下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
她叫黄晓蕾，1982年出生，毕业于一所没有名气的二流大学，学的是对外贸易。毕业后，在当地电视台下属的一个节目组谋得一份编导助理的工作。具体工作内容就是帮助导演组织现场，落实不同部门的工作以及整理文稿等，都是杂活，完全用不上大学专业对外贸易的任何知识。混了三年多实在没有什么意思，恰好碰上奔驰在郑州开店，她便投送简历，经过面试顺利过关。
当时负责招聘面试的经理在面试录用建议上是这样写的：待人热情，积极向上，沟通能力很好。有学习能力，应该可以弥补汽车技术知识方面的不足。建议聘用。
黄晓蕾进入奔驰之星工作后的第二年，就跻身全国S级轿车销售前十名。恰好赶上奔驰中国公司要打造高级顾问式销售，实施认证，通过认证提高展厅销售和服务的水平。具体措施是在全国500个销售顾问中进行技术考试、销售水平测试以及实战模拟面试，最后通过的可以获得认证。
黄晓蕾进入了认证程序。但遗憾的是，她的技术考试不及格，虽然销售水平测试为高分，但是，是否能够授证给她，仍然是个两难的问题。
此时，她进入了最后一道程序——实战面试，以下是面试的片段记录。
面试官： 你能介绍一次实际的销售过程吗？让我们能够理解，真的不需要谈汽车技术也可以将车卖出去。
黄晓蕾： 好的！其实这样的例子很多了。从我手里提走的车都几乎没有谈到技术的。上个月，有一个客户来看车。看样子是一个40多岁的上市公司老总，与他一起来的似乎是公司的高层主管，还有司机。进来直接就看S350。前后大约不到20分钟，期间我介绍了这款车的主要性能，就是主要的技术参数吧。
面试官： 对方问到什么问题了吗？
黄晓蕾： 我记得问了七八个问题，有助理问的，也有这个大老板问的。问题有，这款车内饰还有什么颜色的？这款车在郑州销的怎么样？是不是有优惠？对了，还问最快什么时候可以提车？要预付多少定金等。
面试官： 这些问题也都是我们销售培训中涉及的，你们也都知道如何回答，所以也不会有什么意外。那么，然后呢？
黄晓蕾： 后来他们就走了，说考虑一下，我给了他们我的名片，我记得那个助理还特意多要了一张。总之，三个人一共拿走了我四张名片。不过，我也无所谓。后来，大约一个星期左右，我给这个助理打了一个电话……
黄晓蕾最后通过了面试，并且由面试官专门写说明信，要求在她没有通过技术考试的情况下，破例授予奔驰高级销售顾问的证书。
这是为什么？
个人成就驱动力 决定了一个人一生的幸福。作为一个销售人员，个人成就驱动力可以影响其销售业绩的表现。态度能够决定一个人最初的工作状态，而积极的工作状态可以让人得到全面而正向的发展环境，这种发展环境对于销售人员的成功起到了至关重要的作用。
用大家都熟悉的说法，其实就是驱动你每天起床的动机，要准时上班，要准时赴约。为的是不要被人看做没有出息的人，不要被当做没有前途的人，不要被自己的亲人看不起。这些都是驱动一个人做事情的动机。
请读者朋友们暂停阅读，试着想一想到底是什么让你在太阳底下流着汗水疲于奔命呢？请至少写出三个理由。
如果想三个理由都比较困难，或者根本就没有想过，那已经说明还没有人真正告诫过你，人的一生是要有目标的。 无论这个目标是什么，都应该拥有目标，而且这个目标应该有一个时限。 如果你能写出自己三年的工作目标，学习本书中的技能对你实际帮助的效果才会得到准确的体现。
在这里我可以先写一下驱动我自己人生的动机。第一，我想成为教育家，能够通过教育帮助更多的人提高社会技能，并通过自己的技能来改善他们的生活；第二，我想有时间做自己喜欢的事情，比如写博客、写文章、看电影、与朋友聊天；第三，我想能有机会在世界上多走走，去不同的国家体会不同的文化，不同的风俗。
当然，不同的年龄驱动自己努力的动机应该是不同的。动机没有高尚与否、境界高低之说，任何动机，只要不是经常变来变去，不违背道德，都可以成为你人生的驱动力。执著地追求一个目标是非常重要的，年龄越小，确立目标后对人生的作用就越重要。而销售作为一个独特的职业，确定个人成就驱动力的目标显得尤为重要。
销售的独特之处就是多变性。 每天接触不同类型的人，介绍不同性能的产品，采用不同的介绍方式，还要适应各种多变的环境。时而在办公室，十几个陌生人注视着你，用挑衅的目光审视你；时而在酒吧，推杯换盏之中还不能忘记索取对方一个承诺，至少要让对方同意从这个星期就开始试用设备；时而在厂房车间，时而在设计研究院……总之，销售每天要面对无数的挑战，迎面而来的挫折和坎坷经常让你在梦中惊醒。
销售是将恰当的产品推荐给最需要的人，让他能以可接受的价格享受产品带来的价值。 这是一个为别人的需求提供满足的工作，让人通过享用产品得到满足。在他人得到满足的同时，销售人员不仅获得了同等的回报，而且还将获得赞美。
或者说，做销售这个工作是为了物质回报，为了钱。销售过程中，销售人员付出了劳动，付出了心血，当然应该有所收获——来自于销售的提成、销售得到的佣金。这是物质方面的收入。有成就感的销售人员不仅得到了收入上的回报，还得到了来自客户的好评，客户通过产品满足了自身的需求，并为此感谢你。这就是精神方面的回报。
如果你阅读了这本书，你的销售技能得到了提高，你的人生有所改变，进而得到了真正让你梦寐以求的满足感；那么，作为本书的作者，我的人生目标就得到了满足。为了读者能够提高，能够改善生活，我由衷感到高兴。这就是我的个人成就驱动力。
如果你长期以来习惯3+5=8这个思考模式，那么，你需要激发一下你自己了。你要不断要求自己逆向思考，8这个数字可以由什么构成，你可以得到多少个答案？你有多么强烈的驱动力来回答这个问题？你个人成就的驱动力到底有多大？你真的有足够的动机驱动自己从事荆棘密布的销售工作吗？
销售顾问内心要有追求，而这种追求源自其内心的驱动力。驱动力不容易测量，但一个有驱动力的人与没有驱动力的人在做事的表现上却有着许多不同的地方。
一个有成就驱动力的人，做任何事情都会追求每一个步骤的后续发展，并有延续性地继续相关动作；而没有驱动力的人一般在知道某件事情的结果后，通常就会停止在这个事情上的相关行为，而且会用客观原因作为安慰自己的理由，还会为自己的行为进行合理的解释。不仅让自己心安理得，也让别人不再寄托新的期待。
因此， 真正测量一个人的成就驱动力，主要就是考核一个人的关联行为，尤其是需要较长时间跟进一件事的相关行为以及这些行为表现出来的强烈程度。 如果你赠送给某人一本书，你会不会关注他是否阅读了？阅读后有什么心得体会？会不会对你赠送的这本书表示认可？许多人都会以为赠送给别人礼品后，别人自然会心存感激，日后一定会有所回报。于是，就不再继续想赠送的礼物到底会给对方带来了什么影响。
这是一种心态，是一种习惯，普通人往往如此。但如果你在赠送给某人一本书后，你继续关注对方是否阅读了，阅读后有什么心得体会，是否会对你赠送的这本书表示认可，是否还有想阅读其他类似图书的愿望，那么，这样的做法就是超越普通人了。这种心态是可以培养的。 关注你的每一项行为能否有符合逻辑的下一步动作，这就是关联行为。
在日常生活中，有成就驱动力的人通常表现为有远大的奋斗目标。人这一生不是吃饱睡好就可以了的，而是要留下名声，要取得成就，要获得荣誉，以为更多人改善生活为目标而努力寻找新的方法、新的思路、新的境界。哪怕是想要改善生活，让家人的生活水平提高也是生活的目标。
阿里巴巴的马云就是这样的人，他有着强烈的成就驱动力，不甘于仅仅做一个英语老师，也不甘于翻译一点新闻。当取得一定的社会知名度后，仍然不满足于当前的成就，而是继续推动阿里巴巴公司上市，上市后还不满足于取得的市场份额，还要以中国所有的中小企业发展为己任。这样强烈的成就驱动力就是他每天工作超过18个小时的动力源泉。他的行为符合逻辑发展，每一步之间都有着必然的因果，从而形成一系列的关联行为，并围绕这些行为开始其每天的日常工作。
想成为一个卓越的销售人员，想成为百万年薪的销售高手，想在大客户圈子内风光体面，具备这样的驱动力还远远不够。你需要的是，将这样的驱动力落实为具体的步骤，通过落实在详细的行为层面来将驱动力转化为现实的操作力。详细步骤如下：
1. 关注每一步行动之后的步骤；
2. 采取行动时让自己的不同行为之间具备关联性；
3. 在较长的时间阶段，对一个目标保持集中的程度。
在大客户销售这个领域，每一次客户访问，每一次客户交谈，每一次见面都必须要能成为下一次的铺垫机会，埋下伏笔。 让今天的工作变成明天的基础，而许许多多明天的基础就能够搭建成远大的未来。 未来作为一个词汇是空洞的、抽象的、励志的。而我所强调的每一天的工作都是在给未来打下基石，这是具体的、现实的、具备直接操作意义的。
这个想法不仅表现出对下一个行动的思考（至少是想过的），还表现出努力让不同的行动之间有关联，通过系列的步骤赢得别人的认可。 在这个基础上不断地思索，就会渐渐形成多个步骤，并让多个步骤成为一个整体，在一段时间内达成预想的目标。
题目1
在一次销售拜访中，偶然听到客户提到了他朋友使用的产品（设备），而这件产品（设备）恰好就是你负责销售的。事后，你肯定会做如下哪件事：
a）想办法接触到他的朋友；
b）想办法搜集一些他朋友的信息；
c）想办法将他们两个人都约到一起；
d）看情况再说。
你的答案是什么？或者不妨征求一下你同事的意见，也可以问问你认可的顶头上司，或者给父母打一个电话。父母阅历丰富，让他们来参与一下答题也是个有趣的事情。你能够猜到父母会如何回答吗？
这个题目测试的是，一个人人生的个人驱动力能否表现到日常具体的生活细节上。如果一个人真正热爱公交车售票员这个工作，而且想有一番成就，她就不会只是简单地售票，她还会关注买了票的乘客是否知道自己在哪里下车，他们是否熟悉行驶路线，下车后又如何找到目的地。她还会关注买到票的人是否有座位，在车厢内是否安全……只有不断深入思考下一步，你才能够真正让自己融入到眼前的工作中，也才能够实现内心深处的那种成功、成就和成长的驱动力。
你真的投入到大客户销售这个工作中了吗？你真的发自内心全身心地融入到这个工作中了吗？听到客户随口聊天提到了你销售的产品、你销售的设备，你会对此话题敏感吗？你的选择是什么？
a）想办法接触到他的朋友（2）
如果想到通过接触客户的朋友，并借此来建立更加广泛的关系，这确实是你关系水平的一种表现。
在有一年（J，初级）大客户销售经历的销售顾问中，有47%与你的选择相同；两年（S，高级）的有54%与你相同；三年（T，销售精英）的有28%相同。
b）想办法搜集一些他朋友的信息（1）
刚开始从事大客户销售工作的顾问都会想到这个思路，可惜，并不正确。搜集其朋友的信息不是目的，而是方法，应该为了加强关系来搜集信息。因此，想办法约到他提到的人才是核心目的。
有一年（J）大客户销售经验的顾问有87%与你的选择重合；两年（S）大客户销售经验的顾问有42%与你的选择重合。
c）想办法将他们两个人都约到一起（3）
如果能够想到这个选项，那么说明你对人际关系的拓展有了良好的意识，且具备方法。
有三年大客户销售经验的顾问有69%与你的选择相同。
d）看情况再说（0）
许多销售顾问认为随机应变是大客户关系的要诀，殊不知，随机应变是没有方法的思路，这是不可靠的。尤其是刚有一点感觉后的销售顾问，特别以随机应变为自豪，这恰恰是非常错误的。有一年大客户销售经验的顾问有49%与你的选择相同。
·如果你选择的是a，祝贺你，你可以得到2分。
这个选择是直接的想法。如果眼前这个人提到了他的一个朋友也阅读过《用脑拿订单》这本书，那么，当然应该追问一句，我能联系你这个朋友吗？如果他阅读过《图解用脑拿订单》这本书，那么，绝对应该阅读这个作者新出的另外一本书，那就是《用脑拿订单·兵法篇》。如果眼前的朋友提到了那个朋友，就应该立刻表达想认识他提到的那个人的意愿，并立刻追问联系方法，事后去联系。
·如果你选择的是b，我是能够理解你的，至少这个选择可以让你得到1分。
因为，如果在朋友面前表现得特别急于要联系他提到的朋友，会显得比较简单和粗暴，还是应该含蓄一点，多收集信息也是好的。所以，要在随后的交谈中，多集中收集其他相关人的信息。
在与人交谈的过程中，对销售顾问来说是一个不断获得信息的过程，要让自己的脑海里有一些敏感的信息点。只要在与人的交谈中听到了这些词汇，你的信息点就如同汽油遇到了火焰，立刻燃烧，让星星之火成燎原之势。接着不断趁热打铁，追问更多的有关信息，扩大信息量，延长信息线索，总之，就如同是一只老鼠，通过气味就可以找到奶酪，通过一丁点的奶酪就可以找到一箱的奶酪。没错，在自己身边认识的人中扩大信息量，扩大潜在客户，多认识对你的产品熟悉的人，并通过一个人认识两个人，接着通过那两个人认识四个人。不用我在这里运用数学定律了，总之，日久天长，认识的人将会是一个庞大得不得了的数字。
·如果你的选项是c，祝贺你，可以得到这道题的最高分了，3分。
你要立刻着手进行规划，征求对方的意见，比如，喜欢什么风味的菜肴，同时开始安排时间。比如可以说，这个周末我请客，叫上你刚才提到的那个人，我们大家认识一下。这个选项不仅体现了成熟的人际交往能力，还体现了关注下一步的意识。一个高级销售顾问，经验丰富就体现在人际交往中。在谈话过程中，任何话题中出现的新的线索都要关注，并引申思考为下一个步骤铺垫。新的线索包括对方提到的人、提到的地方、提到的事件，都要给于足够的关注。在过去6年的大客户销售培训、测试和辅导中，三年以上销售经验的人中有69%会本能地表现出这个选项。
·如果你选择的是d，这个选择得到的就是0分。
刚入行从事销售工作的人，最常见的回答就是看情况再说。其实，这样的选择等于没有想法。随机应变的前提是至少有三个以上的对策，并且非常清楚不同情况出现时，最佳对策应该如何使用。但是，现实生活中，我遇到的所有“到时候再说”的人其实都是没有事先周密思考的人。往往凭借感觉，听天由命，而且多数情况下，不会采取任何积极的、主动的行动来维护人际关系。
远大的理想、有价值的人生都是从眼前的实际行动开始起步的。学习了以上的题目，分解了四个选择，你是否对眼前的具体工作有一点线索了呢？至少知道应该开始一项最具体的行动了。
好，再来看两道题，希望你能够都得到3分。
题目2
与一家客户接触了有一段时间。有一次，在新认识了对方企业中的一个人后，你肯定会做如下哪件事：
a）回来后用文字记录一下对这个人的第一印象；
b）设法找个事情与这个人再联系一次；
c）咨询一下周围已经认识的人是否有知道他的，听听他们的说法；
d）看情况再说。
题目3
在初次拜访完一位客户后，你肯定会做如下哪件事：
a）写一个完整的拜访记录；
b）筹划一个方案用于下次提交；
c）无论如何肯定要再跟进一次；
d）看情况再说。
大客户销售顾问这个职业具有许多特点，但如下三个特点最明显，也最重要：
·销售周期较长：从认识客户到最后签约开始合作少则几个月，多则长达几年。
·人品比产品重要：客户购买的核心本质是人品，而不是简单的产品。
·稳重比冲动重要：理性而非激情四射的处事方式更容易创造权威和专业的形象。
大客户销售顾问第一课的核心就是帮你建立一种良好的习惯，即关注自己行为的下一步，并让自己的行为之间形成一种符合逻辑的关系。依靠这样的习惯，不仅可以维护现有的人际关系，而且可以稳步扩展人际圈子。
以上的两道题你都选择对了吗？
你能够找到建立自己个人成就驱动力的操作步骤了吗？
题目2
a）回来后用文字记录一下对这个人的第一印象（1）
b）设法找个事情与这个人再联系一次（2）
c）咨询一下周围已经认识的人是否有知道他的，听听他们的说法（3）（建立具体的、可以操作的、能够落实的行动）
d）看情况再说（0）
题目3
a）写一个完整的拜访记录（2）
b）筹划一个方案用于下次提交（1）
c）无论如何肯定要再跟进一次（3）（关注下一个实际的行动）
d）看情况再说（0）
第一课就要结束了，请重新回顾一下，合上书后，你可以落实哪些具体的工作。
1. 请把自己的人生动机都写在一张纸上。
2. 为这个动机写出三个能够不断给你动力的理由。
3. 在日常生活中寻找如下三个可能的机会：
a）关注每一步行动之后的步骤；
b）采取行动时，让自己的不同行为之间具备关联性；
c）在较长的时间阶段下，对一个目标保持集中的程度。
最后，在第一课结束前，邀请你再做一道测试题。
题目4
在一次产品（设备）展会期间，你遇到了一个主要竞争对手企业的销售顾问，聊了十几分钟，之后，你肯定会做如下哪件事：
a）一定要联系他提到的我也认识的客户，听客户对他的评价；
b）用文字记录对他的第一印象；
c）将他的详细联系资料收录到联系人名单中；
d）看情况再说。
社会技能可以通过选择题来进行学习，通过判断选项来重新思考日常的行为。就算你从来没有经历过类似的事情，也可以通过来自实际生活的选择题来掌握人与人交往过程中所需要的技巧。因此，书中的题目不仅是对销售人员技能水平的鉴定，还是销售人员一种学习和锻炼的过程。如果你的选择正确，那么在现实中表现出正确行为的可能性就较大。这会有助于你提升人际交往的能力，向优秀的大客户销售顾问又迈进了一步。
学完了第1课，还记得开篇的黄晓蕾吗？能让她被破格录取的核心能力到底是什么？在与客户的交往中，她善于创造与客户感兴趣的互动点，从客户不反感的问题入手，逐步增加客户的交流意愿，最终在不经意间将产品销售出去。我们来看看她是如何做到的。
黄晓蕾： 我给老板的助理打了一个电话。我说这里有一本书送她，因为上次老板在展厅看车的时候，还聊到了后座的舒适度，以及对颈椎腰椎的保护。后来我在书店偶然看到这本书，其中就有关于驾车坐车时间长了要注意的一些建议。挺具体的，我当时就买了，结果回来后，我们展厅的老总看到就要走了。我今天才要回来，我还是先给你寄过去吧。
面试官： 然后呢？
黄晓蕾： 后来她说会过来拿的，还问了我书名，我就告诉她了，并且也告诉她书店的地址。不过我也提醒她说，当时我看的时候是最后一本了，所以就买了。现在我们奔驰的老总都买不到的。没想到，当天下午她就来了，而且，直接就付了定金，签了合约。三天后，我安排交车。
面试官： 你觉得做这个单子的过程中，你有什么与众不同的表现吗？比如，如果是你的同事，是不是也会拿下这个单子呢？
黄晓蕾： 我想我的同事可能也会拿下这个单子，但我的同事不会像我这么做吧。给客户送书，是源于他们聊天中提到的健康的话题，恰好我在书店看了，所以也就给客户买了。不过，你们其实是可以看到记录的，我一年的销售量中有大约20多台车是老客户介绍的，不是看公司广告宣传来的。
面试官： 这一点我们在看你的销售业绩详细记录中确实注意到了，既然你提到了，那就介绍一下，你有什么法宝吧！
黄晓蕾： 其实，也不是什么法宝！就是赠送给客户图书以后，无论他们买不买车，只要他们接受了我送的图书，一个月后，我通常会再联系他们，给他们一张纸。纸上有那本书的核心内容摘要，就一张纸，三分钟就能够看完了。如果他们真的有兴趣，我还有更加详细的章节阅读提要呢。总之，我都给客户发过。有的客户看了后，给我介绍朋友来买车，有的客户看了也会到我们老总那里说我好之类的话吧。
面试官： 你现在手里有这些图书的内容介绍吗？
黄晓蕾到自己的办公桌找了几张来，面试官们快速阅读了一下，然后接着问道：这些内容写的挺不错的，都是你自己写的？
黄晓蕾： 不瞒你们说，是我老公写的，他是一家出版社的编辑。我觉得要为客户节省时间嘛，就让他写提要，没想到他写的确实挺好的，而且现在越写越快了，越来越熟练了。
以上就是面试官与黄晓蕾对话的片段。从这个片段中，我们有三个总结以及两个启发，结合第1课你学到的技能，可以有效地在现实生活中开始运用。
1. 做事要有后续步骤。 只要开始一件事，并不断在这个基础上推进，就能够打动别人，并赢得信任。
2. 人际关系需要载体。 人与人交往不是简单的利益往来。比如车行，不是买卖那么简单。给钱拿车，这就是纯粹的交易行为，销售顾问没有价值了。而黄晓蕾在与客户交往中创造了一种纽带，通过图书作为载体不断与客户互动，并保持着自然的关系。
3. 人际关系的优势可以弥补一些不足。 比如黄晓蕾的人际关系能力，有效地弥补了她汽车技术能力的不足。现实生活中，我们经常能够遇到这样的人，某些方面确实有弱点，但通过其他的方面，尤其是人际关系的能力弥补了不足。而有许多汽车技术水平相当好的销售顾问，却因为人际关系水平较差，而总是失掉订单。
1. 从今天开始，在与人交往中，就设想一件事，通过这件事，能够不断与这个人交往，总是能够创造可以交谈的话题。比如，赠送某人一本书。可以从同学开始，也可以从同事开始，甚至可以从父母开始。送父母一本书，然后一周后，与他们交谈这本书的感受，或者将自己的感受用书面的形式写下来，与他们分享。
2. 看看周围与自己关系密切的朋友各自有什么特长，并将他们的特长分别记录下来，日后如果需要，就可以有效地发挥他们的特长。能够将自己身边人的特长都积累到一个笔记本中，也是非常了不得的一件事。你会发现，原来自己身边都是能人呢。某一天，一定能为你发挥作用。有时，自己没有本事没事，只要与自己关系好的人都有本事，自己也就算是有本事了。