◎ 微弱关系的威力

社会学家马克·格兰诺维特尔（Mark Granovetter）的作品中有一个关于联系员发挥作用的精彩例子。在他1974年的著名研究课题“找到一份工作”（Getting a Job）中，格兰诺维特尔访问了波士顿郊区几百名职业工人和技术工作者，详细了解了他们的就业经历。他发现有56%的受访者是通过个人关系谋得工作的；另外18.8%的人是利用正规渠道——招聘广告、猎头公司——找到工作的；大约20%的受访者是自己直接去申请职位的。最好的牵线办法是利用人际关系，这一点并不令人感到意外。但是，最让格兰诺维特尔感到吃惊的是，他发现这些人利用的人际关系大部分都属于“微弱关系”。利用人际关系找工作的人中，只有16.7%与自己所求助的牵线者（如果此人是自己的好友）“经常”来往，有55.6%的人只不过是“偶尔”见到牵线者，还有28%的人“很少”见到帮自己牵线的这个人。而且，人们通过朋友介绍通常都找不到工作，反而一般都是靠仅有一两面之交的人找到了工作。

这又是为什么？格兰诺维特尔认为，要想了解新工作的有关情况，或者有关工作的新信息或新想法，“微弱关系”总是比牢固关系发挥的作用更大。毕竟，熟朋友与你自己所了解的情况差不多。他们可能是你的同事，就住在你附近，你们去相同的几家教堂，上相同的几所学校，参加相同的聚会。所以，能有多少事情是他们知道的而你却不清楚的？而你的那些“泛泛之交”，从另一方面来说，顾名思义，他们的圈子与你生活的圈子大不一样，他们很可能知道一些你不了解的情况。为了表达这一明显矛盾说法的准确含义，格兰诺维特尔自己造了一个精辟的短语：微弱关系的威力（the strength of weak ties）。简言之，相识人数的多少代表一个人的社交能力，相识越多，说明你的社交能力越强。像洛伊丝·韦斯伯格和罗杰·霍肖这类善于运用微弱关系的人，都属于社交能力不同寻常的联系员。就是依靠他们，大家才有机会去了解那些与自己不相关的领域。

当然，这一法则还适用于个人求职以外的其他领域。它可以适用于诸如餐饮、电影、时装潮流，以及任何借助于口头信息传播就能推动流行的现象。这不仅仅是意味着当个人离联系员越近，他的社交能力就会越强，他也会更富有，并且得到更多机会；这同时意味着，当一种观念或一种产品离联系员越近，这种观念或产品得到推广的可能性也就越大。这是否也是暇步士鞋骤然风行的原因之一呢？从东村到美洲中部，一路上一定有一个或者几个联系员突然对这种鞋一见倾心，由于他们拥有庞大的社会关系网、长长的微弱关系名单，由于他们在各个领域和亚文化社会中均有一席之地，所以他们一定能立刻使这种鞋广为人知，且能够使之大为风靡。在某种意义上，暇步士鞋很走运。无数在某些地区流行的时尚不能进入美国主流时尚行列，也许其原因之一仅仅是运气不佳，因为它们无缘受到某位联系员的青睐。

霍肖的女儿萨莉给我讲述了她有次带父亲去一家新开张的日本餐馆的经过，她的一个朋友在这家餐馆做厨师。霍肖非常喜欢这里的饭菜，所以他回家后就打开电脑，把住在附近的相识们的名字调出来，并给他们每人发送了一条消息，告诉这些人他发现了一家很棒的新餐馆，大家都应该去品尝一下那里的饭菜。这就是一种口头传播信息的方式。这并不是说我把新开餐馆饭菜美味的消息告诉你，你再把这件事情传播给一位朋友，这位朋友转而再传播给他的一个朋友那么简单。口头信息传播是从这条链的某个关键点开始的，这个点就是有人把消息传播给罗杰·霍肖这类人的那一刻。 vT8kVgFwklmkaDVf7U0uS2ZqO/u2Yicol/jOD4z4vboUr/if63fIf8dpOI6He1tU