出门后，在稠州西路上果然看到几家卖饰品机器以及打版工具的。以前多次从这里经过，只是不从事这行，忽视了。

我走进一家卖东莞饰品机器的店里。老板见来了客人赶紧过来招呼。后来我知道，这家店的老板姓牛，老板娘姓马。都说牛头不对马嘴，我看他们挺配的，看来这古话也要看用在什么地方了。

牛老板走过来递给我一根烟，问：“老板，你想买什么机器？”

接过烟，点上火，我说：“是这样，我想办个饰品厂，今天过来想看看都需要些什么样的机器。”

牛老板一听说我是准备要开家饰品厂时，变得更加热情了，他能不清楚这是笔好买卖么？牛老板说：“要办饰品厂啊，好，有眼光，现如今饰品生意真的火，我这里天天有好多人过来买机器，什么样的机器都有，全是针对合金饰品的。”说完，牛老板又用手指着各式各样的机器对我说，“你看，这是压模机，这是抛光机，这是翻砂机……”

我打断牛老板的话，说：“你说的这些机器名我一时也记不住，这样吧，你把你这里有的办饰品厂用得上的机器列个清单给我好了，同时，清单上标明价格，实话同你说，我是不懂行的，所以要货比三家，呵呵。”

牛老板看了我一眼，稍稍犹豫了一下说：“这个没问题，你等我一下，我现在就用笔给你写下来，质量你放心，我这里全是正宗的东莞机器，不是义乌产的，价格也不高，你可以去其他家对比……你先坐着等会。”说话间，老板娘已经搬来椅子，又奉上了茶水。

我坐下来等待牛老板。

牛老板一会儿看看机器，一会儿又在纸上写着，一会儿又喃喃自语什么。十几分钟后，牛老板问我：“老板，打版工具要不要？”

我说：“要的，要的，你全列出来。”

又过了几分钟，清单出来了，我用计算器从头到尾加了一遍，三万多点。远远低于我心里的预算，很好。当然，这只是一套设备的钱，就算是买三套也不过十万元，这个甚合我意。难怪说做饰品的门槛低，机器投资这么少也是一个方面吧。

我对牛老板说：“行，我先回去考虑几天，就这几天我会决定买多少台。”

牛老板笑容可掬地说：“好的，好的，欢迎你决定好后来购买。”

离开牛老板的店面后，我如法炮制又去了两家卖饰品机器的店里。对比下来，价格出入不大，我决定与牛老板合作，因为他这人看起来更实在一些。

我琢磨了很久，又了解了饰品的相关知识，现在就剩把厂先办起来，然后慢慢去积累经验了。所以，我鼓足勇气对小梅说：“我已经决定了。”

小梅问：“决定什么？”

我说：“做时尚饰品。”

小梅担心地说：“这行我们没有做过啊，既没有业务经验又没有客户资源，而且不懂工艺，能行得通吗？”

我说：“万事开头难，没客户我们可以找客户，没技术我们可以请懂技术的人。”

小梅问：“怎么找客户？”

我说：“第一，就像我们以前那样，在网上找客商；第二，我们还可以搞个付费平台，找国内的外贸公司合作，他们手上有固定的客户群。如果这两步走不通的话，就去商贸城租个店面，作为销售窗口，我想，有这三层保障，客户应该不愁。”

小梅还是有些担心，她问：“万一还没客户怎么办？”

我说：“这行业我算过了，投资总共不会超过一百万，就算血本无归，我们还有一百万，可以东山再起。不过，你要相信哥哥我，只要我们脚踏实地去付出，相信会有所收获的。压力肯定有，困难也少不了，这一切在干劲面前都算不上什么，我们只要满腔热血去干，去拼，没什么可怕的。”

小梅嗯了一声说：“我还是那句话，你说怎么干我就跟着你怎么干，反正吃苦在前的都是你，我只能算是副手。”

我说：“小梅，有你这句话就行，其他的事我会一头扎进去搞的，你知道哥哥做事的风格，苦与累都是小菜，关键是干得要有奔头。”

小梅问：“这事要不要先同妈打个招呼，听听妈的意见？”

我笑了，说：“同妈说这事干么，她又不懂，只能使她更担心。”

小梅想想也在理，就说：“那就不说了，什么时候开始干？”

我说：“我再考虑几天，把能想到的问题都想仔细了，然后就去租厂房，厂房租到后就买机器。”

办实体工厂算得上是我的第三次创业，第一次是做加工，第二次是做外贸。前两次做得都还可以，做得也果断。到了这一次，我确实有点小犹豫。如果这次创业失败，我相信它对我而言会是个打击，但不至于将我一棍子打死。钱亏就亏了，这算不了什么，就怕到时亏了自信。我不是输不起，也不是怕输，我就是想要输也得输得心甘情愿。

什么叫输得心甘情愿呢？

就是说，我要输在外因上，不能输在内因上。这样想来，我就需要做足前期工作。古话说“兵马未动，粮草先行”，我觉得这话用在生意场上就该理解为“生产未动，销售先行”。读者要问，你都没生产哪来产品销售？是的，问得好。我说的销售不是真正意义上的卖产品，而是摸清产品销售的路子，以及产品对应的消费群体，这个有助于今后有目的地去生产。

在考虑销售、建立初期客户上，我花了大概两个多月的时间，算是先入个门吧。下面，我就详细说说我是如何去入这个门的，希望对正在折腾的人有所帮助。

我原本想在租厂房前在某贸易平台上弄个付费会员试着探探路，但是人家要营业执照，否则不能办。既然我没有营业执照那就先弄个免费的会员吧，好歹得试试，只要摸出一点门道出来，就租厂房，办执照，升级会员。

免费会员的注册是几分钟的事，接下来，我遇到了第一个问题，样品的问题。必须要有样品图片在网上展示出来才能招来客户，就算是自己去找客户，也得给客户样品图片。关于样品的问题，我以前做外贸也遇到过，基本都是根据客户的需求由工厂来解决。但现在不同了，我得先展示样品，才能招来客户，两者有着本质上的区别。

那就重点说说样品的事吧。我不知道是不是很有价值，但绝对是我一个人独想出来的路子，没有请教过任何人，也从未与任何人交流过。一路走来，像这样的“独门秘籍”有很多很多，我将陆续写出，不保留，目的就是让大家有所收获。

起初，我想法很简单，不是要照片吗？那好，我就去百度搜，搜来处理一下就成了自己的产品。为了处理这些图片，我还专门花时间去学了PHOTOSHOP软件。

折腾了些日子，图片下载、处理、分类，大致上我还记得有这几类：项链吊坠、时尚戒指、时尚耳环、时尚手镯，后来还加了胸针、手机链、发夹、发爪、发箍等等，没日没夜地着实忙乎了些日子。

这么一番折腾下来，时间就到了七月份。天气很热，坐在电脑前吹着风扇都汗流浃背。我到现在都还讨厌义乌的夏天，太闷了，说是蒸笼一点都不为过。热归热，图片还得挨个上传到网站上去。不能因为这热就抹去了斗志，那就太经不起折腾了。

图片上传出去了，由于是免费会员，询问者不多，但比做外贸时的客户还是多很多，这让我激动了一下，算是对前期阶段工作的一个小小慰藉。我也知道，这些客户百分之九十九都得看实物样才肯下单的。

对于实物样，我原先是有打算的，根据图片打版，然后做样。做样还是先由其他工厂来执行，因为我虽然打着工厂的名义在发布、销售产品，但我的工厂还在酝酿中，没成形，这是缓兵之策，算是探路时的应急策略。

不想，我乐得太早了些，因为看图打样，没有几家工厂能百分百打出与图片一样的样来，不是打版技术问题就是生产技术问题，还有就是，我找的图片自己都不确定是什么材料做出来的，又不知多大的尺寸，这让工厂如何去打样？其他问题也很多，比如打样费用，因为是我的产品，而不是客户发过来的图片，按道理我本就有实物的，所以，打样费只能象征性地收些寄样押金，多余的部分我只能自己贴，没理由收客户的。

一通折腾，好不容易软磨硬泡下来的几个客户，样品都没通过。

由喜到忧，刚肯定的前期工作被事实PASS掉一大半，溃不成军。

再溃不成军，样品的事还得解决啊，否则就这么半途而废厂子不办了？当然不行，继续想招，想办法。

我试过去商贸城买样品，行不通，一是很难买到样，每家都把样品看成如同命根子一般值钱；二是，即使按批发的数量买到一些“货”，这些货又都有局限性，再说，买货太多，也太花钱。

不知不觉中，我走入了一条太过曲折的胡同，此路不宜久行，还得择路而行。出现了问题，有了困难，光焦虑当然是不行的，就得想。一次想不通就多想几次，多想几次想不通就暂时放放。机会总是在不知不知觉中来到你身边，首先你得对商业信息要有充分的准备，其次才是灵敏的嗅觉。还是那句话，无论什么机会，都是留给有准备的人的。 0Nh4zfrZWfBJMY+DDN4TLV/vyv67NmJnDJgGWgflMWHlvPsvEf3lDpbOXkdMSsii