— 4 —

【注释】

① 欲捭之贵周：周，不遗漏。当要采取行动时，必须作周详的考虑。② 与道相追：道，道理、规律。这里指与规律相近的道理。③ 料其情：就是检查实情。④ 权衡轻重：指权衡、比较孰轻孰重。⑤ 或捭而出之，或捭而内之：出之，指出去。内之，收容、接纳。意思是或开放，让自己出去；或开放，使别人进来。

【译文】

如果要捭开对方的门户，最重要的是考虑周详；如果要关闭自己的门户，最重要的是处事缜密。要达到周密，最重要的是做得微妙，合乎事物发展的规律和道理。捭开对方门户，目的是侦察其实情；让对方封闭，是为了坚定他的诚心。这些都是为了彻底摸清对方的底细，以便探测其各方面的表现。若据此足以做出分析和预测，圣人就可为其谋划。若分析和预测的结果不理想，圣人就会想办法另行谋划。因此，所谓开放，或者是要自己出去；或者是让别人进来。所谓封闭，或者是通过封闭来自我约束；或者是通过封闭迫使别人离开。

高调与低调

鬼谷子强调应用捭阖之术要确保周详缜密，攻守兼备。若捭阖得不好，反而会让自己门户大开，一败涂地。其术最关键之处，在于应“闭”时确保能自守门户，韬光养晦，渡过难关，从而占据先机，一役而胜。在历史上，凡能建功立业者，无不深谙此道。魏大将军司马懿、明成祖朱棣等人，都曾以周密的捭阖之策反败为胜，纵横天下。

魏文帝以后，太尉司马懿掌握兵权，势力日渐膨胀。曹氏宗族对司马懿戒备之心日重，矛盾日益暴露。大将军曹爽用明升暗降的手段剥夺了司马懿的兵权。司马懿立过赫赫战功，如今却大权旁落，心中十分怨恨，但他看到曹爽现在势力强大，一时恐怕斗他不过。为了躲避曹氏宗族的锋芒，司马懿称病在家，多年不朝。当曹爽派亲信李胜去司马懿家探察病情时，司马懿装出一副病重的样子，头发散乱，躺在床上。李胜说：“好久没来拜望，不知您病得这么严重。现在我被任命为荆州刺史，特来向您辞行。”司马懿故意说：“并州是要地，一定要抓好防务。”李胜说：“是荆州，不是并州。”司马懿还是装糊涂。这时，侍女来给他喂药，他吞得很艰难，汤水从口中流出。李胜回去向曹爽做了汇报，打消了曹爽的疑问。不久，司马懿乘曹爽放弃戒备、外出祭祖的机会发动政变，等到曹爽闻讯回城，大势已去。司马懿以篡逆的罪名诛杀曹爽一家，之后的曹魏政权虽有其名而却已无其实了。

司马懿通过伪装自己，博取敌人的信任甚至是同情，尔后突施冷箭，“毕其功于一役”，真可谓老谋深算，难怪当初诸葛亮将他视为平生劲敌。反观曹爽，此人在人才济济的曹魏政权内官拜大将军，虽非平庸无能之辈，但他缺少心机、麻痹大意，正如缺少了牙齿的猛虎，被人玩弄于股掌之上。两人这一胜一负，一生一死，一荣一辱，并不仅仅取决于实力，而更是取决于心思的缜密程度。

司马懿装病麻痹政敌的伎俩，也曾被后世的明成祖朱棣效仿过。明太祖朱元璋死后，皇太孙朱允炆即位，称为建文帝。建文帝鉴于藩王势力太大，威胁君权，因此决意削藩，燕王朱棣自然成为他的眼中钉。朱棣是明太祖的第四个儿子，一向带兵驻守在北平一带，战功赫赫，在朝廷上下都很有威望。为了麻痹建文帝，朱棣假装得了精神病。建文帝派使臣去探病，那时候正是大热天，燕王却坐在火炉边烤火，嘴里还不停地叫冷。建文帝也就相信燕王真的病了，但是他的心腹大臣齐泰和黄子澄却怀疑朱棣装病，他们想秘密逮捕朱棣。朱棣得到这个消息，立刻借清除奸臣黄子澄、齐泰的名义，举兵南下。这场内战打了三年多，最后燕军攻占了都城应天府。建文帝下令放火烧宫，最后和皇后一起跳到大火里自杀了。朱棣如愿以偿地登上了皇位。

可见，捭阖之术用于政治斗争，能使强弱形势相互转化。弱者通过自守门户，能使强者不自觉地打开门户，放松警惕，从而达到以弱胜强的目的。在国家间的交往中，捭阖之术更能产生巨大的威力。

西夏的开国君主元昊是一位杰出的政治家、军事家，他统治着地少人稀的小国，周旋于辽、宋两个大国之间，却能安然生存，这都得益于元昊采取了灵活多变的外交政策，即根据宋辽实力的消长，不断调整与两国的亲疏关系。元昊即位伊始，宋朝在与辽朝的斗争中落于下风，被迫议和纳贡。于是元昊采取了“联辽抗宋”的方针，同辽国联姻，同时也接受宋朝的封号，却对宋使怠慢不恭。当时，宋夏边境小规模冲突不断。元昊依靠与辽朝的联盟，不时出兵骚扰，使宋朝难于应付。当西夏几次大败宋朝，自身实力也受损的时候，辽朝乘虚而入，在边境上收留了党项族叛民。元昊不甘示弱，也诱降了辽国边境部族，导致了辽夏关系的恶化。辽国打算兴兵问罪，元昊为避免两线作战，立即见风使舵，同宋朝签订了合约，在一些虚名的问题上作了让步。同时，他派人入辽搞破坏，焚毁了辽军粮草，延缓了辽朝的出兵计划。后来，元昊在贺兰山一战中大败辽军，却高姿态地同辽议和，照常纳贡。就这样，元昊以外交为主，军事为辅，多次在胜后议和，使宋、辽、夏三国长期处于鼎立之势，充分证明了他纵横捭阖的能力。

在现代商业领域，一个成熟而有谋略的企业，当它面临同行的竞争时，往往能采取有效的措施加以应对，在加强自身实力的同时又能削弱对方。这也是捭阖之术所发挥作用之处。

某市有一家大型眼镜批零店，曾一度垄断着当地的眼镜销售市场。很快，在其周围冒出众多个体眼镜店，对批零店的生意造成很大影响。面对“围攻”，该眼镜店冷静地分析了市场形势，认为个体户的优势是本小灵活、进退自如，但他们一般缺乏过硬的技术，配镜质量无保证，也无力造成经营上的声势。针对这些情况，该店制订和实施了“扬长避短、强化服务”的战略。他们缩减了低档眼镜的销售量，增加了中、高档眼镜的花色、品种，以避开个体户定价灵活的优势。他们还在报纸、电视上展开了宣传攻势，一是宣传配镜的基本知识，使顾客了解到配镜不适给眼睛造成的损害；二是宣传本企业的信誉及提供的优质服务。此外，他们还聘请了三位眼科专家全天候门诊，为儿童提供免费的配镜咨询，保证儿童配上适宜的眼镜。这一系列措施，安排得细致、周密，一环紧扣着一环，让其他个体眼镜店根本无力招架，只好一个个另谋出路。该眼镜批零店不但扩大了知名度，提高了销售量，还培养了一批未来的顾客——儿童，在这场市场营销突围之战中大获全胜。

可见，古往今来的胜者，不仅要有开创大局的雄伟气魄，也要有处理细节的缜密心思。自诩“力拔山兮气盖世”的楚霸王，虽被称为名垂后世的英雄，却未能成为最后的胜者，是因为他不懂得“欲捭之贵周，欲阖之贵密”的道理。真正能成就大事业的人，一要胆大，二要心细，两者缺一不可。 rbkXGhE67PlEIjYNfAnUqeF67sS/naEbKjX5QMBdbi0QA5mMnKxwqxwCRD0/I5Fh