3. 千万别让客户觉得你这个人“不靠谱”

一说起销售员，很多人就“谈虎色变”，唯恐避之不及，一些脾气暴躁的客户，甚至忍不住“破口大骂”，他们总是对销售员抱有一种不信任的态度。这是因为，一些销售人员往往笨嘴拙舌，或者爱夸大其词，这不仅让客户对产品提不起兴趣，更让客户觉得你这个人太“不靠谱”。

“不靠谱”是销售大忌，不仅让生意泡汤，还会败坏自己的销售名声。

当你说话不靠谱时，客户会产生顾虑，认为你的商品信息包含有一定的虚假成分，于是，在交谈过程中，客户便会心不在焉，甚至抱着逆反心理，跟销售员争锋相对。

何况，很多人确实“深受其害”过，要么是遇到骗子，要么是买来的商品不合要求，要么“道听途说”各种受骗案例……因为这些“痛苦”经历和体验，他们在潜意识中，难免会对销售员心存芥蒂，并且“一棍子打死”。尤其是那些上门“纠缠”的推销员，能躲则躲。

那么，如何有效消除顾客的那些顾虑？如何让客户对自己“信心百倍”？如何妥善接人待物？如何让客户“动心”？解决这些问题，绝对是销售的重中之重，是交易成功的关键。

以下几招“靠谱伎俩”可供参考：

1．提供“价值不菲”的信息——利益诱惑

面对心里有底又有提防的客户时，话说得好听，不如多爆点“真料”来得实在。那些吸引人、对客户有助益的行业信息，如市场走向、专家建议、新技术、新知识等，都会让客户竖起耳朵做一回“乖学生”。没有客户会喜欢跟满脑装稻草、说话没技术含量、拿不出“真伎俩”的人多费唇舌。总之一句话：要让你提供的信息价值不菲！

那么，如何才能让自己提供的信息价值不菲呢？

首先，你必须站在客户的立场上考虑问题，想客户所想，知道他们真正要的是什么。

另外，你要让自己“胸中有点墨”。多阅读时事新闻，洞悉市场动态，充实专业知识，让自己永远掌握最新信息，成为相关行业的“专家”。即使不是专家，也假装专家。也许，面对营销员，客户会应付了事，但对一个权威，一个专家，他们绝对会另眼相看的。比如，你可以这样对客户说：“我知道一项最新的技术发明，它对贵公司应该会非常有价值。”

其实，为客户提供有效信息，不仅会让客户感到他的利益被关注了，而且，客户会认为你很“靠谱”，会给你一定的尊敬和对你产生好感。

2．隔“山”打虎——巧用“第三者”

当你遇到一个不打算给你面子的客户时，你可以告诉他，你是“第三者”——客户的亲友引荐来的。这是一种含蓄美，也是一种迂回战术。每个人都有这样一种心理：不看僧面看佛面。所以，一旦你是熟人介绍来的，大多数客户都会对你客客气气，以礼相待，并消除那种对销售员的防范意识。

“李总，您的朋友马××认为您可能会对我们公司的新款计算机感兴趣。因为，之前这款产品为他的公司提供了诸多便利。”在这里，马××全然成了这位销售员的“得力助手”。

打着别人的旗号，来大力推出自己，这一招虽然非常管用，但有一点必须要注意：那个第三者，必须确有其人；你举的例子，必须确有其事。那座做掩护的“山”，绝不可是自己“瞎扯”的。否则，一旦查实起来，你的信誉就毁了。

如何更好地取信顾客、使你看起来更靠谱呢？你最好能搞到“第三者”的名片或介绍信。

3．现身说法——搬出知名人、事、物

客户的购买行为常常会受到他人——尤其是那些成功者的影响。一个销售员若能掌握住这种“向优看齐”的心理，并加以灵活利用，一定会取得良好的效果。

“张董事长，前几年濒临破产的××公司，终于起死回生了，知道其中究竟吗？因为他们李总采纳了我们的建议。”

客户总是会对竞争对手的“故事”兴致盎然。当你把那些知名企业的人或者案例搬到桌面上来现身说法时，你不但可以拿它们给自己壮势，而且，一旦你举的例子，正中下怀，恰好是客户所尊敬的人物，或者二者企业性质相同时，往往会达到不同一般的效果。这种情况下，你接下来准备说的一切，客户也会觉得比较靠谱。

4．让产品自己说话——适时展示产品特点

你千言万语的介绍，不如产品自己的一个华丽转身。好与劣，最好由产品自己来说。

一个产品如何迅速引起客户的注意和兴趣？利用各种具有戏剧性的行为来凸显产品特点和魅力，是最聪明的展示方式。

有一位营销员，推销的是消防用品。一见到客户，他并没有马上急不可待地张口就介绍，而是迅速从包里“嗖”地掏出一件防火衣，将其装进一个大布袋，随即把布袋点燃，等布袋烧光后，里面的衣服却毫发无损。这一即兴表演，立马使客户对防火衣产生了浓厚兴趣。

一个卖高档领带的推销员，如果简单地说一句：“这是‘立展’牌领带”，不会有什么特殊效果。但如果把领带使劲揉一揉后，再轻松抚平，说“这是‘立展’牌领带”，就能给对方留下深刻印象。

一个推销员去一家著名手表厂推销，他事先准备好一个产品箱，里面全都是做工精美的新产品，见到客户后，他不说多余的话，打开箱子，琳琅满目的手表一下把客户吸引住了。

让产品作自我介绍，绝对是最靠谱的，因为这种方式几乎做不了假，客户就自然会信服。

优秀销售员支招：