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目标颤抖:越努力越倒霉

欲速则不达。

——《论语》

第1节
耶克斯-多德森定律

1908年,哈佛大学心理学教授罗伯特·耶克斯(Robert M. Yerkes)和他的学生约翰·多德森(John D. Dodson)研究了动机和成就之间的关系,提出了耶克斯-多德森定律:在一定范围内,心理和生理状态越亢奋,表现越好;超过一定范围,心理和生理状态越亢奋,表现越差。前半句一般人都知道,后半句无疑提出了一项震惊世人的结论:努力也要有个度,太努力了就一定会倒霉。

话分两头。如果有记者问:你努力工作,目的是什么?大部分人应该会暗自回答:赚大钱,飞黄腾达,名利双收……这是正常人的目的。我们并不伟大,但我们不做作,不虚伪,不假装高尚。

但是优秀人士都特别会装清高。俞敏洪说自己“少了些急功近利”。潘石屹说,自己有“雷锋精神”,追求服务社会,创造社会价值。马云则更酷,他说:“忘掉money,忘掉赚钱。”“我一直认为不管做任何事,脑子里不能有功利心。”“永远不把赚钱作为第一目标。”“让社会感觉到我们存在的价值,这才是阿里巴巴的社会责任感所在。”

有人说,他们都在装,但是,为什么三个人都在装呢?当清高成为公分母,那么即使真的是装,也一定暗含着某种价值。

这里的秘密就是人生最大的悖论之一:目标颤抖。所谓目标颤抖,就是“动机越强烈,成功率越小”,也就是耶克斯-多德森定律的通俗说法。盯着针眼穿线,人的手就会发抖;越想穿进去,手就会越抖;如果穿不进去就砍头,手就会抖得过于厉害,穿进去的可能性降为零。

因为“目标颤抖”的存在,功利行为实际上有自我毁灭的倾向。因为运动可以减肥而去运动,那这运动就不可能有效果;因为信佛可以添福增寿而信奉,那么即使有神佛也不会保佑你;因为送花可以追到女神所以送花,那女神肯定不会青睐于你;贪婪金钱,那就不可能赚到钱。

第2节
生命就像荡秋千,越努力荡得越低

表达美德的词特别多,其中“坚持”和“努力”常常并列,但是人真的可以同时拥有这两种素质吗?

“努力”是什么意思?尽量超乎平常地“挤”出力气,就像挤牙膏,使劲挤,或者开车时踩油门儿,使劲儿踩。而“坚持”则是别过劲儿,别着急,慢慢来。

这样看来,努力和坚持是两种不同的耗能形式,一种是短暂的爆发,一种则缓慢而持久。它们性质相反,互相排斥,我们只能在两者之间选择一个,就像开车时,快了就没劲儿,要爬坡就得减速一样。

那么,什么时候我们会被要求努力呢?在能量不够的时候。当我们觉得实在没劲儿的时候,人们会鼓励我们“努力”。而这种时候,坚持下去都很困难,更别提能量大爆发了。当你油缸快干的时候,鼓励你猛踩油门的人,一定是为了让你爆缸;当你能量不够的时候,要求你努力的人,一定是要害你。

生命是美好的,它有适合自己的唤醒(arousal)状态,也就是一定的身心强度水平。比如醉拳这种武功,要发挥最好的状态,身体就必须进入喝醉的唤醒状态。心理学家赫布(Hebb)和柏林(Berlyne)提出的唤醒理论认为:

1. 人体偏好中等强度的唤醒水平,不是太高也不是太低;
2. 每个个体的不同时间,也都有自己的最佳唤醒水平;
3. 长时间偏离最佳唤醒水平,人会变得焦躁、烦躁、记忆力下降等,甚至破坏中枢神经系统。

无论什么情况下都惯于努力的人,就是在人为地改变自己身体和精神的唤醒状态,这样会长期破坏身心的平衡,最后不仅会两手空空,一无所获,而且还容易罹患各种精神和身体上的疾病。

努力,只是一种爆发式的耗能形式,不能说是一种美好的品质,就像你不能说踩大油门是一种美德一样。

马云和俞敏洪都把人生比作一场马拉松,一场无穷无尽的马拉松。马云说:“这是个3000米的长跑,不是100米的短跑。”俞敏洪说:“人生不是百米赛跑,人生是一场无穷无尽的马拉松。”

如何跑赢长跑呢,而且它还是无穷无尽的?大家在大学里都跑过,所以知道,在长跑中,人的身体能量一直是透支的,我们只能在“跑快”和“坚持跑下来”之间选择一个。在能量透支的情况下,尤其不可以选择“跑快”,否则后果堪虞。在马拉松比赛中,你不会听到教练在跑道边大喊“加油!快跑!”而是“你跑得太快了,慢下来!”

生命也一样,它是一个慢慢走远的过程,努力不得。这符合跑赢马拉松的原则:求慢而不是求快。在学校运动会的长跑项目中,凡是能跑下来的,基本都有名次,都有奖励。在起跑线上抢跑的,不可能跑赢马拉松;在半路上猛跑一阵的,也绝对走不到终点。急于求成的努力行为人,或者急于消耗完体能的运动员,不可能跑赢任何长跑。

是啊,慢下来,才能走得更远。个人成长是一辈子的事,时间长着呢,着什么急呢?我们总觉得自己都三十岁了还没功成名就,所以着急,所以要加速,所以要努力,所以一无所获。这就像新手开车,往往会“努”力,用力过猛、油门太大,不仅走不快,还老“跳舞”,不仅早早地就把油耗光了,还容易撞护栏。这不就是“努”力的结果吗?

一个人走得多远,不在于你跑得多快,而在于你跑得多慢。只要方向是对的,越慢,走得越远。因为只有跑得慢,才能跑得久,一旦努力就会迅速累趴下。

面对“努力”和“坚持”这两个互相排斥的单选项,优秀人士会选择后者。马云说:“今天很残酷,明天更残酷,后天很美好。但是绝大多数的人死在了明天晚上。”“只有真正的英雄才能见到后天的太阳。”所以,人要“有乌龟一样的耐力”。俞敏洪则说,其实一个人想走得很远的话,“不在于你跑多快,而在于你坚持跑多久,你稍微跑得慢一点没关系,只不过你比别人跑的时间更加长一点。”

坚持比努力好在哪儿?第一,坚持是缓慢的耗能形式,努力是快速耗能形式,所以坚持比努力更容易做到。就像在马拉松比赛中,体力一直濒临透支,慢一点儿是可以做到的,快一步体力就会过度透支,即使跑到终点也很容易休克,而人生的终点又在哪儿呢?第二,坚持会拖长时间,拖长的时间会让体力恢复;努力的话,能量不仅消耗太快,而且体力无法及时自行恢复,人会迅速崩溃。第三,也是最重要的,坚持是一种品质,给生命加分;努力则源自急功近利,会激活目标颤抖,有自我毁灭的倾向。

生命是美好的,它有自己的成长方式。它只有一种选择,那就是一点点长大,不可能跨越式地发展。人们一努力,目的无外乎“跨阶段进步”,而生命就像一列多米诺骨牌,我们不能越过任何一个骨牌。跨越式的发展是强求不得的,一强求就会摧毁目标本身。

生命是美好的,它有自己的速度。美国心理学家格维尔茨做过一个实验。他准备了几套难度不等的学习材料,由学生们自由选择来做。他发现,学生们解决了某难度等级的一个问题之后,便不愿意再解决同等难度的另一问题,而更愿挑选较为复杂的难题,探索新的解决方法。但是如果一上来就给他们较高难度的问题,他们很快就会疲倦、厌烦。生命的成长是一个自动自发的过程,它有自己的速度,人为加快进程的做法是毁灭性的。

生命是美好的,它自有其节奏,节奏对了,才能发展。就像荡秋千,如果秋千荡不起来,或者越荡越低,唯一的原因只可能是瞎努力了。在正确的时间点奋力一搏,是必须的;但是如果无章法地发力、持续发力,就会打破节奏,越频繁地使劲推,秋千就越荡不起来。持续发力,耗干了力气不说,对秋千来说,就是停摆,对生命来说,结果则是灾难性的。

“不逼自己一把,你永远不知道自己有多优秀”,这句话挺好,但是请注意,这可不是鼓励你逼自己十把、一百把,它只是说在“适当的时机”努力“一把”。也就是说,在秋千荡到最高处时,努力一下,就能跨入下一个阶段;它不是鼓励你持续努力,长时间发力,然后把自己毁了。

那些认为努力是一种美德、鼓励你不断努力的人,就像在持续地推你的秋千,或者赶着你跑步进入共产主义,或者鼓励你持续大踩油门儿一样,上辈子一定是你的仇人,是来害你的。

第3节
头痛医脚:打不过去,绕过去再打

根据目标颤抖,有一个特别简单的推论:我们只能得到副产品。不把赚钱作为最终目的,钱就变成了某项主产品的副产品,所以反而能够赚到钱;因为不急功近利,“功”和“利”就成了副产品,所以反而能够获得“功”和“利”。

潘石屹说,居住条件、生活条件是“思想和智慧”的副产品,人生价值和社会地位是“服务”的副产品:“居住条件、生活条件都是我们的思想和智慧进步后的副产品。”“他的自我实现、他的人生价值、他的社会地位……都是服务之外的副产品。”

马云认为,有了社会责任感,有了存在价值,别的就“水到渠成”了:“让员工快乐工作成长,让用户得到满意服务,让社会感觉到我们存在的价值,这才是阿里巴巴的社会责任感所在,至于赚钱和社会回报,那是水到渠成的事情。”

因为我们只能得到副产品,所以要达到目标就一定要绕道而行,暂时扩大自己和目标之间的距离。

汉诺塔(Hanoi Tower),是一款专为这种思维方式而设计的数学游戏。规则:把所有铁饼移到另一根柱子上,每次只能动一个铁饼,同一柱子上不能出现大饼在小饼上方的情况。

1907年,威廉·詹姆斯 退休了,他的老朋友物理学家卡尔森也退休了。一天,詹姆斯和他说:老伙计,我一定能让你养一只鸟。卡尔森不信,因为他从来没养过鸟,也从没打算养鸟。几天后卡尔森生日,詹姆斯送给他一个精致的鸟笼。卡尔森看它很漂亮,就收藏了。从此,只要有客人来,看到书桌旁那只空荡荡的鸟笼,大多都会问:教授,你养的鸟怎么死了?于是卡尔森只好一次次地解释说:我从来就没养过鸟。但客人们总是将信将疑。日子久了,无奈之下,卡尔森只好买了一只鸟装进笼子里。

可见,要让人养鸟,就不能直接让他养鸟,必须绕道,从送鸟笼入手。

社会心理学家弗里德曼和弗雷瑟做过一个实验,实验助手到两个紧邻高速公路的居民区,游说居民在房前或窗户边竖一块写着“小心驾驶”的大标语牌。在第一个小区,他们直接提出此项要求,结果只有17%的居民接受了。而在第二个小区,他们先请居民在一份倡导安全行驶的请愿书上签字,几乎所有的人都签字了;他们在几周后第二次上门,向这些住户提出竖牌的要求,接受者占到了55%。

要让居民竖牌,就不能直接让人这么做,必须绕道,从签请愿书入手。

电视剧《李卫当官》 里说:李卫到扬州追缴盐税,这直接威胁到当地的平衡和利益,于是他们联合起来和李卫抗衡。一筹莫展之际,军师任南坡给李卫讲了个道理,他问李卫:如果现在桌上有只肥鸭,一堆人围坐在桌边都想吃这只鸭,你该怎么办?李卫说:直接伸手抢啊。任南坡说:直接抢,别人不让你抢啊。李卫悟到:要吃到鸭,必须先把桌边的平衡打破。于是他撕开盐帮这个口子,让盐官、盐商、盐帮互斗,从而露出马脚和破绽。在《雍正王朝》中,李卫奉雍正之命施行摊丁入亩的新政,也遭遇了整个官场的阻抗。于是他翻开旧卷宗,重审刘王氏的冤案,判了最大的绊脚石黄伦一个徇私枉法、强奸妇女之罪。于是新政得以推行。

这三个故事都说明:要实现非常大的目标,最直接的手段往往是无效的。有很多方法可以让教授买鸟,只有一个方法最无效:直接让他养鸟;有很多方法可以让居民配合,只有一个方法最无效:直接让他们竖牌;有很多方法可以让地方官员补缴盐税、推行新政,只有一个方法最无效:直接拿皇帝的圣旨和上官的身份压;有很多方法可以抢到鸭,只有一个方法最无效:直接下手抢。

所以,要实现大目标就一定要绕道而行,暂时扩大自己和目标之间的距离。这种方法,就像爬大山一样。如果是小山,直奔山头而去即可;如果是大山,沟沟壑壑的,能直奔山顶而去的只有电缆,而无实路。

“弯路”可以避开“目标颤抖”,所以“弯路”不是个贬义词,甚至不是个中性词,它是个褒义词,所以中医里头说:头痛医脚。

1995年,为了推销Internet(互联网)和自己的中国黄页,马云编了一个段子:“世界首富比尔·盖茨说,互联网将改变人们生活的方方面面。”我还记得那时的媒体高频率地引用这句话。但实际上呢?后来马云坦承:“其实这话是我说的。但是我若说是马云说的谁会搭理?所以我说是比尔·盖茨说的,其实他那时候还是很反对互联网的。”而到了2007年4月举办的博鳌亚洲论坛上,比尔·盖茨说:“下一个比尔·盖茨就是马云。”

新东方初建时,硬件条件不行,招生场地很差,就在一个小学门外支了一张桌子。面对这样简陋的条件,很多学生都害怕被骗,所以报名人数特别少。学生们一看登记表上寥寥无几,就不敢报了。一天上午,好不容易来了三个学生,俞敏洪用了半个多小时终于将其说服,结果15分钟后,钱还没焐热,其中两个又返回来把课退了。用口才招生,效果太差。后来,俞敏洪发现,如果报名表上已经有10~30个人,再来的学生就不会太有抵触情绪。于是他就把报名登记本上前30个名字自行填满。所以有一段时间,新东方的学号都是从31号开始的,前面1~30号都是空号,没有人对应。

比起直接说服学生,“忽悠”的效果还是很好的。第一个报名的学生一来就看到自己已经排在第31号了,觉得选新东方的人这么多,肯定错不了。以前每个招生人员至少都得讲半小时到一个小时,而后来,不用多说,大家就已经争先恐后地报名了。

这种技巧不是俞敏洪首创的,而是营销心理学中的一个经典案例。席尔文·戈德曼(Sylvan Goldman)是美国俄克拉荷马市一家超级市场的老板,但他的生意并不好,为什么呢?原来,顾客提着篮子,能提多少就只能买多少。当篮子装满了货物,即使还不够,也只能这样了。戈德曼想:如果顾客可以拿更多的商品,就可以买更多的商品了。一天他突生灵感,于是发明了购物手推车,每辆车上放两个篮子。

1937年,他在自家的“标准超级市场”里首次启用这种手推车。但一开始顾客并不买账,他们还是喜欢提一只篮子而不是推两只。所以戈德曼又发明了一招。这一招比发明手推车更富有天才,他雇了好多“顾客”推着手推车在商店里转来转去。慢慢地,名声就起来了。到了1940年,整个美国都开始使用购物手推车。后来,超市购物手推车也被评为美国20世纪最伟大的发明之一。

很多时候,要走到别人走不到的终点,弯路可能是唯一的选择。当然,弯路只是弯路,走弯路的前提是终点不变。俞敏洪在回顾这种营销策略时,表示自己的原则是不欺诈:“我并不是要把学生的钱拿到手以后就溜了,而是想通过这个办法吸引学生走进我的课堂。”他相信,新东方的教学水平,对得起所有的人,对得起学生交的每一分钱。

第4节
要追女神,先做备胎

张小砚说:“以前提出上床,人家会说你恋爱动机不纯;现在提出恋爱,人家会说你上床动机不纯。”不过要是照着张小砚的建议,动机要纯,人类就该绝种了。因为动机一纯,就功利了,就会激活目标颤抖,注定徒劳无功,一无所获。

那么,如何追女神(男神)呢?男女关系有很多种。根据目的不同,人们会有很多种身份:

好友、知己(蓝颜、红颜)、备胎、男(女)友、情感慰藉者、身体安慰者……

其中“备胎”这个身份是必不可少的。“备胎”这个词的发明会削弱年轻人勇于追求的积极性,但其实这种在两个身份间游离的爱情心理是很正常的。要泡到女神,就要避开目标颤抖,要避开目标颤抖,就必须先做备胎。备胎是升级为男女朋友的必经途径,备胎都不想做,你还想泡到女神?

准备好做备胎,上床就成了副产品;一心只想上床,备胎就成了副产品。

那么反过来,抛却上床的目的,只想做备胎,会如何呢?因为目标颤抖,连备胎都做不成了。只追求备胎身份,和只追求上床一样,都是徒劳无功的。

完全抛却功利心,只追求奉献社会,就不仅做不到奉献,名利更得不到了。俞敏洪并不否认追求名利的合法性,他说:“任何人都会追求名利,这是没有问题的,追求名利也是社会的推动力。”但他不建议把名利作为唯一的目标,“但是一个社会只认名和利,就是一个大问题”。

看来,追求任何事物,人都必须持有两个目的才行;否则就功利了,就目标颤抖了,就两手空空了。 7zq3q+0fYHO4lTYyS4ML9sQOllE7w2W/7EiNFpTKclTZHWaWXrBF3G4CkehpmNcJ

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