第五章　典型的暗示实例

看看我们周围，收集一下典型的暗示实例，其材料的丰富着实令我们感到不安。无须努力寻找这样的实例，我们发现，逃避这些从各方面涌向我们的大量的暗示实例是相当困难的。暗示是人类行为的如此活跃的运动原理，以至于当我们直接关注这个课题的时候，我们明白了，人类自己根本无法逃脱它运作的各种证据。我们拿起晨报，在那里，我们会看到成百上千的暗示实例影响阅读者的大脑，无论是积极的还是消极的：在这当中讲述了将他的生命给予人类的某个人的例子——某人接受了这样的暗示，他的生命将受到这个人的影响。在这当中还讲到某个精明的鼓吹“疯狂金融”的骗子所窃取的成就，他的“成功案例”将会受到一些读者的关注，并且这些读者会遵照他的行为行事。在这当中又叙述了一个犯罪、自杀或丑闻事件，它们会在适宜的土壤中播下暗示的种子，并在那里成长发展。在这当中还有一些鼓舞人心的新闻，这些新闻传递给我们暗示的刺激，激励我们更高、更好地完成当天的工作。在这当中也有一些令人沮丧的新闻，这些新闻在那些为暗示做好准备的头脑中孕育着消极的观念和哲理。在这当中也许有某个世界劳动者的演讲，在这个演讲中，含有大量的鼓舞人心和使人振奋的暗示。因此，每一个暗示的种子都极有可能在人的乐于接受新思想的头脑中找到与各自思想协调一致的立足点。

翻到广告页，我们发现重复的是同样的事情。某种品牌婴儿食品的优点，或是介绍疼痛杀手功效的广告，因对暗示的关注，这些汇集在我们的头脑中，这种对暗示的关注是分别基于权威的暗示或重复的暗示。我们获知“优尼达（Uneeda）饼干”，或是“乳白色的肥皂漂浮物”，或是“由枪中射出的松软的米”，或是“婴儿为卡斯托瑞（Castoria）大哭”，或是“某某威士忌是香醇的”，或是“火车头牌雪茄是芳香的”，还有“皮尔金（Pilkin）的紫色药片会消除疲劳感”等。

离开家，登上有轨电车、高架火车或市郊的特快专列，如同我们预估的那样，我们面对不同制造商制作的告示牌，赞美着各种各样的小商品，着实令人惊心动魄。每一个都包含着一些机敏的词汇，告诉我们要么做某件事，要么某件事情是真实的，在两者中都有与某种商品相关的叙述。我们盯着那些穿着合体的大衣或是带着简洁的帽子的盛装打扮的模特的画片，不情愿地将我们过时的衣帽同画片中的优雅装束相比较，于是开始有了一系列的念头，这些念头迟早会让我们考虑投资购买一些商品。这些广告首先追求的是通过重复的暗示撩起我们内心的欲望，然后接受它，并诉诸行动。

走出我们的车，我们发现商店的橱窗里陈列着各种诱人东西的，这样暗示就在我们的脑海里燃起占有的欲望。橱窗陈列的艺术首先是通过艺术的展现来吸引注意力；然后通过商品的外观和质量燃起我们内心的欲望，通过“华盛顿诞辰清仓处理特价甩卖”这样一个低价的展示，精明地诱发我们购买便宜货的本能。从头到尾，它都在努力吸引人们的注意力和引发人们的欲望。看那些成群地围着商店橱窗的女人们，渴望地盯着那些模特身上的诱人衣帽，或者对女性心理有诱惑力的不尽其数的其他商品。这群人中的一部分，他们心中已经燃起了“想要”的愿望，暗示的种子必然会茁壮成长为我一天之内“必须拥有它”，你难道还没有意识到这一点吗？

有一些广告学校，它们细致地指导学生学习有关吸引注意力和燃起欲望的心理规则。不要片刻就猜测到，这条聪明的广告会“碰巧”引起你的注意，燃起你的欲望。这些领受高额薪酬的身怀绝技的广告人已经接受了暗示规则方面细致的培训，他们在一周里的每一天都将他们所学的用于实践，周日还要有一点点额外的实践。有一个人受聘于纽约和芝加哥的一个大的广告代理商（他每周的绝大部分时间是在一个个城市中穿梭。为了节省时间，他在夜间乘坐特快专列），这个人所领取的薪金相当于美利坚合众国总统的薪金。他所服务的公司代理不同客户的广告，他的工作是在广告中精明地运用暗示词汇和展示所代理的不同客户的广告。你认为你购买某件商品是因为你经过仔细斟酌，并确信它就是你所需要的吗？无稽之谈！你买它是因为精明的广告人已经在你身上运用了暗示艺术。首先通过对商品广告的惊人展示，来吸引你的注意力，然后通过不断重复的警示，叙述这样的事实：对，是你，就是你，你需要这件特殊的商品。你受一系列的暗示图片和机敏话语的吸引而开始倾心于它。当然，商品是优质的，你购买的东西确实物有所值，但是，那并不改变其规则。

然后，你走进一家商店，或者一个推销员到你的办公室来拜访。其中一些男推销员或女推销员是令你反感的，你无意与他们打交道。但另一些人身上则有一种“非常吸引人的东西”，很快你就会订购商品。你认为这只是因为那些推销员是阳光快乐、充满智慧和彬彬有礼的吗？亲爱的，你可是远远地落后于这个时代了。当然，让你舒服的行为举止、聪明的智力和令人愉悦的心愿在销售中具有重要的价值，这些总会获得订单上的回报并且令顾客满意——但是这并不一直都是自然偏爱的结果，即使它是，也会有比那更多的东西。你知道为什么那么多推销学校如雨后春笋般地出现在这个国家的各个地方，指导学生——你猜一猜是什么？是销售心理学！传授他们在每次推销中所发现的心理学规律——传授他们在推销商品时暗示的本质和价值。不仅这样，许多雇佣律师的大公司也有销售方面的私人教程。在这些教程中，他们的推销人员接受严格的培训，训练如何适当地接近人；如何提出他们的建议；如何应对异议；如何使用暗示。现代的商人已经接受了心理学的教育，并且正在他的日常业务中使用它。我们不反对这一点——从个人角度来讲，我们宁愿同一个训练有素的销售人员打交道，也不愿同一个笨手笨脚、缺乏训练、“半生不熟的”新职员打交道。我们仅仅是在唤起你对暗示在我们的日常商业生活中的重要作用的关注。

如果你当天的工作将你带进法庭。瞧！你会发现那里也有暗示。你看见一个证人站在证人席上，置于一个精明的律师的控制之下，这个律师正在通过一系列精明的暗示提问来获取他渴望的信息。经常遭受反方异议的律师所提出的“主要问题”仅仅是暗示的各种形式。掌握最新信息的律师不需要使用“主要问题”——代替它的，是他机敏地从证人头脑中的一系列想法开始，通过强调某些词汇，完成同样的最终陈词。聆听一个专家所作的机敏的反诘问就相当于学习了一堂暗示的预备课程，并且你会在辩护律师对陪审团的陈词中发现暗示的应用。由于涉及某些陪审团成员可能曾经经历过的某些事情，容易产生情绪上的联想；偏见是由暗示和影射所引起的；在话语受到质疑的地方，通过细微的音调和表达，对反方证人提出质疑，这样一直到结束。甚至在法官的指控中也使用了潜意识的暗示，虽然许多法官义愤填膺地否认这样的事实。如果一位法官由于他自己的偏见和深信的原因而倾向于案件中的某一方，他往往会在他的指控中通过暗示潜意识地表达这一倾向，即使指控是伴随着谨慎的斟词酌句，且以最公平的方式提出的，但所有的陪审员都知道这一点，他们将告诉你，在某种程度上，他们对法官的深信不疑印象深刻。暗示存在于某些事实或词汇的那些无意识的强调里。如果案子要递交到更高的法庭，在上诉时，“如果”和“但是”这样的暗示重点或强调会从打印的话中去除掉，去除掉的这些字眼恰恰变为陪审团席的衡量标准。

在工作了一天之后，你准备回家，这时，你面对着一个闪烁不定的大告示牌，告诉你“回家时，带一盒瑞乐牌巧克力给你的妻子！”你当然会这样做。在喝咖啡和吃晚饭的时候，你的妻子坦率地告诉你，你最好的朋友已经送给他的妻子一件非常漂亮的崭新的裘皮外套。她想知道，这个朋友不是一个异常出色能干的商人，但依然是如此地慷慨，他对他的妻子和家庭是如此关心和体贴入微。就这样，“裘皮外套”的种子暗示性地种植在良好肥沃的土壤里——从来不必忧虑，它定会受到眼泪的浇灌，带着害羞、令人怜爱的一瞥，直到稍后它变成现实。

那天晚上，在你的睡梦里，你将会梦见与商业相关的某件事，它会暗示某件其他的事情，这件事情又会在你明天的业务中影响你的行为。你无法逃避暗示，即使在睡眠中。