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黄铁鹰 刘宇波
2014年5月，王石给我打电话。他说：“铁鹰，你应该研究褚橙的案例，褚时健做的事真是值得研究。我又去他的果园了，他的橙子树没有大小年，每年都高产。不仅如此，他年轻时酿过酒，他的出酒率比同行高15%；‘文革’时还管过糖厂，出糖率也比别人高。这个人真厉害，他天生就是一个‘精算师’。”
跟王石交往多年，我在电话里能感到王石说话时眉飞色舞的兴奋。精算师是保险业的一个特有职业，王石不应该不知道。他一定是急于表达，就不顾语言的准确了。但他的意思我明白——褚时健是一个非常精于核算的人。
能让王石兴奋的事自然值得我研究，更何况王石在电话的结尾又加了一句：“铁鹰，中国现代商业史应该有褚时健的案例，他都87岁了，再不研究就晚了。如果你研究，万科可以资助。万科正要建立中国商业案例库。”
我跟王石说：“要研究褚时健的一生，就必须把中国现代史，特别是1949年以后的中国历史搞清楚，这超出了我的能力范围。另外，研究他如何成为烟草大王，又如何入狱，因为有太多人写，我也不愿意涉及。但他75岁出狱后开始种橙子，10年后又傲视同行。这个案例，我绝对有兴趣。”
2014年6月1日，在万科胡贲的协调下，我和找同行网
的案例研究人员来到了云南省新平县褚橙的果园。
2002年，75岁的褚时健保外就医，在云南省新平县接手了一个经营不下去的国营橙园。他给自己的橙子品牌取名为“云冠”，寓意为云南的冠军之橙。但褚时健的名气远大过“云冠”，人们就给褚时健的云冠橙起了个别名——褚橙。后来，大多数消费者只记住了“褚橙”这个别名，反而忘记了“云冠”这个大名。
随着褚橙的热销，一个非常小众的橙子品种进入了消费者的视线。褚时健种的橙子，学名为冰糖橙，柑橘属，其原产地位于湖南省洪江市（原黔阳县）
，是1955年大冻后，甜橙在当地芽变后产生的新品种，在湖南省有着将近50年的种植历史。相较于大众更加熟悉的脐橙等品种，冰糖橙个头小、无核或少核，果实多汁，甜似冰糖，也因此得名。
冰糖橙对生长气候要求很高，在世界范围内尚未广泛种植，在国内也仅是湖南省栽培较多，在云南、四川、重庆、贵州、两广等地有少量种植。2013年，全国的柑橘作物总产量为3276万吨，其中冰糖橙总产量约有150万吨
，仅占全国柑橘总产量的4.6%左右。
2002年，75岁的褚时健保外就医出来后，回到了玉溪的家里。他是一个闲不下来的人，每天在家里的楼上楼下跑10多次，总想找个事做。他需要一件事情来消磨时间，省得生闷气——对此，褚时健坦言：他不甘心。现在烟厂的老总们，年薪都是二三百万的。相比较而言，自己的日子太寒酸了。再说，他不想就这样等死。
但到底做什么，褚时健并不知道。就在此时，新平县戛洒镇上一家国营农场破产了，要出租土地。这个农场恰恰有3000多棵冰糖橙树。于是，褚时健和他的老伴马老师
看到了机会，开始研究冰糖橙——从自然条件到市场现状。在那段时间里，无论是中国产的还是外国产的柑橘类作物，他们见到就买。买来不仅自己吃，也请别人吃，就是为了和这家农场的冰糖橙口味作对比。他们发现：这片土地上种出的冰糖橙口感优于同类水果，不但比云南当地产的冰糖橙好吃，比湖南、广西的冰糖橙也都好吃。而且，当时云南的冰糖橙市场很好，卖价很高。对气候和地理条件的研究更印证了他们的判断——坐落于哀牢山脉的这片土地，非常适合种冰糖橙。
于是，褚时健拿出了保外就医后法院判决给他的全部120万元，接手了这个农场；又和一些朋友七凑八凑，共凑出300多万元，全部投入这片土地中。在之后的发展过程中，为了扩大种植规模，褚时健又向朋友借了1000多万元，加上之前的投入，总共约1500万元，投入到了冰糖橙种植事业中。
如今，褚时健的橙园规模已经超过了8000亩，其中挂果（能结果子的树）面积2400亩。2012年，褚橙总产量达9000吨，销售额达6520万元；2013年，总产量突破了1万吨，销售额达7770万元。褚橙的平均亩产量达4.2吨，几乎超过冰糖橙原产地湖南同行平均亩产值的4倍之多
。这个仅仅发展了12年的冰糖橙基地，一举跃为全国冰糖橙亩产最高的基地。昔日的烟草大王褚时健，在85岁时，又成为了中国冰糖橙大王。
研究一个企业成功的原因，远比研究一个企业失败的原因要复杂。这同研究一个人为什么健康，和一个人为什么有病的道理一样：一个健康的人，同他（她）的基因、习惯、环境、情绪、饮食等等都有关；而导致一个人生病，可能只需要一个原因。褚橙的成功同任何企业的成功一样，一定是一个综合因素的作用。在这些综合因素中，首先我们要澄清两个误解。
误解1： 褚时健在烟草行业的名声和人脉，还有王石等名人对褚橙的赞誉，在褚橙的销售过程中起到了决定性的作用。
这是个错误的认知。 事实是： 这些因素起了一定作用，但绝不是决定作用。褚橙第一年的产量共有340吨。那时的果子品质不够高，再加上市场知名度不够，销售很困难。玉溪大营街是云南经济第一村，该村是依靠红塔山烟厂的建筑业起步，之后做滤嘴棒厂、水松纸厂等逐渐发展起来的，在该村当了近30年党总支书记的任新民直言不讳地说：“没有褚时健，就没有我们大营街！”面对褚时健第一年的困境，任书记将340吨产量中没卖出去的橙子悉数按照市场价买下，给村里的所有人家发一箱，又让当地民政局配合，给玉溪市所有60岁以上的老人和下岗职工每人送一箱，第一年的果子就这样发完了。
褚橙的产量在2005~2007年这三年，每年也只有几百吨的产量，但就是这点产量也是不容易销售的。果子卖不出去，不能眼睁睁看着它烂了。走烟草行业集团销售路线是逼出来的办法。那时的褚时健刚刚保外就医，不敢太多地抛头露面。只有靠老伴——马老师，前往上海、南京等地区的烟草单位，向相关部门描述褚橙现在的情况，请这些单位订一点。好在这个过程并不太挫折，大多数单位都说，“好吧，那就订一点儿吧”。按照马老师的说法，那其实就是可怜他们。尽管如此，仍然有不给面子的单位。
在那些年间，马老师也去过杭州、上海等地的瓜果博览会。一开始卖不出去，别人看了都说不要。因为褚橙果园风大，当时没有防风措施，大风造成橙子有疤痕，品相不好看。于是，马老师当场把橙子切开让大家品尝。在品尝过程中，马老师发现个别果子是酸的，所以每次切开都先自己尝一下，是甜的才给大家品尝。“这有点儿骗人，”马老师回忆时说，“但也不完全，因为酸的真是极少数。”经过这样的先尝后买，带到展销会的果子才卖完了。
2009年，褚橙的产量上来了。但那一年，有将近400吨的果子积压在仓库里卖不出去。水果卖出去是钱，卖不出去就是垃圾。倒垃圾还需要钱。最后，这400吨烂橙子，每天两个卡车，整整用了两个星期才倒完。这些烂掉的橙子动摇了褚时健种植冰糖橙的决心。在那一年，褚时健做出了一个艰难的决定：把果园的一部分冰糖橙树砍掉，嫁接成温州柑。因为根据当时的市场行情，温州柑更好卖。虽然价格不高，但好歹能卖出去。可是温州柑刚要挂果，冰糖橙又逐步打开了市场。面对这样的情况，褚时健又再次决定把这批温州柑砍掉，种回冰糖橙。
误解2： 互联网营销是褚橙的主要销售手段。
褚橙的热销不仅是中国种橙行业的大事，也成了互联网营销话题的一个热点。在百度输入“褚橙”二字后，搜索结果中绝大部分是在探讨褚橙的营销
。这同本来生活网成功销售褚橙的事实有直接的关系。2012年，本来生活网首次和褚橙合作在网上销售，在首发的5分钟内销售了800余箱；在24小时内销售了约1500箱；3天半时间，首批3000余箱售罄，不得不临时调货。2013年，本来生活网在50天左右的时间里，共卖出了近1500吨褚橙。
然而，人们忽略的是： 在本来生活网卖了1500吨褚橙的那一年，褚橙在传统水果销售渠道卖掉了8500吨。 事实是：互联网卖了个小头，弄了个大声音；传统渠道卖了个大头，弄了个小声音。
我们在赴云南褚橙的果园前，分别进行了两次网络调查。“你认为褚橙的热销是什么原因？”（1）在没有吃过褚橙的群体中，绝大部分的人认为是名声大；（2）在吃过褚橙的群体中，则有三分之二的人认为褚橙的果品真的比其他橙子好。这样的反差让我们意识到，褚橙的产品质量可能有其独到的地方，否则不会让吃过它的三分之二消费者对它竖起大拇指。
有意思的是，当我们把同样的问题抛给褚橙的同行——在湖南种植冰糖橙的农艺师，或者经营湖南柑橘专业合作社的理事长们时，他们却近乎无一例外地表示：褚橙的成功源于褚时健自身的名气，以及哀牢山脉独特的气候条件。这一矛盾既在意料之外，又在情理之中。我们深知，对于褚橙而言，名气和产品质量一定是都重要的。但是，到底哪个更重要？到底是什么，能够让一个75岁的老人，从零开始种植冰糖橙，在12年后，竟做成了全国第一？是名气的作用大，抑或是褚橙品质真的优于同行？
日本企业管理界有一句名言：“产品的质量不是检验出来的，而是生产出来的。”也正是因为如此，世界顶级的食品公司，在决定农作物产品采购时，对质量的控制都是从农户的种子、土壤和田间生产管理开始的。因为他们明白：只有控制了过程，才有可能控制结果。
根据这个原则，我们的案例研究也必须从褚时健的橙子种植过程着手。
褚橙的热卖吸引了很多同行专家来到褚橙的果园参观学习。当他们走进哀牢山的这片土地时，都惊叹于这里得天独厚的气候条件竟然如此适合冰糖橙的生长。判断一个地方的气候条件是否适合果树种植，一般要看三个参数：日照时数、有效积温
和昼夜温差。通常来讲，日照时数越多，有效积温越高，水果产量越高；昼夜温差越大，水果甜度越高。在褚橙的果园，年日照时数为1800~2200小时；有效积温为5800~7200摄氏度
；昼夜温差可以达到10~11摄氏度。这些气候参数都优于湖南冰糖橙的生长气候条件。以冰糖橙的原产地湖南省黔阳县为例，那里的年日照时数约为1420小时，有效积温约为5400摄氏度，昼夜温差为8.2~10.2摄氏度。不仅如此，对于种植冰糖橙而言，褚橙农场气候相较附近的其他土地也有着优势。褚橙农场所坐落的哀牢山脉地势复杂，山体高差较大，山麓至山顶分布着南亚热带、中亚热带、北亚热带、暖温带、温带、寒温带等不同种类的气候。从褚时健的土地向外走出20公里，气候就变得不那么适宜冰糖橙生长了。
这里的气候条件不仅造就了冰糖橙的产量高、果品好，更使得这里种植的冰糖橙相比云南其他地区以及其他省份更早成熟。褚橙通常在10月底、11月初就开始采摘。同样是云南省的柑橘大县华宁县，冰糖橙摘果时间则要晚上十几天；而湖南的大多数冰糖橙更要在12月份以后才能正式上市。对于做水果生意的商人而言，早熟意味着在市场上还没有同类果品的时候，你能抢先满足消费者的需求，这样的果子自然好卖，也更容易卖上价。
所以，褚时健所选择的这块位于北纬24度的土地，依托于哀牢山脉，形成了一个难以复制，让所有同行都望尘莫及的小气候。这里得天独厚的气候条件，已经为褚橙的成功奠定了一大半的基础！哀牢山脉千百万年所形成的自然条件，无意中变成了褚时健种橙的竞争优势。
面对这样的结论，无论是褚时健的员工，还是同样在云南种植冰糖橙的同行专家，甚至是褚时健本人，都同意。这和褚时健向别人透露的种植烟草的“秘诀”一脉相承——“你不能把云南的太阳搬去！”这句话里不仅饱含了这位老人对于自己家乡的热爱，更包含了他对于农业的理解：自然条件第一，管理第二。
但是，当我们向同行请教：如果不是褚时健，换一个人，坐拥这里如此优越的自然条件，是否也能把冰糖橙做成现在的样子？所有的人——包括褚橙的竞争对手们，以及那些同样在这片土地上种植冰糖橙，甚至有着超过30年柑橘种植经验的技术专家们——都把头摇得像拨浪鼓一般。“不可能！前国营农场种的也是冰糖橙，他们就是因为种不下去了，才转让给褚时健的！”
“虽然他一直从事农业，但是对于柑橘，他是一个外行。”褚时健的儿子褚一斌这样描述自己的父亲，“他是在这12年的时间里，一年一年蹲在地头，看着自己的树，吃着自己的果子，每年解决几个问题，一步一步做到今天的。”
的确，2002年，对种橙还是外行的褚时健，面对着3000多棵老农场留下的冰糖橙树和一片荒山，面临着无数种植和管理上的问题：土地如何平整，肥料如何配比，剪枝控梢如何作业，病虫害如何防治，水利工程如何修建，和农户如何沟通……
褚时健经常说：水果水果，水是最重要的，没有水就没有果。正因如此，褚时健在水利方面非常敢于投入。迄今为止，褚时健在水利方面投资了1000余万元，从哀牢山脉上的水源地架设了4条引水管，总长约40公里；在果园内，建设了17个蓄水池，总容量达30余万立方米；安装灌溉用各型输水管道36公里。这些水利工程的建设过程并非像这些数字一般，好像只使用资金就能堆砌出来。由于哀牢山复杂的山体环境，水源地是需要探索、考证，才可以最终决定是否引用的，而探索水源是非常危险的事情。在我们的调研过程中，褚橙人员也因此不建议我们去看水源地。“路没有修到那边，不能开车过去，只能徒步爬山，非常危险。褚老真是太辛苦了，去探水源，老人家也是亲自去的。”
正因为有着如此周全的水利基础设施，褚橙才能将浇水做到精细化的管理。什么时候浇水，哪片地浇水，什么频率，多少水量，都会根据每一年的实际情况进行调整，并且制定出严格的规定。总体而言，褚橙可以保证每周灌溉一次——可以满足如此灌溉频率的果园，在我们的调查中，无论是省内还是省外，褚时健的橙园都是唯一一个。不仅如此，褚橙的水源引自哀牢山自然流淌的山泉水，水质极好，可以直饮。
相比之下，冰糖橙大省湖南的灌溉条件就显得非常原始，近乎所有的果园都处于靠天灌溉的境地中，水管理极其粗放。湖南的水源主要依靠湘江、澧江、沅江等水系。这些江都在矮处，要想用于灌溉，则需要把水往上提，成本非常高昂。不要说普通农户，连成规模的合作社也无法负担。极少数合作社由于政府支持，建设了相应的水利系统，却只能惠及极少的土地；更有甚者，由于施工单位不懂得冰糖橙种植对水的实际需求，有些建好的水利设施完全无法使用。
水利对于种植业，特别是水果种植业而言，是至关重要的。同时，水利的建设又需要极大的资金支持。正因如此，很多看过褚橙果园的同行都感慨道：现代农业，只有大投入，才能有好收益。然而，目前中国柑橘行业中很少有人有褚时健的资源和魄力，不但能募集到大量资金，更敢于投入到水利建设中。于是，褚橙果园造就了一个让同行自叹不如的事实——褚橙不缺水。在这个至关重要的种植要素上，褚橙做到了同行中的绝无仅有。
我们问褚时健，“你经营果园，最困难的是什么时候？”褚时健毫不犹豫地说：“2005年因为土壤的营养成分不对，结出的果子口感很差，味道平淡，不酸也不甜。”他自嘲地说那根本不是水果。可当时不熟行的褚时健并不知道是土壤的问题。他为此急得睡不着觉，半夜三四点睡醒了，起来翻柑橘种植的书寻找答案，更为此请教了不少专家。最终，他把问题聚焦在了肥料结构上。当年在褚橙果园会议室的大黑板上，氮、磷、钾、钙、镁、硫……营养成分中的16种大量元素、中量元素和微量元素
，整天写在那里。哪里不协调，哪里要调整，褚橙果园的员工和专家各抒己见。不仅如此，褚时健还带领大家在不同区域试验不同的肥料结构——这是褚时健惯用的寻找答案的方法：对不同的生产技术，同时进行对比试验，然后对结果进行观察、记录和分析，进而找出最优的解决方案。这可能就是王石所说的“精算师”的概念了。2003年，褚时健就在自己的果园里创建了实验室。褚时健做生产管理，一贯崇尚技术。虽然最开始只能进行简单的糖、酸等成分化验，但是逐渐地，土壤、叶片等复杂的化验设备也加入了进来。拥有自己的化验室——这在我们调查的全国所有冰糖橙种植基地中，又是绝无仅有的。对于其他果农而言，如果想要做化验，就要自费跑到当地的农业局进行。这样所带来的时间成本和经济成本，让大多数农民极少会主动进行化验研究。依靠主观经验进行生产是中国农业的普遍现状，科学种植的方法不但没有落实，甚至在一些地区会被认为完全没有必要。“用手捏一把土，就知道怎么回事儿了，根本不需要化验。”这是我们在访谈其他冰糖橙种植户时，绝大多数的做法。
经过细致的研究，褚时健逐渐找到了最适合这片土地的肥料结构。褚橙的肥料结构变化以后，2005年当年，褚橙的味道就有了很大的改变。也就是从那个时候开始，褚时健每年都要对自己橙园不同作业区的土壤、叶片进行化验，并且根据化验结果做下一步的肥料调整计划。肥料结构的改变，使得褚橙味道和口感逐年好转起来。“我们的商业秘密就在肥料里。”褚时健对此直言不讳，语气中充满骄傲。
为了能够精确地控制每一个农户所使用的肥料，褚橙果园有自己的肥料厂。每一年两次施肥，由肥料厂统一配置，之后根据当年的具体情况，在适当的时间将肥料分给农户，并对施肥量、施肥时间和施肥方法进行严格的规定和检查。褚橙的管理人员认为，因为他们能够做到对肥料结构、用量、施肥时间和频率的精细化管理，才使得2400亩挂果树的褚橙口味近乎一致。
我们在访谈时，问褚橙的作业长们，施肥的效果要很长时间，有时甚至是到结果时才能知道，你们是如何检查农户施肥质量的？他们说，施肥时我们会要求果农在每株树下的指定地方，用锄头划出1米左右长，20多公分深的沟，把定量的肥料均匀撒在沟里，然后把土再盖在肥料上。我们作业长在农户施肥时，会不断进行抽检，在农户施过肥的地方，把土扒开，看看施肥的数量和均匀程度。
看着褚橙作业长们用锄头比划着，描述他们是如何管理施肥时，我们都说不出话来。这种农业管理方式只能产生在中国，只能产生在褚橙；它与中国的农民和农业生产方式配合得天衣无缝。
不仅如此，褚橙所使用的有机肥，是根据自身土壤情况自己配制的。其主要原料有四个：烟梗、糖泥、草炭和鸡粪肥，再辅以一定的矿物质肥料，使用生物发酵，形成褚橙最终使用的特有肥料。在这些原料中，糖泥
、草炭
和鸡粪肥都可以在市面上买到，但是烟梗却是一种非常有特色的原料。很多在当地比褚时健早种十几年冰糖橙的柑橘技术专家都说，使用烟梗作肥料原料，是褚时健的首创，在此之前从没有见过。
在褚时健还在烟厂的时候，就了解到烟梗的有机质含量非常高。最初，烟厂将这些下脚料作为燃料再利用。但是经过化验分析，褚时健发现其中钾含量高达7%，是非常经济的有机质源。在那个时候，褚时健就思考过如何使用这些烟梗。没想到若干年后，当自己误打误撞种植冰糖橙时，当年的经验有了大用途。虽说肥料结构是褚橙的商业机密，但是使用烟梗这种原料却是公开的秘密。近些年，云南很多其他果园也开始学习褚橙，使用烟梗作为肥料原料。但是，由于烟梗需要从烟厂引进，仍有不便之处，褚橙果园的技术人员已经开始积极寻找能够代替烟梗的更加经济的原材料，来配置自己果园的有机肥了。
十几年使用这种“最适宜褚橙”的独特有机肥，让褚时健所处的这块本来贫瘠的土地发生了质的变化。褚时健的每一棵冰糖橙树，每年要施将近15公斤的有机肥。这样大量的有机肥，不仅提供了适量的营养，更重要的是对当地土壤进行了改造，使得土壤的团粒结构得以形成，让土壤更加透气。肥沃优质的土壤，不仅保证了褚橙甜酸适度的独特口感；更造就了褚橙平均亩产4.2吨，株产达百斤，平均产量全国第一的神话。考虑到褚时健的冰糖橙树龄仅为十几岁
，很多专家认为：随着果树进一步成长，褚橙的亩产值在未来能够突破6~7吨。
因人施教，因地施肥。说起来容易，做起来难。云南省的其他一些柑橘种植基地虽然近些年也开始尝试使用类似的原料配制肥料，但是由于成本原因，他们肥料的有机质含量普遍低于褚橙的肥料；更重要的是，由于缺少科学种植观念，更没有相应的实验环境，这些基地无法根据自己实际的土地情况，通过对比实验，精细地研究出最适宜自己的肥料。
在湖南，大多数冰糖橙种植基地在肥料管理上则更加粗犷。一方面，由于绝大多数种植基地都使用从市面上购买的肥料，而并非自己配制，所以价格成为一个敏感因素。由于有机肥料的价格高于化肥，很少有人使用。这使得湖南大部分柑橘种植的土壤情况非常糟糕。“土壤改造已经不得不进行了。”湖南省一位相关负责人如此评述。另一方面，每个农户根据自己的实际经验和经济状况，选择不同的肥料品种，在各自认为合适的时间施用肥料。有的人家一年施一次，有的人家一年施两次；施肥时间和施肥量更是五花八门。这导致同一个山头，不同人家的冰糖橙结出的果子口味各异。这样的现状也直接导致他们的橙子难以形成自己的品牌。
更重要的是，褚橙的特殊肥料，精细化的施肥方式，再加上科学疏果和剪枝等种植管理的组合拳，居然让“大小年”这个在果树种植行业及其常见的现象，在褚橙的果园中消失了。褚橙年年都是大年，这让很多同行和专家感到不可思议。
果树大小年的主要成因在于：由于高产年份缺乏控产技术（不能计划生育），导致果树营养消耗过度，加之第二年施肥量不够、营养不平衡。因此，为了克服果树大小年的问题，不仅要严格实施科学的控产管理（剪枝、控梢和疏果），在肥料的管理上也需要格外注意，这样才能保证连年丰产。然而，果树开花前、壮果时、采摘后三个不同的时期，如何补肥，补多少肥，补什么肥，甚至针对不同树势的树怎么补肥，都要经过科学的实验，得出合适的施肥量。这样精细的肥料管理，根据云南和湖南两地果树专家的经验，只有在褚时健的果园能够实现。难怪我们采访的所有冰糖橙基地，都有大小年的效应。管理得好的，大小年差异有10%；管理得不好，差异能达到50%。
在褚橙果园的橙林中，冰糖橙树的高矮胖瘦差不多；株与株之间的距离也适当，人走过去毫不费力。仔细观察，阳光可以充分地照射到每一株冰糖橙树上，树与树之间互不遮挡。褚橙每亩土地约种80株冰糖橙树，而这一数字，在2002年褚时健刚开始种橙时，是146株。从每亩146株到80株，减少的近乎一半的冰糖橙树并非“老弱病残”，而是健康的冰糖橙树。这个过程叫作间伐。间伐是指在种树之初刻意密植，以增加幼树时期产量。但是，当幼树成长到一定阶段，枝干逐渐变密，树与树之间开始相互遮挡，阳光无法充分照射到每一株果树的每一根枝条时，把每两棵树中间的一棵树砍掉，以避免因日照不充分而产生的掉果减产现象。
间伐并非褚时健的首创，但在褚时健之前，褚橙所在的柑橘大县——新平县却没有人实践过。在当时，对大多数果农而言，要砍掉近乎一半的健康果树，简直是不可理喻。根据一般常识：同样面积的土地，果树种植得越多，产量就越高。褚时健的一名作业区长，在2003年加入褚橙以前，已经在玉溪的柑橘研究所搞了10多年的冰糖橙种植。他也承认，在褚时健做出间伐这个决定时，自己将信将疑，并不完全理解这一行为。即使在今天，一些同行在已经充分了解砍树原因的情况下，也难以下手。因为砍树是需要下决心的，毕竟，经过几年辛勤汗水的浇灌，眼看着一棵棵小树苗逐年长大，直至开花结果，最终却要在它们本是最健壮的时刻砍掉——这对于大多数人来说，实在太难了。然而，这确实科学。科学有时是违背常识的。只有真正信仰科学的人，才敢于挑战常识。褚时健真是个崇尚科学的人，在他种橙的十几年里，上到中科院院士，下到云南本地有名的种橙专家和能手，都曾被他请到褚橙果园进行指导。
即便如此，褚橙实行间伐也并非一帆风顺，这一过程持续了两年之久。褚时健在诸多柑橘种植资料上看到了枝条过密，不通风、不透光的危害，书中也说到稀植能够增加产量，提升果质。但是，懂一件事和做一件事之间隔着一道巨大的鸿沟。一方面，这件事情以前没有人做过。在具体的选择面前，摒弃固有的思维方式，革自己的命，绝不是想明白就能做到的。另一方面，到底要砍多少树，每株之间间距多少合适，资料上并没写，这需要根据当地的气候和地势，具体问题具体分析。
恰好，在褚橙果园边缘的一些地方，由于地势原因，果树种植较稀，而这些果树的产量、果质却优于其他地区。善于观察的褚时健注意到了这一现象，开始了实验。褚时健在不同地区比较不同密度的种植结果，一点一点尝试间伐，逐步证实了要砍树才能提高产量的想法，并且得出在当地，每亩地大致应该种植70~80棵树的结论。
一年后，这个方式得到所有作业区长的认可，开始了大跨步的实行。间伐实行初期，有些农户不愿意砍，褚时健需要补钱给农户让他们砍。如今，褚橙的果园每亩80棵果树的总产量比过去146棵的时候还高，果子的质量也有了很大的提升。不仅如此，间伐还减少了果农的劳动量，让每一株果树都能够得到更精细的照料，进而提升结果品质，可谓一举多得。
在调查中，我们了解到，在褚时健的带动下，“间伐”这一种植技术理念已经被果农完全接受。当年果农要褚时健补钱才同意砍树，如今却会自觉自愿地进行间伐。据很多在来褚橙果园前就有十几年柑橘种植经验的专家们回忆，褚时健绝对是新平县第一个实践间伐，尝试稀植的人。这是一项伟大的创新，颠覆了当地专家们的冰糖橙种植理念。
控梢
是指把果树在生长过程中不断长出的新梢摘除掉，以避免新梢与幼果争夺养分从而影响产量和质量。这项工作技术含量不高，但枯燥繁琐，劳动强度较大。在褚橙的果园，一年要除四次梢：春梢、夏梢、秋梢和晚秋梢。其中，除夏梢最为繁忙和辛苦，因为哀牢山夏季天气经常高达40度以上，加上褚橙种植肥水丰足，夏梢长得也最多。褚橙一般一年要除4~6
次夏梢。除夏梢的时节也是果农的忙季。很多时候，果农需要额外请工才能完成。褚橙果园的果农每年请人除夏梢的费用大概要有八九千元，平均每亩地要多花费近4元钱的成本。而云南省的其他冰糖橙种植户为了节省这笔费用，只能对夏季除梢的工作马虎对付，一般只做一两次。褚橙在除梢的问题上也曾经吃过亏。2006年，褚时健新请来了一位柑橘种植师傅在其中一个作业区指导种植，结果出现了大量掉果现象。当年，这个作业区因此损失了100多吨果子，而其他三个作业区则没有这个现象。为此，褚时健特意召集所有作业区长们开会。经过研究，大家发现问题出在控夏梢上——这位新请来的师傅没有控梢！于是，褚橙才制定出了严格的控梢标准：夏梢必须控，而且是严控。
其实，对于是否需要控夏梢，在中国柑橘种植业中也没有统一结论。在冰糖橙的原产地湖南，绝大多数种植者反而不控夏梢。褚时健说：“气候条件不同，导致了两地种植管理细节上有差异。更重要的是，他们在劳动力成本上有所考虑。我们的做法虽然多出了一定成本，但是比起所提高的产量，这个投入是值得的。”事实也是如此，褚橙的农户看到控梢的效果后，也愿意多出力，甚至是在忙不过来的时候自费请工除夏梢。于是，我们看到了这样的反差：在湖南等地橘农相对清闲的夏季，反而是褚橙果园的忙季。
然而，让我们更感兴趣的，是褚橙的果园对“控梢”这样一个简单种植管理工序的精准表述：除了明确要求根据当年的气候特点进行4~6次的控梢之外，在2013年5月、6月、7月的工作计划中，我们还看到这样的表述：
“在嫩梢长10厘米内（枝梢自剪
之前）必须控除干净，绝不能因夏梢控制不及时而影响果子生长或导致落果。若出现枝梢自剪未控除的现象，检查时作相应处理”。
我们在中国所能找到的任何柑橘类种植技术书籍，或者互联网上，都无法查询到“10厘米”这条量化标准。我们问褚橙的一位作业区长，这个10厘米标准是怎么得出来的？他说是我们自己摸索出来的。褚时健强调：能用数字表述的，一定要用数字。否则，别人不知道怎么执行和监督。相比之下，控梢的工作在大多数同行那里到底要控多少次，怎么控，都还没有标准。褚橙这个10厘米的控梢标准，真可谓是褚时健这个“精算师”的又一“吹毛求疵”。
难怪王石说，褚时健有着日本工匠的那种认真和精细。精细和认真，一定离不开数字。
和控梢相比，剪枝则是果树种植行业公认的一项技术含量较高的管理措施。在柑橘种植领域，素有“肥水是基础，剪枝是关键”的说法。冰糖橙树如果不进行剪枝，任其自然生长，就会造成树形紊乱，树体通风透光条件差，树势早衰，产量和品质下降，并且产生明显的大小年。通过剪枝，改善树的通风透光条件，是确保果树连年高产稳产的必要措施之一。这个工作说起来容易——就是有选择地将一部分果树枝剪掉，但实际操作起来非常难。因为每一棵树长势不同，剪枝方式就不同。果树的剪枝就像对人才的培养一样，不能套用一个模式，必须因地、因树、因时期的不同，而采取不同的措施。
对于剪枝，褚时健谈起来好像一个老师。“冰糖橙树有两种枝条，一种叫作营养枝，一种叫作结果枝，在具体剪枝过程中，既要顾及树势、树形以保证良好的通风透光，又要注意开花枝和结果枝的比例。即便如此，这个比例也是根据树龄的不同而变化的，很多时候都要临时斟酌，根据实际情况灵活调整……剪枝的技术自己可以学，你必须懂点儿。不懂一点儿，别人有好的建议，你也接受不了。”褚时健最后的这句话，最关键。
要求自己“必须懂点儿”的褚时健在75岁时从零开始学习。在这方面，褚时健不仅勤于钻研书本知识，更勤于亲自动手。对于剪枝来说，不仅动手实践重要，观察更为重要。因为剪枝者必须能观察到剪枝后，果树的生长情况和结果的情况，才能不断提高剪枝的技术。优秀的剪枝工人，必须经过长年的观察和总结才能成熟。一位当地公认的剪枝能手向我们介绍道：你必须要对一棵树观察好几年，在你的剪枝下，经历它从幼树长到成树的整个时期，才能对剪枝有真正深刻的体会。十几年间，褚时健便是这样，经常顶着烈日，拿着剪子在地里研究和观察不同树的造型，比较不同的剪枝方法对结果的影响。老人从75岁观察到了87岁，他的冰糖橙树也从幼苗长到了成树。褚时健和他的冰糖橙树一路一起成长，从最初看技术专家剪枝，亲自询问各种问题，到和技术专家一起剪枝，作比较，分析结论，乃至切磋剪枝技术。现如今，很多从事柑橘种植行业超过30年的技术人员对褚时健的剪枝技术都非常佩服。
褚时健不仅变成了专家，经过与技术人员一起的研究摸索，褚橙的剪枝方式也慢慢和传统方式不一样了。“一般农户剪枝不敢剪得太多，最多剪10%。但是，在褚橙冬季剪枝时，一棵树最多可以剪出三分之一的枝条。”褚橙的一名作业区长郭先生向我们介绍道。看似只是剪枝数量的一个变化，真正下剪刀并不容易。毕竟，从传统的角度看，剪掉结果枝，就意味着剪掉了产量。如果没有长年的经验积累，没有相当的技术水平，是绝对不敢这样剪的。这就是褚时健所说的“必须懂点儿”，你才敢于挑战行业的普遍做法。
郭先生是褚橙果园一个作业区的作业长，他爱人在当地柑橘研究所上班，也管果树。有一回，郭先生放假回家，到爱人的柑橘研究所帮忙剪枝。由于郭先生按褚橙的剪枝方法把树剪掉了三分之一，旁边人悄悄告诉所长说：他把树都搞坏了！郭先生的爱人质问他：你这样剪，会不会把产量剪掉？郭先生信誓旦旦地说：绝对不会！第二年，那个果园里，郭先生剪枝的树增产了10吨。
褚橙今天的剪枝方法，也经历了相当长的实验和研究——甚至直到现在，还在摸索。对于这项复杂又关键的技术，褚时健的研究方法显然更加细致：四个作业长和褚时健一起，每人负责10~20棵树，使用不同的剪枝方法作业，然后做比较。不仅如此，季节不同，剪枝的方法也要有所区分：春天有春天的剪法，冬天有冬天的剪法。即使在同一季节，对于一棵树来说，上部、中部和下部都要区分开来，分别实验使用不同的剪枝策略。因为即使对于一棵树而言，由于上部、中部和下部接受的阳光照射程度不同，枝条和叶片的密度不同，剪枝策略也应该不同。对于不同剪枝方法的比较，不仅要看产量，还要把树叶和果实拿去化验，用化验结果作决策依据。有这样的实验数字作基础，褚橙的剪枝方法不断改进。褚时健科学种植、精细管理的风格，在剪枝这项工作上表现得更加淋漓尽致。
为了让农户学习先进的剪枝方法，在褚时健的土地上，每年都要有剪枝培训。每个作业区的作业长把农户们聚在一起，首先进行示范讲解，然后让农户实践；农户一边剪，作业长一边监督指导。作业长认为技术合格的农户，才可以回到自己的果园去自行剪枝。在这期间，作业长还要继续去各个农户的地里检查指导。每年进行剪枝培训已是褚橙果园的一项制度，在这项制度的坚持下，褚橙农户的剪枝技术得到了长足的长进。然而，在其他冰糖橙种植基地，由于橙农规模相对小，组织松散，他们或者自学，或者偶尔请来一些剪枝专家帮忙指导。毫无疑问，褚橙制度化培训果农的剪枝技术，又是全国独树一帜的。
在我们研究过程中发现，褚时健的剪枝方式也颇受同行争议。因为果树剪枝，就好比是做教育。不同的人，背景不同、经历不同、兴趣不同，应该采用不同的教育方法，很难说哪一种方法就绝对好或者绝对坏；同理，不同地区的冰糖橙树，气候条件不同、土壤不同、肥水不同，也应该采用不同的剪枝方式。因此，我们很难说褚时健的剪枝方法优于同行。
但是，我们有充足的理由相信，褚橙经过10多年时间摸索出来的独特剪枝技术，是适合褚橙这个果园里的橙树的。因为褚橙年年的稳产、增产和亩产4.2吨的成绩，不仅笑傲国内同行，在国际上也是名列前茅。在我们调查的国外橙子种植数字中，美国、澳大利亚等发达国家，橙园的平均亩产约为3吨。褚橙如此高的产量，让农户赚到了利益，也愿意跟着褚时健继续干。“培养一位好的剪枝师傅至少要3年时间，有的人7~8年都不能成为一个好的剪枝师。”一位剪枝师傅说。而褚橙的农户大多都有了10余年的剪枝经验。因此，我们有理由相信：褚橙果农的剪枝水平一定超过同行平均水平。
在云南这片土地上，日照充足，气候条件适合果树生长。但与此同时，各种病虫害也同样容易在这里肆虐。其中，对柑橘树伤害最大的一种疾病，叫黄龙病。
黄龙病对于柑橘树而言，可以产生毁灭性的后果。一经发现感染黄龙病的树，应当立即挖除烧毁，以控制黄龙病的蔓延。甚至有些柑橘种植资料建议：黄龙病发超过20%的果园，应进行全园铲除更新。
2002年的时候，褚时健还是冰糖橙树的外行，并不了解黄龙病的危害。最初租下国营农场的那3000多棵冰糖橙树，就是由于黄龙病的肆虐，几年后只剩下了八百棵。
为了解决黄龙病的问题，褚时健特地找来美国专家请教。一了解，才知道美国人是在基因层面就把这种病给消灭掉了。褚时健的橙苗都是在市面上买的，在国内对冰糖橙这个物种，还无法使用美国人的方法铲除黄龙病。褚时健只得自己想办法。
黄龙病主要通过木虱传播。为了不让黄龙病扩散，就要把木虱消灭干净。这个解决方案近乎在所有的柑橘种植技术书籍中都有，但是像世界上所有事情一样，灭除木虱也是说起来容易，做起来难。因为木虱飞起来很快，如果这片地喷药，那片地不喷药或者晚喷药，木虱就会飞到没有药的地方。不将木虱赶尽杀绝，就无法遏制黄龙病的传播和蔓延。于是，在最初意识到黄龙病巨大危害的时候，褚时健发给所有农户每家一台打药机，大家一齐动手，一年杀几次，才渐渐控制了黄龙病。发展到现在，褚橙针对黄龙病采取的是以防为主、以治为辅、统防统治的措施。因为等到木虱出现再作行动已经晚了，所以要在黄龙病传播之前，对2400亩橙园在同一时间集体喷药。采用这样的防治措施，每年需要多打60万元的农药。果树没病就喷药，看似是增加了不必要的成本，但实际上控制了病虫害，保证了连年的丰产、稳产、增产。现在，褚橙果园的黄龙病发病率不到万分之五。而在云南省冰糖橙大县华宁县，最好的果园也只能把黄龙病的发病率控制在1%左右。一些小农户中，黄龙病发病率高达10%。在广西地区，甚至有上千亩的橙园，由于黄龙病没有被恰当遏制住而遭摧毁。毫无疑问，褚橙在病虫害防治上又比同行胜出一筹。
以防为主、以治为辅、统防统治的措施是先进的，但也是昂贵的。对于小规模的基地或者农户来说，很难实行。即使敢于花钱，效果也不好。因为他们的果园大多面积小，打药后病虫害可以飞到周边果园，随后再传播回来。统防统治是需要有一定农业规模才能真正实现的。如今，褚橙在统防统治的过程中，也需要帮忙给周边的果园喷药。甚至大家一起探讨如何防治。褚橙果园的质保部主任，曾经在华宁县的柑橘所做了近20年病虫害防治工作的张师傅说：“我们在病虫害防治方面的技术绝不保密，甚至积极地向周边的果园宣传我们的技术。我们每年还要花费巨大的资金和人力，帮助周边的果园搞好病虫害防治工作。因为病虫害不分你我，大家在一片土地上，如果防治不当，每人都要吃亏！”事实上，我们了解到，在以前，褚橙和其他果园接壤的地方，收成非常不好。因为你打药，他不打药，虫子仍然会乱飞。但是自从褚橙开始积极帮助周边进行病虫害的防治工作后，双方土地上的收成都有了巨大的改观。
褚橙现今的2400多亩挂果土地，被划分成了四个作业区，由四个作业区长分别管理。这四名作业区长，都和褚时健一起做了10多年。不仅如此，在他们来做褚橙之前，也有着最少12年，最长20多年的柑橘种植经验。每个作业区长管理30~40户农户，7~10万棵树。然而，这些农户在此之前大多并没有从事过柑橘种植。在十几年的时间里，他们和褚时健一起开垦荒山，学习种植，经历了褚橙的发展。现在，褚橙共有果农117户，230人，人均月收入从2004年的411.54元，上涨到了2013年的2674.03元。这相当于在褚橙果园中，每一个果农家庭的平均年收入可以达到64000余元。
周先生是褚橙诸多农户中的一员，他和爱人已经在这座山上耕耘11年了。11年前，他们在家搞小规模的养殖和种植，不仅不赚钱，还欠下了一些债务。周先生看到褚时健在招人，虽然没有听说过冰糖橙，也报名来了。他们夫妻俩一边学，一边做。如今，周先生管着2600株果树，在2013年共收成冰糖橙128吨，总收入达到10万多元，算是一个高产户。他说：“很满意。在我们农村，怎么苦都赚不了这么多钱。”
周先生也坦言，当初来到这里，也是因为看到这里发工资。毕竟发工资意味着收入稳定。2003年刚来，两个人每月能拿600多块钱。这里偏僻，物价也不高，能攒下一些钱来还债。周先生说：“我们就好像打工一样，褚时健每月3号发当月工资，从来没有赊过账。”
那时，褚橙果园的大部分树还是小树，产量不高，褚时健给农户计算工资是按照管理树木的多少来决定的。2007年开始，褚橙农场开始大批量下果了，褚时健将工资方式变成了吨位工资——每月每户先借发工资2000元，到年底收果时，按照产量吨位结算，把一年借发的工资扣除后，将剩余的收入结算给农户。在收果时，褚橙有着严格的评级标准，按照果子的大小、品质，总共分成四个等级。根据2013年的数据，1级果9毛/斤；2级果8.5毛/斤；3级果6毛/斤；次果5毛/斤。这样的政策使得农户不能只管树，更要管果子的质量和产量。周先生说：“作为农户，这样的收入制度是我们希望的，多劳多得，收入更高了。”如今，周先生不仅还清了债，还为家里购买了现代化的家具，去年，家里更添置了一辆小面包车。
褚橙这种先借发工资给农户，年底再依据吨位结算总收入的方式，在我们对全国橙园的考察中没有发现第二家。目前，绝大部分果农依靠年底的收成来支撑下一年全家的花销和生产投入。我们问了两个褚橙的果农，为什么别的果园没有这样的政策。一个说，褚时健知道我们农民怎么想；另一个则说，别的农场没那么多的钱。
借发工资预支生活费的形式，让褚橙在管理中也能有效地引进惩罚措施——如果当月的工作完成得不够好，就会在当月扣罚一定的工资。周先生就曾经因为没有按照规定时间控完夏梢而受过处罚。
处罚说起来容易，但是要让这230名果农都服气，可不是一件容易的事。首先，公平、公正、公开的标准是必须的。为此，四个作业区长每月都要制订出当月的工作计划和工作标准，再拿给褚时健一起讨论。讨论通过以后，分区严格实行，保证使用统一的技术措施和统一管理。下面是我们在褚橙2013年的工作计划中，看到的一部分处罚和工作标准。
“2月份溃疡病检查，四年生树及挂果树按15片叶/株的标准，扣除预支生活费10元/株；一二三年生树按3片叶/株的标准，扣除预支生活费10元/株。”
“春季修剪不到位，树冠内堂通风透光不好，检查时扣预支生活费100~200元。”
“在焚烧疏除枝梢及剪除的干枯枝时，若烧着果树，扣预支生活费50~100元。”
“顶果工作检查，发现坠地果以50个为基数扣预支生活费20元，每增加10个多扣5元。”
“除草剂危害果子检查，以5个为基数扣5元，每增加5个多扣5元。”
“日灼果检查，发现未用纸包裹的，以5个为基数扣5元，每增加5个多扣5元。”
“在花芽现蕾时，要用0.2%的磷酸二氢钾+0.15%的硼砂进行喷花。”
“在盛花期，根据花量每株补施氮肥70~100g。”
“第一次生理落果结束后，要用30~40ppm赤霉素进行保果，在70%以上的树开始第二次生理落果时，用50ppm赤霉素保果。打完保果剂，每隔7~10天用手动式喷雾器喷一次800倍多丰素+1000倍钙田力。同时剪除树上干枯枝及流胶病枝，并集中烧毁。”
“果园内20cm以上的杂草要清除干净。”
“施肥沟，深30cm、宽20cm、长80~100cm，每株施有机肥7.5kg+复合肥0.3kg。”
……
这才是真正的农业工厂化管理！我们在云南和湖南一共访谈了20多位柑橘种植户和专家，对于这样的精细管理，他们都说是第一次听说。因此，我们有理由下结论：全国柑橘种植户中采用这样的数字标准进行生产管理的，很可能只有褚橙一家。
显然，褚时健对此驾轻就熟。他当年抓红塔山烟厂质量时，就是把烟厂的第一车间放到了田间。至今，人们对他在当红塔山烟厂总经理时，如何规定烟农种烟、收烟的制度细节依然津津乐道。“对，做烟时，他就是这么管的。长在同一株烟草上不同位置的烟叶，要分类包装、保存和烘干。不同品牌要用不同的烟叶。”20世纪90年代曾研究过红塔山案例的中国人民大学教授朱福东跟我们说。
正是因为这套方法，褚橙才能对冰糖橙种植的每一个环节，都有详细的操作方法、指标和相应的处罚措施！这样的管理模式让中国所有冰糖橙种植基地都望尘莫及！在褚橙的2400亩土地上，每一棵果树的树体管理差距极小。统一的技术实施标准使得褚橙口味近乎一致；同时，每一项技术的微小进步都能惠及2400多亩土地上的每一棵冰糖橙树。
建立这套制度不容易，有效执行这套制度更不容易，褚时健用12年建立起来的管理队伍主要以四位作业区长为主。作业区长的大部分时间都在各自所管辖的几百亩土地间，挨家挨户地沟通、协调、监督、检查。
跟农民打交道并不轻松。对此，所有的作业区长都感触颇深。很多从偏远地方来褚橙果园种冰糖橙的农户，文化水平非常低，有的甚至连自己的名字都不会写。打药的时候，告诉说这个药要配5毫升，“5”这个阿拉伯数字却不认识。作业区长就要用手拿着量杯，一个刻度一个刻度地给他数到5。虽然大部分农户文化水平不至于此，但由于大多数农户以前根本没有接触过冰糖橙种植，对于复杂的田间管理技术，每个作业区长就要把它所管辖的农户组织起来进行培训，之后还要挨家挨户手把手地去教。刚开始推行新的剪枝手段时，农民根本不敢多剪，也不愿意多剪。毕竟是自己辛辛苦苦把果树养大的，一下子剪那么多，舍不得。让一线的果农真正接受这个技术，沟通过程不是一次两次，也不是一个月两个月，而是连续的好几年。四个作业区长还必须亲自上阵，给果农作示范、作比较，让果农一点一点真正体验到“如果不剪，就会品质差、产量低、管理也不便”的实际效果。
“事实上，一旦让农户理解了新技术的好处，农户行动得比你还快！”褚时健这样总结和农户打交道的秘诀，“首先要考虑的是农民的利益，不让他们吃亏，事情就好办！”几名作业区长也反映：几年前果子卖得不好，免不了有农民偷懒的情况，不好管。但是几年坚持下来，现在我们的果子卖上价了，农民也就知道多出汗、多付出、多学习，就能多收获，管理上容易了很多。大家的素质也在逐渐提高，观念也转变了不少。
如今，褚橙农户的生活已经有了翻天覆地的变化。褚时健为这117户农户，每户花5万元，在他们各自的管理区域修建了两室一厅的房子，不仅通水、通电，还有烧水做饭用的沼气池。从每家打开窗户便是漫山的冰糖橙树。春季四处花香，秋季一片金黄。
老顾今年59岁，他和他的妻子在哀牢山上种了10年冰糖橙。如今，两口子管着2500棵冰糖橙树。“我看着这些树苗从30厘米长到比我还高”，老顾用手向我们比划着。
说起现在的生活，老顾非常满意，“我们家去年拿了10万元！”但是，在这份喜悦背后，又能感受到他内心深处稍许的不安。原来，褚橙果园规定：农户60岁就要退休。管理人员根据资料，说他应该61岁了。但老顾坚持说10年前报给果园的材料有误。由于老顾身体还硬朗，工作又非常精心，管理人员认同了他的说法——今年算是59岁。但是，明年也将是他在哀牢山上种橙子的最后一年了。
提到退休，比老顾小8岁的妻子跟我们说，“退了休后，我们可以不继续在这山上住了，要搬到山下的水塘镇享享福。”不想话刚出口，老顾在我们外人面前就直接说道：“要搬你自己搬！我还要住在这里！在这里生活惯了，我要继续帮着儿子在这儿种橙！”
老顾的儿子在外面做矿工，每天的工资只有100~200元。对于退休，老顾其实早有计划。他要说服自己的儿子，让他到哀牢山上继续种橙。褚橙有个规定，果农退休时，如果家里人愿意继续种，可以优先。
面对农户，如果只是技术讲解或者生产监督，作业区长的工作还不算困难。但是面对具体情况，协调每个农户之间的关系，把一碗水端平，让大家心服口服，才是最难的。2009年的时候，作业长郭先生就曾经遇到一个头痛的事情。那个时候，他所在的作业区土地由于水管相对较少，所以缺水。同时，由于地势高低不同，离主水管的远近不同，每家农户所分配的水资源就不均匀了。自然地，大家开始抱怨起来。面对这样的抱怨，郭先生只能给农户讲道理，希望大家配合自己的工作。只要大家真心付出，就一定能得到实实在在的回报。话容易说，可问题没有解决。尽管郭先生尝试调节水资源的分配，让大家尽量平均，但他深知，问题的关键是水管口径不够。那一年，郭先生向褚时健提出要多架一根水管的要求。褚时健问：一根水管多少钱？郭先生说：100万。我保证100万就能把水的问题解决，光我这个作业区就能给你赚回这笔投入。褚时健问：有这个可能吗？郭先生说：绝没问题。褚时健当即同意了郭先生的要求，建设了新的水管。三年后，郭先生所管辖的作业区是产量最高的作业区。
作为一个最基层的管理者——作业区长，敢向褚时健要求100万，还敢下军令状！就因为作业长的建议，褚时健就敢当即批准这个不小的项目！这两份胆识让我们意识到，褚时健同他下属的工作关系包含着很强的专业、信任和务实。
褚橙果园的一线管理者，大多数只有小学或者初中的学历，更没有读过什么MBA，但在调研过程中，我们从心里信服，他们才是这片土地上最合格的管理者！褚橙能有今天，绝不是褚时健一人之功。他是一个领袖，一个组织者，更是一个符号，这个符号代表着这个中国冰糖橙最优秀的技术和管理团队。
目前，褚橙果园的管理架构极为简单，四个作业长，外加一个办公室主任和一个病虫害防治主任。他们吃住都在农场上，这12年来几乎就没有周末。一年365天，最少330天在基地里。是他们用自己的行动，把褚时健的“田间是第一车间”的农业生产管理思想，扎根在褚橙的果园。
“以前，我们的管理体制是按照政府部门设计的，三级管理，我们和褚时健之间还有个中间部门，叫生产技术部。生产技术部有个总经理，他来管理我们，我们要向他汇报。但是后来发现沟通不畅，在2009年被取消了。现在褚时健直接面对我们。”谈到“田间是第一车间”的管理思想，几位作业区长最先反映的不是褚时健在红塔山的创举，而是过去几年亲身经历的褚橙果园管理结构的变化。
以前，生产技术部门负责对果树的生产技术进行管理，其中一项重要业务指标便是成本的节约。因为他们经常坐在办公室里，很少下田。很多农户说在田间看到褚时健的次数，比看到生产技术部门的同志要多得多！这样一个不太了解实际情况的部门，几位作业区长却要和他们汇报，很多事情需要经过他们的批准，才能进行。“果树管理季节很重要，有时等他批准的两天时间，黄花菜就凉了。”一名作业区长回忆起当时，深有感触地说。以打农药为例，作业区长看准了天气预报，算准了最佳打药时间，但是领农药的时候，生产部门却可能拖延一阵时间。就是这阵子时间，下雨了，就不能打农药了。再比如治红蜘蛛，发现了要趁早打药，等生产技术部批条子的时间，红蜘蛛又传开了，再打药就要打三四次，浪费工时，浪费药！
对这个表面看起来很简单的管理问题，我问褚时健，当时为什么要这样设置组织架构？褚时健笑着说：“一开始我种冰糖橙也是外行，就想请内行人管理；另外，也希望省点儿事，找专家替我管。但没想到增加一个层次，反而阻碍生产。后来，我已经懂一些了，能直接管理作业区长了，就撤销了生产技术部。撤销了生产技术部后，反而管得更省力了。”
2009年，已经“懂一点儿如何种橙子”的褚时健撤销了生产技术部，直接面对四位作业区长。如今，每个月的工作计划由四名作业区长直接给出，并和褚时健一起开会讨论；在具体实施过程中出现问题，随时和褚时健直接沟通；如果褚时健不在山上，就打电话；如果需要打药，直接去仓库里领。
四名作业区长直接对褚时健负责后，每月至少要开4次讨论会。这些会议同作业长们以前所熟悉的会议完全不同，都是遇到了具体问题才召开的实打实的会议。“不官僚，不走形式”。在会议上，面对果园当前的问题，褚时健总是先让几个作业区长分别发表看法，然后讨论，最后作总结。四位作业区长形成了一定的竞争关系。每年的奖金，有一大部分是根据当年各作业区的产量和质量直接计算得出。“如果你明年的奖金想像他一样拿，那就要干得像他一样好！”一位作业区长跟我们回忆，有一年自己的奖金少，褚时健直截了当地如此对他说。
褚时健本人对现在的这四位作业区长非常满意。“他们都是我们不断筛选，留下来的精英。”面对作业区长这个职务的选择，褚时健从来不面试，更不笔试，唯一的标准就是在田间做上一两年，看能不能做出成绩。
原来褚时健知道自己不是伯乐，只能在赛马中相马！
在褚时健手下做作业区长并不容易，既要有很高的技术水平；又要不断学习，保证跟上褚时健的节奏；更重要的是，作业区长不是简单的技术人员，而是管理人员。作业区长最重要的工作是和农民打交道，将手下的三四十户农民带好。该表扬的要表扬，该批评的要批评，该教育的要教育，及时发现问题，公平处理问题。褚时健感慨道：“农民首先要服你，你才能有威信。做到这点不容易。也正因为如此，要培养一个管理人员，比培养一个技术人员难得多。”我们问褚时健，技术人员和管理人员，哪类人更难培养？褚时健思考了一下，说：“技术不懂可以学，但是管理很难学。”褚橙果园曾经就有一个柑橘种植高手，却不太敢当众说话，农民有问题也不敢批评。他的作业区产量低，主要是水供给不够，不知是他没有发现问题，还是不敢向老板汇报，直到后来的作业区长来了才发现。这样的人哪怕技术再强，也不能当管理者。
“褚老非常信任我们。”这四名作业区长也没有辜负褚时健的信任。2013年，褚橙总产量达到1万吨，褚时健为此奖励他们每人一套150平方米的房子。当问及在褚时健手下做事情，最开心的是什么时，质保部主任张师傅思考了良久，说道：“或许是这10年间，我发现我的专业技术还在不断增长。”显然，每一个褚时健的管理层都能切实地感受到自身的成长。我们问张师傅，敢不敢说自己是云南省黄龙病防治最顶级的专家？不善言语的张师傅非常含蓄地告诉我们，从结果上看，我敢这么说。而当我们问另一位作业长郭师傅，你在云南省冰糖橙种植技术方面，能不能排在前10名？郭师傅说：应该前5吧。
2008年，褚时健的外孙女任书逸和丈夫李亚鑫从加拿大留学归来，开始接手褚橙的营销工作。一上来，一个巨大的问题就摆在了这两位还没来得及摸清楚这门生意，甚至对中国市场都还懵懂的年轻“海归”头上。
2009年，那400吨卖不掉的橙子，让他俩至今记忆深刻。一个当地较大的水果批发商来看货，报价4块钱一公斤。他们试探性地问了一句，能不能再高一点？结果，那个批发商却说：“那就三块八。”
任书逸和李亚鑫向我们总结：这就是中国水果的传统销售方式。谷贱伤农，果贱同样如此。农产品丰收了，卖不出去，批发商就有绝对的话语权，他们根本不跟你讲道理。
刚上任主管销售的两个人，眼看着400吨好好的橙子被一车一车地倒掉，这绝不是一个好的开端。然而，老天是公平的。他给你一巴掌时，总不忘给你一个甜枣。只不过很多人，放弃了，就没有机会吃那颗甜枣。
他们没有放弃，也没有放弃的可能。二人高中结识，之后共同去了加拿大。婚后，本来可以在加拿大过安稳的生活。但2008年，已81岁的褚时健生病住院，马老师也年事已高，褚橙的事业正在爬坡，而且越摊越大。无奈之下，夫妇二人被召唤回国，共同和马老师管理销售和财务工作。
对他们的初次访谈还没有进入主题时，这两个年轻人就把我们都吸引住了。他们完全没有那些我们熟悉的，在海外镀金的中国独生子女的影子。一问才知道，他们在加拿大读书期间已经开始做生意了。他们开过自己的搬家公司，租一个面包车，和别人合伙，专门为中国留学生服务；后来，又从美国买苹果手机，解锁后在加拿大销售。“利润丰厚，赚的钱不仅够生活费，我们还游遍了北美。”
然而，这些看起来不务正业的生意给了他们最宝贵的商业训练——能吃苦和敢于尝试。而这两点，恰恰是褚橙能摸索出独树一帜的销售模式所必需的。
传统的水果销售模式是：果农只管种，果子出来，交给水果批发商卖。批发商看货后，双方随行就市，商定价钱；如果达不成协定，批发商就走。在这样的模式下，批发商非常有话语权。经历了2009年的一场销售危机，他们开始做市场研究，思考是否可能绕过中间商，建立自己的销售渠道。400吨烂掉的橙子，让他们知道——渠道太重要了。
他们的想法非常简单：把货直接铺到终端，铺到水果店，让褚橙直接面对消费者。“就像你去酒吧，或者去吃烧烤，经常能看到送啤酒和可乐的车子来了，啤酒和可乐被一箱一箱地送到每个店去。我们为什么不能用卖可乐和啤酒的方式卖水果？！”
年轻人最大的优点就是有胆量。他们首先在昆明和西南地区试验，把每一箱橙子直接供给水果零售店。当时的价格大约为50元一箱，一箱10斤，水果店能够卖到60~70元一箱，这样就有了20%~40%的利润，而且没有风险。橙子由公司专车送到店面，无须商家自行提货；结款方式从预付款变为单次销售后结款；销售期超过橙子保鲜期后，会由公司上门收回，并重新补货。没有了中间环节，理论上零售商更省心，赚得也更多，应该更愿意和他们合作。
然而，符合逻辑的事情，在商场并不一定行得通。由于当时褚橙的名号还没有那么响，也没有人这么卖水果，他们遇到的阻力可想而知。他们把水果一箱一箱地送到水果店，结果又一箱一箱地搬出来。绝大多数的水果店老板都没有开箱看橙子，就让他们拿走。原因很简单，水果店面积有限，不熟悉的水果，卖不掉会浪费宝贵的销售面积。最后，他们只得和老板商议，先把货放在店里，等卖出去了再回来收钱。即使这样，还是有很多水果店不要。为什么？卖不掉谁倒垃圾？！最后，他们跟零售水果店承诺：如果卖不出去，他们负责收走。就这样，一个全新的水果销售模式逐渐展开了。
我眼睛盯着他们问，你们亲自去终端送过货吗？李亚鑫说：“司机和送货的活儿，我都干过。2009年春节前参加昆明举办的年货街，就我们俩人叫了一个同学加几个临时工。有一次，我把地址搞错了。60箱橙子搬到三楼，结果人家说送错了，我又要搬下去。累点儿是小事——我以前爱踢球，在加拿大也做过搬家公司，体力不是问题；关键是面对一个店一个店的拒绝，心里不是滋味，也没有底。这是最折磨人的。还好，最后市场一点一点打开了。”
这样的铺货方式让褚橙对自己的销售终端能够加以选择，同时也能更好地控制串货现象。在一条街上，褚橙只选比较高端的水果店销售；在方圆一公里的范围内，只有一家。做高端品牌是褚时健的想法，也是他俩接手褚橙营销后一直坚持的方向。
因为褚橙投入大，种植管理又细，种植成本本身就比一般农户高。由于直接送给零售商，还要加上运费、仓库费、人工费，每公斤的成本又增加了2块钱。2013年，褚橙给零售商的批发价是10元/公斤；但是经销商在市场上，1公斤褚橙能卖到20元，经销商赚得比褚橙要多得多！
面对这个年轻的销售团队，以及他们提出的这个全新的销售模式，褚时健只问了一个问题：“经销商的利润够不够？”当他得到“足够了”的回答之后，褚时健就再也没有过问过。褚时健指导销售的思路只有一个原则：不论用什么方式卖，必须要让卖你东西的人赚钱，你的东西才能好卖！
这样做虽然控制了渠道，但成本却比过去大大增加了。与仍用传统渠道销售的竞争对手相比，褚橙每公斤的利润其实是低的。然而，褚橙的销售策略重在走量，因为褚橙的产量也是一般橙农所没有的。2013年，褚橙有近一半的产量是靠这种直销方式销售的。
在云南省外的其他城市，他们则选择了另一种模式。以成都为例：因为距离较远，公司在当地租赁中转仓库，褚橙到成都后，再从中转仓库出货。同时，他们会在成都选择一个批发商，让这个批发商为褚橙专门介绍当地的终端经销商；介绍一个，褚橙认证一个，逐渐形成完善的终端布局。于是，褚橙10元/公斤的批发价在成都变成了10.2元/公斤，多出来的2角钱，全部返给这位批发商。而褚橙销售的运作成本，全部由公司承担。这样的模式，也确保了褚橙在全国的供货价都是统一的。但是，这个批发商只能推荐经销商，不参加销售，经销商的确认是褚橙直接决定。包括合同，都是褚橙直接同每一个成都零售经销商签订的。
被褚橙认定的零售商，要分为不同等级，对不同级别的经销商，褚橙确定不同的进货总量。这样做既是在帮助经销商规避风险，又是在保护褚橙的品牌。防止一个经销商一下子进货过多，保管不精细，不仅影响褚橙的品牌质量，而且还可能亏钱，或者出现为了快速出货，低价抛售的现象。
在北京，褚橙则完全进行网络销售。我们问，为什么在北京的销售方式有别于全国其他地区？他们说：“很简单，你在北京大街上逛逛，很少有南方城市那种大的水果店。”真是，城市和人一样，别人看到的你，和你自己看到的你就是不同。北京人从来没有感到水果店少，但一个昆明水果生意人在北京大街上溜达一圈，就得出了这个结论。
于是，直销，网销，再加上集团团购，形成了褚橙在全国独一无二的水果销售体系。这个销售体系能在最快的时间，把最新鲜的褚橙送到最终消费者的嘴里。毫无疑问，褚橙在销售上又胜过了竞争对手！
“人们一直说终端为王终端为王，但是，我们的经验是：渠道为王。”他们阐述自己建立褚橙销售战略时如是说道。“我们要花10年时间，建立让别人望尘莫及的渠道优势！”
同褚橙的销售团队谈完后，我们对褚橙案例研究的最后一个谜也解开了——褚橙在市场操作的手法上如此创新和专业，怎么可能出自80多岁的褚时健和马老师之手？原来，现在唱褚橙销售主角的，是这个拥有国际视野的年轻团队！
现在，这个年轻销售团队的目标已不仅仅是销售褚橙了。他们利用这几年建立起来的褚橙直销网络，开始销售由他们精选和认证的一些云南特色水果。“我们在自己的网站——传承鲜品（ http://www.ynshijian.com/ ）上直销，客户订货后，可以直接到自己就近的褚橙零售商领取。”我问：这部分生意赚钱吗？他们说：当然了。我们做其他水果直销有着天然优势，一是云南水果不仅有天生的早熟优势，而且还有很多独特水果；二是褚橙认证的经销商，昆明和成都分别有上百家，几乎能覆盖城市的所有区域，特别是高收入人群居住区。我们的物流只需送到经销商，客人到经销商去拿货，不满意的可以当场换或退，这样大大节省了一般网上直销的物流成本。“当然，我们在选择水果上是非常非常挑剔的，这些水果必须能配得上褚橙的名声和质量。”
真是天助自助者。12年里，埋头种橙的褚时健无论如何也想不到，他的褚橙还能帮着卖其他水果。
在我们案例研究团队中，有两位专门做冷链配送和生鲜产品的电商从业者，他们研究了褚橙销售多元化的模式后，得出结论：这样的模式在商业上可行。它远比一些横空出世的生鲜产品直销网站要踏实，因为他们用一个金牌产品建立传统水果销售渠道的网络，然后用传统的销售渠道，解决了生鲜产品最难的配送问题。但这里面关键的问题是，如何解决假货，因为经销商都是追逐利润的，一个产品一旦做起来，在中国目前的状况下不可能没有假货。
的确，褚橙销售团队目前面临的最大的困惑之一就是假货。尽管有了自己的直销店、条形码，但假货依然层出不穷。在市面上，一个褚橙的空盒子，甚至能卖到10多元。目前，褚橙把所有线下直营店的信息都放在官网上，以引导消费者到官网认可的店铺购买。同时，他们也在继续完善防伪二维码的溯源和回查功能，让消费者可以自己检查真伪。
真正做过企业的人都明白：企业要想做得好，不可能靠一招鲜。一个企业就像一个人，是一个完整的系统。一个人要想在奥运会上拿金牌，身体的各个功能首先都应该是健康的，才有资格上运动场；在此基础上，某一两项功能突出，才有可能得金牌。企业也不例外，一个优秀的企业，首先在企业经营管理的每个环节都要均好；在此之上，还要有一个或几个地方超过同行。对于褚橙这个企业的研究，再次验证了这个企业管理的常识。
褚橙热销的背后，是一个有着特殊背景和名声的老人，在一个得天独厚的土地上，经过12年的坚持、努力和不断投入，打造了一个独特的团队；这个团队使褚橙在土壤、水分、肥料、剪枝、销售等各个环节，都已大大优于同行。所以，褚橙才能厚积薄发！在我们对褚橙的深入研究过程中，越来越多地意识到：褚橙的成功有着太多不可复制的因素：哀牢山独特的气候条件首先让很多同行望尘莫及。褚时健恰恰又在此时赶上了一个国营农场的破产，这家国营农场的土地上恰恰已经有了3000多株成年的冰糖橙树。这不仅让褚时健在经营橙园初期也能看见效益，更重要的是帮助他选定了创业的方向——种冰糖橙。褚时健的名望和他过去的为人，使他能比较容易地获得一般橙农所没有的资本和支持。他作为企业家的胆识和远见，让他将这些资本毫无保留地投入到这片特殊的土地上，建立了完善的水利设施；研制了特有的有机肥；创立了工厂式的管理制度，从而让褚橙的产量和质量优于同行。褚时健的朋友们帮他渡过了褚橙经营初期的难关，集团消费的销售渠道使得褚橙在还没火爆以前，至少保证了一定的销路，为褚橙创业初期提供了正现金流，于是褚橙才能存活下来，这又是一般创业者所不具备的优势。他跌宕起伏的人生经历，被王石等名人所关注，使得褚橙几乎没有花任何市场推广费用，就获得了极高的知名度……这一切的一切，都是褚橙能有今天不可缺少的因素。其实，正是褚橙背后这每一个特殊因素的神奇组合，最终将褚橙这一产品推向了成功。然而，这一切的一切都是不可复制的，都是别的创业者所不具备的。因此，我们研究褚橙案例得出的结论，跟海底捞案例的结论如出一辙：褚橙，你也学不会！
其实，企业跟人一样都是独特的。天下找不到同样的人，天下也找不到同样的企业。每个企业都像褚橙一样，有着自己独特的DNA，这种独特的DNA都是其他人学不会的。
然而，企业也有共性。企业的共性就是把每个企业的独特DNA剔除后，剩下的别人能学习和复制的东西。因此，符合现实的商业案例研究方法应该是：（1）首先，要搞清在别人成功的因素中，哪些是我们不能学的，比如褚时健的名声和他的人脉关系就是我们不能学的；（2）其次，才是研究哪些是我们能学的。
接下来，我们必须回答：当把褚时健这些特殊因素抽掉后，褚橙还有没有什么值得让企业管理者们学习的东西？面对这个问题，我们把注意力转向了褚时健曾经的经历上。褚时健在红塔山的事迹已经有了太多的描述，我们不再赘述，但是，他更年轻时候的两段经历，引起了我们的兴趣。
褚时健14岁的时候，父亲在昆明遇到日本飞机轰炸，早早去世了。家里就剩下母亲以及四个兄弟姐妹。因为褚时健是长子，就自觉地扛上了分担家庭负担的重任。那时的褚时健还在读初中，家里已经出不起学费，褚时健只好自己想办法给自己和弟弟、妹妹赚学费。
当时，褚时健家和另一家共同拥有一个酿酒的酒坊，另一家人请了一位酿酒师傅。14岁的褚时健本不会酿酒，为了赚钱，他开始向这位师傅请教学习酿酒。酿酒需要把玉米发酵，把酵母菌撒进蒸熟的苞谷后，需要十几个小时的适宜温度，才能将玉米的淀粉逐渐转变为酒。在这个过程中，温度很重要。褚时健回忆说：“师傅教我，发酵最好的温度，是把手放进去，不觉得热，也不觉得冷。那也就是37.5摄氏度左右了。”褚时健在向我们描述这段经历时，已经把酿酒师傅对温度的描述，转换成了数字。
但是，在那个缺电少暖，没有现代化生产设备的年代，冬天很难保证酒坊的温度。虽然大多数人也知道要保温，但普遍的做法只是把发酵间的门关起来，让风不要刮进来。褚时健的师傅曾经说过，使用木炭和燃烧后的灰，应该能够保温。虽然这位师傅想出了这个方法，却没有尝试过。可能是懒，也可能是因为操作起来太复杂，再或者是害怕失败，其中的原因已经不得而知。但是，年仅14岁的褚时健却将这个方法记在了心头，并且真的这样做了。
像天下所有事情一样，用木炭和灰为发酵槽保温也是一个听起来简单，做起来难的事情。酿酒的第一道工序是要把苞谷蒸熟。为了节省成本，褚时健决定使用蒸苞谷后残余的继续燃烧的木炭和热灰作为发酵箱保温。蒸苞谷时的火不能熄，要不断添柴，否则火灭了，还要重新加温；但木柴又不能一次加得过多，否则水蒸没了，苞谷就会糊掉；同时，蒸苞谷后剩下的木炭和木灰要不断放到发酵箱下用于保温；发酵箱的温度也不能过高，过高就要把木炭和木灰撤下来，否则就会过度发酵。所以在酿酒期间，为了既不浪费木柴，又不蒸糊苞谷，还要能保持发酵槽的温度，就需要夜里每两个小时起来一次，照看这些工作。褚时健在每个周末酿酒时，竟然真的做到了每两个小时起一次床！那个年代没有闹钟，但是他却从来没有起不来的时候。“如果没起来，水万一烧干了，一整锅的苞谷就糊了。”褚时健向我们介绍道，“我看过别人糊锅，损失很大，整整一锅的粮食就浪费掉了，基本上一个月赚的钱，糊一次锅就没有了。但是我没有一次糊锅。”褚时健说起这段经历时颇是自豪。
一个14岁的男孩子，夜里没有闹钟，在没人提醒的情况下能每两个小时自动醒来，这真让我们难以理解。第二次访谈褚时健时，我盯着他的眼睛问，你真的就不会睡过头，每两小时醒一次？老人盯着我的眼睛说：“真的，我没有睡过头一次。到现在我的生物钟也特别灵敏，说几点醒，就几点醒。”我又问：“你不困吗？你为什么这么有动力和自制力？”老人说：“我爸爸死得早，我看我妈妈一个人在田里干活养活我们四个孩子，太辛苦，我不想让我妈妈这样苦。”老人说到此，眼角似乎有些泪花。
穷人的孩子早当家。当家就有责任。有责任才有压力。有压力的人，潜能才能释放。
就这样，褚时健坚持使用这种方法在冬天酿酒，不仅出酒率比别人高出15%~20%，由于发酵充分，褚时健酿的酒还格外清凉，不浑浊。于是，一个14岁的孩子，酿出的酒竟然超过了村里的酿酒师傅。我问，凭什么你一个14岁的孩子，竟比酿酒师傅酿得还好？褚时健乐呵呵地告诉我们：“我就是比他们认真一点儿，比他们勤快一点儿。”我又问，那个跟你用同一个酒坊的师傅看到你这样做，难道不羡慕，不想学吗？他说：“他可能是给别人打工，不想这样辛苦。”
看来自私真是人的基因，要想让打工的和老板有同样的责任心，真不容易。
褚时健因为酿酒赚到了钱，不仅支付了自己去昆明上中学的学费和路费，也资补了全家六个人的生活。青春期的褚时健，已经成了一名能赚钱的商人；他精于计算、善于观察和敢于实验的才能，在酿酒的过程中，就显现出来了。
“文革”期间，因为褚时健懂技术，尽管带着右派帽子，仍被委任管理新平县里唯一一个红糖厂。
当时，这家糖厂的生产技术太差，成本太高，濒临破产。
这家红糖厂隶属省里的轻工厅，当时全省有30多个这样的糖厂，使用的都是传统的制糖技术，在当时被称为“小机榨”——采用机械原理，用3个滚筒把甘蔗挤碎，榨出糖水。褚时健到了工厂后不久，发现这个厂的出糖率偏低。原因很快被他找到，他发现压榨后的甘蔗渣依然很甜，这说明糖分没有压榨充分。于是，他开始组织工人进行技术改造，尝试增加滚筒数量进行压榨。逐渐地，他们把3个滚筒的压榨机，改成了9个滚筒，由于压榨得更充分，出糖率就上来了。
但是即使这样，他发现压榨后的甘蔗渣依然甜。为了让工厂产生更高的效益，褚时健特地向文革委员会申请，去广州的白糖厂学习。他先后去这家糖厂考察了两次，终于明白了，为了提高压榨效率，在压榨过程中应该在甘蔗渣中加入40度左右的温水。回来后，他继续改进压榨作业流程，加入温水后，再次添加了3个滚筒，最终，经过12个滚筒的压榨流程后，将甘蔗中的糖分基本压榨干净了。但是，水需要不断加温，就要消耗更多的燃料。与多出的糖比较起来，成本并不很合算。于是，褚时健又到广州白糖厂，把人家丢掉不用的一台真空蒸发设备搞回来实验。他利用在真空下，水的沸点更低的原理，将这个技术用在了自己的红糖厂上。这样一来，只需要68度即可把水煮开。褚时健又将蒸发时产生的水蒸气抽回来循环供热，一份燃料可以使用三次，燃料成本大大降低。在他之前，这个糖厂每产生1斤红糖，需要5.4斤的燃料；经过褚时健的技术改造以后，1斤红糖只需要0.8斤的燃料！出糖率更从原来的0.9提高到了1.2。不仅如此，经过这样蒸发处理的糖，颜色更加光亮，品质更好。
发人深思的是，当时省里大大小小30多个同样的糖厂，竟然没有一个学会褚时健的先进制糖技术。褚时健说：“这个方法在技术上有难度，还麻烦，他们都不干。虽然他们都来看过我的糖厂。”
褚时健担任糖厂厂长期间，这家糖厂从每年亏损30万元，变成了每年盈利30万元。当时的新平县，除了一点农业税的收入，主要的财政收入就是靠这个糖厂。看来把这个小糖厂扭亏为盈，竟然是褚时健日后成为烟草大王的一次预演——据闻：褚时健在出任红塔山烟厂厂长期间，云南省的财政收入由全国倒数第七，变成全国正数第三，红塔山烟厂给云南省税收的贡献近乎是50%。
人的生命有限，人来到世间都不想白活，因此，人类只能竞争。一个人一生在一个行业有所突破已属不易，可是褚时健这一生怎么能在酿酒、榨糖、种烟和种橙这四个不同行业中，均让同行仰视？研究到此，我们的案例有些研究不下去了。因为一个逻辑问题始终在困扰着我们：
难道是褚时健太聪明？像王石所说，“他天生就是一个精算师”！？或者是和他同时代的这四个行业的人都太傻？
在案例规定的访谈对象中，本没有云南玉溪大营街党总支书记任新民。一个偶然的机会，我们见到了他。任新民同褚时健的关系如同父子。他是全国人大代表，在他担任大营街党支书的近30年时间里，大营街成了云南最富的村子。在大营街镇中心，每家都住着村里统一盖的300平方米的仿古别墅。他说，大营村每个村民每平方米3000元的建房费中，有2000元就是褚时健贡献的！大营街的经济就是依靠红塔山烟厂的建筑业起步，之后做滤嘴棒厂、水松纸厂等逐渐发展起来的。
我问任新民：褚时健凭什么在四个行业都做得比同行好？是别人太笨，还是他太聪明？
任新民沉思了一下，说：“我今年60岁了，活到现在，我只佩服一个人，就是褚时健。我就没看到像他那么认真的人。他太认真，真是认真。”
我说：怎么个认真法？
他说：“太多了，说不过来。他刚当烟厂厂长时，要给工人改善住房，承诺要让那些没房子的职工，在多少天内住上房子。我的工程队做施工，在盖房子的200多天里，他每天都来工地，没有一天不来。他是总经理呀，就是晚上9点开完会后，也要到工地来。我们村给烟厂做配套的过滤嘴，送检的样品每次哪怕差一点点都要从头来。褚时健影响了我，也改变了我，他也改变了我们大营街村民的命运。”
杨先生以前做矿产生意，3年前看到了褚橙的火爆，于是也投资了几千万元，在哀牢山上租下3000亩土地种植冰糖橙。他称自己是来这里做褚时健的学生的。杨先生和褚时健，还有好几家农户都在同一家养鸡场买鸡粪。大多数买鸡粪的人都是直接拎着鸡场装好的鸡粪袋子，过秤，交钱。但是褚时健不一样，他会把鸡粪倒出来，然后放在手掌上捏一捏，看看水分的多少，看看有没有掺过多的锯末，他会据此跟卖鸡粪的讨价还价。“鸡粪那个臭啊！我是根本做不到的。当看到褚老用手捻鸡粪肥时，我震惊了。你们能想象吗？一个80多岁，有着那样经历的人，把一袋子臭鸡粪倒在地上，用手抓起来捻。他眼睛又不太好，还要凑到脸前看！”杨先生说。
我们在褚时健山上的房间里，看到了20几本翻得起了角，有些地方被画得密密麻麻，做了各种标记的柑橘种植图书。这十几年，很多冰糖橙种植的技术难题，都是褚时健和他的团队通过读书发现的端倪，然后再一步一步去实践解决的。而这些图书的来源并不神秘，更没有什么国外才有的专业资料，全部都是从新华书店直接购买来的。在褚橙发展的早期，褚时健的身影经常出现在玉溪的新华书店中，每个月至少一次，看看是不是有柑橘方面的新书。我们不止一次分别问褚时健手下的技术专家和管理干部：如果在你们褚橙果园设立一个总工程师的职务，谁最合适？所有的人都不约而同地说：是褚时健。这些人里不乏曾经在柑橘研究所工作20余年，后来又在褚橙庄园作了10余年的技术专家。事实上，所有的技术专家都说，“跟褚时健种橙子，把我们以前的很多技术理念又推翻了。褚时健这十几年从外行学成了内行，我们在褚时健这里也学到了很多。”褚橙的管理干部告诉我们，“褚时健经常买书，他不仅自己看，给我们每个人也都买。对有些针对性的技术书籍，还经常问我们，那段的内容看了没有？或者向我们请教。想想看，面对这样的老板，你敢不认真看吗？褚时健真的太认真。很多专业书，其实我们都学过，也看过。可是有些地方，还会给他问倒。”
为了真正“见识”一下褚时健的专业水平，在访谈时，我们故意随机地从有着30多页A4纸的2013年工作计划和总结中，在上百条的种植作业管理条目中，抽出了一条：2月份溃疡病检查，四年生树及挂果树按15片叶/株的标准，扣除预支生活费10元/株；一二三年生树按3片叶/株的标准，扣除预支生活费10元/株。我们问，这一条规定是什么意思，怎么来的？还没等我们话音落下，褚时健就开始解释开了：“一二三年的生树和四年后的生树，激素存在差别。小树叶片少些，大树叶片多些。当有溃疡病了以后，我们对小树和大树的要求就有一些区别。具体这个区别，以什么基数为准，是我们不断实践到现在总结出来的。如果规定太高了，农民努力也做不到，那这样的规定没有意义，罚款反而会滋生抵触情绪；但是，我们又要尽量控制疾病。所以，这些规定我们也是走过一些弯路，规定根据实际情况一改又改，慢慢地能够让农民接受了，才这样制定下来的。我们对这个溃疡病还是很重视的。就这一条，超过这个基数就是10块钱，有10棵树超过了，那就是农民一天的工资了……”褚时健说到这里，我们震惊了，一个87岁的老人，对上百条这种琐碎管理细节和背后的道理竟然如此了如指掌！怪不得那些做了30年柑橘种植的专家都佩服褚时健。
什么是管理？管理就是具体。
什么是生命的质量？生命的质量就是一个75岁的人，同一个25岁的人，在同一个起跑线起跑；10年后，85岁的人把那个35岁的竞争者远远抛到了身后！
我们在第二次访谈褚时健的时候，特地从澳大利亚带来了几颗橙子，想听听褚时健对澳大利亚柑橘的见解。其中有一颗橙子表面有一些疤痕，我们买的时候根本没在意，不料在要切橙子的时候，褚时健一眼就看到了这颗带疤的橙子。他拿起来后告诉我们：“这颗橙子不要切了，我要研究。”我们正觉得奇怪，他已经开始指着那个不明显的疤痕给我们讲解了：“这个疤不是风吹的，是蓟马，一种虫害。这个虫子，我们这里一年能有两次，春天四五月份，秋天六七月份
。这东西一来，会挫伤果子表皮，果实长大以后就会出现这样的疤痕……”纵然知道褚时健是专家，但是，对于一个已经87岁的人而言，他对专业知识细节的把握和敏感依然再次让我们震惊。根据我们查询的资料：柑橘类种植病类多达26种；虫害类有多达29个大类，每一类下又有诸多品种。以螨类为例，下有红蜘蛛、黄蜘蛛、侧多食跗线螨、瘤壁虱、锈瘿螨等多种虫害类别。面对一颗橙子上的一小块疤痕，褚时健直接认出了背后的成因和所对应的具体虫害类别。
这个人真是有点儿神。
认真！认真！认真！在整个访谈过程中，我们总是听到别人提起褚时健的“认真”，到访谈结束时，我们真切体会到了什么是褚时健的“认真”。
显然，只见过褚时健两次的王石，对“褚时健是天生精算师”这个结论过于表面！精算的基础是数据，数据来源于观察和记录上。观察与记录必须建立在认真的态度上。看来，褚时健优于同行的地方首先不在于精确地计算，而在于认真。
然而，我们的问题依然没有答案，难道是这四个行业里，与褚时健同时代的人都不太认真？这才导致褚时健这个过于认真的人如此出众？回到北京，我在北京大学的食堂里见到了光华管理学院的副院长张志学教授。我把这个问题提给他，他听后说的一句话，让我思考至今。他说：有没有可能，在工业水平发达的国家，像褚时健这样的人，一万个人中有一个；而在中国，十万个人中，才有一个？
的确，工业需要精细，精细依赖数据，数据源于认真。中国在现代工业史中，没什么让世界佩服的发明。难道真是我们的文化中，缺少了认真二字？