沉默是讲话时短暂的间隙，是超越语言力量的一种高超的传播方式。恰到好处的沉默往往能收到“此时无声胜有声”的效果。试想原本你是在滔滔不绝地讲话，忽然沉默了下来，必然会让对方产生摸不着头绪的不安。

当然，这个技巧并不是适用于任何时候和任何情况，但是，当对方注意力不集中时，或对于那些经常表现出毫不在意的对手时，确实是一种有效的心理技巧。

演讲者对沉默的作用最有体会。演讲过程中，如果会场变得嘈杂，擅长演讲的人就会停顿一段时间不说话，以此来平息听众的窃窃私语，因为瞬间莫名的沉默会引起对方的不安。如果演讲者一直沉默，听众就会互相提醒，会场也就会很快安静下来。

恰到好处的沉默可以起到强调的作用，懂得何时沉默可以清楚地表明谈话的重点。美国前总统林肯就善于运用沉默技巧。当林肯说到某项重点时，他往往会倾身向前，直接注视听众达一分钟之久。这种沉默高度集中了听众的注意力，甚至比怒吼更有力量。

谈判过程中，适时的沉默，往往能收到千言万语所达不到的效果。

谈判高手认为沉默有以下妙处：

1. 沉默往往有鼓动对方开口的作用，并且可能使得对方吐露出有利于己方的信息。

2. 沉默会使人对你的观点产生信心，因而可能使对方让步。

3. 沉默可以打破谈判节奏，不失为一种策略上的遁逃方式。

4. 沉默很容易让对方想到最坏的方面，做出最坏的打算。

谈判专家路易斯代表他的朋友与保险公司交涉赔偿事宜。

理赔员首先发表了自己的意见：“先生，我知道你是谈判专家，而且一向针对高额款项谈判。但是，这一回，我们恐怕无法答应你的要价，我们公司只能承受50万美元的赔偿，你觉得如何？”

路易斯表情严肃地沉默着，一语不发。

理赔员见状，有点沉不住气了，说：“其实，要是你们的要求不是太过分的话，适当增加一点点也不是不可以的，上下有个5万美元的浮动也是允许的……”

又是沉默良久，路易斯说：“不好意思，这个我们恐怕无法接受。”

理赔员继续说：“好吧，一口价，70万美元，你看如何？”

过了一会儿路易斯才说道：“这个嘛，还是有点……”

理赔员显然有点慌了，他狠了狠心说：“好吧，80万。”

路易斯沉默了一会儿说：“那好吧。”

就这样，路易斯只是重复着他的沉默，最后，这件理赔案终于在80万美元的条件下达成协议，而他的朋友原本只希望能拿到55万美元！