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欲取先予,欲擒故纵

【原典】

故善反听者,乃变鬼神 以得其情。其变当也,而牧之审也。牧之不审,得情不明;得情不明,定基不审。变象比,必有反辞,以还听之。欲闻其声反默,欲张反敛 ,欲高反下,欲取反与。

【注释】

① 鬼神:鬼,隐秘不测。指死者的灵魂和山川的神明。② 敛:收敛。

【译文】

因此,凡是善于从反面听人言论者,为了能刺探到实情,总是像鬼神一样多变。他们变化很得当,也能驾驭住对方。若驾驭不住对方,得到的信息就不明了。信息不明了,交谈的基调就不确实。言谈中,我们若能灵活运用形象、类比之法,说反话刺激对方,通过观察对方的反应,即可探测到实情。想要听对方讲话,我们应保持沉默;想要对方敞开心扉,我们应暂且收敛;想要使对方高傲起来,我们应表现得谦恭一些;想要从对方处获取什么,我们就要先给予点什么。

反弹琵琶,逆道而行

所谓“反弹琵琶,逆道而行”,是利用一种非常规的思维来指导自己的言谈和行动。在做事情时,走一走与目标相反的道路,就像鬼谷子说的“欲闻其声反默,欲张反敛,欲高反下,欲取反与”,往往能够收到良好的效果。

《三国演义》中,诸葛亮智激孙权的故事,就充分体现了这一方法。三国时,曹操吞并荆州,打败刘备,然后企图一举吞并江东。诸葛亮为推行联吴抗曹的战略,来到东吴面见孙权。舌战群儒一番之后,由鲁肃带着他去见孙权。鲁肃叮嘱他,千万不能和孙权说曹操兵多势大,诸葛亮微笑着答应了。哪料见了孙权,诸葛亮即大谈曹军的兵力之雄,他说:“曹军骑兵、步兵、水军,合起来不下百万之多!”孙权大吃一惊,忙问:“这里有诈吧?”鲁肃在旁边一个劲给诸葛亮使眼色,诸葛亮装作没看见,又具体分析了一番,得出的结果是曹兵超过了百万,最后他说:“我只讲百万,是怕吓到江东人士呀!”孙权又问:“那么我是战还是不战,请先生帮我决断吧!”诸葛亮说:“您应根据自己的力量来决断,如果自认为能与曹操抗衡,那就该及早和他断绝往来;如果自认为敌不过,不如听从众谋士的意见,投降曹操。”孙权有点生气地反问:“照您这么说,刘皇叔为什么不投降呢?”诸葛亮等的就是这句话,他说:“田横,齐国的一个壮士而已,尚且能守节不辱,何况刘皇叔是皇室后代,盖世英才,怎么能甘心投降呢!”诸葛亮这句话显然小看了孙权,孙权立刻脸色大变,怒道:“刘皇叔败军尚不投降,我堂堂东吴怎肯受人控制呢!”至此,孙权被诸葛亮的反话“激”了起来,下定决心抵抗。不久,孙、刘联盟共同抗曹的局面就正式形成了。

诸葛亮知道孙权是个有为之主,所以故意把曹操说得十分强大,然后一步步激起孙权的斗志,最终达到了联吴抗曹的目的。

“反弹琵琶,逆道而行”的谋略,在现代商业竞争中也屡见不鲜。

甲市某橡胶厂进口一整套现代化胶鞋生产设备,由于技术力量跟不上,搁置三年无法使用。后来,新任厂长决定将这套设备转卖给乙市的一家橡胶厂。

正式谈判前,甲方了解到乙方两个重要情况:一是该厂经济实力雄厚,但基本上都投入了再生产,要马上拿出200万元现金添置设备,困难很大;二是该厂厂长年轻气盛,几乎在任何情况下都不甘示弱,甚至经常以拿破仑自喻。对乙方的内情有所了解后,甲方厂长决定亲自与乙方厂长谈判。

甲方厂长:“昨天在贵厂转了一整天,详细了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为,能力非凡,也使我很钦佩。可以断言,贵厂在您这位精明厂长的领导下,不久一定可以成为我国橡胶行业的一颗明星!”

乙方厂长:“哪里哪里,老兄过奖了!我年轻识浅,恳切希望得到老兄的指教!”

甲方厂长:“我向来不会奉承人,实事求是嘛。贵厂今天办得好,我就说好;明天办得不好,就会说不好。”

乙方厂长:“老兄对我厂的设备印象如何?不是说打算把你们进口的那套现代化胶鞋生产设备卖给我们吗?”

甲方厂长:“贵厂现有生产设备,在国内看,是可以的,至少三五年不会有什么大的问题。关于转卖设备之事,昨天透露过这个想法,但是在贵厂转了一天后,想法有所改变了。”

乙方厂长:“有何高见?”

甲方厂长:“高见谈不上。只是有两个疑问:第一,我怀疑贵厂是否真有经济实力购买这样的设备;第二,我怀疑贵厂是否有或者说能否招聘到管理操作这套设备的技术人员。所以,我并不像原先考虑的那样,确信将设备转卖给贵厂,能使贵厂三年之内青云直上。”

乙方厂长听到这些,觉得受到了甲方厂长的轻视,十分不悦。于是,不无炫耀地向甲方厂长介绍了本厂的经济实力和技术力量,表明本厂有能力购进并操作管理这套价值200万元的设备。经过一番周旋,甲方成功地将“休养”了三年的设备转卖给了乙方。

还有一则故事,说的是一个名叫约瑟夫的富商1835年投资了一家保火灾险的保险公司,这种投资并不需要马上出钱,需要的是投资者的承诺。然而不久,纽约发生了一场大火灾。不少投资者慌了,觉得这种投资亏大了,纷纷愿意以低价转让自己的股份。这时候,约瑟夫却反其道而行之,把其他股东的股份统统买下。为此他把自己经营的旅馆卖了,算是一场大赌。随后,约瑟夫派代理人去纽约,如数赔偿了客户,因此信誉大增。虽然约瑟夫把保险金额提高了一倍,但还是有很多新的客户投保,因此出现了这样的“怪事”:他从纽约带回来的钱比他带去赔付的钱还要多。这次火灾让约瑟夫净赚了15万美元。这个故事告诉我们,逆道而行,往往可以把危机转化为良机。

在现代社会中,企业总是习惯于把自己的产品夸耀得完美无缺,以此博取消费者的信任。可是,有一些企业却逆道而行,通过“自曝家丑”的方式获得了超乎想象的成功。

一天,日本各大报刊同时刊出了明治糕点股份公司的“致歉声明”,大意是这样:因操作疏忽,本公司最近生产的一批巧克力豆中,碳酸钙的含量超过规定标准,请购买者向销售点退货,公司将统一收回处理,特表歉意。据这家公司事后统计,为区区这点小事来公司或向公司各销售点退货的顾客并不多,但明治公司却因此而声名鹊起,顾客更愿意购买它的产品了。其实许多人都知道,碳酸钙多一点对人体并没有多大影响,所以顾客都不愿为此劳神。明治公司对这件事如此认真,兴师动众,无非是在表白企业对待产品的求实态度,并借此提高产品的可信度。

与此相类似的另一个例子,发生在日本的美津浓体育用品公司的身上。在该公司生产的运动衣口袋里,无一例外都有一张这样的说明书:“这件运动衣在日本是用最优秀的染料、最优秀的技术染色,但是我们仍觉得遗憾的是,茶色的染色还没达到完全不褪色的程度,还是会稍微褪色的。”在日本,“美津浓”一度成为体育用品的代名词,可想而知该公司是享有怎样的盛名了。

在铺天盖地的产品广告都在大肆宣扬产品优点的时候,上述两家日本公司却自曝缺点,反而赢得了顾客对企业和产品的更加信赖,使企业扩大了产品销路,大幅度地提高了效益。

记得有一则令人印象深刻的广告词是这样的:左、左,向左,当世界都向右的时候,向左……为什么世界都向右的时候,我却偏偏要向左呢?这看起来是多么荒唐,多么不合情理。而实际上,这种“反弹琵琶,逆道而行”的思想,富含辩证法的道理,在现实中往往能取得出奇制胜的效果。 XaKDnAO9XVNqVurXdtjRQuHBzvfH7KlBNUrZDE0SvrSjFw3xz0eF+H9T1oy3laX2

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