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耳听心受,善用大脑

【原典】

人言者,动也;己默者,静也。因其言,听其辞 。言有不合 者,反而求之,其应 必出。言有象,事有比。其有象比 ,以观其次。象者象其事,比者比其辞也。

【注释】

① 辞:言辞。② 言有不合:所说的话不合理。③ 应:答应。④ 象比:象,仿效形象和原形。比:比较。指按照形象进行比较。

【译文】

让别人说话,使其处于动态之中;我沉默不言,是处于静态之中。我静听别人说话,了解他的辞意内涵。如果发现对方言辞有矛盾,不合乎实情,要反复地追问、诘难他,从对方的答辞中,可以进一步了解他。言谈之中,会用到象形、比喻、类比等修辞方法。听了对方的原话,要体会藏在其中的含义。所谓象,是指用象形法说其事;所谓比,是指用比喻或类比法述其意。

听话要听音,说话要有据

鬼谷子教导我们,要耐心倾听别人说话,如果别人话里有话,要搞清楚隐含的意思。同时要抓住机会提问,从对方的回答中了解真情。

有这么一则寓言:一只从潮湿的洼地里蹦出来的青蛙,对所有的野兽宣称:“我是一个医生,医术高明、见多识广,什么病都能治好!”野兽听了都非常高兴。只有一只狐狸疑惑地问道:“你连自己的跛足和皱皮都没有办法,怎么还说能给别人治病呢?”青蛙听后无言以对,气得呱呱直叫。

对一个聪明人来说,空话、大话是不起作用的。因此,即使别人说得天花乱坠,我们也要保持理智,绝不轻信。有时,可以通过有效的诘难,了解事情的真相。轮到自己说话的时候,则尽量做到简洁有力,最好使言语生动形象。

一次,齐国靖郭君田婴准备在薛地筑城,谋士们都来劝阻。田婴对通报的下人说:“那些人来了不要通报。”有个人前来拜见,说:“在下就说三个字。多一个字,甘愿受烹煮之刑。”田婴很好奇,于是接见了他。那人进来说:“海大鱼!”说完掉头就走。田婴说:“你先留下把话说完!”那人说:“我可不敢拿性命当儿戏!”田婴说:“不碍事,先生请讲!”客人这才回答道:“你没听说过海里的大鱼吗?渔网钓钩对它无能为力,但一旦因为得意忘形离开了水域,那么蝼蚁也能随意摆布它。相比之下,齐国也就像殿下的‘水’,如果你永远拥有齐国,要了薛地有什么用呢?而你如果失去了齐国,即使将薛地的城墙筑得跟天一样高,又有什么用呢?”田婴称赞说:“对。”于是停止了筑城的事。

这个齐人用富有诱惑力的惊人之语制造悬念,勾起了田婴的好奇心,诱使他继续听下去,然后用“海大鱼”这样一个形象的比喻,表达了“龙游浅滩遭鱼戏”的意思,使田婴立刻认识到自己思虑不周的错误。

还有一个例子,战国时,魏文侯吞并了中山国,把它分封给自己的儿子。一天,魏文侯问群臣:“我是个怎样的君主?”众臣答道:“仁君。”唯独大臣任座表示异议,说:“您得了中山国后,不封给您的弟弟,而封给您的儿子,这哪里是仁君所为呢?”魏文侯听罢大怒,任座见状离座而去。魏文侯又问翟璜。翟璜答:“您是仁君。”魏文侯问:“你为什么这样认为?”翟璜说:“我听说先有仁君,而后才有耿直的大臣。任座是耿直的大臣,所以我认为您是仁君。”文侯听了又心喜又惭愧,赶快让人把任座请了回来,并将他奉为上宾。

现实生活中,有些人说话喜欢直截了当,而有些人说话就很委婉。虽然这都无所谓对错,但有时候,当直截了当地说不太方便或抹不开面子的时候,就需要使用一些隐语,这样反而能起到很好的效果。不过,使用这种方式,一定要确保对方能够听明白,否则就是白费心思。

北宋文学家范仲淹任杭州知府时,提拔了许多过去的手下,只要是有才能的都得到了重用。只有一个叫苏麟的,当时正好被派到外县巡察去了,所以没有得到什么照顾。等他回来以后,看到自己的一些朋友都升官了,他又不好意思直接向范仲淹求官,于是就写了一首诗,托人送给范仲淹。诗中写道:“近水楼台先得月,向阳花木易为春。”范仲淹一看,心中会意,又觉得苏麟确实是个人才,于是马上为苏麟写了一封推荐信。没多久,苏麟就升官了。

听一个人说话,不同的人能听出不同的意思。有些人善于借题发挥,通过巧妙的设计,达到自己的目的。曾经,美国有一个出版商为仓库里堆积如山的滞销图书而发愁。有一天,他想到一个促销的好办法——通过朋友送给美国总统一本样书。总统浏览一番以后,漫不经心地说:“这本书不错!”出版商闻讯,利用总统这句话大做广告,一个月内把积压的书全部卖光了。过了一段时间,又有一批图书积压。这个出版商因为之前尝到了甜头,于是又给总统寄了一本样书。这一回总统不给面子,说了句“这本书糟透了!”于是,出版商在广告里大肆宣传:“本公司有一本总统认为很糟糕的书出售!”不久,该书又销售一空。几个月后,这个出版商又遇到了图书积压的难题,他像上两次一样如法炮制,寄给总统一本样书。这一回总统学聪明了,对他的书一言不发。于是,出版商在广告里写道:“这里有一本总统难以评价的书出售!”结果,积压图书全部售罄。

如果说眼睛是心灵的窗户,那么嘴巴就是心灵的大门。看一个人是善良还是邪恶,要看他的眼神;而要看一个人是智慧还是愚蠢,则要听他的言语。一个会听话也会说话的人,在人生的博弈中将获得更多的机会。 OfIVmuuSWN5IF71yBzXd/gzF6pq6vaRZqw48X+/caAwdEE/g/TaV+EzLJamaG3me

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