3. 大胆挖掘陌生人的潜力

很多销售员总是抱怨好客户难“遇”、难“等”。客户，难道是傻兔子？难道会主动撞上门来吗？客户，是需要你有胆识、有魄力地去寻找、去挖掘的。

其实，只要不“挑三拣四”，身边每个人都可以成为准客户，关键看你是否深谋远虑，是否胆大心细，是否能火眼金睛挖出陌生人的潜力，然后，用“巧言”一石激起千层浪。

当年，“销售大王”乔·吉拉德刚踏入卖车这一行业时，就遇到了一个严峻考验：如果一个月内卖不出一部车子，就卷铺盖走人。29天一晃而过，没有卖车经验的他，始终没有打破零的销售记录。然而，时间却只剩最后一天了。

那天，他大清早就爬起来，争分夺秒地四处推销。眼看下班时间就要到了，还是没有一个人愿意订购。老板看见他一无所获，便准备收回配备给他的车钥匙，让他另觅高就。

不死心的乔·吉拉德坚持道：“到晚上12点才是下个月，我还有机会！”于是，他固执地坐在车里寻找最后一个机会，睁着闪闪发光的眼睛，就好像一只觅食的豹子。

午夜时分，“咚咚咚”乔·吉拉德的车窗玻璃被敲响了。敲窗的是一个中年人，在寒风里瑟瑟发抖，浑身上下挂满了锅，他小心翼翼地询问吉拉德是否要买一口锅。看到这个卖锅的男人比自己还狼狈，吉拉德便递上一杯暖烘烘的咖啡，并说：“请到车里来暖和一下吧！”

就这样，两个落魄的人坐在车里开始了天南地北的聊天。

对卖锅者有了一定了解后，乔·吉拉德突然问：“如果过会儿我买走了一口锅，紧接着，你准备干嘛呢？”

对方不假思索地答道：“当然是继续找人，继续卖锅喽。”

“那么，等你把身上这些锅全卖光后呢？”

“回家，再拿几十口锅，然后出门，再接再厉。”

“那么，你觉得如何才可以让自己在最短时间里越卖越多、越卖越远呢？”

卖锅者顿了顿说：“我想，那就得买辆车子吧。不过我现在还没这个能力。”

吉拉德会心一笑。两人像多年未见的朋友一样，越聊越起劲。

快天亮时，这位“落魄”的卖锅者，被吉拉德几个简单的问题所“说服”，用一口锅的钱作为订金，签下了一辆车的订单，并定于5个月后来提货。因为这张“救命稻草”般的订单，老板把乔·吉拉德这个不同一般的销售员留了下来。

之后，一切就像剧本安排的一样，那个深夜卖锅人的生意越做越好、越做越火。比预期提前2个月的时候，从吉拉德那儿，他买走了那辆作为送货专车的新车。此后15年间，吉拉德共卖了一万多辆汽车。

要想打动客户，你必须设身处地，站在客户的立场上提问、“说”事，当你以客户的烦恼为“己任”，击中其“脆弱点”时，便能赢得订单。

曾经有一个汽车销售员因为客户难找，而觉得很苦恼，便去讨教吉拉德。吉拉德没有说大道理，只是指着窗外熙熙攘攘的人群，对他说：“这些人全都是你的准客户！”

如果是你，会去在意一个大半夜在外卖锅的人吗？你一定不会觉得这样一个“小人物”会成为你的客户，而乔·吉拉德却大胆想、大胆说，找到小人物的“潜力”，也就找到了“商机”。这就叫做撑死“胆大”的，饿死“胆小”的。

什么是胆大？胆大就是对自己充满信心、认为自己战无不胜，就是独具匠心地选定目标，就是大无畏地挑战已定目标，就是认为一切皆有可能。也就是说，一个“胆大妄为”的销售员，必然能见人所不能见、想人所不敢想、说人所不会说。

那么，怎样才能让自已“胆大包天”呢？

1．对公司、对产品、对自已信心十足。时刻自我“催眠”：我的公司最有实力，我的产品最让人信赖，我是个行家，我不同一般，我是最棒的，一切尽在我掌握之中。

2．好将军不打无把握的仗，不管面对的是什么样的客户，“对战”前，都要作足准备。这种准备包括内在和外在的，仔细检查自己：精神状态是否良好？资料是否配备齐全？个人形象是否无可挑剔？走路是否抬头挺胸？脸部表情是否轻松自然？

3．面对客户，要随时保持平衡心态。虽然客户是“上帝”，作为销售员，你也应该“理直气壮”，因为，你和客户是同等重要的。合作，是相互的，不仅是你个人提高业绩，对方也得到了创造财富和实现抱负的机遇。

当然，仅仅“胆大”只能沦为“有勇无谋”，胆大的同时还要“心细”，只有心思缜密才能发现别人忽略的，捕捉别人看不见的。

什么才叫心细？心细就是察言观色，以小见大，就是随时备战，眼观四面，耳听八方，就是投其所好，挖掘潜在商机。不要让目标虚无缥缈，就好像“水中月，镜中花”。面对陌生客户，脑袋要高速运转起来：他最关心的是什么？此刻在担心什么？他对什么忌讳？他未来有什么计划？……从他的言谈举止中，找到答案。

那么，怎样才能让自己“心细如发”呢？

1．学习永无止境。每一个销售员都应该是“杂家”，不仅要对公司业务、产品性能、技术水平等专业知识了如指掌，还必须“知识渊博”，能上知天文下知地理，就更好。脑子里的才学越多，你就会越敏锐，你就能想得更周到、更远。

2．眼睛是心灵的窗户，与陌生人交谈时，要认真注视对方的眼睛。这不仅是一种礼貌、一种自信的表现。同时，你也可以从对方的眼神变化中探察到一些“细枝末节”和言语所没有表达出的“内涵”，这样才能了解对方更真实的意愿。大多数时候，眼睛是不会骗人的。

3．注意细节，与客户互动起来。面对陌生客户，不要急于表达自己的观点，要少说多听。倾听，才能更了解对方，交流，才能更快与陌生人“打成一片”，产生默契。

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