— 4 —

【注释】

① 鬼神：鬼，隐秘不测。指死者的灵魂和山川的神明。② 敛：收敛。

【译文】

因此，凡是善于从反面听人言论者，为了能刺探到实情，总是像鬼神一样多变。他们变化很得当，也能驾驭住对方。若驾驭不住对方，得到的信息就不明了。信息不明了，交谈的基调就不确实。言谈中，我们若能灵活运用形象、类比之法，说反话刺激对方，通过观察对方的反应，即可探测到实情。想要听对方讲话，我们应保持沉默；想要对方敞开心扉，我们应暂且收敛；想要使对方高傲起来，我们应表现得谦恭一些；想要从对方处获取什么，我们就要先给予点什么。

反弹琵琶，逆道而行

所谓“反弹琵琶，逆道而行”，是利用一种非常规的思维来指导自己的言谈和行动。在做事情时，走一走与目标相反的道路，就像鬼谷子说的“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与”，往往能够收到良好的效果。

《三国演义》中，诸葛亮智激孙权的故事，就充分体现了这一方法。三国时，曹操吞并荆州，打败刘备，然后企图一举吞并江东。诸葛亮为推行联吴抗曹的战略，来到东吴面见孙权。舌战群儒一番之后，由鲁肃带着他去见孙权。鲁肃叮嘱他，千万不能和孙权说曹操兵多势大，诸葛亮微笑着答应了。哪料见了孙权，诸葛亮即大谈曹军的兵力之雄，他说：“曹军骑兵、步兵、水军，合起来不下百万之多！”孙权大吃一惊，忙问：“这里有诈吧？”鲁肃在旁边一个劲给诸葛亮使眼色，诸葛亮装作没看见，又具体分析了一番，得出的结果是曹兵超过了百万，最后他说：“我只讲百万，是怕吓到江东人士呀！”孙权又问：“那么我是战还是不战，请先生帮我决断吧！”诸葛亮说：“您应根据自己的力量来决断，如果自认为能与曹操抗衡，那就该及早和他断绝往来；如果自认为敌不过，不如听从众谋士的意见，投降曹操。”孙权有点生气地反问：“照您这么说，刘皇叔为什么不投降呢？”诸葛亮等的就是这句话，他说：“田横，齐国的一个壮士而已，尚且能守节不辱，何况刘皇叔是皇室后代，盖世英才，怎么能甘心投降呢！”诸葛亮这句话显然小看了孙权，孙权立刻脸色大变，怒道：“刘皇叔败军尚不投降，我堂堂东吴怎肯受人控制呢！”至此，孙权被诸葛亮的反话“激”了起来，下定决心抵抗。不久，孙、刘联盟共同抗曹的局面就正式形成了。

诸葛亮知道孙权是个有为之主，所以故意把曹操说得十分强大，然后一步步激起孙权的斗志，最终达到了联吴抗曹的目的。

“反弹琵琶，逆道而行”的谋略，在现代商业竞争中也屡见不鲜。

甲市某橡胶厂进口一整套现代化胶鞋生产设备，由于技术力量跟不上，搁置三年无法使用。后来，新任厂长决定将这套设备转卖给乙市的一家橡胶厂。

正式谈判前，甲方了解到乙方两个重要情况：一是该厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，要马上拿出200万元现金添置设备，困难很大；二是该厂厂长年轻气盛，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至经常以拿破仑自喻。对乙方的内情有所了解后，甲方厂长决定亲自与乙方厂长谈判。

甲方厂长：“昨天在贵厂转了一整天，详细了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为，能力非凡，也使我很钦佩。可以断言，贵厂在您这位精明厂长的领导下，不久一定可以成为我国橡胶行业的一颗明星！”

乙方厂长：“哪里哪里，老兄过奖了！我年轻识浅，恳切希望得到老兄的指教！”

甲方厂长：“我向来不会奉承人，实事求是嘛。贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，就会说不好。”

乙方厂长：“老兄对我厂的设备印象如何？不是说打算把你们进口的那套现代化胶鞋生产设备卖给我们吗？”

甲方厂长：“贵厂现有生产设备，在国内看，是可以的，至少三五年不会有什么大的问题。关于转卖设备之事，昨天透露过这个想法，但是在贵厂转了一天后，想法有所改变了。”

乙方厂长：“有何高见？”

甲方厂长：“高见谈不上。只是有两个疑问：第一，我怀疑贵厂是否真有经济实力购买这样的设备；第二，我怀疑贵厂是否有或者说能否招聘到管理操作这套设备的技术人员。所以，我并不像原先考虑的那样，确信将设备转卖给贵厂，能使贵厂三年之内青云直上。”

乙方厂长听到这些，觉得受到了甲方厂长的轻视，十分不悦。于是，不无炫耀地向甲方厂长介绍了本厂的经济实力和技术力量，表明本厂有能力购进并操作管理这套价值200万元的设备。经过一番周旋，甲方成功地将“休养”了三年的设备转卖给了乙方。

还有一则故事，说的是一个名叫约瑟夫的富商1835年投资了一家保火灾险的保险公司，这种投资并不需要马上出钱，需要的是投资者的承诺。然而不久，纽约发生了一场大火灾。不少投资者慌了，觉得这种投资亏大了，纷纷愿意以低价转让自己的股份。这时候，约瑟夫却反其道而行之，把其他股东的股份统统买下。为此他把自己经营的旅馆卖了，算是一场大赌。随后，约瑟夫派代理人去纽约，如数赔偿了客户，因此信誉大增。虽然约瑟夫把保险金额提高了一倍，但还是有很多新的客户投保，因此出现了这样的“怪事”：他从纽约带回来的钱比他带去赔付的钱还要多。这次火灾让约瑟夫净赚了15万美元。这个故事告诉我们，逆道而行，往往可以把危机转化为良机。

在现代社会中，企业总是习惯于把自己的产品夸耀得完美无缺，以此博取消费者的信任。可是，有一些企业却逆道而行，通过“自曝家丑”的方式获得了超乎想象的成功。

一天，日本各大报刊同时刊出了明治糕点股份公司的“致歉声明”，大意是这样：因操作疏忽，本公司最近生产的一批巧克力豆中，碳酸钙的含量超过规定标准，请购买者向销售点退货，公司将统一收回处理，特表歉意。据这家公司事后统计，为区区这点小事来公司或向公司各销售点退货的顾客并不多，但明治公司却因此而声名鹊起，顾客更愿意购买它的产品了。其实许多人都知道，碳酸钙多一点对人体并没有多大影响，所以顾客都不愿为此劳神。明治公司对这件事如此认真，兴师动众，无非是在表白企业对待产品的求实态度，并借此提高产品的可信度。

与此相类似的另一个例子，发生在日本的美津浓体育用品公司的身上。在该公司生产的运动衣口袋里，无一例外都有一张这样的说明书：“这件运动衣在日本是用最优秀的染料、最优秀的技术染色，但是我们仍觉得遗憾的是，茶色的染色还没达到完全不褪色的程度，还是会稍微褪色的。”在日本，“美津浓”一度成为体育用品的代名词，可想而知该公司是享有怎样的盛名了。

在铺天盖地的产品广告都在大肆宣扬产品优点的时候，上述两家日本公司却自曝缺点，反而赢得了顾客对企业和产品的更加信赖，使企业扩大了产品销路，大幅度地提高了效益。

记得有一则令人印象深刻的广告词是这样的：左、左，向左，当世界都向右的时候，向左……为什么世界都向右的时候，我却偏偏要向左呢？这看起来是多么荒唐，多么不合情理。而实际上，这种“反弹琵琶，逆道而行”的思想，富含辩证法的道理，在现实中往往能取得出奇制胜的效果。 xyBC0CmehrBkKSEJY5iIONW7T+HT6ZiVo6dWE9mQsY9bWlCrBHl2ql5nZntyYj7m