5. 适当的时刻，用点小恩小惠

人们总说，“舍不得孩子套不着狼”。那些成功的销售员，往往最懂得这个道理，并在销售过程中融会贯通，抓住适当时机，以小恩小惠“诱惑”陌生客户。

不管遇到的客户是否刁钻，不管自身是否能言善辩，如果一个销售员知道什么是别人需要的东西，知道如何巧妙撩起客户“贪小便宜”的欲望，并善于“退让”——先让对方尝点甜头，就必定能掌握整个“战役”的主动地位，就必定能轻易地把东西卖出去，就必定能成为一个成功的销售员。

只要你学会“小虾钓大鱼”的秘诀，“财源滚滚来”是必然的。

唐慕先生在一个高档别墅区有一幢自己的房子，为了利滚利，他决定把房子转手卖出去。这天，一对夫妇前来看房洽谈，一个是中年丈夫，一个是年轻妻子。等到一切都谈得八九不离十后，自然就说到了价格问题。但在这个关键问题上，双方立马产生了严重争议，互不相让。显然，如果再这样持续争执不下，洽谈就可能会宣告破裂。

那位中年丈夫异常强硬，甚至得寸进尺地说：“先生，我估过价了。希望您好好斟酌一下，完全可以再降10万美元。”

“真抱歉，这实在太苛刻了。这个价，已经让这房子非常‘自降身份’了。”唐慕一副非常无辜的样子。

唐慕明白自己遇到了砍价高手，他决定暂时“熄战”，以便见机行事。于是，他“好商量”地对中年丈夫说：“您可以再看看房子。我也好仔细考虑一下你的其他提议。”

这时唐慕的手机响了，是妻子打过来询问售房情况的，他把“严峻形势”告诉了妻子，并让其尽快回来“唱双簧”。挂掉电话后，他没有继续这个价钱问题，而是盛情邀请这对夫妇去观赏附近的风景，“这里的环境非常舒适，不仅空气清新，有山有水，还鸟语花香。”

“嗯，很不错呢！”年轻妻子显然对环境非常满意。

中年丈夫则经验丰富地问：“既然有这么美的水，那么，能划船荡舟吗？”

“啊！要是每天傍晚，我们都能依山傍水，荡舟私语，该多么浪漫呀！”年轻妻子对此充满了憧憬。

“哈哈！当然可以！完全没有问题！”他心中窃喜，热情地邀请两人去划船。

“真的吗？太好了，我们去划一下吧？”年轻妻子的兴奋之情溢于言表。

听到这番话，中年丈夫忍不住皱了一下眉头，但并没有阻拦这个“合情合理”的提议。而唐先生早已胸有成竹，因为他知道今天自己不但可以把房子顺利卖出去，并且还能顺势提一提价格，大赚一笔。

不一会儿，唐先生驾驶着一艘漂亮的小船出现，驶到离别墅不远处的河边，然后，邀请这对夫妇上船。

在河上，中年丈夫带着年轻妻子边泛舟边畅笑，唐先生则在岸边耐心地等待着他的“大鱼”归来。此时，唐先生的妻子也过来了，得知最新情况后，妻子也很默契地笑了笑。

差不多过了3个多小时后，那对夫妻终于驾舟回来了，年轻妻子脸上一副意犹未尽的快乐样。

不等中年丈夫开口，唐先生就“先发制人”说道：“你们可真恩爱呀，羡煞旁人了！”唐先生的妻子也敲起边鼓：“是呀，真是一个称职的丈夫！老公，你就不如人家了，都三年多没陪我一起泛个舟、赏个景了吧？”

中年丈夫不好意思地笑了笑：“先生，请问您这艘小船卖多少钱？”

“小船吗？不要钱，送你们了！”唐先生“慷慨大方”地说。

“真的吗？太好了！”年轻妻子喜上眉梢，心里乐开了花：这条小船这么漂亮，应该不便宜，捡了个便宜啊！

与此同时，唐先生脑袋里想的则是：哈哈，大鱼儿终于上钩了，可以收网了。

结果可想而知，中年丈夫不但同意了他的报价，还答应了苛刻的房款交付期。在这场内心攻防战中，唐先生因为一条小船而大获全胜！

唐先生其实是一位非常“大智若愚”的销售人，虽然在最初，那位中年丈夫阅历丰富，十足的一块“老姜”，死咬着低价不松口，使得唐慕一直找不到合适的“突破点”而僵持着。但是，他稳扎稳打，伺机而动，终于在年轻妻子那里，发现了可以“下饵套狼”的绝佳机会。

在整个讨价还价过程中，看似是中年丈夫居于主动地位，但“决定权”在哪儿，却有点“扑朔迷离”。唐慕经过细微观察得知：掏钱的是中年丈夫，但起着绝对影响、最终拍板的人却是——年轻妻子。不管中年丈夫如何富有经验，却抗拒不了已然被鱼钩钩住的妻子。

在销售过程中，找到适当时机，先给对方一小块儿甜点，抛出一点小恩小惠，是最令陌生客户难以拒绝的手法。

一旦知道谁是掌握决策权的人，就应适时给对方一些“甜头”，以便掌握全局的主动地位。这样，对方会下意识地对你产生一些好感，然后渐渐放松警惕，在不知不觉间，掉进你精心设下的“圈套”，最终达到你“不可告人”的目的。

其实，施赠“小恩小惠”是销售的一种“诱惑”手段，类似商场里经常搞的那些“有奖大酬宾”、“买一送一”、“购物送积分、积分换礼物”……等促销活动，只是一种“赚大让小”的表现形式。

一旦你学会了“施小恩”，就能让陌生客户“蠢蠢欲动”，就能让对方“心甘情愿”地“听你差遣”，就能“满足”对方的需求，从而让对方也满足你的需求。

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