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第四章 模仿的暗示

模仿的暗示

这种形式的暗示本身是一个截然不同的暗示形式,不过仍然同其他几种暗示有着紧密的关系。在接受权威暗示的时候,会发现断言权威的这个人有一个心理态度的无意识模仿;在联想的暗示中,有对联想事物的一个模仿;在重复的暗示中,发现了模仿的事实证据。但是,模仿的暗示本身仍然自成一体,是一种截然不同的暗示方式。

人是一种模仿性的动物。在人类这个物种中,已经发现了确定无疑的模仿能力,这种模仿能力在我们的远亲猿类和猴子的生活中都发挥着重要的作用。许多人对做如此的对比感到愤怒,但他们仍然不断地表达着模仿周边众人行动、思想和外貌的愿望。比起一般的想象,个体的人是一个更加稀有、独立的事物。事实上,让一个人显示个性的品味和举止,他会看起来是“令人不舒服的”,由于“不同寻常”大家都回避他——除非他能够强大到足以迫使大众接受他的观点,并因此成为时尚。尽管我们宣扬个性,我们却生活在一个模仿的年代。我们的文明要求我们穿着同样款式的服装,有着同样宽的帽檐,同一种的发型,颜色相同的颈饰——经受着被称作“怪癖”的对待。

我们仿效一些著名人物的态度、外表、音调和其个人特征,似乎想象着,这样做我们就可以拥有他们的特质。依照同样的暗示模仿的规律,我们思考着他人的想法,分享他们的观点,从想法到衣着都拥有他们的时尚。我们的教会和剧院完全同那些吸引公众注意力的人们所塑造的模式一致。很少有空间给予个人,这样的人喜欢自己的方式胜过那些将自己标榜为公众榜样的时尚领导者们的方式,——要人们“加入或者退出这个行列”。有些演员穿着一件款式、颜色或者饰品都惊人的新礼服,整个的女性世界都照搬模仿。有时候“丰满”是时尚,有时候风格又转变成华丽苗条的礼服。巴黎的服装设计者和女帽设计者故意创造新的风格,为了满足那些追逐时尚的人们对新商品的要求,其余的人们渐渐被迫接受这种随意的作风。

一位新的君主会引发对原有步行、交通工具和个人特性的彻底改变。甚至在共和时期也是一样的,在权力的运用、个性表现等方面,每位总统都会掀起追随领导者的欲望。接替一个平静高尚的年代的是一个艰苦奋斗的年代——根据不同领导者的品味,代之以一个乒乓球时代的是一个高尔夫球时代。哲学、理念、各个思想流派和宗教派别的分支由此被接受下来。

实际上,爱开玩笑的人的老把戏说明了模仿的暗示。爱开玩笑的人站立在拥挤的大街上,目不转睛地仰视着天上某个想象的东西,或是摩天大楼的屋顶上。几分钟里,其他的人停下来,盯着上面,然后是另外一些人,这样持续着,直到警察到来驱散了人群。我们跟着一个拉紧了绳子的步行者移动,随着他一起摇摆。我们模仿舞台上演员的面部表情,像他一样皱眉或是微笑。我们模仿与我们为伴的人走路或是肢体的动作,但是,很少有人能不受与他们关系密切的人的语调或是“口音”的影响。如果他居住在那里一段时间,新英格兰人会形成西方或南方的土话和口音。南方人在离开家的时候,就会失去他那柔软的口音,并且只有当他碰巧回家探访的时候,或当他的亲属注意到他已经变得多么“扬基化”的时候,才会意识到他自己的改变,并且他会意识到他的朋友和亲人中的极为南方化的口音。

我们知道一个祖先是英格兰-苏格兰(在他的血脉里没有一滴德国血统)的内科医生,他在德国的大学和医院里待了几年。当他回到美国时,他却成了一个带有德国口音、习惯、外表和品味的德国人。他的变化是如此的明显,以至于他最后定居在该城的一个德国人聚居区,他居住在那里,只在德国人和他们的后裔中行医,喜欢与他们和他们的风俗习惯为伴,紧密地融入进了他们的需求和喜好。对照这个国家的外国双亲的孩子们——他们在各方面与他们的双亲有多么的不同。有时候,改变是一种改善——有时候,它是抛弃旧的良好的价值,并且获得新的令人厌烦的价值。环境在我们的生活中起着重要的作用。环境主要是模仿暗示的结果——种族的倾向将模仿的暗示提高或降低到同一水平,入流并成为时尚。

你是否注意到行为或精神状态的蔓延,就如每天的报刊所证明的。如果发生一个私奔的新闻,很快会有许多其他的同类事件涌现出来,即使是在细节上,犯罪本身也以同样的方式重复着。阅读大众出版物时会发现,许多案例中都暗示了自杀。这一事实得到了心理学家的认可,现在正在致力于禁止报纸列举令人讨厌的种种事件。由于模仿暗示这样的事实,廉价的移动影展已经受到了权威机构的监控。观看电影中展示的犯罪和其他不道德的行为的年轻人倾向于模仿这些东西。舞台对人的道德有显著的影响,这些影响并非如许多人猜测的那样是以“教导”的方式,而是以模仿暗示的方式。这种类型的暗示吸引了很多学习社会学和城市发展的学生的注意,因此一定会在未来的十年里变得引人注目。公众倾向于仿效引起他们关注的事物的暗示。补救的方法就隐匿在罪恶的本身。如果模仿了任何不合乎社会道德标准的事情,那么就通过尽可能地禁止它来消除邪恶,并且以引人注目的方式将注意力吸引到可取的事物上,来达到阻止它的目的。

最近以来,与人的健康相关的模仿暗示得到了公共观点的领导者和支配者的关注,并且承认,广告的印刷品、某些专利药品以及其他的治疗方法的“印刷品”对大众的健康有影响。这些带有“症状”说明的广告,描述每种可能的身体和心理的“感受”、感觉、隐约的疼痛或局部的疼痛,这些都毫无疑问地给许多人带来了恐惧和对疾病的幻想。这本身已经是足够恶劣的,但是加倍恶劣的是这样的事实,即这些想象的疾病通过治疗暗示的影响倾向于使人患上真正的身体疾病。思想倾向于诉诸行动,心理图片倾向于在物质领域里变成现实。恐惧本身是一针强力的抑制剂,一定会影响身体的各种功能,损害使用它的人的身体健康。一个社区可能有良好的健康记录,但是它充斥着令人讨厌的广告,包括用患病器官的图片解释、描述“症状”的印刷材料。很快,在这个地方就会有比它的先前历史多的病例出现。这些已经被证明是这一学科的每位学生都知道的科学事实。其寓意是显而易见的。

你们会发现比起任何其他形式的暗示,模仿暗示的例子是非常常见的,而且不胜枚举。这是因为这方面的缘由是很常见和数不胜数的。可以提供大量的这种暗示的“原材料”,比如种族“融入”的倾向,“效仿我的领导”,像人的模样走动的绵羊或鹅,这些使得他们很容易地习惯接受这些暗示。你已经听说了绵羊效仿领头羊的行为的习惯。据说如果头羊跳过栅栏的栏杆,其余的羊会跟随。如果栏杆被去掉,其余的羊会继续跳过栏杆所在的地方。

在暗示这一方面以及先前提到的其他方面之中,当然也需要考虑问题的相反一面。我们已经呈现给你,人们是多么容易受到错误的影响,并且同样地容易以此来影响他人。但是,人可能受到好的影响也一样是事实。权威暗示有它的优势的一面,因为用这样的方法,一个强人或强大的民众团体可以将好的知识强加给那些不太见多识广的人——群众会在他们的理由能够解释它是“为什么”之前,由于权威的理由而接受它。同样地,假若联想是所期望的那样,联想暗示也可能有好的作用。假若行动的原因是好的,习惯暗示和重复暗示可以成为正确行动的源泉。与此相同,当沿着正确的路线行使时,模仿暗示在正义的人手中能成为正义的强大力量。那些树立了良好榜样和优雅时尚的人就像那些在格言的另一极端的人一样去影响人们。良好的健康就如疾病一样广泛蔓延。当普通公众很好地了解模仿暗示的时候,就会要求抑制那些带来伤感暗示的事情,进而需要鼓励和提升那些树立良好榜样的人,提供正确的暗示。补救的方法是平常的——那就是要让人们运用它。

本章要义

1.我们仿效一些著名人物的态度、外表、音调和其个人特征,似乎想象着,这样做我们就可以拥有他们的特质。

2.实际上,爱开玩笑的人的老把戏说明了模仿的暗示。爱开玩笑的人站立在拥挤的大街上,目不转睛地仰视着天上某个想象的东西,或是摩天大楼的屋顶上。

3.阅读大众出版物时会发现,许多案例中都暗示了自杀。这一事实得到了心理学家的认可,现在正在致力于禁止报纸列举令人讨厌的种种事件。

4.你们会发现比起任何其他形式的暗示,模仿暗示的例子是非常常见的,而且不胜枚举。

5.当沿着正确的路线行使时,模仿暗示在正义的人手中能成为正义的强大力量。那些树立了良好榜样和优雅时尚的人就像那些在格言的另一极端的人一样去影响人们。 mlLfP0R8zP+zC4XkSj8m++FHsvLbXIPXs0cZ7klQDJ+j0UgiuNiaQI7XPSENcyEv



第五章 典型的暗示实例

看看我们周围,收集一下典型的暗示实例,其材料的丰富着实令我们感到不安。无须努力寻找这样的实例,我们发现,逃避这些从各方面涌向我们的大量的暗示实例是相当困难的。暗示是人类行为的如此活跃的运动原理,以至于当我们直接关注这个课题的时候,我们明白了,人类自己根本无法逃脱它运作的各种证据。我们拿起晨报,在那里,我们会看到成百上千的暗示实例影响阅读者的大脑,无论是积极的还是消极的:在这当中讲述了将他的生命给予人类的某个人的例子——某人接受了这样的暗示,他的生命将受到这个人的影响。在这当中还讲到某个精明的鼓吹“疯狂金融”的骗子所窃取的成就,他的“成功案例”将会受到一些读者的关注,并且这些读者会遵照他的行为行事。在这当中又叙述了一个犯罪、自杀或丑闻事件,它们会在适宜的土壤中播下暗示的种子,并在那里成长发展。在这当中还有一些鼓舞人心的新闻,这些新闻传递给我们暗示的刺激,激励我们更高、更好地完成当天的工作。在这当中也有一些令人沮丧的新闻,这些新闻在那些为暗示做好准备的头脑中孕育着消极的观念和哲理。在这当中也许有某个世界劳动者的演讲,在这个演讲中,含有大量的鼓舞人心和使人振奋的暗示。因此,每一个暗示的种子都极有可能在人的乐于接受新思想的头脑中找到与各自思想协调一致的立足点。

翻到广告页,我们发现重复的是同样的事情。某种品牌婴儿食品的优点,或是介绍疼痛杀手功效的广告,因对暗示的关注,这些汇集在我们的头脑中,这种对暗示的关注是分别基于权威的暗示或重复的暗示。我们获知“优尼达(Uneeda)饼干”,或是“乳白色的肥皂漂浮物”,或是“由枪中射出的松软的米”,或是“婴儿为卡斯托瑞(Castoria)大哭”,或是“某某威士忌是香醇的”,或是“火车头牌雪茄是芳香的”,还有“皮尔金(Pilkin)的紫色药片会消除疲劳感”等。

离开家,登上有轨电车、高架火车或市郊的特快专列,如同我们预估的那样,我们面对不同制造商制作的告示牌,赞美着各种各样的小商品,着实令人惊心动魄。每一个都包含着一些机敏的词汇,告诉我们要么做某件事,要么某件事情是真实的,在两者中都有与某种商品相关的叙述。我们盯着那些穿着合体的大衣或是带着简洁的帽子的盛装打扮的模特的画片,不情愿地将我们过时的衣帽同画片中的优雅装束相比较,于是开始有了一系列的念头,这些念头迟早会让我们考虑投资购买一些商品。这些广告首先追求的是通过重复的暗示撩起我们内心的欲望,然后接受它,并诉诸行动。

走出我们的车,我们发现商店的橱窗里陈列着各种诱人东西的,这样暗示就在我们的脑海里燃起占有的欲望。橱窗陈列的艺术首先是通过艺术的展现来吸引注意力;然后通过商品的外观和质量燃起我们内心的欲望,通过“华盛顿诞辰清仓处理特价甩卖”这样一个低价的展示,精明地诱发我们购买便宜货的本能。从头到尾,它都在努力吸引人们的注意力和引发人们的欲望。看那些成群地围着商店橱窗的女人们,渴望地盯着那些模特身上的诱人衣帽,或者对女性心理有诱惑力的不尽其数的其他商品。这群人中的一部分,他们心中已经燃起了“想要”的愿望,暗示的种子必然会茁壮成长为我一天之内“必须拥有它”,你难道还没有意识到这一点吗?

有一些广告学校,它们细致地指导学生学习有关吸引注意力和燃起欲望的心理规则。不要片刻就猜测到,这条聪明的广告会“碰巧”引起你的注意,燃起你的欲望。这些领受高额薪酬的身怀绝技的广告人已经接受了暗示规则方面细致的培训,他们在一周里的每一天都将他们所学的用于实践,周日还要有一点点额外的实践。有一个人受聘于纽约和芝加哥的一个大的广告代理商(他每周的绝大部分时间是在一个个城市中穿梭。为了节省时间,他在夜间乘坐特快专列),这个人所领取的薪金相当于美利坚合众国总统的薪金。他所服务的公司代理不同客户的广告,他的工作是在广告中精明地运用暗示词汇和展示所代理的不同客户的广告。你认为你购买某件商品是因为你经过仔细斟酌,并确信它就是你所需要的吗?无稽之谈!你买它是因为精明的广告人已经在你身上运用了暗示艺术。首先通过对商品广告的惊人展示,来吸引你的注意力,然后通过不断重复的警示,叙述这样的事实:对,是你,就是你,你需要这件特殊的商品。你受一系列的暗示图片和机敏话语的吸引而开始倾心于它。当然,商品是优质的,你购买的东西确实物有所值,但是,那并不改变其规则。

然后,你走进一家商店,或者一个推销员到你的办公室来拜访。其中一些男推销员或女推销员是令你反感的,你无意与他们打交道。但另一些人身上则有一种“非常吸引人的东西”,很快你就会订购商品。你认为这只是因为那些推销员是阳光快乐、充满智慧和彬彬有礼的吗?亲爱的,你可是远远地落后于这个时代了。当然,让你舒服的行为举止、聪明的智力和令人愉悦的心愿在销售中具有重要的价值,这些总会获得订单上的回报并且令顾客满意——但是这并不一直都是自然偏爱的结果,即使它是,也会有比那更多的东西。你知道为什么那么多推销学校如雨后春笋般地出现在这个国家的各个地方,指导学生——你猜一猜是什么?是销售心理学!传授他们在每次推销中所发现的心理学规律——传授他们在推销商品时暗示的本质和价值。不仅这样,许多雇佣律师的大公司也有销售方面的私人教程。在这些教程中,他们的推销人员接受严格的培训,训练如何适当地接近人;如何提出他们的建议;如何应对异议;如何使用暗示。现代的商人已经接受了心理学的教育,并且正在他的日常业务中使用它。我们不反对这一点——从个人角度来讲,我们宁愿同一个训练有素的销售人员打交道,也不愿同一个笨手笨脚、缺乏训练、“半生不熟的”新职员打交道。我们仅仅是在唤起你对暗示在我们的日常商业生活中的重要作用的关注。

如果你当天的工作将你带进法庭。瞧!你会发现那里也有暗示。你看见一个证人站在证人席上,置于一个精明的律师的控制之下,这个律师正在通过一系列精明的暗示提问来获取他渴望的信息。经常遭受反方异议的律师所提出的“主要问题”仅仅是暗示的各种形式。掌握最新信息的律师不需要使用“主要问题”——代替它的,是他机敏地从证人头脑中的一系列想法开始,通过强调某些词汇,完成同样的最终陈词。聆听一个专家所作的机敏的反诘问就相当于学习了一堂暗示的预备课程,并且你会在辩护律师对陪审团的陈词中发现暗示的应用。由于涉及某些陪审团成员可能曾经经历过的某些事情,容易产生情绪上的联想;偏见是由暗示和影射所引起的;在话语受到质疑的地方,通过细微的音调和表达,对反方证人提出质疑,这样一直到结束。甚至在法官的指控中也使用了潜意识的暗示,虽然许多法官义愤填膺地否认这样的事实。如果一位法官由于他自己的偏见和深信的原因而倾向于案件中的某一方,他往往会在他的指控中通过暗示潜意识地表达这一倾向,即使指控是伴随着谨慎的斟词酌句,且以最公平的方式提出的,但所有的陪审员都知道这一点,他们将告诉你,在某种程度上,他们对法官的深信不疑印象深刻。暗示存在于某些事实或词汇的那些无意识的强调里。如果案子要递交到更高的法庭,在上诉时,“如果”和“但是”这样的暗示重点或强调会从打印的话中去除掉,去除掉的这些字眼恰恰变为陪审团席的衡量标准。

在工作了一天之后,你准备回家,这时,你面对着一个闪烁不定的大告示牌,告诉你“回家时,带一盒瑞乐牌巧克力给你的妻子!”你当然会这样做。在喝咖啡和吃晚饭的时候,你的妻子坦率地告诉你,你最好的朋友已经送给他的妻子一件非常漂亮的崭新的裘皮外套。她想知道,这个朋友不是一个异常出色能干的商人,但依然是如此地慷慨,他对他的妻子和家庭是如此关心和体贴入微。就这样,“裘皮外套”的种子暗示性地种植在良好肥沃的土壤里——从来不必忧虑,它定会受到眼泪的浇灌,带着害羞、令人怜爱的一瞥,直到稍后它变成现实。

那天晚上,在你的睡梦里,你将会梦见与商业相关的某件事,它会暗示某件其他的事情,这件事情又会在你明天的业务中影响你的行为。你无法逃避暗示,即使在睡眠中。

本章要义

1.暗示是人类行为的如此活跃的运动原理,以至于当我们直接关注这个课题的时候,我们明白了,人类自己根本无法逃脱它运作的各种证据。

2.每一个暗示的种子都极有可能在人的乐于接受新思想的头脑中找到与各自思想协调一致的立足点。

3.走出我们的车,我们发现商店的橱窗里陈列着各种诱人东西的,这样暗示就在我们的脑海里燃起占有的欲望。

4.从个人角度来讲,我们宁愿同一个训练有素的销售人员打交道,也不愿同一个笨手笨脚、缺乏训练、“半生不熟的”新职员打交道。

5.偏见是由暗示和影射所引起的;在话语受到质疑的地方,通过细微的音调和表达,对反方证人提出质疑,这样一直到结束。 mlLfP0R8zP+zC4XkSj8m++FHsvLbXIPXs0cZ7klQDJ+j0UgiuNiaQI7XPSENcyEv

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