— 5 —

【注释】

① 开情：情，感情、情绪。这里是说敞开心灵的大门。② 象而比之，以牧其辞：象，模仿。比，类比。用象比的方法把握对方的言辞。③ 或因此，或因彼：因，原因。此，这里。彼，那里。或这个原因，或那个原因。④ 或以事上，或以牧下：事，侍奉。牧，统治人民。意思是说或用来侍奉君主，或用来观察民情。⑤ 情诈：真情和虚伪。

【译文】

如果想了解对方的内情，可用象形和比喻的方法，以便把握对方的言辞。同类的声音可引起共鸣，切实的道理会有共同的结果。或因此共鸣，或因彼共鸣，或以共鸣法来侍奉上司，或以共鸣法来管理下属。这也是分辨真伪、了解异同，以分辨对手是真情还是诡诈的有效方法。

声情并茂，引起共鸣

鬼谷子阐述了迅速俘获人心的基本原则，即说话要声情并茂，善于借助象形、比喻的修辞方法，引起对方内心的共鸣。这样，才更容易了解对方的真实情况，以决定下一步的行动。

东汉顺帝时，外戚专权，百姓生活艰难。广陵人张婴不堪忍受暴政，聚众起义，纵横扬州、徐州一带数年，劫富济贫，朝廷屡剿无功，深感头疼。当时朝中有一名叫张纲的御史，此人廉洁刚正，得罪不少权贵。于是，掌权的外戚梁冀便上奏顺帝，任张纲为广陵太守，让他平息暴动，企图借刀杀人。张纲到了广陵，单车独行直入张婴大营。张婴十分惊讶，便出来相见。

张婴冷冷地问道：“太守大人屈尊来到贼营，不知有何见教？”张纲站起身来，施礼说：“将军何出此言？下官办事不周，不恤民情，以至陷民于水火之中。俗话说，‘官逼民反’，将军清廉自律、行侠仗义之举，实令下官敬佩不已。”张纲这番话出乎张婴的意料，他急忙站起来赔礼，激动地说：“太守早来十年，我张婴何至于此？我是个草莽之人，不知礼仪，更无法结交朝廷。我也知道自己是釜底游鱼，苟延残喘而已，哪里活得长久？今天大人到此，就给我指点迷津吧！”就这样，张纲用安抚的办法，不动一兵一卒，经过与张婴反复协商，妥善处置，终于平息了广陵的暴乱。

张纲说服张婴，不是靠威压，也不是靠利诱，而是采取了攻心之法。他首先承认自己的失职，将责任揽到自己身上，然后称赞张婴为民赴险，成功地打动了张婴，也攻破了张婴的心理防线。这正符合古人所说的“攻心为上”的原则，因而才能不费一兵一卒，就平息了暴乱。

“共鸣法”同样适用于规谏失足之人。人的心中都有善念，只是有些人的善念已经沉睡，需要用别人的善行去唤醒。对于那些看似冥顽不化的人，我们也要以诚相待，尽力去感化他们，启发他们的良知。《孙子兵法》云：“不战而屈人之兵，善之善者也。”能让失足之人主动弃恶从善，那是最好的方法。

大文豪雨果在其《悲惨世界》一书中讲述了一个十分动人的故事，主人公冉·阿让半夜偷走了米礼爱主教家的一只银烛台，不料半途被警察抓到。在对质时，主教却说是自己赠送给他的。当冉·阿让跪着求主教原谅他的恶行的时候，主教却只要他宣誓将灵魂交付上帝，自此重新做人，并将另一只烛台也送给他，这样的情形让冉·阿让感受到爱的力量，从此弃恶从善，经过努力，成了市长和工厂主。他捐助慈善事业，甚至为救人于危难而舍弃了名利。综观他的改变，主教的功劳不可磨灭。冉·阿让因主教的爱和宽容，完全被改变了，从一个危害社会的罪犯，转变成了造福社会的君子！

心与心的共鸣，可以让我们的生活多一些宽容和谅解，少一些纠纷和矛盾。对于不讲理的小人，揭露、斥责都是必要的，但这毕竟是外力所致，要想真正挽救这些人，最好的办法是让他们自己内心受到震动，得到感化，使他们充分认识到自己的错误。这样，他们就会抛弃侥幸之心，从而改邪归正。

从前，有两个相邻的村子，两村的村民都靠种植西瓜为生。甲村的村民很勤劳，他们经常挑水浇瓜，所以西瓜长得又快又好。乙村的村民很懒惰，很少给西瓜浇水，所以他们的瓜长得不好。甲村的瓜长得好，令乙村的村民很嫉妒。于是，每天晚上，他们就轮流跑到甲村的瓜田里，扯掉一些西瓜藤。甲村村民发现后很气愤，他们也打算晚上去破坏乙村的瓜田。一位老瓜农劝阻说：“你们要这么做的话，只会让两村结怨越来越深，我看不如帮帮他们，每天晚上咱们去帮他们浇水。”甲村的村民依照他的话去做了，乙村的瓜也一天天长得好了起来。乙村村民发现真相后，不由得大受感动，他们赶紧去甲村道歉。从此，两村村民变得亲如一家。

俗话说：将心比心，凭凭良心。心灵感化的力量，比严酷的刑罚更为强大。如果多一个人懂得这个道理并付诸行动，人世间的纷争就会少一点，世界就会变得更美好一点。 ieOEsEszFooVlag2mEG18OV1EplN7eKsUsFg0jupycvcGeFAhJTCnQ6FgCRIhv4N