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成立软件公司之前，我们是一家网页设计咨询公司。客户雇用我们为他们重新设计已有的网站，偶尔也会让我们从头开始，做一个全新的网站。从1999年到2005年，我们一直在从事这项工作。我们的客户非常多，有惠普（HP）、微软（Microsoft）、盖蒂（Getty）这样的大企业，也有规模很小的公司。
但关键之处在于，在这么多客户里，跟我们见过面的只有寥寥几个。绝大多数客户都远在千里之外。我们很少搭飞机过去握手寒暄。我们远程工作。
这些工作为我们带来了几百万美元的收入。可我们只是一个芝加哥的小型网络设计公司，名字还挺搞笑：37signals。
秘诀是什么？
我们没有秘诀。但小窍门倒是有几个。第一，在销售阶段，要让潜在客户很早就知道你们不在同一个地方。信任需要在一开始的时候就建立起来。你可不想在签合同前的那一刻告诉客户：“哦，对了，我们不能每周定期碰面，因为我们在芝加哥，你们在洛杉矶。”
第二，在客户开口索要你的背景资料之前，就主动给他们。一上来就要让客户知道，你没什么可隐瞒的。在早期，建立信任是最难的事，所以，让他们跟你的其他客户谈谈（尤其是那些异地客户），把建立信任的过程变得容易一点儿。
第三，经常把工作进度拿给他们看。客户都会焦虑，而这是减轻焦虑的最好方法。他们付给你大笔钱，让你干活儿，所以交定金的时候他们自然会有点儿紧张。因此，把他们掏钱买的东西展示给他们看。看到你的努力成果之后，他们对这段合作关系的感觉会好很多。
第四，让客户很容易就能找到你。既然你们没法面对面，那你最好迅速地回电话、邮件、即时消息等等。这些都是非常基础的业务，但是，当你远程工作的时候，它的重要性会飙升十倍。接下来我要说的可能有点疯狂，但是，如果你跟客户在同一个地方，他们会想，就算遇到最糟的情况，总可以找上门去。他们“知道你住在哪儿”。但是，在远程工作中，当你不回电话或邮件，总是不见人影的时候，他们会更加猜疑。保持顺畅的沟通，你会看到好处的。
最后，要让客户参与进来，及时掌握工作进度。你也要让客户感觉到，这也是他们的项目。没错，他们需要你的专业才能，但他们自己也有很多本事。在网上开辟一个空间，把公共时间表放进去，让他们看到工作进度，向他们索要反馈意见，听取建议，给他们派点活儿（或是让他们给你派点活儿）。当他们感到自己也是项目一份子的时候，焦虑和恐惧感就会被兴奋和期待所取代。