4. 第一次见面，千万别让人觉得你目的不纯

不管你如何把产品说得天花乱坠，把死的说成活的，只要客户不买你的账，你再口若悬河，也只有自娱自乐的份儿。尤其是第一次见面的陌生人，一味地“王婆卖瓜自卖自夸”，只会让他觉得你“目的不纯”，是想使花招让他“上当受骗”。

千万不要用任何方式“强迫”陌生客户。把“主导权”交到对方手中，才是聪明的做法。让对方觉得一切都在他自己的掌控中，而不是任你摆布，被你“极力说服”后才妥协接受的。

要想化解那种“目的不纯”的氛围，就必须运用巧妙的言论，把客户的注意力从销售上转移开，最终以达到销售的目的。

一步步地“暗算”，让对方的思路跟着你走，才是真正的握有主导权。

有一个卖电动拖把的推销员，每上一次街，总能把拖把全部卖掉，而他的客户多数竟然都是养狗人士。他是如何“百发百中”的呢？

只要在街上遇见遛狗的陌生人，他总是热情地走上前去搭讪：“哎呀，这小狗真可爱！是纯种雪纳瑞吧？”

陌生人看见他一脸欢喜地称赞自己的小狗，说话热情，又对狗一副很了解的样子，于是防备之心顿消，也高兴地回答道：“是啊，快1岁啦。”

推销员又继续说：“这小家伙的毛色真好，你一定每天都给它打理吧？”

陌生人自豪地说：“是啊，它就跟我儿子似的，每天都要操心、操力。但也习惯了，没了它还真不行。”

推销员顺着陌生人的话，说：“人嘛，就是不能太孤单了。有个伴来排遣孤寂，调节精神，这是很有利健康的！”

推销员的话说得陌生人很舒服，陌生人便不自觉地与他聊了起来。

时机成熟后，推销员把话题引向关键处，“最烦人的，就是地板上那些狗毛吧？”

陌生人：“是啊是啊，掉毛的时候最麻烦，尤其是那些角角落落，总是拖不干净，把人累得够呛！”

推销员立马抓住这个机会，“哎呀，你应该使用那种能灵活转动的吸尘电动拖把嘛，这样就可以轻轻松松解决问题啦。”

“哦？你好像挺了解的。你有什么好推荐呢？”

“我这边有一款产品……”

就这样，推销员巧妙转换话题，自然地推销起自己的产品来。这一招，屡试不爽，并且每一次总能正中目标，“满载而归”。

这位推销员是如何让自己轻易得到陌生客户信任的呢？

原因只有一个，他把客户的兴趣和产品相互结合起来，用爱犬作为媒介与主人“搭上腔”，热烈谈论生活话题，以引起狗主人的共鸣，在天南海北的“乱侃”中把对方引向“正轨”，先得到肯定答复，再转移话题，最后“言归正传”，“直捣黄龙”。

很多成功的销售员的销售经验都证明了这一点：当你接近陌生人的时候，必须用一些陌生人能接受的话题“抛砖引玉”，这是成功销售的最基本的法则。

如果话还未投机，你就开门见山地说：“你想要买我的产品吗？”这样，只会让自己撞个头破血流，还让人觉得你“心怀不轨”。所以，第一次见面，还是聊聊“家常”，侃侃“大山”吧，不要急匆匆地把你的商品摆上桌面，到了火候再进入正题也不迟。以静制动，才能掌控主导权。

销售往往不是产品之战，而是“交心”之战，最高境界是：不谈销售而达到销售的目的。

有一个酒厂业务员正挨家挨户地推销新产品，当他踏入一家小酒肆的时候，发现这家店门可罗雀，业务惨淡。通常，遇到这种情况，推销员一定立马走人，因为，没有生意的酒肆怎么会大量订购酒呢？怎么会欢迎一个推销员上门呢？但是，这位业务员还是“不知好歹”地走了进去。

愁眉不展的酒肆老板看见他进门，立刻大动肝火，心想：客人的人影不见一个，你倒还敢来售酒，这么没眼力见儿，看我不好好宰你一刀！

老板一副摩拳擦掌的样子，就等着这个推销员往自己的刀口上撞。谁知，对于“售酒”话题，推销员只字不提，一屁股坐下就开始与老板大谈酒店生意，从酒店管理的经营理念，到饭厅的座位摆设、灯光明暗，再到菜单制作、菜价范围……无所不谈，并客观分析了酒肆“门庭冷落”的原因。

老板一开始还有点不屑，不一会儿就越听越起劲，并且深受启发。于是，他马上摆了一桌酒菜，与这个“见解独到”的推销员边喝边聊，相谈甚欢。

最后，这个聪明的推销员在没有“销售”的情况下，把酒厂的新酒推销给了这个酒肆老板。不仅如此，在推销员的“出谋划策”下，酒肆的生意也风生水起，从而也扩大了酒厂的销量。真可谓一箭双雕。

有一位推销高手曾经说过：“怎样才能把产品卖给客户？我只告诉你一句话，只要你能帮助客户解决问题，你的产品就卖出去了！”

其实，仔细想一下，客户买你的商品，难道只是为了单纯地花钱消费吗？就好像这个酒肆老板，如果他的生意继续惨淡，酒继续卖不出去，那又怎么会花钱去买推销员的酒呢？当客户无法解决自己的问题，一筹莫展时，即使你把自己的酒吹嘘得如同琼浆玉液，即使此酒只应天上有，人间能得几回闻，在酒肆老板的眼中，佳酿也只是垃圾罢了。

真正高明的销售员不仅不会让客户明显看出自己的“目的性”，更会不失时机地助客户一臂之力，只要客户的需求和问题迎刃而解了，那么自己的商品也就自然而然卖出去了。当客户需要你和你的商品时，就不愁商品无主了。

因此，不管你遇到的陌生客户是春风得意也好，马失前蹄也罢，作为一个聪明的销售员，就应该学会“明修栈道，暗度陈仓”。还是那句话，第一次见面时，千万别让人觉得你目的不纯，千万别“暴露目标”，千万别把“销售”两字挂在嘴上。

优秀销售员支招：