4. 最简单的方式是“鹦鹉学舌”（用客户的方式说话）

在日本，山田久二是出了名的推销大王，他的成功秘诀是：说话看对象，遇什么人说什么话，以“求同”为目标。模仿客户的口音、语言、身体姿态是他的“绝活”，此外，依据客户的爱好、身份、职业等特点，他依葫芦画瓢来装扮自己，以求让对方感觉到他亲切而可靠。

这种“逢场作戏”、“八面玲珑”的作风，受到了一部分人的“批判”，对这种“下三滥”的招数，他们表示不以为然。然而山田久二却说：“这并非‘做戏’，这仅仅是为了向客户表明我们是同一类人——人们需要这样。”

逢场作戏，往往总是被当成贬义词来嘲讽他人。确实，有些人是因为内心那不可告人、自私的企图心而当面一套背后又一套，但如果是为了与客户“平等”交流而积极地“求同”、积极地“鹦鹉学舌”，那么，大可以光明正大地去“逢场作戏”，这只是一种工作需要，一种单纯的“投其所好”。

正如山田久二所言：人们需要这样。用客户的方式、方法说话，确实是一种最简单、易行的推销方式。

有些销售员太自我，为客户介绍产品时，不管这个产品是否让客户有利可图，只管自己滔滔不绝，把“找到产品性能与利益的结合点”这类任务，“全权”扔给客户自己去解决，他们从不会主动顾及客户的感受。他们觉得，介绍完产品，就是完成了自己的义务，尽到了自己的责任，买不买？你自己看着办吧！

这种蛮干的销售方式就好像：敌人正站在我面前，但我不管是否瞄准，只管开火！然后一顿狂轰滥射，只求能有一发子弹“幸运”地击中敌人。

但是，脱离客户的“喜怒哀乐”，只顾埋头苦干，而不懂得“鹦鹉学舌”，是永远不可能成为一个优秀的销售员的。

在一次演讲中，成功学创始人陈安之，针对向客户“鹦鹉学舌”这种行为，举了一个例子。

一天，在百货商场，当他路过一家服装专柜时，被这家服装店的推销员Jane发现了，Jane正好是陈安之的学员。

“啊呀，陈老师，竟然在这儿遇见您了！”Jane一看见老师，就激动地叫起来。

“呵呵，我来逛逛，顺便看一下你们的培训效果。”陈安之笑着说。

“依照您说的做，非常有效果呢！”

“哦？”

“是啊，昨天，我运用模仿法，竟然卖掉了一件三千多元的衣服！”Jane兴奋之情溢于言表。

“哈，说来听听。”

原来，昨天有一位男顾客，看上了一件衣服，但是要三千块钱，那人就没好气地问：“这件上衣，怎么这么贵？”

“是啊，是有点贵！”Jane不假思索地随口就说。

男顾客愣了一下，当即拍板：“就买这件！”

当时，Jane刚“学舌”完，就暗自懊恼，觉得自己学错话了，脸瞬间就红了。可没想到，顾客不但没有生气，还爽快地买下了衣服。尴尬瞬间消失了，她心想这方法还真管用！

故事中Jane顺着顾客的话说，不仅让对方感觉俩人在同一战线上，更给对方的怨气排泄口“疏通”了一下。如果她当时逆着顾客的话，去极力劝说那件衣服“不贵”，那么结果将会适得其反。因为顾客不是傻子，衣服贵不贵他心里清楚，不需要你去“反驳”。

推销，其实就是一种人与人之间的沟通，而这种沟通的最高境界就是——殊途同归！也就是，让双方的目标达成一致，制造一种和谐气氛，然后促成交易。这种方式就叫做“鹦鹉学舌”。这种方法一旦被运用在推销中，将威力无穷。

那么如何鹦鹉学舌？如何投其所好呢？你必须在话题、语调和身体语言，这三个人际沟通要素上下苦功。只有发挥出各要素的作用，让你和客户的沟通模式尽可能保持一致，才能达到有效沟通。简单来说就是，客户习惯性行为方式是什么，你就用什么方式来配合。

【鹦鹉学舌之——话题模仿】

所谓话题模仿，就是把客户的想法、看法放在第一位，去谈及客户感兴趣的话题，让你们看起来非常“志同道合”。也就是：对准频道。每一个客户都有个人最钟爱的一个频道，只有对准它发送信息，对方才能欣然接受，才能引发共鸣。对方热爱篮球，你却跟人谈炒股，显然，客户会马上对你失去兴趣，就别提推销产品了。“话不投机半句多”，指的就是这种对牛弹琴式的话题模仿错误。

【鹦鹉学舌之——语调模仿】

所谓语调模仿，就是在你与客户的感情中制造一种融洽氛围，以便对方真心实意地接纳你。说话的风格、声调、语气、音量、语速……这些都是语调的一种。当你面对客户说话时，不管是遣词，还是用句，不管是气度，还是做派，都要与对方的风格相辅相成。如果对方语速慢，音量低，你却语速快，声音洪亮，那么你们很可能会谈不到一块儿去。为什么人们吵架总是越吵越凶？为什么不会有一个大声吵，一个小声吵，却仍能争吵不休的情况？吵架时，如果双方互相模仿，那么就会“投机”，就会争吵不休。否则，就会没“默契”，就吵不起来。而销售也是这个道理。

上面故事中的Jane就是通过模仿客户的话题和语调，从而做成了生意。

【鹦鹉学舌之——身体语言模仿】

在宁静的公园里，伴着徐徐清风，踏着合拍的步伐，当一对恋人如此散步时，自会形成一道和谐融洽的风景线。这种时候，他们绝不可能是一个步子又碎又慢，另一个步子又大又急。同理，只有当你和客户的姿态、举止保持一致时，你们才能形成“磁场共振”，才能融洽地交流沟通。身体语言，它包括姿势、步调、小动作等。所以要想保持“同一声道”，站姿、坐姿、头部动作、手势等，你都可加以模仿。以防因为不同步，而“一拍两散”。

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