天的时间，每天都做一件相同的事情，并进行记录，自我观察。
最后，在第二课结束前，邀请你再进行一道题的测试：
题目4
初次拜访一个客户，在拜访中，客户明确表示，他的许多朋友都在用你对手的产品，自己的技术人员也不喜欢你的产品。而且，你产品的价格还比对手昂贵。作为朋友，吃饭聊天都可以，但是，设备购买就不要谈了。这次拜访回来后，你会先做如下哪件事：
a）做一个记录，一个月后，请这个人吃一次饭，拉进关系；
b）在工作档案中做一个记录，这个客户拜访过，不认可我方产品；
c）将拜访中对方对我方产品所有不满意的点都罗列下来，并针对这些不满的疑虑收集公司内部信息，并形成系统的文字说明，在下次约见非正式活动结束后，提交给对方；
d）再争取联系对方客户的其他人，看是否还有更多的机会。
还记得开篇的李涛吗？他现在已经是诺基亚全球资深大客户销售顾问了。“年薪七位数并不一定等于成功，就算是被《商学院》采访也不算是人生的成功，”他这样表达自己的心态，“成功就是你可以驾驭生活，可以成为生活的主人。”
并不是想干什么就有能力干什么才是成功。成为生活的主人，是你可以对自己不想干的事情说不。
“其实当时的那张表格并不是我故意做的，完全是从中学开始养成的习惯——那就是把过眼云烟的事情都落实在纸上。我的表格中有第二轮到第四轮我所观察到的所有人的表现要点，以及面试过程中提出的问题，还有面试结束后我自己的心得体会。汇总成一个表格，在最后一次单独聊到其他的对手，我拿出来看的时候，老大看到了，拿过去看了一会儿，说能不能留给他，我就答应了。以往在我拜访大客户的过程中都有类似的记录，每次拜访回来，我都事无巨细落实在书面上。这样，日后在遇到障碍的时候，反复看，真能够从中找到蛛丝马迹，也有许多陷入僵局的项目是通过回顾线索而起死回生的。这个习惯我从中学就开始了，因为我的记性差，所以只能依靠手勤了。后来经历的事情多，才发现几乎没有什么人能够坚持做到遇事就记的习惯， 而大量的记录却让我能够看到许多人忽略的细节，而诸多的细节更让我能洞察决策人的心理活动，仿佛看穿一切。 这都源自自己从小养成的习惯。”
1. 人生的一些好习惯确实都是从小开始养成的。 如果从小没有机会养成，长大了再培养不是不可以，但确实是一个挑战。
2. 好的习惯不仅仅能够培养行为本身，还会带来最初看不到的连锁作用。 比如，当初李涛做笔记其实是为了能够随时想起来一些事情，最后却将敏锐的观察能力练了出来，而且比提高记忆力对人生的帮助还要大。天下的事情往往如此，初期练的是一个能力，日积月累就磨练出更加深刻的能力了。
3. 销售能力是为人处世能力的一种反映。 好的习惯可以帮助人在不知不觉中增进对他人的观察、对他人的感悟，从而更加拉近了人与人之间的距离，而销售过程实际上就是人与人相处的过程。
结合第2课学到的技能，充分运用，提高现实生活中与人交往的能力。
1. 坚持记录。 先从每天早晨出门看到的3个事物开始做记录，坚持一个月，然后再换成回家进家门前的3个事物，一个月后再进一步变化，看能否养成习惯，并锻炼出观察能力来。逐步发展到用文字描述人，描述见过的客户，描述公司的同事，提高对人的洞察能力。
2. 学会分享。 在做这些事情的过程中，要找人分享，通过分享能够得到反馈，能够进一步提高自己的感知能力，加强观察能力。如果不分享，面试官怎么可能知道他还有这么优良的习惯呢？因此，要分享。分享的过程是自我激励的过程，也是自我强化的过程。
人的一生是由行为表现构成的。知道多少不重要，做到了多少才重要。知道了许多道理，了解了许多知识，但没落实到具体行动，那不会有任何成果。只有将学到的知识不断落实下去，才能真正将这些技能变成自己的。实现一条，就能够多一个特长；实现两条，就能够多两个技能。从第2课开始，不断落实自己的行为，为改变自己的一生打下基础。